 |
|
|
 |
|
|
|
| я новый игрок на рынке... |
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
Здравствуйте.
Так случилось, что от одного ЖБИ предприятия по выпуску соотвтественно различных ЖБИ изделий у меня получилась неплохая персональная скидка, плюс на предприятие это по зачету я гоню материалы, с учетом своего интереса, соответственно, по итогу цена на готовые ЖБИ изделия достаточно низка, если не сказать демпинговая…
В результате решил заняться реализацией ЖБИ..
Жизнь показала, что цена на жби изделия достаточно эластична, и потребитель кроме как на цену не смотрит.. это что касается и частника, и строительных контор.. конторы на график поставок еще обращают внимание, да на отсрочку платежа, но показатель цены все же определяющая…
Выделил два сегмента рынка- конечный потребитель (частник, застройщик) и перепродавец…
Во втором случае назначил норму прибыли для себя 3-4%, тут вроде все ясно, расширяй посредническую сеть, бери оборотом, лишь бы мощности предприятия ЖБИ не подкачали.
А вот в первом случае, могу процентов 10 иметь и при этом еще цена ниже средней по рынку получается… Покупатели есть, однако есть желание увеличить количество и главное структуру покупателей.
Создал сайт, вложился в него, вроде как трафик с сайта идет. Однако, хочется и в иных местах кроме интернета засветится…. Вот только где ЦА найти? В инете понятно, ЦА тебя нашла, а в реальной жизни где?
Бигборды вроде как из пушек по воробьям, в журналах? Газетах? ЖБИ достаточно специфичный продукт… подскажите вообщем УТП в расчете на организацию, это намного перспективней, чем частный клиент. Строятся круглогодично, объемы нормальные… Вот тока какое УТП для них сформировать и как донести? Пробывал через факсы, письма, но тут вы наверное знаете что дальше было…)) ничего вообщем не было…
Встречался с руководством организаций. При вопросе, а с кем из застройщиков вы уже работали, и какие обороты имели, отвечал как есть, то есть ничего серьезного… после этого как правило все заканчивалось…)
Вообщем, дано: ЦА – организации застройщики, цена- на уровне завода производителя, сопутствующие услуги (доставка, вменяемая отсрочка платежа, возможность принятия финансовых обязательств по графику поставок) имеется…
Мои минусы: нет ни имени для застройщиков, ни репутации, новый человек на рынке…
Найти: УТП для самого первого застройщика… а там дело пойдет, имя, репутация уже будут…))
p.s. Сам в торговле не работал никогда, вот, решил заняться в этом году… читаю много книжек пока, да вот на форумах умных людей слушаю…)) извините, если что не так написал…)
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   26.06.2010 15:04 |  |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
С сетевиками тоже встречались? (колодцы, магистрали)
Какой регион вообще у вас? Обычно ЖБИ очень локализован - доставка на большие расстояния плохо окупается.
Прекрасно чувствуют себя те ЖБИ, которые задружились с застройщиками. Остальные - выживают. Нередко сам ЖБИ становится застройщиком - рассматривали такой вариант?
Работаете ли с частниками? Садоводческие товарищества (которые сейчас массово ломанулись делать свои садовые холупы "пригодными для проживания". А там как минимум нужен дешевый фундамент. |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 26.06.2010 15:25 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
регион Свердловская область... в частности Екатеринбург
с частниками работаю активно, но кроме как с интернета ничего не придумал откуда их брать... а стратегическая задача, это конечно найти застройщика... частники берут активно, но до сенятбря я думаю, а там дальше дачный сезон закрыт, со всеми для меня вытекающими.. застройщику много что могу предложить реально, но новый я на рынке, и это главная причина отказов, я их в принципе понимаю...))
котеджные поселки еще есть в моих клиентах, но чую ,что тоже по осени они встанут...
вообщем я уже к зиме готовиться начал...)
а что вы имеете ввиду под словом сетевик? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2010 15:34 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
горводоканал, горэлектросети, гортеплоэнерго.
Как насчет рассмотреть варианты:
1. Стать компаньоном инвестора (взять вялые инвестпроекты, поддержать их суперскидкой на изделия, согласиться на бартер с инвестором) Застройщика воспринимать как случайного прохожего.
2. Стать девелопером. Найти потенциальные площадки для строительства. Оценить потенциал. Создать инвестиционные предложения для банков, подобрать застройщиков.
