 |
|
|
 |
|
|
|
| Анализ эффективности разных рекламных инструментов |
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Судьбе было угодно, чтобы я занялся рекламой ориентированной на малый бизнес. Требуется вывод на рынок нового малобюджетного рекламоносителя для малого бизнеса. Рекламоноситель таков, что минимальный бюджет для рекламодателя составляет 1 тыс. рублей и позволит использовать данный носитель для большинства видов бизнеса: B2B, автосервисов, магазинов, химчисток и т.п. При этом возможен подсчёт эффективности рекламоносителя самим рекламодателем даже на таком бюджете. Креатив при рекламе не нужен (у потенциального рекламодателя все рекламные материалы под рукой). Наибольшая очевидная прибыль будет для компаний, работающих на B2B рынке. Задача: требуется получить за две недели 1000 мелких рекламодателей с бюджетами на мой рекламоноситель по 1-5 тыс. рублей. Бюджет 500 тыс. рублей. Интересует максимальная отдача на вложенный рубль за две недели и 1000 рекламодателей, перечисливших деньги.
Какие способы решения задачи вижу:
1. Телевидение. Сплошные недостатки: дорого, затруднён подсчёт эффективности, очень долго готовить рекламные материалы.
2. Радио. Подешевле, с ROI таже проблема, но широкий охват на бизнес при подборе разговорных радиостанций (Маяк и т.п.), очень долго готовить рекламные материалы.
3. Журналы. Малый охват, дорого, можно отследить эффективность через купон.
4. Газеты. Не знаю что там с охватом бизнесменов и коммерческих директоров (Дымшиц в одном из сообщений на форуме писал, что не стоит), можно отследить эффективность через купон.
5. Факсовая рассылка (автоматическая или ручная отправка). Дёшево (1 р./факс), можно отследить ROI, можно экспериментировать с текстом, охват 70 тыс. компаний (1/4 действующих), до 10 тыс. факсов в сутки (автоматическая) или до 1 тыс факсов в сутки (с прозвоном). Непонятно что с эффективностью: как часто читают предприниматель или коммерческий директор.
6. Селф-мейлер (лист-письмо, варианты с предварительным прозвоном и без него). В 4 раза дороже факса, теже преимущества, нет недостатка факсов. Охват около 200 тыс. компаний (2/3 действующих). Непонятна эффективность.
7. Директ-мейл. В 2 раза дороже селф-мейлере, теже преимущества, теже недостатки, тот же охват.
8. Телефонный обзвон с переадресацией на рекламный сайт. Дёшево (2 минуты, 10 р./звонок), низкое количество звонков в сутки (до 1000), хорошо считается ROI.
9. Банерная реклама. Чёткое таргетирование по Москве, времени, посещаемым сайтам, каждый человек в неделю видит банер только 1 раз. 13 р. за заход на сайт, примерно 20 посетителей в сутки. ROI считается на ура.
10. Контекстная реклама на поисковике. 10-20 р. за заход. 50-300 посетителей в сутки в зависимости от типа запроса (широкий/серия узких). ROI считается на ура.
Хочу потестировать в первую неделю факсы (отдельно автоматическая рассылка, отдельно ручная отправка), селф-мейлер (без прозвона), банеры и контекстную рекламу. Думаю для этого заказать первые три пункта по 3 тыс. экз. Затем запустить рекламу на полную мощность. Если с последними двумя всё понятно, то на что в первое время налечь: автоматические факсы, факсы с прозвонкой или селф-мейлерами? Может заказать в колл-центре телефонный обзвон с переадресацией на рекламный сайт? Стоит ли персонифицировать факсы (и на чьё имя: ген. директора или коммерческого)? Кто что посоветует? |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.08.2007 22:49 |  |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
| Рассмотрите еще вариант с тизером на новостных сайтах и прочих сайтах, поскольку судя по вашему релизу - можно предъявить УТП. Если у вас нет ресурса, пришлите мне 2-3 варианта тизера, я вам их оттестирую(откатаю)на нескольких десятках сайтах из спортивного интереса. Думаю в легкую можно нагнать на ваш сайт несколько сотен в сутки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2007 23:46 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
для: Юрий Рязанов©Оттестировать варианты заголовков можно с помощью банеров. Загнать десяток банеров в банерную сеть RLE и по CTR выбрать лучший. Думаю, такой метод оценки заголовков достаточно эффективен. Стоимость метода около 100 баксов на 10 вариантов заголовков. Это будет проделано до начала рассылок.
