повышение продаж в клиентскую базу

Profile

Elarta^©

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

Привет всем!
Я с недавних пор работаю в телекоммуникационной B2B компании (дистрибуция) продакт-менеджером одного из направлений,
до этого занималась в основном аналитикой рынков.
И в качестве испытания меня просят разработать программу по повышению продаж одного из видов оборудования.
Важно то, что программа должна быть а) направлена на существующую клиентскую базу, б) не требовать человеческих ресурсов.

При этом в нашей базе есть так называемые дилеры - костяк, который постоянно берет (около 60 компаний) и все остальные.
С дилерами ведется некая работа, к ним ездят менеджеры по развитию, их приглашают на семинары и т п,
а всеми остальными практически не занимаются, так как нет на то людей.

Так вот, тот продукт который планируется внедрять в дилерами практически не востребован, мы это знаем, потому что знаем,
что это за компании, какой у них спрос и т п.
А вот нужен ли этот продукт остальной базе сказать не можем. Некоторые продажи там идут, но несистемные.

Как подойти к решению задачи? холодных звонков, встреч и тп не будет, так как нет персонала.
Во внешних каналах рекламу тоже не разрешат дать, так как нам не нужны новые клиенты, нам нужно работать со своими.

Я пока смогла придумать только новый блок информации на сайте, обновление рассылки и работу через отдел продаж,
чтобы они предлагали эти шкафы (товар)) всем подряд кто к нам звонит и получали сдельно с продажи.
Еще думаю насчет директ-мейл, но не могу предположить какой процент отклика можно расчитывать.
Если как на потребительском 7-9%, то средств не дадут.

Может быть что-нибудь еще порекомендуете?
------------------
Отредактировано: Elarta | 19.07.2012 13:52

19.07.2012 13:51

Profile

koska^©

Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006

для: Elarta©,
постановка задачи выглядит бредом. Простите. Как это "холодных звонков, встреч и тп не будет, так как нет персонала"? Есть как минимум вы и тот человек, который эту задачу вам поставил. Вы уж определитесь, вам шашечки или ехать... Пока что задача поставлена типа "Как бы так сделать, чтобы и ничего не делать, и профит иметь"?

19.07.2012 16:26

Profile

Павел_^©

pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007

Цитата, автор Elarta:
И в качестве испытания меня просят разработать программу по повышению продаж одного из видов оборудования.
Важно то, что программа должна быть а) направлена на существующую клиентскую базу, б) не требовать человеческих ресурсов.

Я извиняюсь, но маркетинговые задачи так не ставят.
Должно быть что-то типа:
Продать Y штук товара А, в срок до N по цене не ниже С. Или привлечь Х покупателей на товар А в срок до N. Или в 3-ем квартале увеличить продажи товара группы В на Е % по сравнению со 2-м кварталом.
От этого уже можно ставить коммуникационную задачу.

19.07.2012 17:37

Profile

Elarta^©

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

To koska©
Задачу поставил коммерческий директор, он же руководитель отдела маркетинга, он же собственник. Я также отношусь к маркетингу
Общением с клиентами занимается исключительно отдел продаж, у нас принципиальное на то разграничение.
Силы отдела продаж брошены полностью на продвижение нового бренда из нашего продуктового портфеля.
Товар, которым занимаюсь я не нов, тратить или по крайней мере отбирать с нового бренда на него человекоресурсы не хотят.
Поэтому нужна кампания, использующая другие каналы общения с клиентами.

19.07.2012 17:43

Profile

Elarta^©

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

to Павел_©

Задача конкретная - повысить продажи в свою клиентскую базу по одной из номенклатурных групп - серверные шкафы
На процент - достаточный для выполнения квартального плана продаж.

Собственно задача стоит так: у конкурента берут те же самые шкафы, а у нас нет. Надо продавать. Причем в свою клиентскую базу, т.к. она "тепленькая"
И не выборочно, а валом. Бросить сеть, что словится

Задачи ставлю не я, и критиковать их пока не могу

19.07.2012 17:47

Profile

Павел_^©

pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007

Цитата, автор Elarta:
to Павел_©
Задача конкретная - повысить продажи в свою клиентскую базу по одной из номенклатурных групп - серверные шкафы
На процент - достаточный для выполнения квартального плана продаж.

