 |
|
|
 |
|
|
|
| + рецепты, как этого избежать |
|
Постов: 2
Дата регистрации: 22.03.2008 |
Дамы и господа профессионалы в сфере маркетинга и продаж!
Прошу дать конструктивную обратную связь на статью. Буду признателен за конкретные примеры, которые подтверждают или опровергают выводы, сделанные в ней.
1. Вы не знаете своей целевой аудитории и ее насущных потребностей
Вы не располагаете информацией о тех потенциальных клиентах, которые могут заинтересоваться размещением рекламы в вашем издании. Вам точно не известно, чего именно хочет ваша целевая аудитория.
Рецепт №1:
Позвоните сегодня 10 компаниям из вашей целевой аудитории и спросите их, что они ждут от рекламы в печатном издании, каких целей хотят достичь. Ничего не продавайте! Просто спросите и поблагодарите за любой ответ. Вы скажете, и что же с этим дальше делать? Ответ ниже.
2. Отсутствие привлекательного коммерческого предложения
Люди не видят ценности (смысла) в том, чтобы разместить у вас рекламу. Вы не делаете клиенту предложение, которое заточено под него как болт под гайку. А все потому, что вы не знаете, что конкретно нужно этой конкретной компании. И, как следствие, не разрабатываете для нее уникальное коммерческое предложение.
Рецепт №2.
Выберете одну компанию из тех, кто рассказал вам о своих ожиданиях относительно печатной рекламы. Придумайте для нее такое предложение, которое позволит этим ожиданиям оправдаться.
К примеру, управляющая компания хочет привлечь покупателей в свой торгово-развлекательный центр, который открылся месяц назад. Можно предложить ей опубликовать новость о первом месяце жизни этого центра с явным или завуалированным указанием пары-тройки конкретных выгод, которые получат посетители центра в такой-то период времени.
3. Вы сразу предлагаете купить дорогую рекламу
Люди склонны сомневаться и подвергать критике многие вещи. Дорогая реклама в вашем издании для них не исключение. Они не уверены в том, что вложения в нее оправдают себя.
Рецепт №3.
Дайте клиенту возможность оценить выгоду от вашего журнала, задействуя для этого небольшие ресурсы. Предложите ему ”пробник” и пусть он ощутит реальный эффект от него.
4. Вы не помогаете клиенту разработать убойное рекламное сообщение
Речь не о дизайне рекламы, а о ее содержании. Большая часть рекламы в журналах не достигает тех целей, которые ожидает от нее рекламодатель. И после этого он считает, что выбросил деньги на ветер. Что, в принципе, вполне соответствует действительности.
Рецепт №4.
Журнал для вашего рекламодателя - это просто один из каналов для того, чтобы достучаться до своей целевой аудитории. Помогите ему в этом. Придумайте вместе с ним такое рекламное сообщение, от которого практически невозможно отказаться. Для примера - короткое рекламное сообщение службы доставки сети пиццерий Domino: ”Вы ждете не больше, чем 30 минут, или получаете пиццу даром”.
Например, предложите ему написать комментарий к статье на тему, в которой он компетентен, а затем опубликуйте его в форме небольшого блока на последней странице этой статьи (с фотографией, указанием ФИО и компании). Или участие в каком-то мероприятии, организатором которого выступает ваш журнал, с последующей публикацией его фото в нем (возможность засветиться в компании авторитетных для него людей).
5. Отсутствие стимула к размещению рекламы в вашем ближайшем номере
Вы не приводите весомых доводов, почему нужно опубликоваться именно в этом номере. Какие плюсы фирма получит и что потеряет, если не сделает этого. Вы не ставите ограничения по времени, в течение которого можно воспользоваться каким-то очень выгодным предложением.
Рецепт №5.
Выберите компанию, которая вроде бы согласна разместить у вас рекламу, но не торопится с этим и раздумывает. Дайте ей одновременно мотивацию К и мотивацию ОТ.
К примеру, позвоните им и скажите, что до такого числа действует уникальное предложение: ”Если Вы размещаете информацию о своей компании на 1/2 страницы в таком-то тематическом блоке (который соответствует профилю деятельности этой компании), то получаете в подарок остальные полстраницы”. Возможно, для вас это не самый лучший способ простимулировать активность клиента, но принцип должен быть ясен.
Остальные 5 причин и рецептов - на сайте http://coach-losev.ru/ |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    24.03.2008 15:24 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Ок.
По пунктам.
