 |
|
|
 |
|
|
|
| Как достичь баланса интересов? |
|
избавляю информацию от макулатуры
Постов: 85
Дата регистрации: 11.03.2006 |
Моя организация достаточно долго занимается мониторингом СМИ, коммуникационным аудитом и консалтингом и всеми сопутствующими вещами. В нашем регионе конкурентов практически нет - по крайней мере, по объему и качеству работы. А регион - второй после Москвы ;)
В общем, обрисую проблему.
Если мы работаем с топами, то встает проблема определения достаточного объема информации, а также правильной интерпретации выводов и рекомендаций. За редким исключением, топы хотят все по максимуму, но при этом не желают платить за это адекватные деньги и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно. Их просто запутать, перегрузив отчет кучей красивых графиков и запугав фатальными последствиями жадности. Любой профессионал, взглянув на эти "отчеты", только посмеется. В итоге деньги получаем, но вместе с ними вредим своей репутации. Вдобавок КПД такой работы чуть ли не нулевой, а геморроя - выше крыши, поскольку технических заданий нет в большинстве случаев, а основная цель - удовлетворить клиента всеми возможными способами. То есть, откровенная проституция. Увы, но наши менеджеры по продажам получают проценты со сделок, не думая об их реальном содержании.
Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации.
Общая беда в том, что ни те, ни другие зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов. Проблема скорее маркетинговая или даже психологическая. Например, среди наших клиентов считанные единицы могут реально сформулировать, для чего им нужен коммуникационный аудит. В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете. Лично для меня такой подход - профанация и порция разочарования в собственной работе.
Сейчас прочитал все это и понял, что вопросы риторические. Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение. А приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам. К сожалению, эти понятия не совпадают. Как достичь совпадения интересов внутри нашей организации, а в перспективе - между нами и клиентом? Интересует только практика, без прописных истин и типичного флуда. Честно скажу, ответа я не знаю. Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве случаев - увы, я не маркетолог. |
|
--------
http://www.sg-team.ru: коммуникационный аудит, управление информационными рисками |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   17.02.2008 18:07 |  |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Вопрос, действительно, риторический. В сложившейся ситуации повинны скорее не клиенты, а в первую очередь сами исполнители, стремящиеся заработать любыми способами.
С другой стороны, проституция, это ведь тоже работа... Каждый зарабатывает как и чем может. Такая вот сермяжная диалектика. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.02.2008 11:32 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
То, что Вы описали, не сказать, что типичная, но часто встречающаяся проблема. По моему мнению, весь вопрос тут в несогласованности действий специалистов отдела продаж и отдела собственно исследований. Попросту говоря, менеджеры не знают, что именно они продают.
У них, вероятнее всего, есть некая общая информация о предлагаемой услуге, в виде презентации, скажем. Но при продаже сложных услуг менеджер должен уметь не просто продать услугу, но и иметь базовые понятия о той отрасли, в которой работает. Применительно к Вам – знать, какие именно задачи клиента ваши услуги позволяют решить, каких проблем избежать и к каким результатам прийти.
Вы знакомы с технологиями продаж по модели SCORE? Поищите информацию на эту тему. Суть модели в том, что менеджер по продажам выясняет у клиента либо симптом проблемы, либо желательный результат деятельности компании, и на его основе выстраивает цепочку симптом-причина-ресурс-результат-эффект. Ресурс, как Вы понимаете, это и есть ваша услуга. Как только менеджер поможет клиенту выстроить эту цепочку, клиент четко будет знать, для чего ему ваше исследование, а менеджер поймет, в состоянии ли ваша компания своим ресурсом этот результат обеспечить.
Далее о менеджерах. Вы не так давно писали, что перешли на работу по техзаданиям. И говорили, что теперь в ваш отдел очередь. Судя по этой теме, система ТЗ дала сбой. Возможно, именно потому, что менеджеры с этим ТЗ не могут работать. После того, как познакомитесь с моделью SCORE, переделайте ТЗ в соответствии с ней, и научите менеджеров им пользоваться.
Таким образом, вы приучите менеджеров брать только те заказы, с которыми Вы можете справиться, клиентов – четко понимать, каких целей они смогут достичь при работе с вами. И еще. Нафига вам пиарщики в качестве заказчиков? Коммуникационный аудит, равно как и финансовый, заказывается не исполнителями, а руководителями компаний.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.02.2008 14:23 | |
|
|
|
избавляю информацию от макулатуры
Постов: 85
Дата регистрации: 11.03.2006 |
Цитата, автор Brener:
Далее о менеджерах. Вы не так давно писали, что перешли на работу по техзаданиям. И говорили, что теперь в ваш отдел очередь. Судя по этой теме, система ТЗ дала сбой. Возможно, именно потому, что менеджеры с этим ТЗ не могут работать.
|
Работают. Но не все, увы. Если ТЗ обсуждается ДО заключения договора - проблем почти нет. А ПОСЛЕ заключения его обсуждать уже бессмысленно. Вот так, избавляя себя от "ненужной бумажной работы", ведет себя часть менеджеров. При снисходительном попустительстве руководства.