И тот и другой вариант активно рекламировать, как "благодаря этому ЗЖБИ мы смогли повысит рентабельность". Аффилированность умалчивать. Пусть даже проекты будут вялые и малорентабельные, но это надо активно рекламировать как высокорентабельные и именно за счет этой продукции. Иначе о вас так никто и не узнает.
Следующий момент. Надо обязательно найти какую-нибудь инновационную фишку. Какая-то присадка, добавка, обработка железа, выпускных элементов, теплоизоляция, высокая прочность за счет чего-то, высокое качество геометрии изделий за счет лазера и голографической системы контроля качества, ультразвуковая обрабока, ультразвуковое сканирование пустот... хоть что-то. |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2010 17:00 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
| глобально мыслите...) компаньон инвестора, девелопер...) не готов я чую к такому обороту событий...) поставщиком для начала бы заделаться, а там куда кривая выведет...)) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2010 17:34 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Вы так десятилетиями будете выходить по кривой. Я вам привел примеры стратегии успешных игроков на нашем Новосибирском рынке, которые вырвались за счет "тесной интеграции". Остальные - они как серое месиво. В лучшем случае знают только завод ЖБИ, а не его агентов, которых может быть сотня... и у каждого есть свой "супердисконт"  .
Начнем с простого:
Надо попробовать сделать. Никто ведь за попытку не убьет. Вот если не будете пробовать и даже пытаться понять, вот тогда это точно ошибка.
Что тут сложного. Стать девелопером. Раз ... и готово! |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2010 17:51 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
хорошо, подумаю, дело не пяти минут и не пяти рублей на распродаже...)
в принципе есть связи и со строителями, и с инвесторами, и с поставщиками всяких строительных материалов... может вы и правы, в принципе все есть...) масштаб тока пугает..)
а что посоветуете по поводу наращивания текущей ЦА частников? тех, кототорым "то же самое, но с перламутровыми пуговицами"...
ЦА с интернета счас тока юзаю, а что еще можно, пока сезон? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2010 18:16 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
| случаем, не подскажите добрую литературу кую нибудь, где речь идет о взаимоотношениях с клиентом, программах лояльностей, ну и тому подобное на рынке b2b? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.06.2010 21:03 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Мде... То есть - вы уверены, что после первого у вас валом покупатели пойдут?  Зачем же, тогда, заводы ЖБИ каждый год задницу рвут в поисках новых покупателей ??? |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.06.2010 22:38 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: kisa©
Всё что вам нужно, это хороший продажник (дешовым не бывает), недорогой вариант обналички и заложенный в цену откат.
Фраза типа "а с кем вы раньше уже работали" - не более чем отмазка, и предложение перевести разговор в плоскость личностно-ориентированных схем Это что касается битуби. Естественно, вы должны ориентировать продажника исключительно на крупные контракты и не заморачиваться с мелочью, иначе вы не сможете взять свою норму прибыли. 3-5 рабочих дней, и вы при грамотном продажнике будете иметь исчерпывающий список тех, к кому надо пойти, поговорить, и сколько это в итоге будет стоить. При очень грамотном продажнике из этой сферы, у такого список уже есть, и есть договорённости. Он просто при первой же возможности переведёт контракт на вашу фирму. При цене ниже чем у конкурентов, и одинаковом личном интересе любой снабженец сделает это (при наличии знакомой морды несущей деньгу) - сразу же, если нет объективных причин не делать типа сроков договора и вариантов, когда потавщик спущен сверху. Но при грамотном продажнике, вы и эти причины будете знать. А знать, значит иметь возможность повлиять на результат. Через полгода - год, всё может измениться, и если клиент крупный - стоит и позаморачиваться.
Что касается частников, то на мой взгляд, возможны два варианта. Первый - плотная работа по рынкам - продажи за процент (здесь важна честность при пасчётах и система учета продаж). Второй - рекламные таблички на путях подъезда к строящимся СНТ и менеджер с базой данных новых СНТ, машиной и пачкой визиток, объезжающий эти товарищества. Всё остальное - (интернет вы уже окучили) - выброшенные деньги. Впрочем, один вариант не исключает второго. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.06.2010 01:53 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
на данный момент, для расширения канала посредников (ребят, что уже играют на рынке) делаю след:
сформировал критерии отбора тех самых ребят: мелкие конторы, сморю по счетчикам посещаемости их сайтов, с небольшим ассортиментом строй материалов, желательно чтоб ЖБИ не играло у них в номенклатуре, географический фактор...
ну и предлагаю, тем кто удовлетворяет критериям отбора... заинтересованость есть, думаю, что и в конверсию перейдет...)
