 |
|
|
 |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Равшан
Действительно сегодня существует большое количество исследований, доказывающих необходимость построения системы лояльности потребителей. Однако, считаю необходимым обратить внимание на два момента:
- в большинстве случаев постоянный клиент приносит больше денег за счет большего объема покупки, а следовательно расходы на его поддержание де факто оказываются значительно ниже.
- в действительности очень часто понятие лояльность подменяется понятием привычка(удобство), так вот если по какой-то причине ваш клиент отказался от вашего товара, расходы на его возвращение значительно превышают расходы и на привлечение новых и на поддержание старых. А процесс отказа некоторых клиентов от сотрудничества объективен. И именно их я имел в виду говоря о высокой стоимости их удержания.
PS Буду признателен за ссылочку по исследованиям лояльности. Этот вопрос мне очень интересен. |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 11:28 |  |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Автор оригинала Винопивец
2 Юрий Рязанов.
Нет. Ваша модель содержит чрезвычайно важное основополагающее допущение - что у вас есть неисчерпаемый запас новых покупателей.
Нет. Я всегда говорю то, что считаю верным. Иное поведение я считаю невыгодным.
............. |
2Винопивец, Спасибо за очень точное замечание!!! Про неисчерпаемый запас.
Конечно, запас исчерпаем, и я много раз сталкивался с этим фактом. Этот факт есть одна из причин рекламирования флайтом, для некоторых брэндов делаю "неделя через неделю" с замиранием в сезоны на 1-2 месяца.
Михаил, вы помните у Вас на семинаре по ТЦ я делал доклад, где цифрами показал, что эффективность рекламы падает в следствии ограниченности спроса (вы тогда еще статейку хотели с бацать…).
Под термином НОВЫЕ – следует понимать,
- НОВЫХ потребителей которые первый раз обращаются к брэнду
- НОВЫЕ старые потребители, те которые обращаются к брэнду повторно, через промежуток времени сравнимый с временем старения. (это т.н. «новые-старые»)
Вообще то определение «новые-старые» - каждая компания может вводить свои правила. И эта некая вольность толкования НОВЫХ абсолютно не вредна для модели.
Возврат к брэнду после гуляния потребителя по брэндам – заменителям происходит тем быстрее, чем чаще брэнд «переодевается» - креативом, новым качеством, продукты лайт и т.д…
Кстати говоря. Всегда мечтал записать формулу для времени возврата на брэнд, очевидно это время будет зависеть: от товарной категории, числа брэндов заменителей, времени старения брэндов, и еще от лешего…;) Полезность очевидна – т.о. можно предсказать периодичность обновления брэнда в каждой тов. категории.
P.S. 2Винопивец может попробуйте? Вы же прекрасно разбираетесь в мат.формализме. Меня тут чего то называют теоретиком –увы, в любом элементарном выводе формулы делаю 100 ошибок…. Для этих целей я пригласил на работу профи из академии наук. И любой мой чих проверяет он. Вот школа советская –обалдеть, в доказательстве в 40 страниц нет ни одной ошибки.:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.05.2005 11:29 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Автор оригинала PaPit
PS Буду признателен за ссылочку по исследованиям лояльности. Этот вопрос мне очень интересен. |
Нужно будет покопаться в компьютере, пока вот, что нашел на скорую руку:
Neil Barnard and Andrew S. C. Ehrenberg, Advertising: Strongly Persuasive or Nudging?
Кстати, Юрий, думаю, вам это будет тоже интересно, так там идет речь о старых, новых, новых-старых - вобщем обо всех.
Вот еще:
David Payne, Old customers: interesting new profits
А вот интересная статься про Brand Equity: http://www.amic.com/mdi/modelingthemedia.htm |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 12:19 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
2 Юрий Рязанов
1. Да не за что.
2. Не получится. Медиапланирование как таковое меня не интересует. Моя область интересов - экономические заблуждения, в том числе - связанные с ненадлежащим применением математики. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 12.05.2005 13:12 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Автор оригинала Винопивец
Моя область интересов - экономические заблуждения, в том числе - связанные с ненадлежащим применением математики. |
Это очень интересная область. Расскажите, что вы думаете о теории иррациональности принятия решений человеком и экспертизы рисков? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 16:40 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
2 Равшан
Темы очень и очень интересные, и я над ними действительно много думаю, читаю и общаюсь с людьми, которые, как я думаю, в этом смыслят. Как вообще, так и в частностях. Собственно, экспертиза рисков - мое ежедневное практическое занятие, я же на биржах торгую. К сожалению, рассказать об этом здесь вряд ли можно. Если хотите - прочтите у меня на сайте (кнопка www ниже этого сообщения) статьи "Шампанское для рискующих", "Хромые ноги планирования" и, возможно, "Немедленный кетчуп" - так или иначе темы рисков там затрагиваются. Еще у меня в работе есть статья о специфических рисках маркетинга, но она либо войдет в книгу (тоже в работе), либо будет закончена уже после окончания книги. Если вам будет интересно, я с удовольствием приму критику и обсужу любые вопросы по этим статьям на Составе и в любом указанном вами месте.