То есть, условно, вы можете сказать: "нужно получить деньги за 10 шкафов до 31 августа", - правильно?
В этом случае можно ставить коммуникационные задачи.

у конкурента берут те же самые шкафы, а у нас нет.

А спросить у клиентов, почему они это делают что-то мешает?!

И не выборочно, а валом. Бросить сеть, что словится

На очень ограниченной клиентской базе. Причем на лояльной. Причем с текущими закупками. Причем, что самое главное, есть хороший контакт с теми кто принимает решения.
И всем этим не пользоваться, а "бросить сеть", "валом", "не выборочно". Почему?!

Задачи ставлю не я, и критиковать их пока не могу

Чтобы их критиковать, надо, имхо, понимать чем они не такие. Пока я не понимаю. Даже на минутку возникло мимолетное ощущение, что проблема не в том как поставлена задача, а в том, что она не понята.

19.07.2012 18:08

Profile

Daniel^©

Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003

для: Elarta©

Не знаю все ситуации изнутри, но могу дать несколько советов:

1. Если это задача, в качестве испытания, значит нужно подходит к ниму, как к испытанию, пусть даже идеи, которые вы предложите будут "бредовыми" или необычными. Пробовать надо все;
2. Продукт очень специфичный, т.к. отдельно шкафы редко кто покупает. Так покупали раньше, в 2008 году, но теперь удобно брать шкаф и набивку в одном месте, т.к. при разных системах дисконтирования по вендорам, сам шкаф получается дешевле;
3. Вы сказали, что аналогичный продукт покупают у конкурента - сравните всю продуктовую линейку вашей компании и компании конкурента. Уверен, ответ там;
4. Нужно продавать шкафы, без привлечения людских средств - тогда подумайте над маркетинговыми акциями и промо.

Продолжение следует...

19.07.2012 20:41

Profile

GAAS^©

Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008

Если вас привлекают к выполнению поставленной задачи, то это уже ресурс компании.

Как подойти к решению задачи? холодных звонков, встреч и тп не будет, так как нет персонала.

Решение может выглядеть, на первый взгляд, очень даже тривиально. Вы просто (а кто сказал, что это так просто?) готовите ТЗ для аутсорсинга.

19.07.2012 22:23

Profile

Elarta^©

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

Цитата, автор Павел_:

у конкурента берут те же самые шкафы, а у нас нет.

А спросить у клиентов, почему они это делают что-то мешает?!

Мешает. Во-первых, мы не знаем кто берет у конкурента. Во-вторых, чтобы опросить наших клиентов,
нужно задействовать менеджеров отдела продаж, а этого сделать не дадут.

[quote]Цитата, автор Павел_:

[quote] И не выборочно, а валом. Бросить сеть, что словится На очень ограниченной клиентской базе. Причем на лояльной. Причем с текущими закупками. Причем, что самое главное, есть хороший контакт с теми кто принимает решения.
И всем этим не пользоваться, а "бросить сеть", "валом", "не выборочно". Почему?![quote]

Лояльны только дилеры, с которыми общаются и которых развивают, их 20%, остальные 80% - разовые покупатели,
но именно и на них (по задумке руководства) нужно направить кампанию, т.к. потенциал и спрос неизвестен.

------------------
Отредактировано: Elarta | 19.07.2012 22:35

19.07.2012 22:34

Profile

Elarta^©

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

TO GAAS©

Бюджет минимальный. До 3-5% от маржи ожидаемого повышения оборота. То есть если компания поднимет оборот на 500 тыс, то бюджет на рекламу будет в лучшем случае 4 тысячи рублей.... Средний чек по не дилерам 48 тыс. То есть нужно что бы сверх нормы отработало 10 клиентов. Как на 5 тысяч рублей привлечь 10 клиентов, не зная кто эти клиенты,вот в чем вопрос

19.07.2012 22:42

Profile

GAAS^©

Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008

Цитата, автор Elarta: ... оборот на 500 тыс, то бюджет на рекламу будет в лучшем случае 4 тысячи рублей....

Это в день, неделю, квартал, год?

