E-mail маркетинг + прямые продажи в B2B

Profile

express^©

Постов: 1
Дата регистрации: 22.03.2014

Добрый день! Вопрос возможно не совсем по маркетингу, а больше по продажам. Компания производит металлокаркас для строительства, один из сегментов ЦА - региональные компании различных сфер деятельности, заинтересованные в строительстве каких-либо объектов для себя (магазины, офисы и пр.), а также подрядчики-строители. Привлечение этого сегмента осуществляется через прямые продажи: формирование базы контактов из открытых источников, обзвон менеджером по продажам, отсылка коммерческого предложения по электронной почте, дальнейший контакт, личные встречи, сделка.
Менеджеры выразили желание отсылать таким потенциальным клиентам не "обычное" письмо с вложенным стандартным КП в формате ворд, а делать красивое письмо с html версткой, дизайном, продающим текстом, фото и прочими атрибутами. На эту мысль навели рассылки других компаний из других сфер. Основная цель, которую видят в красивом письме - повысить интерес, заставить прочесть предложение, возможно увеличить доверие к компании, в общем увеличить в итоге объем сделок.
Что-то такое e-mail маркетинг я знаю, хоть пока только и в теории, но с основными принципами знакома. На сколько опять же я в курсе, такой инструмент используется не для однократных "красивых" писем, а с целью долгосрочного контакта с ЦА, при этом обязателен принцип "добровольности", т.е. подписчик давал однозначное согласие на подписку и имеет возможность отказаться в любой момент простым нажатием на ссылку.
И у меня никак не складывается в голове картинка, как данный инструмент можно применить в этой ситуации. Вот мои мысли:

1. В данном случае потенциальный клиент (ну в данном случае должностное лицо, принимающее решение)вряд ли по телефону при первом контакте даст согласие на получение какой-либо рассылки, пусть даже с очень актуальной информацией. А если и даст, то оно будет устным и вряд ли он будет осознавать, что вместо обыденного письма от менеджера с КП ему будет приходить серия "продающих" писем и реакция неизвестна. Поясню - город маленький, что такое e-mail маркетинг у нас вообще мало кто знает (все это считают просто спамом). Как в таком случае решать вопрос "добровольности"? И как дать возможность отказаться от рассылки, если он на нее и не соглашался в явном виде? Сайт у компании есть, формы подписки нет. Внедрять на сайт подписку и давать в письме ссылку "отписаться"?

2. Менеджеры просто видят это как разовую отсылку красивого письма, которое непременно выстрелит и поможет сделать продажу. Но суть в том, что продукция специфична и имеет отложенный спрос. Кроме того, продукт новый (особая технология) для региона и требует создания осведомленности. В такой ситуации я вижу логичным использовать серию писем для того, чтобы дать больше информации о продукте, регулярно напоминать о себе и в конце концов подвести к сделке. В общем требуется отдельная стратегия, в т.ч. сегментация базы. Но и ограничиваться просто электронными письмами тоже неверно - нужно получить обратную связь, выйти на личный контакт и добиться встречи и переговоров. Т.е. тут надо сочетать e-mail рассылку с повторными личными контактами по телефону через менеджеров?

Вообще можно ли в данном случае использовать такой инструмент, как e-mail рассылки и как его сочетать с процессом стандартных личных продаж?
Или может вообще другой путь подскажете, буду благодарна!
Искала по интернету, но не нашла каких-то практических примеров совместного использования рассылок и личных продаж.

22.03.2014 13:19