 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Добрый день! Вопрос по результативности выставки. В какой срок после окончания мероприятия имеет смысл ждать эффекта в виде заказов?
Выставка проходила на той неделе, закончилась в пятницу, шла 4 дня. По моим оценкам примерно 500 человек ушли с какой-либо рекламной-контактной информацией от нашего стенда, из них около 150 задавали какие-либо вопросы, интересовались, получали консультацию.
Вопрос первый - по тем контактам, которые были записаны, в какой срок стоит их обзвонить, в т.ч. потом повторно? В основном это потенциальные партнеры-дилеры, а не конечные потребители.
Вопрос второй - в течение какого времени ждать звонков от конечных потребителей, потенциальных заказчиков, которые получили информацию по продукции на выставке?
Сейчас пошел всего третий день рабочий, а у начальства конечно вопрос - где звонки? По сайту тоже не вижу роста посещаемости.
Информация о продукции: занимаемся _производством_ строительных каркасов по новой технологии. Технология действительно новая для нашего региона, поэтому многие относятся с большим недоверием. Одной из целей выставки было как раз провести "разъяснительную" работу, познакомить потребителей наглядно с продукцией, ответить на вопросы. При этом сейчас как раз сезон всяких построек, дачи-огороды, поэтому была надежда на выставку в плане заказов. Но частники очень медленно раскачиваются на решение о покупке - суммы не маленькие, технология новая, и психология такая, что я посмотрю, как другие построят, а потом уж сам. Сложность также в том, что мы сами не строим под ключ - отдаем заказы партнерам, а продаем лишь каркасы, готовые к сборке. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   30.05.2012 09:55 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Flo©
Работая с разной продукцией, ни разу не встречал отклика более 5 продаж с выставки (не, может у кого и бывает...). Последняя была акватек, продукция - датчики давления. На трех месяцах - три продажи всплыли, и то, после того, как их продажники добили. До этого, оборудование для производства мебели - вот как раз пять продаж с выставки, но! из них 2-3 готовились ещё до выставки, - остальные добивались после, и было енто в благословенном 2007.
Что касается ваших вопросов.
Дилеров - добивать по телефону, заключать договора, засылать рекламную продукцию, интересоваться как там и че у них с ВАШЕЙ продукцией, быть готовыми проконсультировать клиента вашего дилера. Продумать частоту звонков и залегендироваться.
С конечными заказчиками - если вы дома не ставите, то собственно, что вы им предлагаете? В любом случае, вы можете их добивать передавая заказ вашим дилерам.
Вообще, на выставки с точки зрения продаж, расчитывать как бе не очень стоит. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2012 10:54 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Цитата, автор IQ:
для: Flo©
Работая с разной продукцией, ни разу не встречал отклика более 5 продаж с выставки (не, может у кого и бывает...). Последняя была акватек, продукция - датчики давления. На трех месяцах - три продажи всплыли, и то, после того, как их продажники добили. До этого, оборудование для производства мебели - вот как раз пять продаж с выставки, но! из них 2-3 готовились ещё до выставки, - остальные добивались после, и было енто в благословенном 2007.
Что касается ваших вопросов.
Дилеров - добивать по телефону, заключать договора, засылать рекламную продукцию, интересоваться как там и че у них с ВАШЕЙ продукцией, быть готовыми проконсультировать клиента вашего дилера. Продумать частоту звонков и залегендироваться.
С конечными заказчиками - если вы дома не ставите, то собственно, что вы им предлагаете? В любом случае, вы можете их добивать передавая заказ вашим дилерам.
Вообще, на выставки с точки зрения продаж, расчитывать как бе не очень стоит. |
Мы не ставим дом сами, но во-первых, есть определенный сегмент потребителей, которые любят строить все своими руками (особенно в нашем регионе, где денег особо нет на найм бригад), во-вторых, мы стараемся работать в паре со своими партнерами-застройщиками, то есть: мы переадресовываем клиентов им для строительства "под ключ" по нашей технологии, а они тоже рекламируют нашу технологию, привлекая клиентов и заказывая каркасы под нужды этих клиентов у нас. Понятно, что нам сложно выходить на частников, но я лично была на выставке и интерес был довольно высокий со стороны именно обычных людей.