2 Karine
Во-первых, рад, что вы рады, а во-вторых, надеюсь, что ответ на прямой вопрос не считается недозволенной саморекламой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 18:09 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
2Винопивец
Спасибо, почитаю с удовольствием, Только вот критики от меня ждать не нужно, потому что в этой области я совершенно ничего не смыслю. А вопрос мой касался лишь нобелевской работы Канемана на эту тему, точнее вашего отношения к ней. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 18:34 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
2 Равшан
Ага. Работы Канемана и Тверски (и более поздние, уже без Тверски) - очень интересные. Я только хочу вас предостеречь: иррациональность у них - это не отсутствие целерациональности. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 18:57 | |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Равшан, выводы Канемана (психоэкономика) относятся исключительно к ИНДИВИДУ, и в основе экономической целесообразности (его индивида выбора) – будущие доходы в условиях неопределенности будущего, при принятия решения (вкладывать бабки или нет), оцениваются лишь небольшим числом событий (чуть ли не единичными). И это решение диктуется его современным (субъективным) представлениям о достаточности уровня ЕГО дохода.
Обсуждая здесь будущие доходы брэнда – надо иметь ввиду, что для ИНДИВИДА (особенно в категориях FMGC) нет смысла напрягаться в мучительном выборе, что купить (М.Дымшиц об это и пишет в своей книге) – и зачатую коммуникации (СМИ в т.ч.) и определяют (помогают) его выбор. Все конечно должно меняется при увеличении цены пробной покупки нового товара.
С увеличением риска пробной покупки - вовлеченность индивида в процесс покупки брэнда должен расти, и здесь возможно начинает работать модель Канемана, но она с мой т.з. не входит в противоречие с теорией брэндинга. А скорее наоборот! Здесь включаются уже статусные мотивы индивида (это и есть брэндинг). О чем как раз и указывает Канеман - процесс принятия решения для индивида сводится к внутреннему статус-кво, т.е. соотнесению преобретаемой ценности, к его современному уровню дохода.
Интересно, что думает М. Дымшиц…. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2005 23:51 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата:
Традиционная экономика базируется на предположении, что участники рынка руководствуются соображениями собственной выгоды и способны на разумные действия для достижения этой выгоды. Но в этом году Нобелевская премия по экономике была присуждена психологу Даниелу Канеману, труды которого отрицают фундаментальный экономический постулат о "рациональности" субъектов рынка.
Исследования Канемана показали, что под влиянием своих трудно объяснимых причуд, вызванных, например, боязнью показаться чересчур доверчивыми, люди часто принимают неразумные с экономической точки зрения и часто невыгодные им самим решения.
Каноническим примером алогичного поведения является покупатель, отправляющийся за нужным ему товаром не в ближайший магазин, а на другой конец города, чтобы сделать покупку со скидкой. При этом он совершенно не берет в расчет, что потратит на оплату проезда сумму большую, чем выиграет от скидки.
Другой пример демонстрирует склонность инвесторов к недооценке потерь. Предположим, что инвестор купил акции по цене $30, а затем они поднялись до $50. Если новая цена выглядит завышенной, инвестор будет стараться продать акции с прибылью для себя. Однако, если акции были куплены по $70, а затем упали в цене до $50, то инвестор очень неохотно продает их, даже если понимает, что и $50 - завышенная цена.
Еще одним ярким примером иррационального поведения является откладывание принятия важных решений.
Совместно с другим психологом, ныне покойным Амосом Тверским, Канеман разработал "теорию перспектив", согласно которой люди, принимающие экономические решения, ошибаются регулярно, и эта регулярность дает возможность анализировать хаос человеческих решений в области экономики. Точно так же, как можно прогнозировать и классифицировать финансовые активы, можно прогнозировать и классифицировать человеческие ошибки.
