Цены и прогноз продаж

Profile

пытливый^©

Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004

К сожалению, помочь ТС не смогу, но на прошлой неделе тоже не смог бы (за неделю точно такие вопросы не решаются).
Но мы столкнулись с совершенно аналогичной ситуацией. Решил поделиться, вдруг кому-то интересно будет.
Исходные данные:
1. Два года цены стояли (с кризисом боролись)
2. Издержки росли
3. Как следствие рынок созрел для роста цен.

Нам было, конечно,проще, так как анализ по эластичности спроса на основные группы товаров мы провели. И из этого анализа можно было четко рассчитать как выручку, так и маржинальность при росте цен. Картина выходила радужная, то есть прибыль можно было существенно поднять без серьезных потерь в продажах. Причем выгодно это всем:
1. Нам, как производителям, само собой. Причем рост прибыли возможен в разы, так как по многим группам рентабельность почти нулевая.
2. Дистрибуторам и рознице за счет того, что в натуралах продажи падали не сильно, а в деньгах все только приобретали, так как их наценки увеличивались пропорционально.
Казалось бы, счастье близко. Но вмешалась психология. Конкуренты, как показала практика, никакого другого метода стимулирования сбыта кроме снижения цен не знают. В результате им кажется,что стоит только вырастить цены, как продажи сразу упадут. В результате в ответ на наш рост на 10-15% (согласитесь, для двух лет немного) они подняли цены на 3%-5% в лучшем случае (даже издержки не компенсировали). А розница, видя такой расклад, стала тупо переходить на конкурентные продукты, где это возможно. И хотя переход был не очень интенсивный, давление создалось. В результате:
1. Мы в серьезном выигрыше, так как рост цен хорошо лег на прогноз, поднялась рентабельность и в рублях продажи выросли.
2. Конкуренты в минимальном выигрыше, так как перехода в рознице на их товар не произошло в соответствии с эластичностью спроса.
3. Провели опять анализ эластичности и поняли, что мы не ошибались, и покупатели воспринимают более высокие цены абсолютно нормально. И запас для роста еще немалый по многим группам товара.
4. Но дальнейший рост пока невозможен, так как все участники рынка (кроме покупателей) уверены, что по более высоким ценам продажи встанут. Ну и кризис тоже усиливает это впечатление, так как в целом рынок (отделочные материалы) либо стоит, либо даже проседает процентов на 10 к прошлому году.

Вот такая психология. Если кто встречался, как боролись?

27.06.2011 13:05