Основной целью я конечно видела информирование посетителей о новинке в строительстве и ответы на вопросы. По-моему это было сделано успешно, учитывая не очень высокий уровень местной выставки. Но начальство конечно хочет заказов! Правда один человек уже принес живые деньги за небольшой заказ.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2012 12:43 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
для: Flo© Не проведете опрос, посетивших Ваш стенд - будет очень тяжело обьяснить начальству,что участие в выставке было обоснованно! По опыту участия в двух выставках могу сказать,что в своей основе,выставки посещают как минимум три категории людей: Первая, (самая большая) лица,которые пришли просто поглазеть,провести время на досуге. (особенно актуально в небольших городах) Вторая,(средняя) те,кому действительно интересна выставка.. приходят потому,что могут найти интересные решения,или технологии для своего бизнеса,дела.. Третья, (самая маленькая) те, кто пришел целенаправленно под один,или несколько стендов. Обычно,первая группа,проявляет наибольший,иногда даже излишне большой,и живой интерес.,разбирает все имеющиеся раздаточные материалы,засыпают вопросами,и не скупятся на комментарии.. Так вот,в какой из этих групп,действительно есть те,кто мог быть Вашим потенциальным заказчиком? А так,еще возможно,что начальство рассчитывает половину,из тех,кто забрал раздатку (стоит денег)) плюс естесственно те самые 150 , получившие подробные консультации..
------------------
Отредактировано: life25 | 01.06.2012 22:09 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2012 21:45 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: life25© Пожалуйста, не вводите в заблуждение человека. У вас несомненно, огромный опыт, но Ваши наблюдения, мягко говоря, не соответсуют действительности. Многое зависит не только от места проведения, но и от профиля выставки. Отраслевые, профессиональные выставки также имеют категорию "поглазеть" и даже "сувенирков набрать", только это самая МАЛОЧИСЛЕННАЯ категория. Я не то чтобы хвалюсь, но у меня опыт проведения и участия в выставках, как московских, так и региональных и международных с 1996 года (причем в части из них как сейлза, в части как маркетолога) и то я не берусь разбивать на категории посетителей, чтобы использовать это на ВСЕХ выставках.
для: Flo© Ждут по разному. IQ© вам достаточно подробно расписал. Хочу добавить. На сегодня большая редкость, когда выставка окупается продажами. Только в случае некоего необычного или нового для рынка продукта. В любом случае, полученные на выствке контакты требуют тщательной проработки, а если сесть на попу ровно и ждать "сами придут, сами купят", то не факт, что можно дождаться результата.
Что касается "сроков продаж после выставки". Некоторые фармацевты определяют его в 3 месяца (слова фармацевта), я ставила себе полгода (другая сфера)
|
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2012 18:37 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Не знаю, может быть только мне повезло!
Все выставки в которых я принимал участие были эффективные.
Т.е. по результатам продаж за год отбивались затраты на участие, плюс была прибыль.
Может быть все зависит от продукта, на сколько он востребован на рынке.
Нет?
Есть, на мой взгляд, и определенная отраслевая зависимость.