По УТП - да, будет УТП. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 00:03 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Странник© Только без фанатизма, 1000 человек из мелкого бизнеса за две недели не поднять.
Факсы и рассылку улучшают следующие мелочи:
1. Личное обращение
2. Фотография автора обращения и/или к кому обращаться получателю.
3. Наличие P.S.
4. Подчеркивание и другие выделения в тексте.
....
Вячеслав, пришлите мне е-мейл, я пришлю кое-что.
|
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 13.08.2007 06:46 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор Михаил Дымшиц:
для: Странник© Только без фанатизма, 1000 человек из мелкого бизнеса за две недели не поднять.
Вячеслав, пришлите мне е-мейл, я пришлю кое-что.
|
Пререслал емейл. Спасибо за "мелочи". Про 1000 человек - надо, Михаил, надо их привлечь. В емейле увидите, почему. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 12:54 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Если эффект для b2b так уж реален, то почему не использовать часть бюджета на то, чтобы "подарить" пилотное размещение большому количеству клиентов? Если результат и правда будет виден, то заказы после пилота пойдут хорошо. Правда, планка в 1000 малых игроков в b2b за две недели все же высоковата, имхо... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 13:54 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
для: koska© Пилотное размещение означает, что на каждого клиента я потрачу около 1000 р. - чтобы они оценили эффект. Если ломанутся 1000 клиентов, мне нужен будет 1 млн. рублей. Если ломанутся 10 тыс. клиентов, то 10 млн. Нереально. С другой стороны, 1 тыс. рублей на "попробовать" для любого бизнеса это ничто.
Допустим, что скидка на первый месяц = 100%. Рекламная кампания будет в тех же объёмах и с теми же вопросами, что в первом сообщении. Что Вы посоветуете использовать и почему? |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 14:05 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Я бы использовал звонки (причем не аутсорсинговый колл-центр - они налажают и отклик будет мизеный, а своих телесэйлзов).
Вопрос лишь в том, есть ли такой ресурс? Считаем: 50 результативных холодных звонков в день на одного человека; даже если отклик будет 50%, необходимо сделать 2000 звонков, т.е. потратить 40 человекодней; у вас же есть только 10 дней, то есть нужно минимум 4 "умеющих говорить" человек посадить на телефон; ну а поскольку 50% отклик с холодных звоноков штука труднодостижимая, реально нужно еще больше людей, чтобы уложиться в план - 6-8).
Если нет, использовал бы рассылку с последующии звонками. Причем поскольку временное ограничение в две недели для почтовой рассылки критично, придется юзать факс. Правда по рассылке (да еще и с рекламой нового продукта) хороший отклик заполучить трудно...
З.Ы. Я бы не использовал формулировку "скидка 100%". Лучше анонсировать принцип пиццы Домино, типа "заплатите через месяц, когда увдидите первые результаты". Если раздадите "скидку в 100", потом каждый третий будет с вами торговаться за хоть какую-то скидку. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 14:39 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор koska:
Я бы использовал звонки (причем не аутсорсинговый колл-центр - они налажают и отклик будет мизеный, а своих телесэйлзов).
Вопрос лишь в том, есть ли такой ресурс? Считаем: 50 результативных холодных звонков в день на одного человека; даже если отклик будет 50%, необходимо сделать 2000 звонков, т.е. потратить 40 человекодней; у вас же есть только 10 дней, то есть нужно минимум 4 "умеющих говорить" человек посадить на телефон; ну а поскольку 50% отклик с холодных звоноков штука труднодостижимая, реально нужно еще больше людей, чтобы уложиться в план - 6-8). |
Да, нужно будет нанять 20 человек, купить оборудование и софт, арендовать доп. офис, а через два месяца это всё уже будет не нужно. В принципе, у кол-центра можно заранее затребовать аудиозаписи всех звонков и выборочно их проверить. Так что обслуживание у них будет на уровень выше, чем я смогу организовать своими силами. Вопрос в том, эффективнее ли это, чем факс/мейл рассылка. Мне нравятся мейл/факс из-за того, что я могу вместить на них 500 слов с описанием преимуществ и завлекаловок. В случае звонков озвучка этого объёма оператором будет стоить примерно 30 рублей за звонок. При этом глазами мы воспринимаем информацию намного лучше, чем ушами. Имхо, звонки будут эффективны на рынке, где о предложении уже все знают.
