механика мотивационной программы

Слово и фраза:

Искать:

Сортировать по:

Форумы на Sostav.ru / Чайниководство / механика мотивационной программы

Profile

Katrinia^©

Постов: 3
Дата регистрации: 26.09.2011

Уважаемые коллеги, здравствуйте!
Очень нуждаюсь в вашей помощи, как таковым трейд маркетингом я ранее не занималась. Компания, в которой я работаю, занимается промышленным инструментом, сектор B2B. ЦА одного из брендов это станции технического обслуживания. Близится шиномонтажный сезон и традиционно в это время в компании ранее (еще до моего прихода) проводились акции по стимулированию сбыта. Соответственно, в этом году она также запланирована.
В прошлые годы механика была такова: дилерам предоставлялась скидка 50% при условии определенного количества демонстраций нашего инструмента, при этом дилеров также обязывали давать некую скидку непосредственно автосервисам. Далее call центр обзванивал автосервисы, информировал их о нашем инструменте и о сезонном снижении цены. Акция длилась 2 месяца.
Я бы хотела просчитать, сможет ли акция не только стать безубыточной, но и обеспечить прирост продаж.
Правильно ли я понимаю, что стандартный прирост за время акции составляет 15-20%, а бюджет нужно рассчитывать не более чем 10% от дополнительных продаж? Если это так, учитываю ли я только месяцы акции, или постпродажи тоже и в течение какого срока мне тогда учитывать постпродажи? Как мне просчитать максимальную скидку, которую мы можем дать дистрибьютору? Ранее ( если я все правильно понимаю), она давалась методом экспертной оценки со стороны дистрибьюторов, т.е. дистрибьюторы считали, что именно эта цена являлась для них оптимальной. Когда я просчитываю акцию, не нужно учитывать сезонность? Как это сделать?

Т.к. у меня цель максимизировать количество контактов (проинформировать ЦА о нашем продукте) и увеличить продажи, то я думаю, стоит брать самый хорошо продающийся инструмент, подходящий для шиномонтажа. Также, мне кажется, нужно обеспечить дилеров листовками с описанием данного продукта и информацией о линейке в целом. Что я упускаю? Как сделать акцию максимально эффективной? Очень прошу вас помочь. Заранее благодарю за любые советы и комментарии! Если я разместила свой вопрос не в той ветке форма, пожалуйста, поправьте меня.

Комментарий понравился?

26.09.2011 15:06

Profile

пытливый^©

Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004

Цитата, автор Helenia:

Правильно ли я понимаю, что стандартный прирост за время акции составляет 15-20%

Вы задали так много вопросов сразу, что ответить на них практически нереально. Нужно книгу написать.
Поэтому отвечу пока на один. Ни о каком "стандартном приросте" речь вести нельзя. Если у вас в предыдущие периоды был такой прирост, то тогда, конечно, для вашего бизнеса и такой механики акции можно отталкиваться от этих значений. Но не более.
Однако, вопрос, как рассчитывался этот прирост?

Комментарий понравился?

26.09.2011 17:35

Profile

пытливый^©

Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004

Цитата, автор Helenia:
Т.к. у меня цель максимизировать количество контактов (проинформировать ЦА о нашем продукте) и увеличить продажи, то я думаю, стоит брать самый хорошо продающийся инструмент, подходящий для шиномонтажа.

Это совершенно верно с точки зрения ваших задач, как вы их озвучили.
Но только я не уверен, что руководство их понимает так же. Просто самый продаваемый продукт и 50% скидка слабо совместимы с бизнесом. Скорее с благотворительностью.

Комментарий понравился?

26.09.2011 17:43

Profile

Katrinia^©

Постов: 3
Дата регистрации: 26.09.2011

Цитата, автор пытливый:

Цитата, автор Helenia:

Правильно ли я понимаю, что стандартный прирост за время акции составляет 15-20%

Уважаемый Пытливый! Благодарю Вас, что откликнулись! Нет, у нас не было такого прироста в предыдущие периоды. Эти цифры я написала исходя из слышанных мной ранее советов одного трейд-маркетолога. И один из моих вопросов, и, наверное, самый главный на сегодняшний момент, и состоит в том, как же рассчитать примерный рост продаж и, соответственно, сколько денег я могу потратить на акцию.

Комментарий понравился?

27.09.2011 21:14

Profile

Katrinia^©

Постов: 3
Дата регистрации: 26.09.2011

Цитата, автор пытливый:

Т.е. получается, что большую скидку стоит давать как раз на плохо продающийся товар, так? (проводятся же акции купи 2 по цене 1го).

Комментарий понравился?

27.09.2011 21:19

Profile

пытливый^©

Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004

Цитата, автор Helenia:Т.е. получается, что большую скидку стоит давать как раз на плохо продающийся товар, так? (проводятся же акции купи 2 по цене 1го).