А еще большое значение имеют целевые гос.программы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2012 20:32 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: GAAS© Т.е. в течение года к вам сами приходили клиенты и говорили "Мы с выставки и пришли купить?" Не так ведь было, правда? Отрабатывалась сейлзами собранная база и окупалась? Согласитесь, через 7-8 мес. после выставки никтои не вспомнит о том. чтобы задать вопросы "А вы как пришли?", а даже если зададут, то фиг кто вспомнит, что с выставки. С другой стороны, я и не спорю, от продута зависит. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2012 23:21 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
для: MiuMitsu© Да,Вы правы! Выставка,выставке рознь.. и все,в конечном итоге, будет зависеть от Продукта,цены и ценности,а также присутствия на выставке, достаточного количества тех,кто в итоге готов, и имеет возможность, в оговоренные Вами сроки, платить. И еще от массы других факторов., я лишь привел пример обычной региональной выставки, (где денег особо не густо))
------------------
Отредактировано: life25 | 05.06.2012 00:49 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 00:40 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| А вот тех,кто готов платить,как я уже писал,оказывается ничтожное меньшинство, да и продукт в основе не сенсация. Речь конечно же не идет о профильных,узко-отраслевых и международных технологичных выставках, хотя и там не все так однозначно.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 00:59 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
| Flo©, а среди посетителй станда были партнеры, которые собствнно строят, или только конечные клиенты? |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 09:18 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: GAAS©
Конечно, многое от продукции зависит. Если с выставки уходят два станка, стоимостью по 150 000 -200 000 евро, а сама выставка 25 000 долларов, а маржа на станке 30 %, - то усе окупается.
Другими словами, 2, 10, и, даже, наверное, 50 заказчиков с отраслевой выставки получить можно, но вряд ли.
Но я всегда призывал включать мозг. Все желайщие чайникозаходцы могут влегкую прикинуть на себя следующую логику расчетов и с цифрами в руках объяснить руководству, что его желание на копейку рубль получить, - противоречит ЛОГИКЕ МИРА (или НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ  )
Другое дело, что выставка решает НЕ ТОЛЬКО и НЕ СТОЛЬКО задачи прямых продаж. Более того, это в общем-то побочный эффект выставки. Выставка решает ДРУГИЕ задачи.
Допустим, продукт стоит 100 $ (для удобства примем, что один заказчик - одна покупка, один продукт, но желающие могут посчитать и в процентном соотношении минимумы, максимумы, средние по сумме заказа на одного клиента, то есть с достаточной точностью)
Пусть маржа составляет 30 %, то есть 30 $.
Затраты по выставке - 12 метров оборудованной площади по 400 $ + коньяк и печеньки от госдепа, банер с двумя подвесами, плакатики, раздатка + з/п трех сотрудников за три дня, - итого 4800 +4000=8800 (понятное дело, это учебный пример, желающие могут посчитать точнее с привязкой к реальности).
Таким образом, что бы окупить выставку, надоть продать 8800/30= 293,3(3) (для ровности пусть будет 300) единиц продукции.
А теперь давайте просто подумаем, насколько это реально.
По моему опыту могу сказать, что с московской выставки, при грамотно построенной работе получается около 200 анкет. Возьмем классический вариант конвертации в 10 %. Итого, 20 покупателей (и то, эта цифра излишне оптимистична!!!). Что бы получить 300 покупателей, у вас на стенде должно побывать 3000 посетителей, что как понимаете, в принципе не реально. Но положим, вам удалось привлечь такое количество. Выставка - три дня. То есть если тупо посчитать по рабочим часам 8*3*60=1440 минут, то в минуту ваш конвеер должен обрабатывать 2-х посетителей. Нормальные цифры? Реальные ли? Учитывая, что, не смотря на заявления организаторов о многих тысчах посетителей, для большинства выставок 2000 посетителей уже дохрена.
Но если вы таки думаете, что раз у вас на стенде три человека, и они вполне обработают двух за минуту, -то не поленитесь, пройдите по процедуре. Уверен, что если речь не идет о конвеерной раздаче каталогов за визитку (а и с чего бы у вас на стенде стояла бы очередь из желающих?), меньше 5 минут на одного посетителя не получится. Что означает, что в реальности, при условии что у вас будет стоять очередь, вы получите 3 анкеты в 5 минут. Итого -864 анкеты, при условии, что никто из ваших рабов на стенде не будет обедать, ходить в туалеты, пить кофе а будет впахивать без роздыха и перекуров. То есть в лучшем случае, при максимально возможной конвертации вы получите 86 покупателей. Что в 3,5 раза меньше чем нуно.