Цитата, автор koska:
Если нет, использовал бы рассылку с последующии звонками. Причем поскольку временное ограничение в две недели для почтовой рассылки критично, придется юзать факс. Правда по рассылке (да еще и с рекламой нового продукта) хороший отклик заполучить трудно... |
Это будет примерно вдвое дороже, чем просто мейл-рассылка, и вшестеро, чем факс-рассылка. Будет ли такой способ более чем вдвое эффективнее простого письма и вшестеро эффективнее простого факса? |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 16:11 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Цитата, автор Странник:В принципе, у кол-центра можно заранее затребовать аудиозаписи всех звонков и выборочно их проверить. Так что обслуживание у них будет на уровень выше, чем я смогу организовать своими силами. |
Иногда нужно просто вовремя сказать "и так сойдет".
Обслуживание у них может будет и "уровнем выше", но это смотря относительно чего смотреть. Я еженедельно вынужден принимать по несколько таких вт звонков от колл-центров - ну жалкое зрелище, право слово. И проанализировав аудиозаписи вы сможете только определить причины провала кампании, не более того. Вряд ли вы сможете быстро внеси изменения если колл-центр начнет косячить...
Ну и кроме того я же сразу оговорился, что этот вариант приемлем только если такие ресурсы есть. Нанимать людей на прозвон - это тот же колл-центр, только хуже организованный (тут Вы правы). Я вам этого и не предлагал.
По поводу эффективности - по моему опыту, однозначно обзвон эффективнее. С рассылкой отклик в 10% уже можно считать оченьх хорошим, а даже нормально подготовленные холодные звонки спокойно дадут и 20%.
| Это будет примерно вдвое дороже, чем просто мейл-рассылка, и вшестеро, чем факс-рассылка. Будет ли такой способ более чем вдвое эффективнее простого письма и вшестеро эффективнее простого факса? |
Относительные цифры обманчивы. Если просто рассылка даст вам 2% отклик, то не так уж сложно превысить этот показатель в 6 раз...
UPD: Перечитал сообщение и понял, что меня можно неправильно понять :) Я сам очень хорошо отношусь к рассылкам, и считаю их хорошим инструментом. Но для продвижения именно этого продукта - нового рекламного носителя - я бы по возможности выбрал обзвон, и только из-за недостатка ресурсов - рассылку... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 18:34 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Спасибо, koska©. Диалог с Вами навёл на мысль разделить рекламу:
1. Самых вероятных из доходных обзвонить (~100-200 звонков).
2. Вероятным типам клиентов направить персонифицированные письма (~10-20 тыс.).
3. Остальных накрыть факсами с персонификацией по типу бизнеса (~50-60 тыс.).
Естественно, в каждой подгруппе материалы потестировать. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 20:08 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Хорошее решение. Поделитесь потом цифрами отклика по групапам в приват, если не сложно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 20:19 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Странник©
Цитата, автор Странник:
Спасибо, koska©. Диалог с Вами навёл на мысль разделить рекламу:
1. Самых вероятных из доходных обзвонить (~100-200 звонков).
2. Вероятным типам клиентов направить персонифицированные письма (~10-20 тыс.).
3. Остальных накрыть факсами с персонификацией по типу бизнеса (~50-60 тыс.).
Естественно, в каждой подгруппе материалы потестировать. |
Мне кажется, так же можно добавить рассылку электронной "newsletter" и рассылку презентаций с историями "успеха" подобных бизнесов (с таким же профилем и насколько выросли их продажи"). Так же иногда работают ДВД/СД с коротким мувисом + несколько историй успеха. Не говоря уже о трейд шоу для 1тыс-2тыс представителей малого бизнеса.
Если хотите, сбросьте инфо на емайл - я посмотрю если у меня есть ссылки на подобные кампании, которые сработали ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 22:29 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
| для: IgorRudy© Историй успеха нет, так как до сих пор этот тип рекламы никто не отслеживал. По тем же причинам никаких семинаров и трейд шоу пока не предвидится. newsletter будет (туда будут сливаться неопределившиеся в ходе рекламной кампании), но на неё ещё подписчиков надо нагнать. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 22:40 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Странник©
Цитата, автор Странник:
Историй успеха нет, так как до сих пор этот тип рекламы никто не отслеживал. |
Почему Вы так думаете, что никто не отслеживал? 
