 |
|
|
 |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Ага! Стало яснее.
Кидаю идеи (первое что приходит в голову).
1. Сегментируйтесь. Т.е. Крупняку нужна одна техника. Владельцу палатки на рынке другая (просто холодильный прилавок).
2. Владельцев палаток действительно нужно доставать массовыми СМИ, создавать известность, и пр. это одна кампания.
3. По крупным действительно надо "ходить ножками". Перед этим правда надо выяснить причины сезонности. Как ход можно собрать конференцию, семинар, etc. с приличным освещением в деловой прессе. Там как раз, на фуршете, :) продажники и выяснят с чего это в определенный сезон "пробивает" на покупку. Заодно еще и среди своих клиентов себя продвинете.
ИТОГО:
Попробуйте провести сегментацию рынка, возможно, выяснится что бюджет у вас достаточный. Реклама это часть маркетинга и соответственно надо сперва понять что там "в консерватории" :))) |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   01.04.2005 15:09 |  |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
... если о технике то и крупняку и палаточнику нужна одна и та же техника, только первому вагон техники :) а второму 1 шт. (ну, конечно кому bmv а кому и запорожец, так сказать)
Вот сегментированность - это хорошо. Только бюджет начинает трещать и шеф на меня со счетами уже косо смотрит :)
Может с ним надо разъяснительную работу провести...
;) |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 15:17 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
тут два варианта.
Если шеф не дурак, (а он в ряд ли дурак, раз шеф) нужно очень грамотно и логично обосновать ему бюджет. На этот сегмент столько и того-то, а на этот - столько и другого.
Он поймет, что при таких расходах у нас будет "ЭТО!!!", а при таких только "то :( ". А дальше уж пусть сам решат. Это не ваша компетенция.
Если шеф дурак - увольняйтесь, все равно житья не будет. |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 15:37 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
хи-хи!
Тема плавно переползла и остановилась на умственных способностях шефа! :) :) :)
М-да. А что у нас можно сказать о инструментах маркетинга на рынке B2B?
Я так понимаю та же сегментация. Кому что? |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 16:26 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Min
Реклама в отрыве от остальных частей маркетинг-микса просто бесполезная трата денег. Именно поэтому все аспекты надо расматривать в комплексе.
Да рекламный бюджет, именно об этом говорят наши уважаемые рекламщики, вы можете легко просчитать. Для этого вам нужно изучить объем и структуру рынка и создать коммуникационную стратегию, определив как целевые группы воздействия, так и необходимые носители и необходимый объем рекламной информации. При этом вы должны понять что эффективнее? Обычные рекламные модули или все таки просветительские статьи, в которых авторитеты рына рассуждают о том, что новый промышленный хлодильни экономт электроэнергии на столько то американских рублей и т.д.
Но всегда прямое общение с клиентом дает куда как больший эффект.
Мне кажется в вашей ситуации число ваших потенциальных клиентов все-таки можно просчитать. Для этого вам придется воспольоваться услугами организаций типа госстандарта или санэпидстанции, поскольку такое оборудование требует определенного контроля. Не знаю цен на Украине но предполагаю, что подобная информация будет стоить в районе 3 тысяч американских рублей.
Затем сегментируйте по потребляемой техники и организуйте рассылочку, с соответсвующим обзвоном. В рассылке лучше использовать реальные сравнения с аналогами, демонстрировать выгоды и полезность. Приблизительно считайте, что раз в два-три месяца ваш покупатель должен получать такого рода письмо.
Бюджет такого действа может быть различным, но лучше не скупиться на хорошую полиграфию. Рассчитывайте порядка 2-3 долларов на письмо.
Вопроса выставок и презентаий пока касаться не буду, но очень полезное мероприятие не только для поиска и "дожима" клиента, но и для проведения различного рода исследований.
В общем активно используйте не только рекламу, но и заставляйте работать другие коммуникации маркетинга. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 16:46 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
PaPit
...интересно. Надо переварить...
Я боюсь, к этому все и идет...
...прощай мой спокойный сон, я так давно тебя не видел! :)
Господа!
Я боюсь мне надо немного позреть.
В данном контексте, было приятно услышать мнения думающих людей!
Временно выпадаю из обсуждения, зайду попозже! |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 16:59 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 MIN
Ждем с рассказами о этапах разработки концепции маркетинг-микса.
Всегда буду рад помочь советом. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 17:46 | |
|
|
|
Постов: 300
Дата регистрации: 27.11.2004 |
2 min
Прислушайтесь к словам papit...рационально и грамотно используя маркетинг-микс можно и денег сэкономить и эффекта достичь большего. Одна загвоздка...это нужно уметь делать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 03.04.2005 14:57 | |
|
|
|
Постов: 119
Дата регистрации: 10.04.2005 |
А у меня возникли другие вопросы.
1. Правы продажники, что меньше узнаваемость марки?
2. Анализ действий конкурентов. Если допустим вы столкнули при разработке клиента, что выиграл конкурент. Попытайтесь выяснить, почему выиграл конкурент, какие у него преимущества оказались. Демпинг, подача, может банальный откат... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 02:16 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
to Молчаливый Боб
... 1 узнаваемость марки это тоже больной вопрос. С одной стороны контора достаточно известна в узких кругах специалистов ;) . С другой стороны, отдел продаж иногда меня поражает информацией - приехали на объект, а там даже не в курсе что есть мы такие классные ;) и работают с каким-то д. Васей который контрабандой тащит через Польшу оборудование.
...2 анализ действий конкурентов проводим, разработка участников тендера в конторе обязательна ( почему выиграли, почему проиграли).