Вообще, думаю, что 10 покупателей - критичная цифра. Больше с отраслевой выставки получить сложно. То есть если десять покупателей не сделают вам кассу которая окупит выставку, то возможная окупаемость выставки будет стремиться к нулю.
Не, безусловно, могут быть какие-то частные случаи, или особенная удача в виде оптовика/дилера/подрядчика у которого вот прямо сейчас есть срочный заказ на ваше что-то на пару мильонов, а у вас как раз на складе вашего что-то завалялось на эти пару мельонов и вы договариваетесь назавтра об отгрузке, но расчитывать на это не в начале 90-х, когда контенера и составы с любым барахлом уходили влет прямо с границы - глупо и непрофессионально.
------------------
Отредактировано: IQ | 05.06.2012 11:26 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 10:52 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 20.07.2011 |
| у меня есть один опыт окупаемости участия в выставке - мы стояли с промостойкой и просто продавали с нее. Затраты меньше 50000 (место, промоутер, з/п сотрудников, то-сё) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 17:23 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Invazina1©
А что продавали-то?
На каждой выставке в москве стоят чуваки от какого-то издательства. Торгуют дисками и каталогами с разной тех информацией, стандартами и пр. Уверен, что они во-первых, имеют эту выставку по бартеру, а во-вторых - безусловно её окупают. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 21:34 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
для: IQ©
Приводить примеры расчетов эффективных выставок докризисного периода не буду.
Это было лихое времечко. Стенд общей площадью 70кв.м, 2 яруса, бюджет от 50.000$.
Соглашусь, что реальных анкет , по статистике, 200+, но вот они нюансы:
- экспонент - эксклюзивный дистрибутор на территории РФ (отопительное оборудование).
- 50% затрат на участие в выставке из кармана производителя
- востребованность продукта на уровне 30% от пятерки лидеров по отрасли в своем сегменте
- количество дилеров свыше 300
- желающих получить от производителя статус дистрибутора не менее 10 компаний
- объем закупок 1 "тухлого" клиента пришедшего с выставки в диапазоне от 10.000$ до 25.000$
Таких ежегодно с выставки не менее десятка приходило.
- объем закупок 1 "середнячка" с выставки в диапазоне от 30.000$ до 50.000$
Таких 5+
- и "жирных клиентов" парочка обязательно всплывала с закупками свыше 100.000$
Вот и считай: на 10% рентабельности от пришедших с выставки клиентов контора в среднем имела 50-70 тыр.
....
Теперь немного цифирь на кризисный период.
Да уж, еще те времена, выставочная площадь не менее 15 кв.м., без излишеств, и бюджет не более 10.000$
- поставщик технологии+оборудования (водоподготовка, очистка сточных вод)
- 4 выставки ежегодно
- всего как минимум два заказа с выставки по 70 рубляляма - и мы шоколаде.
А таких было немного более, и комментарии по эффективности думаю излишни.
...
И сейчас, беру 2.000$ и "перетягиваю" клиентов с выставки...
- заказы в 5-6 раз окупают расходы моего участия в каждой выставке.
Вот такая, понимаешь, у меня математика расчета эффективности. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2012 23:52 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 20.07.2011 |
| для: IQ© пасту для полировки ювелирки на ювелирной выставке ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2012 13:19 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Invazina1:
для: IQ© пасту для полировки ювелирки на ювелирной выставке ) |
А, это почти как техкаталоги.  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2012 15:12 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Надо же тема живет без меня))
На выставке были, в основном, конечные потребители - частники и малое предпринимательство, которые планируют что-то себе строить. Про партнеров. Нам на выставке помогали в консультациях представители двух уже действующих партнеров - они используют наш материал при возведении под ключ. Конечно, нам пришлось разместить и их буклеты на стенде. Понятно, что они в своих интересах действовали, но нам то на руку, если они себе заказчиков найдут.