С технологиями продаж я практически незнаком. Но описанную Вами модель применяю, когда сам непосредственно участвую в переговорах. И это дает наилучший результат. Жаль, что такое случается редко. |
|
--------
http://www.sg-team.ru: коммуникационный аудит, управление информационными рисками |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.02.2008 15:54 | |
|
|
|
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007 |
| для: mamoed© Сереж привет :) У меня в офисе такая же ситуация - руководство знает как продавать товар, но менеджеры продают его дешевле и за частую более дешевыми вариантами заменяют выгодные для компании продажи... Ситуация примерно одинаковая, но продукт разный. Что тут делать я тоже не знаю, единственное как мне кажется - объяснять менеджерам, как детям, что да как, зачем и почему. А после этого сделать жесткий, но необходимый контроль и выявлять тех, кто не способен продавать, а только впаривает.... ну а дальше видно будет что с ними делать |
|
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 18.02.2008 16:47 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: mamoed©
Ну, тут, по-моему, дело просто в организации схемы работы. Скажем, сделать ТЗ неотъемлемой частью договора, а руководству договор без ТЗ не подписывать.
Что до технологий продаж, то придется включаться, а как Вы хотели? :) Я - тоже не продавец в чистом виде. Но для пущей эффективности приходится менеджеров и самому учить. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.02.2008 17:10 | |
|
|
|
избавляю информацию от макулатуры
Постов: 85
Дата регистрации: 11.03.2006 |
Коллеги, благодарю за внимание к теме и проблеме в целом. Поднял ее на разных весьма авторитетных ресурсах, теперь попробую резюмировать и обобщить.
Итак, взаимоотношения с топами
Становимся "военными советниками". Скрупулезно объясняем, что, как и почему делаем, и сколько это стоит. Периодически пугаем и подчеркиваем свою значимость. Занимаемся просвещением, но всех нюансов не раскрываем. Желательно приводить примеры, доступные и близкие для понимания клиента. За дополнительное вознаграждение контролируем работу их пиар-отдела - но сами открыто такую услугу не предлагаем.
Взаимоотношения с пиарщиками
Сохраняем предельную осторожность. Постоянно подчеркиваем, что наши услуги имеют особую специфику, сопряжены с серьезными затратами и применением специальных знаний и навыков - а потому выполнить их без нас нереально. За дополнительное вознаграждение можно их обучать тонкостям нашей работы. В случае обнаружения их косяков - предварительно обсуждаем это с клиентом. Все нюансы заносятся в договор, к которому регулярно обращаемся и тычем носом.
Общее для всех: четкая регламентация и визирование того, что мы для них делаем (ТЗ). Досконально изучаем и обсуждаем, что и для каких целей нужно клиенту, вместо того, чтобы просто реализовывать его капризы. На перспективу - изучаем ситуацию с конкурентами, даже если это и не входит в наши задачи: облом в одном месте может вылиться в прибыль в другом.
"Дела наши скорбные"
И тут мы обращаемся к внутренним проблемам: лишь бы подписать договор, а потом вытрясти бабло из клиента. Немного воротит от такого подхода. Он годится для "однодневок". Ни имени себе не сделать, ни заработать в перспективе. Лично мне такой вариант никак не подходит, но тут личностный фактор менеджеров по продажам играет определяющую роль.
Первый вариант: пытаемся перестроить их. Имеется: молчаливое (и не очень) одобрение такой ситуации со стороны высшего руководства. Ситуация изначально конфликтная. Либо надо запастись огромным терпением и железобетонными аргументами с четкими и однозначными выкладками (цифрами), либо просто молчать и делать то, что приказывают. И в тот момент, когда одни зарабатывают на некачественном продукте, самому оставаться в аутсайдерах. Вот это точно не по мне.
Второй вариант: "взорвать рынок" появлением профильной, но отдельной структуры. Возможен вариант с уводом наших специалистов на сторону. Чревато провалом или запредельными тратами на обеспечение деятельности новой фирмы: контакты-то остаются у продажников в старой конторе.
Третий вариант (самый разумный, на мой взгляд): маркетинговое исследование рынка и независимый внутренний аудит. И последующая перестройка всей деятельности. Однако это - самый затратный путь, а деньги лишними не бывают. Как убедить, что это все необходимо для дальнейшего выживания на рынке? Как доказать необходимость моего участия во всех переговорах с клиентами по нашим услугам? Как сделать так, чтобы самому не остаться у разбитого корыта?
На других форумах мне тоже советовали уходить из этой организации... Если б только спецы моего профиля были востребованы так же, как, например, менеджеры по продажам... Готов рассмотреть варианты ;-)
Отдельный респект - коллеге Brener`у: Ваши советы были весьма к месту. И конечно - спасибо Шмеле за поддержку :-) |
|
--------
http://www.sg-team.ru: коммуникационный аудит, управление информационными рисками |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.02.2008 22:54 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Цитата, автор mamoed:
личностный фактор менеджеров по продажам играет определяющую роль.
Первый вариант: пытаемся перестроить их. Имеется: молчаливое (и не очень) одобрение такой ситуации со стороны высшего руководства. Ситуация изначально конфликтная. |
И снова я о своем! Никакого конфликта не случится, если Вы будете мудрее менеджеров. Вы не поленитесь, и почитайте о модели продаж SCORE. То, что я описал, это только самый общий принцип. Она работает не только в отношении конкретных активных продаж, а вообще "по жизни".
Свою идею реорганизации взаимоотношения отделов Вам нужно "ПРОДАТЬ" руководству и менеджерам (мы всю жизнь что-то продаем, не так ли?). Если свой разговор с руководством и отделом продаж Вы построите по этой модели, менеджеры САМИ будут рады, что все меняется.
UPD Может показаться, что я фанатею от этой модели продаж. Отнюдь. Их довольно много самых разнообразных. Просто эта Вам как нельзя лучше подходит. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2008 00:54 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