У меня в свое время был шеф, который был очень восприимчив к внешним проявлениям деятельности конкурентов. Он с удовольствием брал у конкурентов лучшие детали оформления магазинов, он заключал договора только с лучшими одежными брендами, торговое оборудование заказывал на Западе, привозил всегда массу рекламных материалов и фото витрин аналогичных сетей из Европы и Америки и требовал, чтобы мы делали не хуже. И т.д. и т.п. То есть его очень интересовало КАК делают конкуренты. Но его совершенно не интересовало, ПОЧЕМУ они это делают. И в результате, если бы его попросили сделать конвейер, то он бы прекрасно скопировал движущуюся ленту с автомобилями и одежду рабочих, но вот обеспечить подвоз деталей точно в срок, специализацию персонала, контроль качества и тому подобные принципиальные для конвейерного производства вещи воспроизвести бы не смог. Понимаете, что бы получилось у него на выходе?
Вот и вы сейчас смотрите на то, КАК делают конкуренты, не заботясь о том, ПОЧЕМУ они это делают. 2 по цене 1 - это слив остатков и освобождение складов в одежной рознице, где наценка составляет не менее 100% у мелочи и не менее 200% у сетей, которые сами импортируют товар. Там есть четкий график продаж от коллекции к коллекции, который обеспечивает оптимальную скорость продаж и прибыльность. Там есть понимание, как изменятся продажи при предоставлении разной скидки и как это отразится на прибыли. Копировать это в том же автомобильном бизнесе может только нездоровый человек, ничего не понимающий в сути процесса.
Вы еще не знаете, зачем нужно давать скидку, но уже хотите это делать. 50%!!! да еще в бизнесе b2b!!! Да от вас все партнеры отвернутся, поняв, какую норму прибыли вы закладываете, а значит, по цене хорошего товара продаете полное г...
И, к сожалению, я не смогу вам объяснить всего в формате форума. Могу посоветовать поискать максимум материалов по подобным акциям. Почитать, поанализировать. А потом задать более конкретные вопросы.

Комментарий понравился?

28.09.2011 08:27

Profile

пытливый^©

Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004

Цитата, автор Helenia:
Нет, у нас не было такого прироста в предыдущие периоды. Эти цифры я написала исходя из слышанных мной ранее советов одного трейд-маркетолога. И один из моих вопросов, и, наверное, самый главный на сегодняшний момент, и состоит в том, как же рассчитать примерный рост продаж и, соответственно, сколько денег я могу потратить на акцию.

Я уже говорил о том, что универсальной эффективности не существует. Гоните в шею вашего трейд-маркетолога, если он сказал, что так будет везде и всегда.
Методов анализа эффективности много. Мы обычно при проведении акции используем метод контрольных групп. Берете тех, кто принимает участие в акции и остальных (все никогда не будут участвовать). Делаете отбор, чтобы группы можно было корректно сравнивать. Это отдельная методика, которую объяснить здесь не смогу, поэтому почитайте описание в инете, например. И смотрите, как у них менялись продажи в период, который захватывает акцию и некоторое время до и после нее. Дельта и даст вам искомый эффект. Например, в одной группе продажи за период выросли на 5%, а в другой на 15%. Разница в 10% - то, что вы ищете. Если разницы в динамике продаж не будет, то акция не дала никакого эффекта. Если участники акции продали больше, то акция повлияла на продажи. Если участники акции принесли вам дополнительную прибыль, то акция эффективна.

Комментарий понравился?

28.09.2011 08:42

Profile

Alex_V^©

Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: ..

Цитата, автор Helenia:
дилерам предоставлялась скидка 50%....... а бюджет нужно рассчитывать не более чем 10% от дополнительных продаж?

Комментарий понравился?

28.09.2011 09:59

Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004

Цитата, автор Alex_V:
У вас какая маржа то? Хотя бы порядок озвучьте.

Понятно, что это предложение о скидке 50% было озвучено необдуманно и без должного знания предмета. К сожалению, уровень маркетинга в России по-прежнему оставляет желать лучшего.
Маржинальность более 50% в b2b, да еще и не производстве, а торговле (насколько я знаю, инструменты в России давно не производят) крайне маловероятна. И руководство, услышав такое предложение, мягко говоря, не обрадуется.

Комментарий понравился?

28.09.2011 10:18

Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: ..

для: пытливый© Нууу...есть вероятность, что мы просто не в курсе. Хотя я про такие скидки не то, что не слыхивал, мне кажется, что такие скидки - жульничество, после которого все партнеры сразу нах пошлют.

Комментарий понравился?

28.09.2011 10:28

В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 6.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме

Форумы на Sostav.ru / Чайниководство / механика мотивационной программы

© "ООО Состав.ру" 1998-2024

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail