 |
|
|
 |
|
|
|
| Проблемы в продвижении спецтехники |
|
Постов: 24
Дата регистрации: 08.12.2005 |
Наша компания занимается продажей и обслуживанием китайских самосвалов и является дилером китайского завода. Стоимость товара конкурентноспособна на рынке. Месторасположение комании: г. Омск.
Имеются проблемы с продвижением товара. Уже ни один маркетолог и продавец брались за дело и все бестолку.
Установлено, что потребителями являются компании, занимающиеся перевозкой сыпучих строительных материалов (щебень, песок, глина с карьеров и заводов) и занимающиеся дорожным строительством.
Решение о покупке техники принимает в 90% случаев руководитель компании.
Очень много компаний, которые имеют большой парк техники, работают на каком-то объекте, например на севере, и не имеют ни сайта ни электронной почты, а многие и постояного местонахождения.
Нами составлялись списки компаний, представленых в интернет. Посылались им по электронной почте и по факсу предложения, затем обзванивались и на уровне секретаря (максимум главного инженера) нам говорили, что наша продукция им не интересна. Причем в довольно жесткой форме и без возможности узнать о причинах. Воможная причина- заинтересованость персонала в покупке у других поставщиков со своим интересом.
Делали рекламу в Яндексе. На самой верхней строчке значился наш сайт. Было много звонков и продаж в первые 2 недели, потом резко падало количество звонков и сответственно прибыль тоже уменьшалась. Но, как мы понимаем, это не вся аудитория, которую можно поднять.
Прошу у вас совета какие способы по вашему будут эфективны в продвижении данного вида товара. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   16.03.2008 09:14 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Maximusbig:
Наша компания занимается продажей и обслуживанием китайских самосвалов и является дилером китайского завода. Стоимость товара конкурентноспособна на рынке. Месторасположение комании: г. Омск.
|
1. Чем данные самосвалы отличаются от конкурентов (тех же БелАЗов, к примеру?)
2.Как обстоят дела с качеством этой продукции? "Настоящее китайское качество" или получше все-таки?
3.Как обстоят дела с гарантийным и постгарантийным обслуживанием? Сколько времени нужно ждать запчасти?
4. Можно ли отремонтировать этот карьерный самосвал при помощи кувалды и такой-то матери, как это с теми же БелАЗами зачастую делают?
5. Существует ли система обучения специалистов ремонту этой продукции?
Имеются проблемы с продвижением товара. Уже ни один маркетолог и продавец брались за дело и все бестолку.
Установлено, что потребителями являются компании, занимающиеся перевозкой сыпучих строительных материалов (щебень, песок, глина с карьеров и заводов) и занимающиеся дорожным строительством.
Решение о покупке техники принимает в 90% случаев руководитель компании.
Очень много компаний, которые имеют большой парк техники, работают на каком-то объекте, например на севере, и не имеют ни сайта ни электронной почты, а многие и постояного местонахождения.
|
Здесь могу только сказать: ищите лучше! Если я правильно понимаю, то такие самосвалы курсируют между крупными местами добычи (для деревенского глиняного карьера БелАЗ не нужен, можно тачкой обойтись) и местами переработки продукции или перевалочными пунктами (станции, порты и т.п.). Я бы стал искать организации, эксплуатирующие эти машины, именно в упомянутых местах.Если самим найти тяжело, можете найти какое-нибудь маркетинговое агентство, которое сделает за вас эту работу.
Нами составлялись списки компаний, представленых в интернет. Посылались им по электронной почте и по факсу предложения, затем обзванивались и на уровне секретаря (максимум главного инженера) нам говорили, что наша продукция им не интересна. Причем в довольно жесткой форме и без возможности узнать о причинах. Воможная причина- заинтересованость персонала в покупке у других поставщиков со своим интересом
|
Ну, неудивительно, что ничего не получилось. Во-первых, факсы, а тем более e-mailы необходимо было посылать после того, как происходит выход на лицо, принимающее решения, а не до. Судя по всему, до уровня ЛПРов вы так и не доходили. Во- вторых, вывод о заинтересованности в приобретении товара у других поставщиков (это Вы на откат намекаете, да?) сделан явно поспешно: если вас отшивает секретарша,о говорит не о том, что она куплена конкурентами с потрохами, а о том, что ведению телефонных переговоров ваши сотрудники плохо обучены (умение преодолевать секретаря - это азы телефонных переговоров).
Делали рекламу в Яндексе. На самой верхней строчке значился наш сайт. Было много звонков и продаж в первые 2 недели, потом резко падало количество звонков и сответственно прибыль тоже уменьшалась. Но, как мы понимаем, это не вся аудитория, которую можно поднять.
|
Не буду давать советов по интернет- маркетингу (на форуме есть немало профи в этой теме, дождитесь их ответов), спрошу лишь вот о чем: какой процент лиц, принимающих решения в этой сфере, пользуется Интернетом? У Вас есть такие данные?
Резюмирую: ИМХО, Ваш товар нужно продвигать при помощи прямых продаж. Нужно разработать УТП, найти продавцов или обучить имеющихся сотрудников прямым продажам, определить каналы дистрибуции (сами будете продавать самосвалы или найдете представителей в перспективном регионе), участвовать в региональных специализированных выставках, ездить на переговоры, организовывать презентации и т.п.
P.S. Интересно, а почему Вы ветку в разделе "PR" открыли? Если Вы считаете, что на данном этапе Вам нужно делать упор на пиар, то я Вас разочарую - не с пиара надо начинать...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.03.2008 10:11 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 08.12.2005 |
1. Самосвалы грузоподъемностью 25-30 тонн. они совсем не похожи на белазы. в таких масшабах не используются. Конкурентами являются только Камаз (главный конкурент, т.к. трудно переубедить старперов, которые привыкли к ним), другие самосвалы китайского производства и европейские самосвалы, отличающиеся по цене в 2 раза (дороже) и сомнительно отличающиеся по качеству.
2. Качество реально нормальное. Намного лучше чем Камазы.
3. По России все больше появляется сервисных центров по ремонту данной техники. Мы также производим ремонт и гарантийное обслуживание, но естественно если продавать далеко, то невыгодно будет гонять машины на гарантийное ТО. С запчастями тоже все налажено. самую изысканую ждать максимум 2 недели.
4. От Камаза китайский смосвал своим строением мало отличается. Водители на него садятся и удивляются как они раньше ездили на Камазе...
5. У нас есть специалисты по ремонту данной техники. Думаю что и в других сервисных центрах есть.
Я и сам думаю что больше стоит на прямые продажи напирать. Только ищу другие способы продвижения товара...
Спасибо за ответ. Если есть еще что-то предложить и посоветовать прошу написать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.03.2008 16:59 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Maximusbig©
Я так понимаю, что речь идет о чем-то типа DongFeng или Hovo (судя по сравнению с камазами). В этом случае с Дмитрий Петряшов© я не вполне согласен. Именно PR, только в разрезе CRM, для вас может играть первостепенную роль. Вы же сами знаете, что про тех же DF сказали представители камаза. "Если развернутся, то камазу делать на рынке будет нечего". Это не SsangYong, которые успели поразваливаться раньше, чем их стали эксплуатировать. Именно качества техники и нужно доносить до клиента. Практика использования, ТТХ, высказывания экспертов и конкурентов, каждая сделка с отзывами клиента - в публикацию. А реклама "китайского чуда" в лоб не сработает в силу стереотипа "традиционного китайского качества". Стереотипы рекламой не ломаются. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.03.2008 10:05 | |
|
|
|
Постов: 96
Дата регистрации: 02.05.2007 |
| Foton дает гарантию на свою продукцию 60 тыс. км. Смешно! Если у Вас больше акцентируйте. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.03.2008 12:57 | |
|
|
|
Новичек
Постов: 58
Дата регистрации: 07.11.2007 |
Ваша ситуация типична - нужны решения для выхода на рынок - вот они:
1. Всегда ищите статусных покупателей и с их помощью ведите идеологическую борьбу - "Всем пересесть с Камаза на более дешовый, ремонтопригодный и тот автомобиль, который нравится водителям - ЭТО РЕАЛЬНО"
2. Все рекламные контакты заменить на семинары, выезды к клиентам, презентации и главное - ДЕМОНСТРАЦИИ ТЕХНИКИ, желательно в присутствии первых лиц администраций, руководителей компании и т.д.
