 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
Господа, и дамы разумеется!
Помогите решить извечную проблему: отдел продаж требует увеличения затрат на рекламу (и ее кол-ва, соотв.), начальство требует сокращения расходов.
Где все-таки лежит золотая середина? Если, конечно, обратится к практике.
Сфера - промышленность, инжиниринг. |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   31.03.2005 16:11 |  |
|
|
|
Кофе<<
< |
ОП требует рекламы, потому что товар продается плохо?
У начальника нет денег по этой же причине? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.03.2005 18:53 | |
|
|
|
Постов: 2068
Дата регистрации: 08.12.2003 |
| А сколько % от прибыли отслюнявливают на рекламу? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 31.03.2005 19:13 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Я бы спросил, сколько от оборота и какая норма прибыли. Тогда и говорить можно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 00:52 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
MIN
Как ранее определялся рекламный бюджет? Как оценивалась эффективность проведенных мероприятий? Как полученные данные коррелировались с маркетинговыми отчетами? На основании чего отдел продаж требует увеличения РБ, а начальство - сокращения? Почему такие разные мнения у таких одинаковых, в сущности, отделов?
Но в принципе, золотую середину найти легко: АВ3+(AB1-AB2)/2, где АВ1 - РБ, который требует отдел продаж, АВ2 - РБ начальства, АВ3 - существующий РБ.
П.С. Что такое "затраты на КОЛИЧЕСТВО рекламы"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 01:13 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Min
Для того, чтобы получить профессиональные советы, вам необходимо описать более подробно текущую ситуацию.
Вообще в качестве основных статей бюджета на рекламу, для того объема информации, который есть, я вижу:
- производство основного пакета рекламно-информационных материалов (без него в большинстве случаев никуда);
- реклама в специализированной прессе и справочниках;
- PR, в том числе участие в выставочнх и специальных мероприятиях;
- директ-маркетинг (в т.ч. директ-мейл);
- веб-сайт и реклама в сети Internet. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 10:03 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
Уф! Постараюсь ответить на все сразу! ;)
Бюджет, затраты на рекламу, на текущий момент состовляет около 4% от прибыли. Другой "финансовой" информации, к сожалению, нет.
Собственно говоря, борьба идет за изменение колличества (объемов выхода) рекламы в СМИ. Со всеми остальными позициями не такая напряженка.
Отдел продаж мотивирует падением продаж и неузнаваемостью нашей марки среди потенциальных клиентов. Хотя это уних постоянный аргумент уже на протяжении 8 лет :).
А соответственно начальство, естественно, желает знать эффективность затрачиваемых средств. Грубо говоря стоит ли размещение страницы в журнале РРР потраченных на него денег. И как это зацепит потенциальных клиентов.
К сожалению или к счастью, ;) проводившиеся пару лет назад в фирме местные исследования показывают эффективность Бизнес Прайс-листов (до 80% обращений), но все равно не хватает охвата аудитории и многие просто незнают о нас. Поэтому переходим на специализированные журналы. Ну а здесь затараты возрастают еще быстрей.
PR мероприятия, в.ч. выставки, проходят под отдельной статьей и в обсуждении пока не учавствуют. Хотя может быть как раз здесь и стоит акцентировать большее внимание и соотв. снижать к СМИ.
Да, определяется бюджет, пардон, по факту и скорее не планируется а подводится годовой итог. И уже тогда прикидывается сумма на следующий год.
Надо заметить, что по причине массовости спроса на наши услуги, еще 2-3 года назад вопрос вообще не стоял, т.к. не успевали развиваться за потребностями рынка. И были соответственно не наши продажи, а жаждущие купить клиенты. Сейчас ситуация на рынке ужесточается и пора уже грамотно подходить к подобным вещам, пока тебя не съели ;) |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 11:25 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Попробуйте "с конца".
Посмотрите как влияют рекламные затраты (честнее было бы считать в GRP) на известность? Для этого нужно хотя бы знать известность. :(
Дальше просто. Вы ставите себе цель в повышении (поддержании) известности и считаете бюджет. Все! По крайней мере вы дадите начальству обоснованные цифры, а продажникам обещания по известности. |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 12:46 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
Bal!
Спасибо. Буду пробовать.
Но честно говоря, до конца не разобрался с "известностью" да и с потенциальными клиентами, тоже.
Наши клиенты находятся в нескольких соц. группах. С одной стороны это могут быть предприниматели среднего, так сказать, звена, с другой - директора заводов. Хотя закупками оборудования, конечно, занимается соотв. отделы. И надо сформировать положительную реакцию у тех и других.
Кстати, а как узнать известность среди подобных людей? И вообще чем можно до них достучаться?
Direсt mail & реклама в спец СМИ?
Что читает отдел закупок на предприятии, допустим каком-нибудь мясокомбинате, и, что читает его хозяин (завода)? |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 13:18 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
О!
Вот с этого и надо было начинать. Рынок-то B2B, а следовательно и методы другие.
Во-первых, каковы "масштабы бедствия"? вы на всю Россию работаете или только в рамках одного города?
Во-вторых, А нужна ли вам известность достигнутая с помощю СМИ. Может переговорить с заказчиком напрямую. Прямые продажи ВСЕГДА!!! эффективнее опосредованных.
