 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
Всем доброго дня!
Исходная информация:
Моя компания занимается продажей продукции под собственной тм.
Работаем по всей России, продаем в основном через дилеров.
Дилеры обычно продают не только нашу продукцию, но и продукцию конкурентов.
Для того, чтобы увеличить продажи в отдельных регионах, есть идея нанять в отдельных регионах региональных представителей компании (изначально 1 человек на регион, далее будем смотреть).
Они будут развивать торговую марку: заниматься технической поддержкой клиентов дилера (сложный продукт), сбором маркетинговой информации, помощью дилеру в расширении клиентской базы и т.п. То есть непосредственно продавать данный человек не будет. Во всяком случае это не будет главным в его функционале.
Вопросы:
1. Знает ли кто-нибудь о реальном опыте работы по такой схеме? Если да, то не подскажете, какие компании использовали подобную схему?
2. Насколько подобная схема успешна? Какие есть плюсы и минусы?
3. Если Вы знаете вариант лучше данной схемы, подскажите, пожалуйста!
Огромное спасибо за ответы! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.02.2012 13:27 |  |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: demidenko1977©
1. У нас сейчас такая же система (отделочные материалы). А используют ее в основном компании FMCG, во всяком случае табачники, алкоголь, продукты и т.п. точно (большинство наших региональных менеджеров и торговых представителей именно из этих отраслей.
2. Успешна даже очень. Основной минус - это очень сложно добиться ее отладки, обеспечения контроля во всей цепочке и получения реальной эффективности. Потому что без этого получите обычное разбазаривание бюджета. А обходится она тоже недешево. Причем однозначно: утром деньги, а только вечером стулья. Но это же и ее плюс. Если вы смогли построить такую систему, то повторить ее с полпинка конкуренты не смогут. Им придется тоже попотеть. Например, среди наших конкурентов пока никто так и не смог ее выстроить, хотя попытки были.
3. Для обеспечения дистрибуции более совершенной схемы лично я не знаю.
------------------
Отредактировано: пытливый | 02.02.2012 14:12
------------------
Отредактировано: пытливый | 02.02.2012 14:16 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.02.2012 14:12 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
для: пытливый© спасибо за ответ!
Подскажите, пожалуйста:
1. Ваши региональные менеджеры не торгуют непосредственно, а только поддерживают продажи дилеров?
2. Торгуют ли Ваши дилеры продукцией конкурентов?
3. Есть ли у Вас в центральном офисе менеджеры по работе с регионами, которые продают дилерам?
4. Кому подчиняются региональный представитель?
5. Я сделал набросок функционала, похоже ли это на функционал Ваших представителей?
Примерный функционал:
- Дополнительный контроль за работой дилеров в регионе
- Техническая и рекламная поддержка дилера и его клиентов
- Привлечение дилеру новых клиентов: обеспечение их профессиональной технической поддержкой и подготовка коммерческих предложений
- Укрепление и развитие сети постоянных клиентов, осуществляющих закупки у нашего дилера
- Контроль выполнения клиентами договорных обязательств
- Сопровождение проектов
- Систематические исследования рынка
- Повышение узнаваемости в регионе торговой марки. Развитие контактов с лицами, принимающими решение о закупке.
- Планирование и организация региональных выставок, семинаров и рекламных акций |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.02.2012 17:06 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: demidenko1977©
1. Сначала не торговали, а только обеспечивали дистрибуцию, но с прошлого года переходим именно на торговлю, так как дистрибуция как таковая стала выходить на насыщение.
2. Да
3. Да
4. Региональному менеджеру в одной половине офисов, а в другой половине есть специальные менеджеры, которые курируют только торговых представителей. Обе схемы имеют как свои плюсы, так и минусы.
5. Он у вас слишком общий. За некоторыми пунктами не совсем ясно, что скрывается. Но могу сказать, что наши ТП занимаются только работой с розницей: мерчандайзинг, наличие рекламных материалов, торговое оборудование (или стенды с образцами), отчеты, контроль наличия товара на складе (и заявки на отгрузку дистрибуторам), личные продажи. Ну и само-собой, привлечение новых торговых точек. Плюс сбор информации в рознице по поручению отдела маркетинга. Примерно так. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.02.2012 21:28 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
для: пытливый©
1.
а. Как дилеры отнеслись к тому, что Ваши торговые представители стали торгующими?
б. Можете чуть подробнее объяснить, как включение в функционал торговых представителей функции продажи, при том, что дистрибуция, как я понял, находится на высоком уровне, может помочь увеличить продажи? (Или продажи будут осуществляться переводными заказами на дилеров или Вы начинаете открывать свои филиалы?)
2.