3. Забудьте, что вы торгует КИТАЕМ - вы продаете доступные, более выгодные решения на рынке.... (повторяюсь  ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.03.2008 19:25 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Brener:
для: Maximusbig©
Я так понимаю, что речь идет о чем-то типа DongFeng или Hovo (судя по сравнению с камазами). В этом случае с Дмитрий Петряшов© я не вполне согласен. Именно PR, только в разрезе CRM, для вас может играть первостепенную роль. |
Давайте подискутируем, уважаемый Brener! Я не пиарщик, но немного в управлении прямыми продажами понимаю, поэтому буду пытаться обосновать свою точку зрения.
Судя по тому, что было изложено топикстартером, проблема состоит не в том, что этот товар не берут, а в том, что его продавать не умеют! Можно потерять массу времени на пиар этой продукции, даже создать некий положительный образ этих грузовиков в сознании потенциальых потребителей. Может быть, при помощи пиара удастся решить даже глобальную задачу смены стереотипа "китайское- значит,низкокачественное и моментально ломающееся" на "китайское - значит идеальное соотношение цены и качества". Я не сомневаюсь, это возможно.
Но давайте смотреть дальше. Существует определенное сомнение, выработанное опытом работы на рынке B2B, что за этими самосвалами, даже если ЦА будет осознавать, что это лучше КАМАЗа, будет стоять очередь из страждущих ЛПРов. Их нужно продавать, причем продавать умеючи. Согласитесь, что если продавца отшивает секретарь, то ему есть, над чем работать, и никакой пиар, бешеные вложения в рекламу (в том числе и в интернет- рекламу) и т.п. не сделают его хорошим продавцом автоматически. Хотя, я лукавлю: если установить на эти грузовики совершенно смешные цены, продавать из с отсрочкой платежа в год, да еще и откат дать, то очередь появится. Но в этом случае менеджер по продажам не будет нужен - будут нужны вышибалы, которые будут сдерживать очередь из алчущих халявы 
Я не отрицаю необходимости пиара, иных способов продвижения этой продукции, просто хочу обратить внимание, что они должны иметь в данном случае сугубо вспомогательную роль, как поддержка прямых продаж, но ни в коем разе не их замена
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.03.2008 22:30 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Дмитрий Петряшов©
Похоже, мы договоримся. :)
Я абсолютно согласен, что эту продукцию нужно продавать грамотно и именно личными продажами. Отсечение на уровне секретаря говорит о том, что телега у компании стит впереди лошади. Сначала отправка КП, а затем выход на секретаря. Должно быть с точностью до наоборот - это правило любых удаленных продаж. Созвон, обход защитника, выход на ЛПР, договоренность об отправлении КП, отправка КП, созвон с ЛПР.
НО. Либо КП должно быть составлено очень грамотно, либо информация в КП должна быть подтверждена неким информационным фоном. А вот это уже чистой воды PR. Потому как, мы оба понимаем, что первая фраза в КП "предлагаем приобрести китайский грузовик" сразу вызовет охотничью стойку на слово "китайский". Чтобы ее не возникало, нужно грамотное КП (где речь идет о конкретной марке, а не о "товарах из китая") и фоновый PR (этой самой марки).
А заменить прямые продажи PR, разумеется, не способен. Хотя сократить время заключения контракта может вполне. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 09:45 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Maximusbig©
С точки зрения PR, можно использовать "истории успеха" компаний, которые успешно перешли с камазов на "Рус-мазы" (лучше не называть их китайскими самосвалами). В историях должны быть все за и против такого перехода, с описанием проблем и их решений в ходе перехода и сколько компания заработала (сэкономила, и т.д.) на переходе с камазов на "Рус-мазы". |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 21:32 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Я не отрицаю необходимости пиара, иных способов продвижения этой продукции, просто хочу обратить внимание, что они должны иметь в данном случае сугубо вспомогательную роль, как поддержка прямых продаж, но ни в коем разе не их замена |
"Поддержка продаж" - цель расплывчивая. А значит практически бесполезная.
В данном случае конкретно для PR нужно ставить задачи:
- коррекции отрицательного стереотипа, о чем говорили Brener© и Q-fear©
- "ненавязчивого" донесения информации о потенциальных выгодах, о чем говорили Brener© же и IgorRudy©
Можно и иначе сформулировать, но думаю, что суть не поменяется.