... с откатами, к сожалению приходится встречаться часто.... Если работаешь не напрямую с Хозяином, то о-очень часто. Иногда это даже напрягает. Когда заказчику вруливают откат он покупает на стороне в 2 р дешевле а через месяц приходит к нам, почините т.к. никто не берется. ;(
... ЛЮДИ если работаете с откатом, так выбирайте нормальных поставщиков! ;)
(чтобы потом стыдно не было за потраченые деньги!) |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 12:36 | |
|
|
|
Постов: 119
Дата регистрации: 10.04.2005 |
| MIN ты кажется с украины, поэтому беру тайм аут подумать, у вас страна теперь немножко другая, в моем понимании в лучшую сторону. Поэтому я в думу(в свою)! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 13:14 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 MIN
Вы думаете, что на промышленных рынках узнаваемость марки достигается при помощи рекламы?
Нет, я конечно люблю рекламу... Она выглядит красиво, может быть забавной, иметь интересные заголовки и позволяет отраслевым журналам продолжать издание. Но эффект на промышленных рынках дает все-таки весь комплекс мер, начиная от качества продукции и условий платежа и заканчивая гарнатийным и постгарантийным обслуживанием, сопровождением и условиями транспортировки. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 13:49 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
to PaPit
... даже года 3-4 назад, достаточно было дать рекламу в прайсовых изданиях, и отмахиваться от клиентов... Это работало, я думаю, по причине обрыва экономических связей.
Сейчас, ситуация совершенно другая.
Комплекс мер - весь. Обязательно. Гарантия. Сервис.
Absolutely!
Имидж - работает!
У нас был "курьезный" случай когда на одном из объектов было поставлено оборудование. Тогда было угодно Всевышнему, что с этим оборудованием случилось все плохое, что могло случиться с подобным (ломалось, короче часто по непонятным и понятным причинам). Но оперативность, которая снизошла на нашу монтажно-сервисную службу дала такОй положительный эффект, что мы отхватили заказ у "Хозяина" корпорации на 2 года усердной работы... До сих пор этот заказчик обеспечивает до 30% оборота, один заказчик...
Но, почему-то, некоторые НЕ знают и имени...
Страна большая! ;)
... а съесть хочется все... |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 18:18 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 MIN
Абсолютно согласен с Вами. А теперь представьте, что Ваш заказчик увидел в журнале красивую картинку, рекламирующую продукцию новой компании. Как он поступит?
Имидж на промышленных рынках формируется годами. Он пропитан потом и кровью ваших сервисных инженеров и менеджеров по логистике. Прорисован и запачкан авторучками ваших бухгалтеров и юристов, вносивших и, по десять раз, согласовывавших изменения в договора и условия платежа. В конце концов он разбавлен в спиртном, которое поглащали ваши боссы на фуршете по случаю подписания очередного контракта. А вы говорите реклама... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 18:31 | |
|
|
|
Постов: 300
Дата регистрации: 27.11.2004 |
PaPit
реклама, PR - это все, это то что манипулирует сознанием и тщеславием
... бизнес это не дружба...это деньги (по-моему не мне Вам объяснять)....сегодня работаю с одним, завтра с другим....еще вчера поднимал бокалы в честь партнера...а завтра плачу денег что бы его разорить...
А Вы говорите имидж потом и кровью... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.04.2005 19:28 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Offside
Ни один бизнесмен не разорвет с вами контракт прочитав рекламный модуль в газете. Доля импульсивной покупки на промышленных рынках ничтожна. Большинство приобретений обусловлены целым комплексом факторов и осуществляются не одним человеком.
Если хотите, маленький ликбез по различиям между промышленным и потребительским маркетингом.
Итак, в рамках промышленного маркетинга:
- большинство продуктов развивается линейно
- стимулом для приобретения является технология (техника)
- мотивация для покупки - потребности организации
- выбор товара осуществляется исходя из объективных критериев
- обучающее и интрументальное содержание коммуникаций |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.04.2005 09:51 | |
|
|
|
Постов: 300
Дата регистрации: 27.11.2004 |
PaPit
ясное дело от одного модуля толку "0"...понятие импульсной покупки на промышленных рынках отсутствует вообще...
насчет ликбеза - набор фраз не более...все это включает одно - выгодные условия для сотрудничества...и тут уже нужно подключать ИМК, в том числе и реклама и PR...с этим я думаю Вы согласитесь |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.04.2005 15:42 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Offside
Развитие продукта, стимул приобретения и мотивация покупки не являются условиями сотрудничества.
Повторю имидж на промышленных рынка строится за счет использования иных инстументов. Роль рекламы в этом процессе довольно мала.
Давайте возьмем все действия по использованию маркетинговых коммуникаций за 100, в таком случае на потребительском рынке картинка будет такая:
- личные продажи 30
- стимулирование сбыта 40
- PR 20
- реклама 10
В то же время для FMCG ситуация следующая:
- реклама 50
- PR 20
- личные продажи 10
- стимулирование сбыта 20 |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.04.2005 16:09 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
to PaPit
...пардон, можно еще немного ликбеза: что включают в себя эти проценты в смысле реальных действий?
"- личные продажи 30%
- стимулирование сбыта 40%"
... на промышленном рынке. |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.04.2005 17:47 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Min
Пожалуйста:
- создание системы мотивации торгового персонала
- развитие дилерской сети и структуры мотивации клиентов(предоставление прозрачной системы скидок), в том числе ликвидация вторичного рынка
- прямой маркетинг (директ-мейл и т.д.)
- предоставление дополнительных услуг, н-р обучение/аттестация операторов сложного оборудования
- развитие системы технического обслуживания
- ...
Именно на эти позиции и необходимо делать основной упор при создании маркетинговых планов. При этом все ваши действия должны быть скоординированы. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2005 16:50 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