19.07.2012 22:58

Profile

Elarta^©

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

на всю камнанию. ориентировочно месяц.
с августа запускаем. перый результат (отклики спящих клиентов) до конца квартала (30 сентября).
Причем желательно больше чем 10 клиентов)) или с большим средним чеком.
В общем план на 3 квартал превышает на 900 тыс ожидаемые показатели (среднее кол-во клиентов*средний чек)
Вот за счет промо и нужно эти 900 тысяч достать из неактивной и практически "не знакомой" клиентской базы при затратах 8-10 тысяч.

19.07.2012 23:09

Profile

GAAS^©

Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008

Цитата, автор Elarta:... Вот за счет промо => при затратах 8-10 тысяч.

По молодости мне этого еле хватало, чтобы "в раз пчелку" на танцпол сводить .
Что сказать еще? Напечатайте на эту сумму визитных карточек :).

19.07.2012 23:30

Profile

koska^©

Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006

Цитата, автор Elarta:
Лояльны только дилеры, с которыми общаются и которых развивают, их 20%, остальные 80% - разовые покупатели,
но именно и на них (по задумке руководства) нужно направить кампанию, т.к. потенциал и спрос неизвестен.

Ну и в чем вопрос? Если звонить не позволяет религия, то из направленной коммуникации остается только директ-маркетинг - от электроспама или тупой (но не факт что не результативной) рассылки факсов до нарядных почтовых рассылок. Было бы желание и толковый оффер. А при вашем бюджете выбор вообще становится предельно простым. За эти деньги можно только проспамиться...

19.07.2012 23:40

pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007

Чем дальше тем больше напоминает анекдот про "даю установку, телега сломана, мост взорван".
Очень интересно в отделе маркетинга устроено получение информации с рынка: "Ни в коем случае не вздумайте задавать вопросы рыночным игрокам".
Бюджетирование тоже забавное:

Цитата, автор Elarta:
бюджет на рекламу будет в лучшем случае 4 тысячи рублей....
Как на 5 тысяч рублей привлечь 10 клиентов...
Вот за счет промо ... при затратах 8-10 тысяч.

И я таки не понял, откуда вы узнаете, что продавать-то надо? В смысле какое отличие от конкурентов должно побудить выбрать вас.
Кстати, для донесения этого отличия с помощью электропочты до клиентов из вашей базы вообще бюджет не нужен. Мне только технология непонятна, как это делать если и менеджерам запретили доносить информацию о вашем преимуществе до клиентов, и вам тоже запретили. Удивительно, что сайт у вас не отобрали, вдруг вы там что-нибудь напишете, а клиент прочтет, окажется что вы пообщались с клиентом! Вас не уволят за это часом?

------------------
Отредактировано: Павел_ | 20.07.2012 09:37

20.07.2012 09:36

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

Цитата, автор Павел_:
Очень интересно в отделе маркетинга устроено получение информации с рынка: "Ни в коем случае не вздумайте задавать вопросы рыночным игрокам".
Мне только технология непонятна, как это делать если и менеджерам запретили доносить информацию о вашем преимуществе до клиентов, и вам тоже запретили.

Отредактировано: Павел_ | 20.07.2012 09:37

Запретили - не то слово. Мне нельзя с клиентом напрямую общаться, потому что "им не нравится, когда им по нескольку раз разные люди звонят, которые вообще не в курсе отношений"
Менеджеры по продажам не разговаривают с ними на темы, не касающиеся конкретного запроса. Они просто обрабатывают входящие заказы. Тут даже скандал был, когда я попросила, чтобы они фиксировали откуда клиент о нас узнал. Было сказано, что это не их задача лезть к клиенту с распросами, их дело хорошо откатать заказ. А распрашивать должны менеджеры по развитию, у которых тоже нет времени работать со всем потоком, трем более с мелочью, они занимаются дилерами. продвигают туда новый продукт.
Такая вот структура, такой "бизнес-процесс"
Вот и получается, что про 80% клиентов мы не знаем практически ничего, потому что они мало берут, и ресурсов на них не положено.
А сейчас когда дилера стали как-то проваливать объем, решили потрясти всю остальную клиентскую базу на вопрос покупки этих самых шкафов. Авось что и выпадет.

