 |
|
|
 |
|
|
|
| Классика 4 покупаешь 1 дарим |
|
Постов: 10
Дата регистрации: 11.05.2011 |
Добрый день, нужно применить именно сбытовую акцию на товар. Но как правильно посчитать? Чем аргументировать выбор что при покупке 4 штук 1 в подарок?
спасибооо |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   25.10.2011 12:32 |  |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
| для: katj© Распишите подробней, что вам нужно посчитать. И кому нужно аргументировать выбор. Из того, что вы написали ничего не понятно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.10.2011 13:25 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 11.05.2011 |
Прошу прощения, что не подробно. Мы дистрибьютеры. Производители дают нам денег на продвижение через сбытовую акцию. Решили подтягивать товар на который упал спрос в связи с выходом товара аналога. Нужно поднять продажи. Есть определенная сумма скажем 25 000 р. Единица товара стоит 25 рублей. Если сделать продажу 4 штук (100 р. платит нам клиент) 1 штуку мы ему дарим (25 р. нам дает производитель). Мне нужно аргументировать директору почему именно за 100 р. мы дарим 25 р. Почему не продать 10 и подарить одну.
Я счиатаю что нужно соизмеримо цене делать подарок. 25 % экономии (4+1) для клиента существенней чем 10 % экономии (10+1)
------------------
Отредактировано: katj | 25.10.2011 14:10 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.10.2011 14:10 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: katj© Ясно. Ну смотрите...Во первых нужно разделить некоторые моменты. Первый - финансовый. И кстати, я уверен, что вы не с той стороны ведете расчет. Второй момент - смысловой. Разный товар по-разному потребляется и соответственно покупается. Т.е если идет разговор о продаже в магазин 10 пачек сока, это один момент, и скидка магазину в 10% (10+1) уместна. Если же (вы этого не уточнили) речь идет о конечном покупателе, то и 4+1 - может быть недостаточно.
Т.е к этому моменту нужно подходить с позиции здравого смысла. И еще немаловажный момент – на какое время вы хотите простимулировать спрос.
Я бы на вашем месте, начал с того, что определил итоговый процент скидки - если скажете, для кого делаете и категорию товара, возможно подскажем.
А далее, я бы посчитал, сколько это скидка принесет убытка, насколько (экспертно) шевельнуться продажи и насколько хватит выделенных вам денег, т.к акция может получиться уж очень скоротечной, и в долгосрочной/среднесрочной перспективе она ни к чему не приведет.
|
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
25.10.2011 15:37 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: katj©
Все просто. Если у вас есть статистика продаж за прошлый период, то вы может сделать авс-анализ и посмотреть сколько в среднем закупают ваши ресселеры - 4-8 или 10 шт. вашего продукта. Иными словами вы определяете средний размер сделки в штуках. Ну, а дальше можно это среднее кол-во немного увеличить или уменьшить, как вам нравится (я бы уменьшил) и добавить 1 шт. бесплатно от поставщика. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.10.2011 15:42 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 11.05.2011 |
Спасибо за ответы. мы электротехническая компания. продаем мы магазинам - они конечникам уже без акции. Товар розетки - выключатели
Я, конечно, сделала статистику средней закупки. Получилось 5-6 шт за раз берут. Нужно учесть еще то что в коробке для опта их 10 шт. Берут большинство 5 шт белых 5 шт красных и в эту коробку упаковываем. клиенты знают - им удобно принимать товар
------------------
Отредактировано: katj | 26.10.2011 09:39 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.10.2011 06:55 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор katj:
мы электротехническая компания. продаем мы магазинам - они конечникам уже без акции. |
Скидка в 20% для оптового звена - это, конечно, хорошо, но продажи поднимет только в случае, если ваша цена реально выше среднерыночной на те же 20% или больше. Но это так, из моего опыта, и к делу отношение имеет косвенное.
Просчитать акцию можно так:
1. Берете анализ прошлых акций и смотрите, как изменялись продажи при снижении цены.
2. В вашем случае со скидкой 20% (пять штук по цене 4-х) фиксируете, на сколько росли продажи.
