 |
|
|
 |
|
|
|
| Часть 1: Маркетинговый план. |
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Предлагаю формировать инструменты менеджера по маркетингу.
Естественно и логично начать с маркетингового плана.
1. Структура
2. Целеполагание
3. Контрольные формы.
4. что-то еще!?
Спасибо! |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   05.09.2005 15:20 |  |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Ну что ж, поехали...
Вот такую структуру предлагают мои сотрудники.
Прошу дискутировать.
РЕЗЮМЕ ПЛАНА
МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ (РЕЗУЛЬТАТЫ)
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ
1. Цели товарного портфеля
2. Цели в области дистрибуции
3. Цели в области продаж
4. Цели клиентской базы (для b2b)
5. Цели в области мониторинга рынка
6. Цели в области продвижения
7. Цели в области развития персонала и дятельности маркетинговой службы
МЕРОПРИЯТИЯ ПО РАЗВИТИЮ ТОВАРНОГО ПОРТФЕЛЯ
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ДИСТРИБУЦИИ
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПРОДАЖАМ
МЕРОПРИЯТИЯ ПО РАЗВИТИЮ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ (для b2b)
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ и МОНИТОРИНГУ РЫНКА
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ
МЕРОПРИЯТИЯ ПО РАЗВИТИЮ ПЕРСОНАЛА СЛУЖБЫ
БЮДЖЕТ
ПРИЛОЖЕНИЯ
|
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2005 13:11 | |
|
|
|
Постов: 90
Дата регистрации: 09.06.2004 |
МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ
что у Нас здесь? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2005 09:14 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Цитата, автор angi:
МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ
что у Нас здесь? |
Уточните вопрос. |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2005 11:48 | |
|
|
|
Постов: 90
Дата регистрации: 09.06.2004 |
для меня это "больная тема"..
какую информацию нужно добыть из окружающей среды, чтобы адекватно разработать цели, задачи и мероприятия по их достижению. Знаю, теории перевернула много. Но вот не оставляет ощущение - далековато от практики все это. А ведь эта одна из самых важных частей разработки МП. Такое ощущение - "давайте поднимим на уши весь рынок - исследуем конкурентов, потрбителей.. кароче всё макро- и микро- окружение прошерстим вдоль и поперек. Но на практике это.. невозможно :(
Вопрос,кажется, такой: как адекватно подобрать необходимую информацию и ее источники для наиболее рационалльного информационного обеспечения решений в области достижения целей?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2005 13:31 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
для: angi©
Вопрос риторический.
Думаю стоит опираться на несколько критериев:
1. Рыночное положение
- лидерам рынка можно что-то не анализировать
- при некоторых условиях (развитый рынок, отсутствие роста), можно делать МА реже
- вообще, типология рынка...
- барьеры при выходе!?...
- зависимость от поставщика!?...
- и т.д
2. Ресурсы
- олпределяют выбор методики (объем)
3. А есть ли исследовательская стратегия!?
4. А какие цели ставятся для бизнеса вцелом?
... и т.д |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2005 14:08 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2005 14:26 | |
|
|
|
индивидуалистка
Постов: 7
Дата регистрации: 23.12.2005 |
для: ReklaMyst©
Как раз понятно, что есть аудит, но не понятно что есть МЕРОПРИЯТИЯ ПО РАЗВИТИЮ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ (для b2b). Каким образом, хотя можно придумать как это сделать. Придумать как развить клиентскую базу я понимаю, но не понятно почему именно для В2В. Это как? Откаты? Вы меня извините ув. ReklaMyst.. я не очень давно в маркетинге (2 г), пытаюсь пока понять. Не обладая данными знаниями, настоящий план маркетинга живьем не видела. Может Вы мне вышлите подобный хаус. Схема вроде бы понятна, как её с моим продуктом увязать не пойму. Сегодня стоит задача написать план маркетинга на предстоящий год, наконец-то созрело руководство для разных затрат. А вот какие мероприятия сделать для дилеров? как повысить объем продаж у существующей клиентской базы, при условии растущей китайской конкуренции. Рынок – отделочные материалы в классе «премиум». Клиенты (дилеры) имеют ассортимент всех торговых марок. Но, естественно, что маржа выше на китайскую продукцию, которая появилась год назад. Отпускная цена на данную продукцию ставиться ниже незначительнее, схожесть продукции для обывателя - неразличима. Какие шаги можно предпринять? Если продавца материально заинтересовать не получается по причине несогласия руководства. Да! Продажи, в основном В2В. У меня есть одна затейка, но боюсь она в регионах работать не будет по причине отслеживания. Гит..эт..вс..что можно любить, или Тр-у, корол.джа? |
|
--------
прекрасное случается, иногда... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2005 02:46 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
План высылать не буду!