Иррациональность инвесторов подтверждается и работами другого Нобелевского лауреата в области экономики 2002 года Вернона Смита. Используя в опытах собственных студентов, Смит в конце 1980-х годов создал модель фондового рынка, который попеременно оказывался в состоянии то бума, то падения часто независимо от реальной ценности торгуемых бумаг.
Такое "дыхание рынка" существенно осложняет жизнь как инвесторам, так и финансовым аналитикам и требует применения новых финансовых технологий, основанных на достижениях современной математики. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 09:34 | |
|
|
|
Михаил Дымшиц<<
< |
Господа,
основная задача брендинга и неразрывно связанной с ним рекламы - повышение степени узнаваемости объекта и, как следствие, повышение доверия к нему (более известным объектам доверяют больше) и частоты покупки. Все это происходит из-за того, что большая часть покупок характеризуется очень низкой вовлеченностью: только около 2% покупателей FCMG и до 8% покупателей техники по автомобили включительно делают хоть в какой-то мере рационализированный выбор, их утверждения о ключевых характеристиках выбора соответствуют качествам покупки.
Каждый имеет товарные группы, выбор в которых не только эмоционально, но и рационально мотивирован, но это 2-3-4-5 групп из тех 200, в которых совершается покупка за год.
Канеман доказал, что экономические агенты НЕ максимизируют свою эффективность при экономической деятельности, страх потери выше желания приобретения и, действительно, предпочитают НЕ принимать решения.
На массовых рынках это и приводит к тому, что 85% факторов предпочтения при покупках носит ситуативный характер, а все рекламно-брендовые эффекты - не более 15%. А по мере роста дохода значимость покупок вообще падает в "ноль", остаются только "самые любимые игрушки", на нашем рынке это чаще всего автомобиль, иногда часы, но часто вообще ничего не остается и все покупают другие люди (вплоть до выбора бренда), только официальная одежда покупатеся с личным участием .
Никакая математика не поможет инвесторам и финансовым аналитикам: было показано, что направление индекса РТС зависит от определенных характеристики контента Коммерсанта-Дейли этого дня, но полученное значение и его составляющие (курс конкретных акций) не прогнозируется. Биржа вообще плохая модель рационального поведения: ну что такое демонстрирует Доу-Джожнс, когда болтается "плюс-минус" 5% за полгода? Неужели состояние экономики США? Конечно нет, ничего, кроме эмоциональной лабильности дилеров он не демонстрирует. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 10:26 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
Автор оригинала Винопивец
2 Karine
Во-первых, рад, что вы рады,... |
"Некоторые на Западе" считают, что лингвистика - это ветвь математики. В речи мы пользуемся формулами, составлением тождеств, решаем уравнения... ну вот есть такой взгляд. Не бесспорный, верно? :)
| ...а во-вторых, надеюсь, что ответ на прямой вопрос не считается недозволенной саморекламой. |
Ни боже мой не считается. Даже и слегка искривленный... апроксимированный по S-кривой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 13:29 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
2 М.Дымшиц
1. Однако же, работы Канемана сотоварищи никак не отменяют (и даже не подвергают сомнению) целерациональность человеческого поведения.
2. Торговля на бирже - ровно такое же спекулятивное занятие, как и любой другой бизнес. И математика полезна в биржевой торговле ровно столько же, сколько она полезна в любом бизнесе. Что до эмоциональной лабильности - любой трейдер скажет вам, что это как раз то, чего он себе позволить не может (если, конечно, хочет оставаться в деле). Наказание за лабильность на бирже мгновенное и строгое, обычным бизнесменам такое не снилось в самых страшных кошмарах.
3. "Индикативность" индикаторов типа DJIA и многих других штука забавная, об этом можно долго и интересно говорить, но в данном контексте важно лишь то, что они никак не менее индикативны, чем показатели медиапланирования.
4. А как вы сами покупаете? Ваши привычки хорошо согласуются с тем, что вы написали?
2 Karine
Если вы о встроенных синтаксических анализаторах - я, в основном, за. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 14:42 | |
|
|
|
М.Дымшиц<<
< |
Автор оригинала Винопивец
2 М.Дымшиц
1. Однако же, работы Канемана сотоварищи никак не отменяют (и даже не подвергают сомнению) целерациональность человеческого поведения.
///
3. "Индикативность" индикаторов типа DJIA и многих других штука забавная, об этом можно долго и интересно говорить, но в данном контексте важно лишь то, что они никак не менее индикативны, чем показатели медиапланирования.
4. А как вы сами покупаете? Ваши привычки хорошо согласуются с тем, что вы написали?
|
Винопивец,
"сдвиг мотива на цель" был описан раньше работ Канемана и "целерациональность" поведения в целом была подвергнута сомнением еще дедушкой Фрейдом, а Канеман просто вбил во все это последний кол, занявшись изучением именно экономического поведения, которое было оплотом "целерациональности".
А измерения, на основе которых проводиться медиапланирование, принципиально отличаются от "Доу". "Доу "формируется ожиданиями участников рынка, а показатели медиапланирования сродни измерению роста у населения: ошибки случаются, но в целом замерить правильно можно и минимизировать роль измерителя до незначимой также можно.
Какая разница, как покупаю я. Продемонстрируйте свое представление о поведение покупателей. Только учтите, что у меня это представление сложилось за 15 лет исследовательской работы, а на основе чего вы будете рассказывать свое мнение? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 21:18 | |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Автор оригинала Михаил Дымшиц
.....
На массовых рынках это и приводит к тому, что 85% факторов предпочтения при покупках носит ситуативный характер, а все рекламно-брендовые эффекты - не более 15%. ..... |
Михаил, следует ли мне вас понимать, что 85% покупок - нужно относить на случайный выбор потребителя!!!
А лучше, расшифруйте пжл. существенные различия понтятий:
-ситуативный выбор
-случайный выбор |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 21:41 | |
|
|
|
М.Дымшиц<<
< |
Юрий, обычно противопоставляют ситуативный и целенаправленный выбор. Случайный выбор бывает крайне редко, например, вы приезжаете куда-то и вам нужно купить крем для обуви. В этой ситуации вероятность отсуствия знакомых вам брендов очень велика, и вы выбираете из имеющегося в данном месте продажи.
Ситуативный выбор - выбор из имеющего набора в месте покупки. Целенаправленный выбор - поиск конкретного бренда со сменой магазина или отложенная покупка.
Так вот получается, что большая часть покупателей без покупки не уходит, т.к. у каждого есть набор из 3-4 брендов, которые он готов купить. Сочетаются эти предпочтения уже в случайном (в статистическом смысле этого слова) порядке, для нас главное - что их больше одного. Конечно, один более предпочителен, другой занимает второе место, а третий-четвертый следующие места, но планируемую покупку в товарной группе большинство покупателей совершит. Из имеющихся в продаже брендов видевшие накануне рекламу этого бренда предпочтут несколько чаще, чем не видевшие рекламу, но сдвиг предпочтений, как известно, небольшой: регистрируется всего у 40% рекламируемых брендов и у тех, кого сдвиг регистрируется он "на круг" около 20%.
Учитывая, что редко у кого двухдневный (срок жизни эффектов рекламного контакта) охват рекламой составляет более 50-60%, мы и получим, что рекламными эффектами будет обусловлено около 10-12% покупок, еще 2-3% покупок совершаются невротически лояльными покупателями (на них приходятся и отложенные покупки в случае отсуствия в данный момент в магазине), вот и получается, что на конкретной неделе 12-15%% покупок носят брендово-рекламный характер именно в том виде, как его понимают рекламисты.
Остальные покупки - эффекты качеств товара и устойчивости дистрибуции. Исторически первые покупки очень часто также были обусловлены рекламированием, но планирование повторной покупки это уже эффекты удовлетворенности потребителей качествами самого товара, а её осуществление определяется устойчивостью дистрибуции. Ни качества товара, ни устойчивость дистрибуции с рекламой никак не связаны.
Покупка товаров с длинным циклом покупки (техника, авто, мебель, товары для ремонта, одежда и т.д.) определяется предложением магазинов в пределах определенного расстояния от места жительства (раньше было значимо место работы, но сейчас это уходит). Раньше при покупке бытовой техники посещали 5-6 магазинов, сейчас 2-3 (причем скорее 2, чем 3); четыре года назад при покупке стройматериалов посещали до 12 магазинов, сейчас - 5-6 и т.д. При этом большая часть даже обчитавшись соответствующей литературы все равно насилуют продавца и тут он может "канализировать" спрос в пользу конкретных позиций довольно сильно. Но только при наличии хотя бы минимальной рекламной поддержки, с "белого листа" продавец ничего продать не может, изменения предпочтения происходят за счет изменения очередности предпочтения, а не за счет формирования осведомленности. Но! покупатель готов обсудить покупку более одного бренда и окончательное предпочтение определяется уже ситуативными факторами (например, более "широким фейсингом", воблером-плакатиком и т.д.). |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 22:28 | |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Автор оригинала М.Дымшиц
Юрий, обычно противопоставляют ситуативный и целенаправленный выбор. Случайный выбор бывает крайне редко, например, вы приезжаете куда-то и вам нужно купить крем для обуви. В этой ситуации вероятность отсуствия знакомых вам брендов очень велика, и вы выбираете из имеющегося в данном месте продажи.