3. Считаете маржу при обычном объеме продаж по обычной цене. Например, при наценке 100% (соответственно, маржинальность 50% от отпускной цены товара), маржа с одной штуки составляет 12,5 руб. А с упаковки в 4 штуки - 50 рублей.
4. Считаете маржу при сниженной цене. В вашем случае при покупке 4+1 себестоимость составит 12,5х5=62,5 руб. Соответственно, маржа от продажи 4 штук плюс 1 в подарок составит 37,5 рублей.
5. Чтобы общая валовая маржа не уменьшилась, вам нужно увеличить продажи в 50/37,5=1,33 раза. То есть рост продаж должен составить 33% и более.
6. Если история показывает, что при скидке в 20% рост продаж в штуках составляет более 33%, то можно говорить об эффективности акции. Но нужно учитывать, что период изменения продаж нужно брать шире, чем просто время проведения акции.
7. Если никаких данных нет, тогда остается проводить акцию в качестве эксперимента. Потом анализировать продажи и постфактум констатировать прибыльность или убыточность. Тоже хорошо, так как получите знания на будущее. |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
26.10.2011 08:36 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 11.05.2011 |
| для: пытливый© акция проводится впервые. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.10.2011 09:36 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор katj:
для: пытливый© акция проводится впервые. |
Тогда ничего просчитать вы не сможете. См. п.7 моего предыдущего поста. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.10.2011 11:10 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 11.05.2011 |
Спасибо за помощь. Пазл складывается )
вопрос не много не по теме. не буду мусорить и заводить новую тему.
как узнать кому принадлежит рекламная конструкция (щит), если на ней никаких обозначений. и не дзвонится до того кто там размещен
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2011 09:52 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: katj© Самое простое (если нет своего агентства), позвонить в РА и сказать - хотим размещаться ТУТ. А дальше в течение часа-двух, они вам скажут, возможно ли это и расценки.
А пока они ищут, можете позырить например тут - http://sales.newsoutdoor.ru/catalogue?num=1319695953395 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2011 10:15 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 11.05.2011 |
для: Alex_V© звонила. они не нашли. (говорят возможно нелегально незарегестрированы щиты)
sales.newsoutdoor. связывалась не они
но все равно спасибо |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2011 10:31 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор katj:
Спасибо за ответы. мы электротехническая компания. продаем мы магазинам - они конечникам уже без акции. Товар розетки - выключатели
Я, конечно, сделала статистику средней закупки. Получилось 5-6 шт за раз берут. Нужно учесть еще то что в коробке для опта их 10 шт. Берут большинство 5 шт белых 5 шт красных и в эту коробку упаковываем. клиенты знают - им удобно принимать товар
|
Предлагаю плясать от печки и понять, а готова ли торговая точка брать товар в бОльших объемах, чем она приобретает его сейчас. Посетите торговые точки, в которых продается Ваш товар, посмотрите, продают ли они аналогичную продукцию Ваших конкурентов и по каким ценам. Насколько я знаю этот рынок, на нем очень существенный разброс цен: есть очень дешевые изделия комбинатов Всероссийского общества слепых (не самое высокое качество материала и отсутствие дизайна), а есть электроустановка с рамками из ценных пород дерева или иных нетрадиционных материалов, которая может стоить несколько тысяч рублей за одно изделие. Найдите нишу, к которой относится Ваша продукция, а затем узнайте, сколько таких изделий продается ежедневно в одной торговой. Рассчитайте, какую долю составляет Ваша продукция. Если окажется, что этот показатель незначительный, значит, есть куда двигаться.
Далее желательно пообщаться с персоналом этих точек, и узнать, почему Ваша продукция слабо берется конечными потребителями (можете, кстати, и с ними поговорить). Цена, качество, наличие на складе, эстетические характеристики, знание продавцами преимуществ Вашего товара и пр. Если дело в цене, тогда имеет смысл думать о скидках (да и то если торговая точка синхронно снизит цену, а не оставит цены на прежнем уровне, забрав образовавшуюся лишнюю маржу себе). Во всех остальных случаях лучше не пытаться играть скидками, а попытаться снизить отрицательное влияние выявленных Вами недостатков Вашего предложения.