А вот рассмотреть Вашу ситуацию в качестве кейса в этом топике готов!
Пишите, отвечу в понедельник. |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2005 13:25 | |
|
|
|
индивидуалистка
Постов: 7
Дата регистрации: 23.12.2005 |
Здравствуйте ув. ReklaMyst. Дело в том, что ситуация не так проста. Потом не очень то хотелось пересечься с работниками моей компании. Вопрос в след. как мотивировать продавцов на строительных рынках. Мне предложили mystery shopping, но я совершенно не ориентируюсь в бюджете на данное мероприятие. По поводу всевозможных акций, они не могут быть всевозможными по причине сложного продукта, с большой линейкой. Спрос на отдельные элементы которой, непредсказуемый по причине разброса предпочтений. Одному нравиться модерн, другой отделывает свою квартиру в восточном стиле и т.д. Невозможно предугадать. Есть, однако, определенные позиции в коллекции которые пользуются спросом, по причине избитых стереотипов. На которые я пытаюсь влиять, потому что они именно глупые стереотипы. (Т.н. построение спроса сверху вниз). Но дело вкуса – великое занятие. Есть в компании четыре канала: строительные организации – занимающиеся ремонтом, дизайнеры, которые пересекаются с первым каналом и сам себе домашний мастер и дизайнер, так же пересекающийся со всеми каналами. Четвертый, основной, продавцы на строительных рынках и магазины DYD (сделай сам). Если бы у Вас были вопросы, мне было бы легче. Так не просто описать данную ситуацию, все равно, что мемуары писать. Самое важное, что мне нужно сделать это предсказать ситуацию на след. год по продажам, с учетом придуманных мною мероприятий. Могу сказать, что продажи в регионах растут по причине не дошедшей до них активно растущей конкуренции, а на московском рынке падают, по причине более дешевой продукции.
Буду рада, Вашему вопросу…
|
|
--------
прекрасное случается, иногда... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2005 23:12 | |
|
|
|
индивидуалистка
Постов: 7
Дата регистрации: 23.12.2005 |
для: angi
В принципе возможно. Смотря как у Вас в компании поставлена конкурентная разведка. Что Вы знаете о затратах конкурентов. Насколько Вы ориентируетесь на экономическую ситуацию, рост ВВП, рост рынка на котором Вы играете и т.д. Все это можно соотнести с продажами и будущим Вашей компании. Потом, что для Вас интересно наиболее всего информационное обеспечение для руководства или анализируя ситуацию увидеть, в чем собственно прорехи и придти к конкретным целям. И кстати, перешерстить весь рынок практически возможно, только для этого, я согласна нужно кучу свободного времени.
Но действительно согласна, что во первых, очень сложно в первый раз и во вторых, насколько будет вынесен правильный аргумент. Риск…
|
|
--------
прекрасное случается, иногда... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2005 23:28 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
для: ALong©
Для начала, предложу Вам "оторваться" от стереотипов.
Взгляните на проблему (задачу) "сверху"... исключите себя на время из системы...
Попробуйте описать систему как маркетолог.
Во-первых, целеполагание...
... как известно, у большинства компаний проблемы с целеполаганием.
Сначала задается топ-цель,... например - заработать $ 10 000 000 дохода за отчетный период, либо 100 000 000 вала за тот же период, либо 2 000 000 чистой прибыли...
Это типичные бизнес-цели, которые определяют акционеры или учредители, или топ-менеджмент...
Сами понимаете, такое целеполагание - кривое! Финансовые цели для маркетолога - цели второго уровня, если не третьего!?
>>>Сформулируйте маркетинговую топ-цель!
... из разряда банальных - увеличить долю рынка на Х% за отчетный период!
Для подготовки такой цели необходимы замеры, мистери-шоппинг и т.д.
>>>Осуществите декомпозицию маркетинговой цели!
... пожалуй, самый трудный этап! Ну если идей нет... двигайтесь по схеме маркетинговой смеси...
