 |
|
|
 |
|
|
|
| Как заставить работать отдел продаж? |
|
Постов: 7
Дата регистрации: 14.09.2006 |
Возникла необходимость применить к менеджерам отдела продаж систему поощерения/наказания в зависимости от того, каким образом продажник участвут в реализации маркетингового мероприятия.
Критериев масса - но, как отобрать наиболее действенные, как мотивировать на активное внедрение маркетингового инструментария в общую структуру продаж.
Если был такой опыт или хотя бы идеи на данную тему, буду признательна! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   20.11.2006 13:44 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Для начала рекомендую прочитать следующие материалы:
http://www.forumsostav.ru/1/10963/
http://www.forumsostav.ru/1/7235/
http://www.forumsostav.ru/1/6468/
http://www.forumsostav.ru/1/15490/
http://www.forumsostav.ru/12/12920/
Особое внимание обратите на последнюю ссылку. На мой взгляд, штрафовать продавцов за то, что они не "участвуют в реализации маркетингового мероприятия", не совсем корректно: продавец должен продавать, а не заниматься функциями маркетолога, а вот поощрять его в том случае, если он "участвует в реализации" надо однозначно, но если это не оказывает отрицательного влияния на результат продаж. А если кто- то из продавцов блестяще реализует маркетинговые мероприятия, выдвигает оригинальные идеи - так, может быть, его в маркетологи перевести?  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.11.2006 15:38 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 14.09.2006 |
4 Дмитрий Петряшов
может быть я не полностью раскрыла проблему...
Дело обстоит следующим образом: в месяц проводится от 20 до 40 акций, охват ~10% от активной клиентской базы (АКБ), планированием и аналитикой мероприятий занимается маркетинг, реализацией - отдел продаж.
Что есть реализация?
Ознакомится с акцией, известить клиента о сроках ее проведения, вовремя отгрузить товар под акцию, вспомнить, что к основному товару нужно приложить рекламную продукцию и товарный бонус дистрибутору (если это предусмотрено условием акции)...
думаю это не очень много.... НО, это не делается, или делается не в срок, или еще по каким-то причинам забывается напрочь!
Отдел маркетинга, в свою очередь, мотивирован на результат и его достижение, и когда выполнить план невозможно по причине нерадивости отдела продаж становится очень грустно :( ....
Как подходить к такой ситуации?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.11.2006 14:34 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
2 Sokolova
А что за рынок у Вас? И что за товар? Где проводятся акции? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.11.2006 17:10 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 14.09.2006 |
мы производители косметической продукции, ценовая ниша - масс-маркет (средняя цена продукции в опте ~ 28 руб., в рознице ~50-55 руб.).
Товарные группы: шампуни, гели для душа, пены для ванн, жидкое мыло, крема, дезодоранты, сезонны товар (подарочные наборы).
Акции проводятся во всех городах, где у нас развита дистрибьюция. Акции планируются под каждого клиента индивидуально, за исключением мелко-оптовых компаний, там торговый персонал вообще не задействуется.
В целом такая ситуация. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.11.2006 11:22 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
2 Sokolova
Увы, не мой рынок... Чем мог, помог... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.11.2006 12:56 | |
|
|
|
Постов: 32
Дата регистрации: 27.01.2006 |
Анька, ты что-ли? Все пытаешься продвигать свою лабуду на морду лица намазываемую?
Ну так вот ответ на твой вопрос: Хоть по башке бей, а ничего не будет. И хоть сто тыщь милионов дай, а все равно забудут.
Ответ прост. Люди в отделе продаж должны четко понимать что именно им это даст. И не только в денгьгах при получении зарплаты,а в работе с клиентом, в решении вопросов по товару и отгрузкам и так далее. А для этого надо отловить их руководителя или самой поработать пару недель продавцом чтобы понять их проблемы и все свои "мегаакции" подавать им в формате "проблема-акция-решение" и тогда не надо ни денег ни штрафов. Акция должна стать для продавца инструментом который ему удобно и продуктивно применять.
На моей практике дела обстаят обычно так: придумал маркетолог акцию - спустил продавцам - продавцы позванили клиенту и поржали на тему какой маркетолог дурак.
Ты же ведь не хочешь чтобы было так? |
|
--------
Костров Роман
www.radvert.ru
рекламно-брендинговая компания. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 08.02.2007 13:44 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 21.02.2007 |
Цитата, автор Sokolova:
Дело обстоит следующим образом: в месяц проводится от 20 до 40 акций, охват ~10% от активной клиентской базы (АКБ), планированием и аналитикой мероприятий занимается маркетинг, реализацией - отдел продаж.
|
Извините, может вопрос уже утратил свою актуальность. Но тем не менее: Вы ни разу не пробовали уменьшить кол-во акций? 20-40!!! Элементарно человек не сможет одновременно помнить о них обо всех, какая бы мотивация не маячила впереди. Ему будет проще "Забить" на них нежели пытаться вспоминать, что, когда, куда и зачем.
Попробуйте создать 2-3 комплексных мотивации и увидите, что результат станет намного лучше. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2007 14:24 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 15.12.2008 |
| Добрый день! Хочу написать по этому поводу. Продажники спускаю все на тормоза если Вы их не дергаете, не требуете отчетов, промежуточных данных, остатков и т.д. Если хотите чтобы было взаимодействие - сделайте его сами, общайтесь с продажниками каждый день, напоминайте об акциях. У меня была такая ситуация с продажниками, пока я их просто не задолбала своими вопросами, как идет процесс, сколько продано клиентом, может нужно что из товара отгрузить и т.д. Скажу честно результат получился после 3 проведенных акций для каждого клиента, тогда клиент сам уже теребит продажника чтобы тот у службы маркетинга попросил разработать для него мотивационную программу по тому либо другому товару. Дерзайте! ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.12.2008 12:26 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Все старые темы начиная с 3 страницы ветки закрыты для обсуждения.
Так что апить (возвращать теме актуальность) не получится. Как быть?
Если есть необходимость вернуться к обсуждению вопроса, клыц мышкой
вот и новая песня о старом и ответы на ваши вопросы участников форума. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.11.2010 01:02 | |
|
|
|
 | Тема является закрытой на добавление сообщений! |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