а. В связи с тем, что у Вас дилеры торгуют продукцией конкурентов, не возникает ли у Вас противоречий между задачами дилера и региональных представителей? (Например, дилеру может быть выгоднее продавать продукцию конкурентов - больше наценка. И этим осложняется работа регионального представителя?)
б. Обычно компания редко закрывает нижний, средний и верхний ценовой сегмент в каждой товарной группе. И этим часто обусловлено то, что дилер не может "сидеть" на продукции только одного поставщика. Как с этим у Вас, в отделочных материалах?
5. Согласен, список очень общий, это лишь примерный набросок пока. Поскольку ещё только думаю, как можно прописать всю схему работы и провести разграничение между региональными представителями и менеджерами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 09:53 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор demidenko1977:
1.
а. Как дилеры отнеслись к тому, что Ваши торговые представители стали торгующими? |
Сначала настороженно. Тем более, что мы предложили дистрибуторам доплачивать нашим ТП. Но мы же не лыком шиты. Мы сначала провели эксперимент в нескольких регионах с наиболее лояльными дистрибуторами и получили очень серьезный рост продаж. Поэтому мы сначала дистрибуторов убедили, а потом, когда они получили реальные результаты, то многие стали переводить своих ТП (по другим продуктам)на такую же схему.
Цитата, автор demidenko1977:
Можете чуть подробнее объяснить, как включение в функционал торговых представителей функции продажи, при том, что дистрибуция, как я понял, находится на высоком уровне, может помочь увеличить продажи? |
Когда ТП отвечает только за дистрибуцию, то ему нужно, чтобы товар просто был представлен в точке, пусть даже запас на складе минимален. А когда ТП отвечает за продажи, то он этим товаром начинает набивать склад под завязку. В этом и разница.
Цитата, автор demidenko1977:
В связи с тем, что у Вас дилеры торгуют продукцией конкурентов, не возникает ли у Вас противоречий между задачами дилера и региональных представителей? |
Возникают постоянно. Но ТП для того и нужны, чтобы разрешать эти противоречия в нашу пользу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 12:00 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: demidenko1977©
Это не очень хорошо, что человек не будет продавать. Все те основные обязанности, которые вы указали можно полностью закрыть за 6 мес. в рамках отдельного региона. Расходы на чисто маркетинговую работу неоправдано высоки.
На мой взгляд, гораздо разумней исходить из двух вариантов:
1. Если решили развивать дилеров по вашей продукции, то лучше забить регион мероприятиями: личные встречи, семинары, тренинги, конференции и т.д.
2. Если дилеры уже знают продукт и продажи в данном регионе позволяют застолбится там, то открывайте региональный склад, который и возмет на себя функцию отгрузок, обучения и сервисной поддержки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 12:17 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
| Огромное спасибо за интересные ответы! Я Вам на почту ещё пару вопросов напишу. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 12:21 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
для: Daniel©
Действительно, склонен согласиться с тем, что продажи должны быть включены в функционале менеджера по регионам.
В виде переводных заказов на дилера, например.
Единственное, не всегда в регионе один дилер, могут возникать трения из-за того, кому представитель отдал переводной заказ, но думаю, что эту проблему реально снять грамотно продуманным функционалом и четко расписаной методологией действий.
В нашей сфере - продажа продукции b2b - требующей определенных профессиональных знаний от регионального представителя и хорошей просвещенности и уверенности в продукте от клиента, тоже думаю, что массирование маркетинговых и рекламных мероприятий ("личные встречи, семинары, тренинги, конференции и т.д.") может дать хороший результат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 12:30 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор demidenko1977:
для: Daniel©
Действительно, склонен согласиться с тем, что продажи должны быть включены в функционале менеджера по регионам.
В виде переводных заказов на дилера, например.
Единственное, не всегда в регионе один дилер, могут возникать трения из-за того, кому представитель отдал переводной заказ, но думаю, что эту проблему реально снять грамотно продуманным функционалом и четко расписаной методологией действий.
В нашей сфере - продажа продукции b2b - требующей определенных профессиональных знаний от регионального представителя и хорошей просвещенности и уверенности в продукте от клиента, тоже думаю, что массирование маркетинговых и рекламных мероприятий ("личные встречи, семинары, тренинги, конференции и т.д.") может дать хороший результат. |
Тут все просто. Если есть заказ, значит известен заказчик. Вы можете заказчику порекомендовать не одного дилера, а весь пул дилеров, например самых лояльных или кто выполняет объемы и т.д. Иными словами, представитель сводит заказчика с дилерами, которые являются вашими официальными дилерами в регионе. Пусть заказчик сам решает, с кем ему лучше работать.
Этим вы покажете и заинтересованность вас, как поставщика в развитии дилеров и подхлеснете конкуренцию между дилерами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 15:10 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 02.02.2012 |
| для: Daniel© Действительно классное решение, спасибо! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.02.2012 15:21 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