1. Вы не знаете своей целевой аудитории и ее насущных потребностей
При отказе я объясню, может быть, а может и нет, какое настроение будет. Например, для российской газеты объяснение было полным и исчерпывающим, потому как знаю человека, который там этими проектами занимается. А на ч/б журнал с цветной обложкой полноцветными вставками ЛПК Урала, время тратить не буду. И учить не буду. Но вот вы увидели мои насущные потребности и дальше? Вы будете менять всю концепцию журнала, концепцию его распространения? Сомневаюсь, что менеджеру по продажам для того, что бы убедить одного -двух клиентов позволят это сделать. Единственно, что может дать подобный опрос с практической точки зрения - понимание на что не стоит тратить время. Например, есть журнал по деревообработке, теоретически и практически он уходит на 40 % мебельщикам. И есть журнал который уходит только мебельщикам. Мне нужны мебельщики. При равной цене и тираже... ответ очевиден. Или вы попытаетесь меня обмануть?
2. Отсутствие привлекательного коммерческого предложения
На самом деле и это не в компетенции менеджера. Разработка таких предложений - результат совместной работы редактора и руководителя отдела продаж. Для меня гораздо важнее не участие в каких-то проектах, а грамотное распространение. Которое видно и которое работает. Очень важно оперативное предоставление информации: редакционный план, план по выставкам, структура распространения, список рекламодателей за последние пару лет. Кстати, в некоторых случаях наличие медиа кита на английском (а на моём рынке еще и на немецком) желательно, потому как иногда приходиться отправлять что-то и выше (просыпается зуд, параннойя и желание всё поконтролировать), а переводить 3 десятка медиа китов... а ещё было бы неплохо переводить и материалы, не полностью конечно, а так рерайт делать и рассылать. (пока приходиться делать это самому)
3. Вы сразу предлагаете купить дорогую рекламу
Пробники... так и разориться недолго. Это первое, а второе - халява такая сладкая штука, что пробовать её можно бесконечно. Я вам скажу что эффективность имеет смысл считать в течение года, а вот в следующем... так что дайте по себестоимости, плиз, я же понимаю, и вам жить надо... Не говоря уже о том, что скидки и прочее это тоже не в компетенции менеджера.
4. Вы не помогаете клиенту разработать убойное рекламное сообщение
Вот это меня окончательно убило. Я тут сижу, концепции придумываю, зарплату оправдываю, а приходит кто-то и бац, народ, да вы все неправильно продаёте, надо так (вы ещё это при моём генеральном скажите, что бы он понял, что я хлеб даром ем, и платить мне совершенно необязательно, ведь придет менеджер по продажам "известного российского издания" и бац, слоган готов, возьмет картинки в офисе и бац, модуль нарисовали :)
5. Отсутствие стимула к размещению рекламы в вашем ближайшем номере
Да, а я вообще планирую на год размещение, документы подписываются, так что плевать я хотел на все замечательные предложения в "ближайший номер"
Здесь описывается тактика продаж для разового сшибания денег. Это путь в никуда. Моя практика показывает, что такие предложения необходимо обходить стороной, они исходят от изданий с сомнительной репутацией, отвратительным распространением и ни к чему не приводят.
А по ссылке принципиально не пойду.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.03.2008 19:36 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Особо хитрое "продвижение", - раз в месяц садятся, и обзванивают рекламодателей своих коллег, представлясь клиентом. Некоторые копируют рекламу лидеров рынка, вставляют в свой журнал и пытаются прицепить остальных. (вы не поверите, некоторые лидеры отказываются даже от бесплатного размещения в сомнительном с их точки зрения издания) Только и это рано или поздно отслеживается и вычисляется.
Рекламные площади продаются когда журнал хороший, а не когда используются такие сомнительные тактики продаж по Карнеги. Что-то вы продать сможете, но рекламодатели будут уходить пачками. Единственный выход - делать хороший журнал. Всё остальное - просекается на раз. Мой опыт позволяет отсеять неэффективные, малоэффективные издания сразу, чей-то через некоторое время, кому-то вы сможете проморочить голову в течение года, но всё это быстро закончится. Любой рынок конечен. Самый простой метод, обзвонить ваших рекламодателей. Пять минут, и картина проясняется. Есть ещё один момент. Вы никогда не продадите мне площадь в бизнес-справочнике.
"Эта статья предназначена для довольно малочисленной группы людей - директоров издательств глянцевых журналов".
Н-да, есть подозрение, что эти самые директора знают о продажах чуть больше.
для: losev© А скажите вот что, а есть ли у Вас опыт продаж? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.03.2008 20:08 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
ИМХО Попытка продать обучающий семинар "директорам издательств глянцевых журналов", которые в издательском деле по 10-30 лет (а молодые на таких должностях редкость), - затея бесперспективная. Все вещи котрые здесь описаны, и ещё много всего в довесок, изложены в любой брошюре по продажам. Максимум на что вы можете рассчитывать попробовать продать это начинающим менеджерам.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.03.2008 20:57 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Впрочем, я буду рад если у вас получится :)
Зайдите потом, расскажете, чем проект закончился. 26 марта ждём. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.03.2008 20:59 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: losev© Согласен с tyktyk© - статья человека, где-то что-то читавшего и от кого-то что-то слышавшего. Ага, это бизнес-тренер, т.е. человек, ничего хорошего на практике (в том, о чем он читает лекции) не умеющий. Могу тоже по пунктам, только не со стороны клиента, а наоборот, со стороны продающей стороны.
1. рекламный менеджер не знающий своей целевой аудитории зря получает свой оклад, а проценты у него так вообще с неба падают - отнять, он и не обидится.. Опять же, если он не знает своей ЦА, как он "Позвоните сегодня 10 компаниям из вашей целевой аудитории и спросите их"??! Он же не знает! 
2. ценности рекламы вообще нет, есть ценность эффективности рекламы, но как обеспечить эффективность предлагая рекламу не целевым клиентам (пункт 1)?! Т.е. бестолку предлагать просто рекламу, нужно продавать посетителей, а не публикации.
3. "Пробник" предлагать бесполезно, реклама выпущенная однократно, как правило, не работает. Вполне возможно, что люди сидящие на другом конце "провода" окажутся грамотнее Вас и просто посмеются в ответ на предложение "закрыть солнце рекламой" одной публикацией.
4. это совет расчитан только на предприятия "окна-двери", но это не ЦА глянцевого журнала...
5. "Вы.. ..позволяете себе, с развязностью совершенно невыносимой, подавать какие-то советы космического масштаба и космической же глупости...!"(С)Мих. Булгаков. |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
24.03.2008 21:23 | |
|
|
|
Постов: 3209
Дата регистрации: 28.10.2005 |
Внесу и я свои 15 копеек.
Почему я не иду в глянец..
1. Свою ЦА я знаю, и я знаю ЧТО она читает.
2. Хорошее ком. предложение дело хорошее, но когда оно отослано (направлено) не туда куда нужно, оно теряет смысл (часто менеджеры по продажам рекламных площадей не удосуживаются даже узнать чем занимается компания в которую они звонят)
В целом. согласен с предыдущими ораторами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.03.2008 13:17 | |
|
|
|
Постов: 181
Дата регистрации: 15.02.2006 |
| То, что касается пробного (одноразового размещения), надо признаться, что не редко и сам рекламодатель просит при помощи "пробника" разместиться в издании, вроде как проверить эффектиность, а на ответ о том , что одноразовая реклама не работает, можно получить "укол" в неприятной форме. И как чаще всего бывает, менеджеры со стороны заказчика, после размещения "пробника", в варианте когда он сработал по нулям, в дальнейшем отказываются иметь какие либо отношения с данным изданием и отговорки по поводу более длительных отношений, не принимаются. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.03.2008 15:22 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Anna_cab:
рекламодатель просит при помощи "пробника" разместиться в издании, |
Тут мотивы надо чётко понимать, во-первых, я могу попробовать "до кучи", пусть будет, а вдруг ошибаюсь? За бесплатно - можно. Однако, практика показывает, что те журналы, которые злоупотребляют пробниками и скидками - экономят на чём-то другом, на распространении или тираже...
Во-вторых, могу и разместиться бесплатно, чётко понимая, что работать это не будет, и никаких размещений на платной основе не планируется (а я только пришёл в фирму, мне себя показать надо :)
В-третьих, есть бюджет, есть СМИ, с которыми компания традиционно работает, я разместил, допустим работает (такой большой а всё ещё в сказки веришь :)) но... денег та уже нет, просим через год, в лучшем случае, через пол года, ну ладно, в следующем квартале и тогда, может быть... (а как вам такой вариант: звонят через полгода, а меня уже как бы нет, разговор ведёт науськанный мной менеджер, - да он негодяй, все отчеты потёр, если хотите, ещё раз попробуем) /не хорошо, конечно... но алягер, ком алягер, кто тиражи завышает,а?/
В некоторых случаях реклама даже разовая всё одно работает, зависит от рынка (про окна/двери уже писали), но опять же сезонность, актуальность и адекватность самого предложения...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.03.2008 16:03 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 22.03.2008 |
Спасибо всем за обратную связь. Кстати, остальные 5 причин и рецептов тоже стоят вашего внимания. :)
на вопрос от tyktyk©: Да, опыт продаж есть. Продавал и напрямую, и через менеджера по продажам.
Цитата, автор tyktyk:
Впрочем, я буду рад если у вас получится :)
Зайдите потом, расскажете, чем проект закончился. 26 марта ждём. |
Рассказываю. Записал сегодня аудиоролик с описанием стратегий по привлечению рекламодателей в журнал, о которых упоминается в статье. Если что, вот прямая ссылка на файл mp3 - |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2008 17:03 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