В-третьих, как работает ваш отдел продажь? Они сидят и ждут звонков клиентов, или все таки совершают каие то телодвижения? Звонят клиентам, ведут бызы данных, расчитывают потребности постоянных клиентов? |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 13:41 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Min
Наши рекламисты, конечно, со мной не согласятся, но я считаю, что реклама на би2би рынках практически не работает. Да красиво показывать своим директорам яркую картинку на развороте, но намного эффективнее и результативнее использовать директ-маркетинг, в том числе директ-мейл.
Наиболее важно для вас сейчас сформировать свою базу данных по клиентам и регулярно информировать их о происходящих у вас именениях. При этом вы не должны забрасывать никому не интересной макулатурой. Присылайте инфу, которая действительно поможет вашим клиентам в работе.
Поделитесь пожалуйста что у вас за продукт? Может станет более понятно ))) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 13:56 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PaPit
Читайте, пожалуйста, внимательно вопрос автора. Ему необходимо узнать, как определить рекламный бюджет на рынке В2В. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:00 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Karine
Поскольку задачу автор поставил в увеличении объема продаж, говорить только о расчете рекламного бюджета не совсем корректно. Тут речь именно о маркетинговом бюджете.
Поскольку инструменты маркетинга, которые используются на промышленных рынках все-таки различаются, для более предметного разговора следует понимать, о чем идет речь. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:09 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PaPit
Автор оригинала MIN
...Бюджет, затраты на рекламу, на текущий момент состовляет около 4% от прибыли...Собственно говоря, борьба идет за изменение колличества (объемов выхода) рекламы в СМИ. Со всеми остальными позициями не такая напряженка.
Отдел продаж мотивирует падением продаж и неузнаваемостью нашей марки среди потенциальных клиентов....А соответственно начальство, естественно, желает знать эффективность затрачиваемых средств... |
Вот такая проблема предложена MIN. Маркетинг - это, конечно, хорошо, это глобально. Be local, think global. Но наш уважаемый коллега решает именно рекламный вопрос. Вы можете предложить что-то более конкретное? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:16 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
М-да-с,
Рынок-то B2B, это точно.
Вообще отдел продаж на этапе "поиска" клиента сидит в офисе и принимает звонки. И выгнать их на свежий воздух получается не часто :). С другой стороны нашему бизнесу почему-то ;) присуща некоторая сезонность (но уже гораздо меньше, чем 2-3 г назад) посему в сезон наши продажники хорошо потеют, а не в сезон - не очень.
Базы данных, конечно ведем, с постоянными клиентами тоже поддерживается контакт. Как там у классиков: 20% клиентов обеспечивают 80% продаж...
Касательно "масштабов бедствия" - наше отделение работает на Украину, почти всю ;) . Есть отделения работающие и по России, но о них пока речь не идет. Они почти сами по себе. :)
Вот.
Кстати говоря, некоторое время назад, СМИ работало хорошо. Но в данный момент, я смотрю и думаю, изменяется портрет заказчика - толстеет. :) |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:17 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Karine
К сожалению, подобную картину могут наблюдать многие наши коллеги.
Сейлы всегда в своих бедах винят маркетинг, маркетолог видит проблему в неэффективности рекламы, думая что чем больше будет рекламный бюджет тем будет лучше, рекламщик в свою очередь находит свои оправдания, и т.д.
Не думаю, что формула из книги, или даже формула от практика ЦБК, сможет дать эффект, если она оторвана от всего комплекса маркетинга.
Именно поэтому я и задаю вопросы автору темы, пытаясь понять специфику его бизнеса, дабы постараться помочь в решении стоящей проблемы. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:27 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
Пардон.
В горячке боя ;) пропустил некоторые сообщения.
PaPit
продукт: промышленное холодильное оборудование - используется во всей пищевой промышленности ( в технологиях), склады, непищевка - охл. технологического оборудования.
Вопрос разрастается до маркетингово плана. Насколько я себе это предствляю одно включает другое, или наборот :)
Но можем пока разобраться с хоть с рекламным бюджетом.
С одной стороны необхоима известность ТМ, но с другой не чипсы же продаем чтобы на каждом углу объявление вешать.
Значит рассылки и визиты + базы данных? |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:28 | |
|
|
|
Прохожийй<<
< |
Один из приемов как заставить начальство раскошелиться,
постарайся узнать расходы на эту область у прямых
конкурентов, и их доли рынка, выбери соотношение,
где большие расходы но и доля хорошая,
а потом преподнеси эти данные начальству, со словами:
-Вот видите они тратят стоко и имеют соответственно...
ну или что то вроде этого))) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:45 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
Автор оригинала Прохожийй
Один из приемов как заставить начальство раскошелиться,
постарайся узнать расходы на эту область у прямых
конкурентов, и их доли рынка, выбери соотношение,
где большие расходы но и доля хорошая,
а потом преподнеси эти данные начальству, со словами:
-Вот видите они тратят стоко и имеют соответственно...
ну или что то вроде этого))) |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:50 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 31.03.2005 |
Прохожийй
В принципе идея хорошая. Где только найти болтливых конкурентов которые в состоянии знать доли рынка и расходы...
Вообще-то один раз это уже сработало. (Косвенно посчитал рекламу по выходам в СМИ и преподнес на блюдечке шефу вместе со счетом. Подписал. :))
Но ведь речь не об том как подписывать счета на рекламу, а о том сработает этот выход или нет? И стоило ли на него тратить деньги?
Когда все твои конкуренты размещаются начинаешь задумываться: что больше работает стадность или рейтинги... |
|
--------
...войны не будет, но будет ТАКАЯ борьба за мир, что камня на камне не останется... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.04.2005 14:57 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