20.07.2012 09:59

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

Цитата, автор Павел_:

И я таки не понял, откуда вы узнаете, что продавать-то надо? В смысле какое отличие от конкурентов должно побудить выбрать вас.
Мне только технология непонятна, как это делать если и менеджерам запретили доносить информацию о вашем преимуществе до клиентов, и вам тоже запретили. Удивительно, что сайт у вас не отобрали, вдруг вы там что-нибудь напишете, а клиент прочтет, окажется что вы пообщались с клиентом! Вас не уволят за это часом?

Мы продаем товар одного и того же производителя, то есть линейка и минимальные цены одинаковые. Соответственно привлекать можем только сервисом (тем самым бизнес-процессом), отсрочками и подарками. Это и нужно донести.
Плюс сообщить тем кто не в курсе, что у нас этот товар тоже есть, в том же объеме.
И что нужно его срочно покупать))

почту и электронную и обычную хочу использовать в комплексе. по поводу второй, как материально затратной, волнует процент отклика, о чем в начале и писала.
Понимаю, что все зависит от предложения и оформления, но все таки, есть ли средние цифры из личного опыта. Отправка не курьером, а в почтовый ящик.

20.07.2012 10:07

pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007

для: Elarta©
Ладно, давайте оставлю за скобками ваши забавные бизнес-процессы и изложу проблему.
Вам нужно понять, что донести до клиента. Например, клиенты покупают шкафы у конкурента потому что:
1. 33% клиентов считают, что они есть только там
2. 33% клиентов привлекает гарантия 1 неделя
3. 33% клиентов нравится, что секретарша конкурента дает каждому покупетелю шкафов календарик
4. 1% клиентов покупает потому, что там дешевле
В этом случае вам нужно донести до клиента:
1. Что у вас есть шкафы (фото своего склада, заваленного шкафами, можете сделать самостоятельно без затрат)
2. Что у вас удвоенная гарантия, аж 2 недели (закажите печать красивых гарантийных сертификатов за 2 000 рублей)
3. Что ваша секретарша тоже всем дает календарики (на оставшиеся 2 000 рублей бюджета закажите календариков, а фото секретарши с календариком можете сделать сами без затрат)
4. Вы предлагаете серьезный продукт для серьезных людей
Делаете письмо с той информацией, что описана выше и отсылаете по клиентской базе.

Второй вариант - не пытаетесь заниматься скучной и нудной работай, узнавая, что же клиентам надо. Вместо этого творите, придумывайте яркие концепции, разрабатывайте дерзкие слоганы, создавайте образы, предлагайте программы, обсуждайте идеи кампаний, фонтанируйте креативом. В общем делаете все то, в результате чего слово "маркетолог" стало почти ругательным. И не переживайте, так поступает большинство ;)

20.07.2012 10:19

Постов: 10
Дата регистрации: 19.07.2012

Цитата, автор Павел_:

Делаете письмо с той информацией, что описана выше и отсылаете по клиентской базе.

E-mail, факс, почта россии?

"Второй вариант - не пытаетесь заниматься скучной и нудной работай, узнавая, что же клиентам надо. Вместо этого творите, придумывайте яркие концепции, разрабатывайте дерзкие слоганы, создавайте образы, предлагайте программы, обсуждайте идеи кампаний, фонтанируйте креативом. В общем делаете все то, в результате чего слово "маркетолог" стало почти ругательным. И не переживайте, так поступает большинство ;)"

Пытаюсь в меру своих способностей)))

Спасибо!

20.07.2012 10:54

Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003

для: Elarta©

Продолжение...

5. Какая промо-акция может быть интересна по категории "шкафы"? По сути их немного, т.к. большие объемы покупаются редко, и ваши 80% спящих дилеров покупают штучно;
6. При условии, что цена на данный продукт у вас не сильно отличается от аналогичного продукта конкурентов, то нужно стимулировать лично того, кто ищет поставщика шкафов;
7. Банально, предложите ему подарок. Например, при покупке шкафа до 30 сентября, вы получаете в подарок набор инструментов (швейцарский нож, хороший фонарь и т.д., в зависимости из готовности потратить деньги);
8. Откуда взять бюджет? По сути, этот подарок - скидка на шкаф для разовой закупки. Поэтому, сами посмотрите, сколько ваше руководство готов отдать;
9. Как информировать: рассылка по почте, информация на корпоративном сайте, информация в эл.подпись сейлов, если хватит денег, можно сделать директ-рекламу.

20.07.2012 11:45