1. Цели товарного портфеля
2. Цели в области дистрибуции
3. Цели в области продаж
4. Цели клиентской базы (для b2b)
5. Цели в области мониторинга рынка
6. Цели в области продвижения
7. Цели в области развития персонала и дятельности маркетинговой службы
... без маркетингового аудита не обойтись
Во-вторых, планирование...
... чтобы мероприятия и результаты не противоречили целеполаганию и образу действий вцелом.
>>>Создайте согласованные планы!
1. Орг.план (проектный)
2. План вывода, развития, разработки продуктов
3. План продаж и мероприятий в рамках маркетинга продаж
4. План по дистрибьюции
5. План по продвижению и брендинг
6. План по замерам и мониторингу
7. План по развитию персонала (маркетингового, продажников) и маркетинговой деятельности вцелом
и т.д
В-третьих, оценка...
>>>Создайте систему ключевых показателей!
... здесь уже Ваша воля, какую систему показателей и индикаторов деятельности вводить!
Важно, что бы оценивалось достижение целей... и сроки и качество мероприятий, и даже управление всем этим. |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2005 12:49 | |
|
|
|
индивидуалистка
Постов: 7
Дата регистрации: 23.12.2005 |
Спасибо, но я полагала, что прогнозируя продажи на след. отчетный период и тем самым – цель повысить объем продаж на Х% - так же цель маркетинга.
Компания зависит и от такого существенного фактора, как поставки. Они не регулярны, повлиять на поставщика практически не реально. Груз идет от 3 до 4 мес. Но когда приходит все вовремя, основные дилеры перестают брать под склад и у нас происходит затоваривание. Логистика в компании нет и не будет, по всей видимости, никогда.
Единственной статистикой которой я обладаю по рынку – это база ГТД. Замерить рынок практически не реально.
И еще вопрос, какими могут быть цели по мониторингу рынка? Никогда не встречала или я терминологию не совсем понимаю.
На данный период у меня есть основная цель – это не потерять Московский рынок, он основной и падает в продажах по сумме закупки.
Есть дилеры, у которых по несколько точек на разных строительных рынках. Никогда не занималась стимулированием продавцов. Тем более, что как я говорила, руководство не очень то и соглашается. Ну и с дилером потом хлопот не оберешься.
|
|
--------
прекрасное случается, иногда... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2005 13:39 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Опять список "стереотипов"...
Настоящие маркетинговые прорывы у компаний начинаются, когда устраняются ограничения типа: "Компания зависит и от такого существенного фактора, как поставки", " повлиять на поставщика практически не реально", "не потерять Московский рынок"," руководство не очень то и соглашается", "Никогда не занималась стимулированием продавцов", " Ну и с дилером потом хлопот не оберешься" ... и т.д. |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2005 15:01 | |
|
|
|
индивидуалистка
Постов: 7
Дата регистрации: 23.12.2005 |
Это Ваш ответ?...
Или Вы можете реально, что-либо без философии маркетинга предложить? Представляю сразу многое.
А возьмите меня в ученицы... И знаю ответ.
Ваша компания наверняка очень БОЛЬшая.
Вы же сами открыли этот топик. На радость и помощь людям и новым, наверное, в маркетинге. Как Вы то справляетесь со стереотипами?
Дрожащие и напряженные сотрудники в отделе!
Кейс!!! Портфель!
И еще вопрос, какими могут быть цели по мониторингу рынка? |
|
--------
прекрасное случается, иногда... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2005 20:37 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Ну вот!?
Так Вы не задачу предлагаете, а проблему... где все - неконкретно!
Что хотите-то? Консалтинг?
Из предыдущего "неконкретного" поста:
1. Все компании зависят от поставщиков. Некоторые находят "короткие" поставки.
2. Все компании находятся в конкурентном окружении. Многие сохраняют долю, некоторые - увеличивают.
3. Любой менеджер работает в рамках требований и ограничений. Успешный - находит альтернативы.
4. Внутреннй маркетинг нельзя игнорировать, как и "внешний".
5. Обычные, регулярные "хлопоты".
Причем здесь философия? Это маркетинговая деятельность!
Компания маленькая по Столичным меркам. По провинциальным - чуть больше маленькой.
Какие цели по мониторингу рынка!? ... ну откуда я знаю, что вы мереете? Сколько в среднем закручивает шурупов в день ваш покупатель, или сколько продано на вашем рынке шуруповертов, или сколько на среднем объекте использовано шурупов при сдаче "под ключ"???