Ситуативный выбор - выбор из имеющего набора в месте покупки. Целенаправленный выбор - поиск конкретного бренда со сменой магазина или отложенная покупка.
Так вот получается, что большая часть покупателей без покупки не уходит, т.к. у каждого есть набор из 3-4 брендов, которые он готов купить. Сочетаются эти предпочтения уже в случайном (в статистическом смысле этого слова) порядке, для нас главное - что их больше одного. Конечно, один более предпочителен, другой занимает второе место, а третий-четвертый следующие места, ....... |
Посему я могу смело зачислить этих мультибрэндовых покупателей в "мягкий брэнд" Dм- по номеру приоритета выбора! А "невротиков" в составляющую "жесткий брэнд" Dж! А "бродячих" - со 100% случайным выбором в Do!
Цитата из моего поста про би-модель:
Понятно, что в итоге доля брэнда D на рынке включает в себя 3 сегмента:
D = Do + Db = Do + (Dм + Dж)
Есть возражения? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 23:23 | |
|
|
|
Постов: 218
Дата регистрации: 02.06.2004 |
----------------------------------------------------------------------------
гуляя:
У Амазона центр дистрибуции в 285 тыс. квадратных футов (почти 26.500 кв. метров)
----------------------------------------------------------------------------
Михаилу Дымшицу
Есть идея, как решить проблему склада Amazon.com и аналогичных web-книжных магазинов.
Это Вас еще интересует или Вы здесь занимаетесь рекламой исключительно в контексте себя любимого (специалист с именем, так сказать)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.05.2005 09:25 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Не далее, как вчера просматривал статью, где обсуждалась лояльность покупателей, достаточно точно прогнозируемая моделью Dirichlet.
Постараюсь резюмировать основные моменты:
1. Понятие "лояльности" зависит от количества покупок в конкретной категории или от статистической длительности периода (что естественно): на месячном (а тем более недельном) отрезке все покупатели представляются на 100% или почти 100% лояльными, а на отрезке в год лояльных (на 100% или около 100%) покупателей всего 10-15%,
2. 85-90%% покупателей совершают покупки в рамках своего привычного набора из 3-4 брендов, которые располагаются в порядке приоритености, например: из 10 покупок в категории в 6 случаях покупатель выберет бренд А, в 3 - Б и в 1 - В. В любом случае покупаться будут все 3 бренда.
3. Разбить эти 85-90%% покупателей на какие-либо подгруппы для таргетирования не представляется возможным.
3. Лояльные покупатели покупают мало. Самыми лояльными покупателями являются те, кто совершает покупки очень редко. Основные проджажи делаются менее лояльными, но более активными покупателями.
4. Правило 80/20: 40-50%% покупателей совершают 80-85%% покупок бренда.
5. "Дырявое ведро": Эрозия бренда происходит, но значительно меньше, чем колебания продаж в связи с переключениям с одного бренда на другой, считающиеся нормальными. Возможно, низкий уровень эрозии связан с тем, что есть постоянная рекламная поддержка)
6. Ценовая стимуляция действует только на тех покупателей, которые уже покупали бренд хотя бы раз до этого. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.05.2005 09:52 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
2 М.Дымшиц
1. Эротические сказки Фрейда имеют, возможно, отношение к пациентам этого доктора (и, возможно, к психологам и психиатрам, которые в эти сказки верят), но в вопросах поведения подавляющего большинства людей нерелевантны.
Каждый человек утверждает, что у него есть цели
и почти каждый человек утверждает, что он добивается своих целей. И это все о целерациональности, исследования тут не нужны.
2. Значением измерения роста населения является распределение, а не число. А вы мерите даже и не рост, а разговоры о нем. И это все о ваших "исследованиях" - у них есть цена (и я желаю безбедной жизни), но нет ценности (поэтому не трудитесь со мной спорить).
4. Меня не интересовало мнение, сложившееся на основе ваших исследований. Меня интересовало, как покупаете лично вы. Я покупаю рационально или случайно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.05.2005 12:05 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