а по частникам...а может забить в таком случае на прямые продажи, нет? по валовому им далеко до посредников, однако обналичка, скажу прямо, плюс норма прибыли повыше заставляет сомневаться в этой мысли..) но блин реально задолбали конечные покупатели!!!...)))то одно то другое, то невовремя...)
по застройщикам: база кому и сколько надо ЖБИ есть, но то не хотят давать те квартиры по зачету, что просят от них мои реэлторы, типа мы их и за деньги хорошо продадим, суют всякую долевку с долгим сроком сдачи, то кивают на мою новую контору на рынке, я на это говорю, готов взять на себя обязательства финансового характера, в случае несоблюдения условий... общался на уровне коммерческих и первых лиц контор застройщиков, не думаю, что там откаты предлагать уместно...) боятся они со мной связываться, мол с конторой А работаем уже много лет знаем друг друга как родных, а с тобой из за каких то копеек в масштабе стройки как то боязно... что предложить то, кой аргумент им в пику? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.06.2010 20:02 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор kisa:
общался на уровне коммерческих и первых лиц контор застройщиков, не думаю, что там откаты предлагать уместно...) боятся они со мной связываться, мол с конторой А работаем уже много лет знаем друг друга как родных, а с тобой из за каких то копеек в масштабе стройки как то боязно... что предложить то, кой аргумент им в пику? |
Есть очень хорошая фраза в подобных разговорах. Проникновенный взгляд и спрашиваете: Скажите, Дмитрий Дмитриевич, что мне надо сделать что бы получить этот контракт? Или Скажите Дмитрий Дмитриевич, при каких условиях вы могли бы начать с нами работать?
Где то это будут скидки, где-то личный интерес, где-то жёсткие условия контракта...
Продажник вам нужен однако
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.06.2010 09:51 | |
|
|
|
Постов: 1664
Дата регистрации: 15.12.2006 |
немножко почищено
Модератор |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.06.2010 09:53 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
Цитата, автор IQ:
Есть очень хорошая фраза в подобных разговорах. Проникновенный взгляд и спрашиваете: Скажите, Дмитрий Дмитриевич, что мне надо сделать что бы получить этот контракт? |
мне понравилось..)) я даж представил...надо попробывать...) в пятницу как раз встреча...
а про продажника, так кто бы спорил... конечно нужен продажник, как без него..согласен...
а еще надо секретаря, секретаря секретаря, и секретаря секретаря секретаря...
я это к тому, что согласен- продажами долджен заниматься продажник, производством производственник, ну и так далее... только чую, что и сам могу для начала... подопнул бы кто тока...))
хотя, вы правы...как наиграюсь в комерса, сам прийду на форум и скажу- НУЖЕН ПРОДАЖНИК!!!... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.06.2010 14:52 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: kisa©
Не, не. Я себя не предлагаю. Я - не продажник.
(В сторону... эх, надо было писать что нужен маркетолог... н-да.. и намекать что хороший, дорогостоящий маркетолог )
Попробуйте. Такое часто срабатывает. Либо человек начинает объяснять и тут уже начинается так называемая "работа с возражениями", либо чётко и недвусмысленно озвучивает что нужно.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.06.2010 15:35 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
| после пятницы отпишусь что да как прошло... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.06.2010 15:38 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
ну..вот и пятница прошла...
грустно, но факт- без откатов никуда...
что млин за экономика такая, если вдуматься... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.07.2010 16:43 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: kisa©
А я вам говорил.
Не грустите, просто делайте своё дело и примите всё как есть. Возможно, что не во всех компаниях сидят откатчики... но зато вы теперь точно знаете ЧТО вам нужно делать что бы "найти УТП для самого первого застройщика… а там дело пойдет, имя, репутация уже будут…))"
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.07.2010 17:06 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор kisa:
что млин за экономика такая, если вдуматься... |
А вот это уже лишнее. Сильно мешает жить и заканчивается алкоголизмом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.07.2010 17:07 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 26.06.2010 |
Цитата, автор IQ:
А вот это уже лишнее. Сильно мешает жить и заканчивается алкоголизмом. |
счас как раз выпил... точно вы это заметили...
думаю, вы правы...
поколение некст вообщем...все бодрячком... при любом раскладе...))
тогда вопрос в догонку...
для меня это все новое, как принято, сразу или по срокам окончания проекта?..)) ненароком так спрошу... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.07.2010 21:29 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