А про стереотипы Вы сами сказали.
Так что вы ждете от меня? Оч интересно! |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2006 17:46 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Я, честно говоря, не понимаю, что такое "инструменты менеджера по маркетингу", по крайней мере как некий формализованный список из "целеполагания" и прочая. То есть если вы занимаетесь теорией, то это одно. Если вы занимаетесь reality-маркетингом, и понимаете, что большинство из того, что написано в книгах либо чушь собачья, либо не несет никакого смысла, по крайней мере, по отношению к вашему конкретному бизнесу, либо работает только в лабораторных условиях. Поэтому, собирать такой неработающий инструментарий вроде и смысла нет. Это что-то вроде занятий по Научному Коммунизму.
Лично я не менеджер по маркетингу, но вынужден заниматься маркетингом, так как я владелец интернет-магазина. В моей нише очень мало применимо из того, что написано. Зато легче, потому что отследить можно все.
Что касается концептуальных идей, которые лично мной воспринимаются, как реально работающих по крайней мере в некоторых нишах, то это принятие факта, что экономический эффект от рекламы зависит в основном (или в значительной части) не от рекламы или других связанных факторов (носитель или частота). Другими словами можно взять убыточную рекламную кампанию, ничего не менять (ни текст, ни медия, ни частоту) и сделать ее прибыльной. Если не понятнто, то могу привести пример, как реальный, так и модельный.
Из конкретного арсенала, лично мне наиболее близки такие концепции (они под разными названиями известны)
1. Принцип рычага
2. Принцип масштабируемости
3. Операция Деньгоотсос (звучит как-то двусмысленно)
4. Принцип постепенности ("понимание продажности")
5. Превосходства рынка над продуктом
6. Халбертизм о толпе.
7. Ну и кончено идея о reality-marketing.
|
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2006 21:23 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
... ндаа!!!
а еще...
1. Принцип храповика
2. Золотой гол
3. Копай глубже, кидай дальше
4. Одна бабушка сказала...
Извините, я все же считаю, что передавать опыт через "останки концептуализации" - неандрагогично!
... иначе, следующее поколение начнет мерить рынок лаптями!  |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.01.2006 12:27 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Это скорее личный выбор, кто как лучше понимает. Дело в том, что концептуальные понятия неконкретны, а следовательно они не работают и знают все практики. Если я скажу "в нашем магазине значительно обновился ассортимент модных аксессуаров", то вы не сможите ответить мне что, по каким ценам и из каких стран я продают. Термины "целеполагание" и "мероприятия по мониторингу рынка" бессмысленны. Я могу доказать это вам по принципу лаптеплетения или золотого гола, как вы выразитесь.
Есть отличная история, которая демонстрирует это. История о самом большом киннеппинге в истории человечества, когда в США одновременно пропали 7 миллионов детей и никто больше ни смог обнаружить их до сих пор (история взята из книги Фрикономика).
Слушать будете? |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.01.2006 13:01 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
для: DmitryDavydov©
Я совсем не хочу вступать с Вами в дискуссию...
Вы имеете полное право использовать в своем управленческом репертуаре модели и концепции "деятельного" свойства.
Я же предполагал, открывая данный раздел, что молодые, неопытные специалисты, смогут сюда подглядывать... не засоряя общий раздел однотипными вопросами.
Разница лишь в том, КАК ЛЮДИ ДУМАЮТ, а не токмо - как делают!
К сожалению, или к счастью, в Мире, куда мы пытаемся интегрироваться, существуют "правила игры", которые помогают развиваться мировой экономике, существует метаязык, и типичный образ действия...
Иначе, рынок отстал бы от мировой социализации (опыт социалистического строя показателен)...
Вобщем, понятийная база должна быть "условно стандартизована"... и я не изобретал велосипеда, большинство понятий приняты во всем Мире и успешно используются. Причем концептуализация а не "теоретизирование", следствие опыта многих толковых людей.
То, что мы с Вами отличаемся по типу саморазвития - не страшно...
... хотя, умные книжки я начинаю читать исключительно после рефлексии собственного опыта, и в редких случаях, научившись - применяю!
Как гласит одна из андрагогических мудростей:
Теория без практики - мертва,
а практика без теории - слепа!
Удачи!
|
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.01.2006 13:30 | |
|
|
|
 | Тема является закрытой на добавление сообщений! |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