>1. Самых вероятных из доходных обзвонить (~100-200 звонков).
>2. Вероятным типам клиентов направить персонифицированные письма (~10-20 тыс.).
>3. Остальных накрыть факсами с персонификацией по типу бизнеса (~50-60 тыс.).
Это все делают.
По поводу носителя, по Вашему описанию, очень похоже на один из тысяч вариантов жёлтых страниц, наверное в электронной форме ... хотя может быть на дубль на бумаге или в жёлтых соц. сетях ...
А их ещё как отслеживают ...
PS А почему Вы не хотите рассылать презентации сервиса и истории успеха?
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.08.2007 23:10 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор IgorRudy:
Цитата, автор Странник:
Историй успеха нет, так как до сих пор этот тип рекламы никто не отслеживал. |
Почему Вы так думаете, что никто не отслеживал?
>1. Самых вероятных из доходных обзвонить (~100-200 звонков).
>2. Вероятным типам клиентов направить персонифицированные письма (~10-20 тыс.).
>3. Остальных накрыть факсами с персонификацией по типу бизнеса (~50-60 тыс.).
Это все делают.
По поводу носителя, по Вашему описанию, очень похоже на один из тысяч вариантов жёлтых страниц, наверное в электронной форме ... хотя может быть на дубль на бумаге или в жёлтых соц. сетях ...
А их ещё как отслеживают ...
PS А почему Вы не хотите рассылать презентации сервиса и истории успеха?
|
Какой Вы проницательный, Игорь. Да, что-то типа одного из тысяч вариантов жёлтых страниц. Истории же успеха не может быть без истории компании. Нельзя сказать: у конкурентов есть такие успехи (пример успехов), мы чуть-чуть изменили идею и всё будет лучше. Клиенты пойдут к конкурентам Что я могу сделать, так это посчитать стоимость клиента, который придёт с моего рекламоносителя (15-20 рублей за клиента). И эта стоимость будет в тексте (~500 слов) и заголовке.
По презентации. Дело это тёмное и не простое. Не хочется отвлекать на неё силы. Может по истории успеха будет организована, но сейчас слишком затратно и хлопотно. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.08.2007 10:43 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Странник©
Представте себе - Вы мелкий рекламодатель, хозяин малого бизнеса.
Вам звонят и пытаются продать что-то ненужное каждый день. Вам постоянно шлют разные факсы и джанк письма. У Вас маленький бизнес (B2B, автосервис, магазин, химчистка и т.д.), Вы работаете 18 часов в сутки и очень устаёте. Ваша жена и дети не видят Вас неделями (когда Вы приходите домой, они уже спят).
Вам теперь предлагают за 1-5 тыс. рублей попробовать новый рекламный сервис, который никто не пробовал, никто не знает, сколько с него получит, и, что хуже всего, никто из Ваших знакомых о нём не слышал.
Более того, сам сервис настолько новый, что займёт несколько часов Вашего времени в нём разобраться и Вы опять прийдёте домой поздно, к холодной курице и заплывшим жиром макаронам на плите.
Не говоря уже о покупке, обратите ли Вы внимание на этот сервис, потратите ли Вы своё драгоценное время оторвав его от клиентов, которые платят Вам деньги?
Вопрос: какова вероятность того, что 1000 таких мелких рекламодателей за 2 недели решат а) потратить своё время на то что бы разобраться нужна ли им эта реклама, б) расстаться с (потратить на ветер) 1-5 тыс. рублей не зная, какой ROI им ожидать? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.08.2007 20:27 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
| Спасибо, Игорь, отрезвляет. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.08.2007 21:36 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Странник©
Я рад, что Вам понравилось.
(Мне всегда импонировали бизнес кейсы от HBR (Harvard Business Review) - здесь я попытался скопировать их стиль конечно не идентично, но надеюсь немного похоже ... ) |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.08.2007 21:45 | |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Вячеслав, если надумайте использовать радио, выбирайте вот из этого компота (см. медиаплан).
P.S. ....когда девушке на соседней ветке план ваял, ну и до кучи нажал пару кнопок. Может и пригодится…. ;)
P.S. Намедни с тизерами поигрался, CTR оказался ~2% , правда они «эпатажные» были, но тем не менее был крайне удивлен реакции народа. Вот и подумалось мне, если вам «острое» УТП придумать, можно похожий подвиг повторить условно бесплатно... ;) |
|
 | | Странник.xls |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.08.2007 22:08 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