Даже если выяснится, что все упирается только в цену,и торговые точки готовы будут брать больше товара в обмен на более выгодные ценовые условия, не нужно лихорадочно снижать цены или предоставлять скидки. Так, давать скидки за разовое приобретение 5-6 щтук розеток может оказаться неоправданным- запросто может оказаться, что вы больше бумаги на оформление таких заказов потратите, да и время Ваших продавцов тоже денег стоит. Изучите структуру издержек Вашей компании, не забудьте о трансакционных издержках (их крайне редко считают), загоните получившиеся цифры в Exсel и воспользуйтесь там инструментом "Поиск решения" для выбора оптимального размера скидки с учетом определенного уровня рентабельности в зависимости от количества. Попробуйте предложить разный размер скидки в зависимости от количества приобретенного за раз товара.
Можно попытаться разработать акции типа "купи 10 розеток, и две получишь бесплатно" для конечных потребителей и проводить их силами персонала торговых точек. Но здесь имейте в виду, что конечники, на самом деле, могут быть разделены минимум на три категории:
а. непосредственные потребители. Их спрос будет неэластичным, им нужно определенное количество розеток и выключателей, а "две розетки бесплатно" им будут не нужны. Причина проста: себе ставить некуда, а дарить их знакомым или родственникам обычно бывает неразумно, так как такого количества им будет мало.
б. монтажники- на них такие акции могут действовать, но при условии, если Ваша электроустановка популярна у потребителей и они часто заказывают именно ее. В этом случае монтажник может сэкономить на материалах, но при условии, если ему не нужно будет отчитываться при помощи товарных чеков.
в. представители юридических лиц, по тем или иным причинам приобретающими товар за наличный расчет. Может действовать, но тоже не всегда. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.10.2011 19:07 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Можно попытаться разработать акции типа "купи 10 розеток, и две получишь бесплатно" для конечных потребителей и проводить их силами персонала торговых точек. |
Только вы не учитываете, что 80% продаж таких товаров до сих пор идут через точки, в которых просто нереально организовать контроль. Это и рынки, и небольшие несетевые магазины. В них продавцы просто положат эти розетки себе в карман, а для покупателей ничего не изменится. Прибыль розницы, которую она зарабатывает на продукте, конечно, важна. Но зачем ради этого чесать левой рукой за правым ухом? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2011 07:43 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор пытливый:
В них продавцы просто положат эти розетки себе в карман, а для покупателей ничего не изменится. |
Согласен, есть такая проблема. Теоретически можно, конечно, продумать систему оповещения конечников об этой акции и контроля продавцов, но это будет как раз тот случай, когда на администрирование уйдет намного больше денег, чем рассчитываешь получить от увеличения объемов продаж.
Впрочем, в некоторых случаях можно и закрыть глаза на то, что продавцы забирают призы себе, а не вручают их клиентам: если продавец, которому хочется выиграть приз (совсем не обязательно эти самые две розетки, а что-нибудь более интересное), будет продавать больше продукции, чем он продавал до акции, то цель "увеличить продажи" будет достигнута. Более того, вместо разового покупателя можно получить "лояльного" продавца, который, ориентируясь на собственное обогащение, будет настойчиво продавать именно ту продукцию, приз за которую он может получить. Да, неэтично, но это будет способствовать достижению цели
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 31.10.2011 15:36 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2011 15:34 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Впрочем, в некоторых случаях можно и закрыть глаза на то, что продавцы забирают призы себе, а не вручают их клиентам |
Эта ситуация, скорее всего, обидит дистрибуторов, так как бенефициаром акции будут только розничные продавцы. А обижать дистрибуторов - плохо. Поэтому мы стараемся продумывать такие акции, чтобы добавочную стоимость делили между собой все звенья цепочки.
------------------
Отредактировано: пытливый | 31.10.2011 15:42 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2011 15:39 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