P.S. Ну и похоже, что действительно нужно отделу продаж срочно менять существующие подходы. Но это уже совсем другая история для другого раздела. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 18.03.2008 22:06 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Андрей,а можно с этого момента поподробнее?
Цитата, автор Андрей Розум:
"Поддержка продаж" - цель расплывчивая. А значит практически бесполезная.
|
Всегда считал, что маркетологи, бренд- менеджеры, рекламисты - это люди, призванные обеспечивать всестороннюю поддержку продаж. Поддержка эта может быть как материальной, так и информационной. Буду рад, если Вы обоснуете иную точку зрения, и с удовольствием пообщаюсь с Вами на эту тему |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 23:01 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: Дмитрий Петряшов©
Я о том, что неконкретные, расплывчатые формулировки целей часто приводят к бессмысленной деятельности ради деятельности и не позволяют толком оценить достигнутый результат.
Например, мне множество раз приходилось слышать, что цель какого-либо направления деятельности в бизнесе - это получение прибыли.
И про поддержку продаж и про прибыль фактически верно. Но бесполезно. Важно иметь четкое понимание, что мы (или те, кому ставим задачу) пытаемся конкретным инструментом осуществить. Если четкого понимания нет, то чаще всего происходит смешение функций разных видов деятельности. Например, тех же рекламы, брендинга, маркетинга, PR.
Тут ведь как и с любыми другими инструментами. Допустим, в данный момент молоток нужен мне, чтобы сделать скворечник. Но для того же мне нужны еще и рубанок, ножовка и т.д. При этом все понимают, что конкретно молоток нужен конкретно для забивания гвоздей, если же пытаться выполнять им функции ножовки, то ничего хорошего не выйдет. Вот только когда речь идет о бизнесе, то нечасто встретишь аналогичное интуитивное понимание что тут к чему.
Поэтому общими целями ограничиваться нельзя, иначе наверняка будут иметь место попытки пилить молотком и забивать гвозди рубанком. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 23:45 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 08.12.2005 |
Из каждого ответа есть что взять и внедрить в схему продаж и продвижения.
Истории успеха уже начали собирать и дали задачу маркетологам для формирования КП.
Спасибо всем за ответы. Если будут еще интересные и конструктивные предложения всегда буду благодарен услышать.
Кстати, если кому интересно, самосвалы называются HOWO. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 07:54 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Андрей Розум©,
а чем "коррекция отрицательного стереотипа" лучше чем "поддержка продаж"? Продажи хотя-бы измерению поддаются в каждый момент времени :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 10:47 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: koska©
Тем, что на продажи влияет множество факторов. И поскольку тут идет речь о PR, то поясните, как после упомянутых "измерений в каждый момент времени" оценивать его роль в динамике продаж?
Если же говорить не о "поддержке продаж", а конкретно о негативном восприятии китайского качества и способах этого восприятия избежать, то становится вполне понятным, что и зачем делается. И как оценить результат именно PR-усилий, а не работы компании в целом.
Как выше писал, если не устраивает фраза "коррекция отрицательного стереотипа", сформулируйте иначе, так, как удобнее для понимания сути стоящей задачи. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 11:14 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 08.12.2005 |
| Может быть подскажите кто может выступить в роли человека, составившего корректное КП, буклет, папку для продажников? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 11:15 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: Maximusbig©
Скорее всего потребуется группа. Хорошие копирайтер, дизайнер, маркетолог, тот же пиарщик, причем понимающие специфику b2b.
Если хотите найти хорошего "многостаночника" то далеко не факт, что получится. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 11:30 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Цитата, автор Андрей Розум:
Скорее всего потребуется группа. Хорошие копирайтер, дизайнер, маркетолог, тот же пиарщик, причем понимающие специфику b2b. |
Добавлю - группа НЕ удаленная. Точнее, дизайнер и копирайтер удаленно могут отработать по брифу, но маркетолог и пиарщик - нет. Им нужно основываться на специфике компании и рынка, а узнать их можно только либо изнутри, либо на близком расстоянии. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 12:31 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Андрей Розум:
для: Maximusbig©
Если хотите найти хорошего "многостаночника" то далеко не факт, что получится. |
А что может помешать, при условии, что многостаночник хороший? Или вы имеете ввиду не факт что получится найти хорошего? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 12:48 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: tyktyk©
Да, имею в виду, что будет сложно найти. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 13:04 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