Несколько потенциальных клиентов сказали, что приехали на выставку ради нас, своими глазами посмотреть, поспрашивать. До выставки информацию о нашем участии распространяли в специализированных СМИ, форумах, на сайте, рассылкой.
Также приезжал один потенциальный партнер из другого города - но это благодаря тому, что за неделю до этого была аналогичная выставка в их городе и наш сотрудник туда съездил и раздал КП, пообщался с ними. Сейчас все идет к подписанию договора с ними.
Также подходили еще 2-3 потенциальных партнера, их контакты были записаны. Но, к сожалению, боюсь они все еще не обработаны, так как в компании плохо поставлены продажи (в смысле штата), хотя я настаивала неоднократно, что обзвон нужен в самое ближайшее время.
Затраты на выставку (сама аренда) - 50 тысяч. Общие расходы, с учетом фактически истраченной полиграфии, сувенирки - 80 тысяч рублей. Наверное, кому-то покажется, что суммы смешные, но у компании крайне маленький бюджет на рекламу, по крайней мере сейчас, пока заказов на новый продукт маловато.
Ценник на готовую продукцию зависит от заказа (каркасы делаются под проект), и может начинаться от 40 тысяч и до бесконечности. То есть можно 1 заказчиков все окупить легко. Только вот "довести" до реального договора сложновато.
------------------
Отредактировано: Flo | 06.06.2012 18:18 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2012 18:15 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
| А у меня кстати еще такой вопрос. По поводу полиграфии-раздатки. Стоит ли ее выкладывать в свободном длоступе для каждого, кто прошел мимо, тем самым "распыляясь" на ненужных людей, или все-таки продумать систему выдачи информации за визитку, за заполненную анкету? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2012 18:25 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Flo©
Обычно делают два варианта.
1. Что-то листовочно-буклетное для свободного доступа, где вкратце основные темы по продукту подняты и контакты, где посмотреть полную инфу - указаны
2. Полная инфа, включая цены и пр.
В некоторых случаях (как у меня например), вообще, три варианта по глубине погружения и по третьему - два формфактора - на CD и печатный каталог.
Что касается работы с посетителями, то ваши продажники (а лучше это должен быть специальный человек, - разруливающий клиентов) должны КАЖДОГО, кто задержал взгляд на вашем стенде на секунду дольше чем проходящая мимо толпа - взять аккуратно за пуговичку, спросить что ему подсказать, одним двумя доп. вопросами прояснить вес клиента для компании и отправить либо по инстанции, либо вежливо нуах, со словами: "Хорошо, вот возьмите, пожалуйста, проспект, посмотрите, если что-то заинтересует - все контакты там указаны. Всех остальных, - по менеджерам разобрать и выжать ВСЮ инфу которая поможет продажнику при последующей обработке клиента. (если у вас продажники хреновые, напишите им методичку)
Если анкеты с выставки плохо обрабатываются или не вовремя, предложите руководству вычесть затраты на выставку из зарплат менеджеров по продажам. Есть задача: за неделю обработать 200 потенциальных заказчиков. По каждому должна быть получена инфа что с ним сейчас, принял ли он решение о покупке, и что с ним и когда делаить дальше, - позвонить, отдать дилерам, предложить скидку и пр. пр.
Не сделано, (а ведь можно выборочно проверить и лично!) - либо к е..ням уволить рук отд продаж, либо штрафануть всех на сумму затрат по выставке. Уж пообещать это сделать руководство просто обязано!
------------------
Отредактировано: IQ | 07.06.2012 11:25 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2012 11:23 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 20.07.2011 |
я делала так:
до выставки составляла большой список всей полиграфии и подарков, что мы планируем распространить и распределяла на группам посетителей стенда и тех, кого мы будем посещать
соответственно, всё округлялось до минимальных партий, накидывалось 10% на форсмажорное разграбление, по возможности раскладывалось по пакетам
и закладывалось в разных местах стенда )))
все стендисты были предупреждены, кому что даем
------------------
Отредактировано: Invazina1 | 08.06.2012 19:37 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2012 16:06 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
