Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Profile

Marina Shevchenko^©

Постов: 5
Дата регистрации: 31.08.2012

Есть такое понятие, как язык пользы для клиента, язык выгоды.
Для этого можно использовать фразы: «Ваша выгода в том», «используя этот товар, Вы получите это».
Если презентация построена на том, что у нас и этот товар хороший, и этот, и вообще магазин замечательный, то какая ему от этого выгода?
Ему везде это говорят.
Поэтому важно в обучении и в построении системы обучения учитывать выгоды товара.
Включайте блок: сильные аргументы по конкретному товару, выгоды. И заранее эти шаблоны должны быть у продавцов.

Примеры сильных аргументов: товары используются таким-то известным человеком.
То что именно данный товар, а не вообще весь, пользуется на самом деле спросом у покупателей.
Что это известный и сильный бренд. Что есть полезные свойства, особые технологии изготовления, особая выгода.
Если же мы выяснили потребность, а потом опять продолжаем нахваливать товар, это тоже неправильно, это нужно учитывать.

Возражения.
Рассматривайте всегда возражения как скрытую потребность клиента.
За возражением всегда скрыта какая-то потребность. И наша задача ее найти.
Делаем это через самые элементарные вопросы.

Например: «ой, этот товар стоит так дорого!» — что обычно делают продавцы: предлагают более дешевый товар,
то есть сразу же лишая себя возможности получить хорошую выручку, либо начинают оправдываться – да Вы что,
у нас просто замечательный, отличный товар. Или обижаются, начинаются небольшой конфликт.
Этого делать не нужно.

Что нужно делать?
Есть два способа: первый. Мы через вопросы выясняем, в пределах какой суммы он хотел бы купить товар.
Есть шанс, что сумма покупки снизится. Но тем не менее будет сделана.
Если не поработать с возражением, то покупки вообще не будет.

Есть и другой способ:
привести сильные аргументы на том самом языке пользы, чтобы показать клиенту, почему товар стоит так дорого.
Если наоборот, «так дешево, наверно это у Вас какая-то фигня».
Здесь проще работать с вопросом «в пределах какой суммы Вы бы хотели купить?»
Потому что тем самым Вы можете перевести человека на более дорогой товар.

Убеждать в силе дешевого товара не всегда уместно.
Также как нельзя использовать слова «дорого» и «дешево», так как то, что для одного дорого, для другого дешево.
И очень сложно угадать уровень человека по его внешности.
Летом мы в магазинах собирали вип-клиентов, которые за полгода сделали покупки на 30 тысяч и более.
Делали для них закрытое мероприятие. Если бы я не знала, что они вип-клиенты, видя их на улице, я бы ни за что не подумала,
что они могут тратить такие большие деньги на хороший, качественный алкоголь.

Как правильно заставить продавцов работать с возражениями?
Собираете с продавцов типичные возражения и потом все вместе, с помощниками, составляете схемы работы с возражениями.
Через вопросы выясняете, какие потребности скрыты за возражениями. Сильные аргументы, чтобы объяснить человеку свойства товара.

И третье – это внутренняя уверенность, умение правильно показать товар.
Если продавцы замотивированы каждого клиента довести до покупки, то они будут работать и с возражениями.

[ссылку и постскриптум удалил модератор - для рекламных объявлений на форуме есть соответствующий раздел.
Да, советую в дальнейшем форматировать свои текст, в первый и последний раз это сделал сам.]

------------------
Отредактировано: GAAS | 05.09.2012 22:48

05.09.2012 18:25