 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
Уважаемые коллеги!
Моя компания продает продукцию через дилеров в регионах.
И у нас имеется хорошо проработанный дилерский договор и дилерская политика.
Возникла идея разбить дилеров на статусы: Золотой, Серебряный, Авторизованный.
Подскажите, пожалуйста, кто-нибудь работает по такой схеме?
Чем у Вас отличается "мотивационный набор" в каждом из статусов?
Какие у Вас обязательства несет дилер при повышении статуса?
Например, Золотой - обязан поддерживать остатки на складе по 90% позиций, предоставлять остатки в определенном формате раз в 2 недели, разместить стенды в розничных точках и т.п. Но за это он имеет то-то и то-то.
Заранее благодарю всех за ответы!
------------------
Отредактировано: demidenko1977 | 13.09.2012 14:01 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   13.09.2012 14:00 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Дифференцированная дилерская политика разрабатывается индивидуально для каждой компании. Нет единой универсальной схемы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2012 14:24 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
Я знаю, что нет универсальной схемы.
Я бы сказал, что это общее место в нашей сфере, в разных фирмах ОМ занимается совершенно разными вещами.
Но наверняка есть какие-то интересные фишки, которые могут быть применимы в разных фирмах.
Например, если у нас 10 тм, то дилер может стать золотым, только если он продает 8 тм, серебрянным, если он продает 5 наших тм.
Или, например, золотому дилеру гарантируется отгрузки не менее 95% ассортимента по заявке, серебрянному 85%.
И т.п.
Согласитесь - это можно использовать не в одной компании.
Интересуют именно такие моменты.
Может быть кто-то подскажет что-то очень интересное. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2012 13:54 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: demidenko1977©
Несколько уточняющих вопросов:
1. Ваша компания единственный поставщик продукта? Или есть конкурент, который также поставляет аналог, например, другой дистрибутор?
2. Какую долю рынка занимает продукт? Хотя бы порядок;
3. Конечные пользователи знают о вашем продукте? Они имеют предпочтения или решение строят на основе рекомендации дилера?
Ну и самый важный вопрос! Что за продукт? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.09.2012 10:38 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
для: Daniel©
Добрый день!
1. Да, мы продвигаем только свои торговые марки.
2. По 2-м ключевым маркам (более 50% оборота) входим в тройку лидеров рынка.
Но огромного разрыва между лидерами нет.
Условно говоря:
место 1: 900 млн. долларов
место 2: 860 млн. долларов
место 3: 800 млн. долларов.
По остальным 7-ми тм позиции намного слабее.
3. Примерно 60% предпочтение, 40% рекомендации.
Сфера строительная: водяные насосы, листовая изоляция и т.п.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.09.2012 14:23 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: demidenko1977©
У меня по вашему вопросу следующие соображения (поправляйте, если где ошибся):
1. Дилерам все равно, какой продукт продавать, ваш или конкурента, следовательно градацией дилеров (они же и ресселеры) вы планируете - увеличить лояльность, расширить канал и взрастить своего дилера, т.е. дилера, который прогнозируемый;
2. Лично я считаю, что подобное деление дилеров имеет смысл, когда заказчик или конечный пользователь сам спрашивает ваш продукт, т.е. есть устойчивое предпочтение. В данном случае, первая ступенька дилеров будет тянуться вверх, ради плюшек;
3. Если это не так, то лучше остановится на скидках за объем и не мудрить;
Какие отличия? На моем рынке все очень просто:
1. Низкий уровень - обычная авторизация в компании (данные о дилере попадают в нашу базу). У дилера нет обязательсв и компания ему ничего не предоставляет, кроме информационной рассылки и возможности продавать;
2. Средний и Высший уровень - требования по наличию обученного персонала, в зависимости от уровня дилера их кол-во разное, продуктовая авторизация.
По объемам у нас регламента нет. Для дилеров мы объем объявляем отдельными промо акциями. Обязательства по объему у нас несут дистрибуторы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.09.2012 16:49 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
для: Daniel©
Спасибо огромное за ответ!
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2012 14:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
