 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1664
Дата регистрации: 15.12.2006 |
| перенесено из соседней темы |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   25.11.2009 20:11 |  |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
Сейчас занимаюсь изучением вопроса прогнозирования продаж. Читаю книгу Качалова «Планирование продаж с точностью 90% и выше». Тех, кто сталкивался с практикой прогнозирования продаж, прошу поделиться опытом о пригодности описанных методов к применению на практике.
Как Вы считаете, возможно, ли в нынешних условиях добиться точности – больше 90%?
У Вас получалось? Вы знаете тех, у кого получалось?
Заранее спасибо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 15:42 | |
|
|
|
Свихнувшаяся креветка
Постов: 282
Дата регистрации: 25.11.2008 |
Цитата, автор Belka:
Как Вы считаете, возможно, ли в нынешних условиях добиться точности – больше 90%?
|
Возможно конечно, особенно в краткосрочный период, только для чего это нужно?
FMCG?
пс. книжку не читал или читал но не помню |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 19:00 | |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
Цитата, автор lazy:
FMCG? |
Нет
Цитата, автор lazy:
только для чего это нужно?
FMCG? |
меня интересует срок от года и больше.
Такие данные (с минимальной точностью 90%), пригодились бы при планировании численности сотрудников отделов продаж, склада, сервиса. Нормы для менеджеров по продажам можно корректировать. Мне бы это помогло оперативно отслеживать ситуацию по продажам в других регионах.
Пример:
магазин №1 продавал по 100 шт./в месяц (допустим, сезонности не существует)
теперь он продает 104 шт. – как будто всё не плохо
а по плану продажи должны вырасти на 20% и он должен продать 114-126 шт./в месяц
Я оперативно могу отреагировать, выяснить причину, попытаться устранить. А если таких магазинов не 3, а 103? Упущенная прибыль, ё-маё!
Еще это поможет в планировании логистики.
Вот мне и интересно достигал кто-то такой точности? Или это опять пустые детские мечты?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 19:57 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Belka©
Можно рассказать Богу о своих планах на завтра. ;)
К сожалению, эту книгу Качалова не читал.
Книги у нас на форуме, обычно, обсуждают в специальном разделе.
Про прогнозы. Можно почему нельзя. Но это на стабильном рынке. И при наличии пары вагонов статистики собственной и внешней.
А можете коротко рассказать, о чем пишет Качалов. Это, я понимаю, Игорь Качалов генеральный директор
"Качалов и партнеры"? Верно? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 20:05 | |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
Правильно ли я поняла, что Вы знаете примеры успешного планирования продаж? (просто скажите «Да» и я успокоюсь)
Да, это тот самый Качалов.
Только начала читать.
Главы такие:
1. Сбор информации (источники, степень их достоверности и т.д.) и техники прогнозирования
2. Прогноз емкости рынка
3. План продаж компании
4. План продаж по регионам, ассортименту.
Насколько я поняла, основные действия следующие:
Прогнозируешь емкость рынка и свою долю в нем; на основе истории продаж строишь прогноз; поправляешь его на некоторые коэффициенты + экспертные оценки.
Но не хочу вводить Вас в заблуждение, поэтому еще раз оговорюсь, что только пробежала глазами.
Таблицы очень похожи на те, что я видела в описании метода прогноза продаж с учетом сезонной компоненты.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 20:56 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Belka©
Да, знаю.
Лично у меня господин Качалов всегда вызывал двойственные чувства. Одна идея занижения уровня доходности россиян и ориентации на премиальный сегмент чего стоит.
Но это отнють не значит, что перед Вами плохая книга.
Вся проблема обычно в этих самых коэффициентах. ;)
А Вы, кстати, объем своего рынка знаете?
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 21:22 | |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
для: F3
Цитата, автор F3:
Одна идея занижения уровня доходности россиян и ориентации на премиальный сегмент чего стоит.
|
Здесь, про это он пока молчит, но зато настойчиво пытается убедить меня в том, что российский розничный рынок - самый быстрорастущий в мире. (30% - книга 2008 г.).
Точной информации по объему рынка нет. Пытаюсь собирать данные, сопоставлять их…Пока не уверена в своих силах, поэтому, сейчас могу сказать – скорее «нет», чем «да».
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 22:11 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор F3:
для: Belka©
Это, я понимаю, Игорь Качалов генеральный директор
"Качалов и партнеры"? Верно? |
Партнеры у Дымшица, у Качалова коллеги :) http://www.kachalov.com/
Прогнозировать продажи, естественно, можно, вот только не всегда и не на всех рынках.
Идеи Качалова прекрасны, но... но как всегда, на бумаге. В реалиях они срабатывают также как и любые другие идеи. Увы, все упирается не столько в неопределенность в планировании, сколько в банальный "человеческий фактор" :( |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 22:50 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Belka©,
точных методов прогнозирования продаж в природе не существует, потому что в природе не существует точных динамических моделей рынка, детализированных до уровня отраслей, учитывающих активное поведение агентов. А заголовок книги - это всего лишь грамотный заголовок книги. Вы же купили - на то и рассчитано :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2009 22:59 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Bal©,
таких примеров не один. И даже не сто один. Но это частный случай - на пологом участке траектории. У меня с 2005 по 2007 3 года подряд получалось на восьмизначном евровом обороте и в плюс-минус 7% попадать (чуть больше 300 SKU). А в 2008 году как встал рынок раком, так до сих пор не поддается никакому прогнозированию - "поломалась" даже 8 лет(!) до этого неизменно воспроизводящаяся сезонность. Поэтому держим 3-4 сценария (от "вау!" до "все пропало..."), логистику планируем "господи, поможи", при этом заранее закладывая в переменные затраты стоимость кредита для компенсации зависших запасов. И это же "не мы таки - жисть така". Клиенты то едут, то стоят, то денег ждут. Вот и вся "точность прогнозирования".
UPD. Это одна грань проблемы. Вторая грань - это самоисполняемость прогнозов такого рода. Можно добиться ->100% исполнения прогноза продаж на интервале, если создать искусственный дефицит. Уровень отказов (логистический) зашкалит (т.е. упустим тучу прибыли), зато прогноз будет точно исполнен :) А еще сэйловые менеджеры знают, что продавцы при выполнении плана в конце месяца, стараются по возможности перебросить поступающие заказы на следующий месяц - ну вдруг в следующем месяце не хватит. То есть сама по себе "точность прогнозирования продаж" почти ничего не стоит. Это конечно не вещь в себе, но и переоценивать эту операцию не следует. Хорошая система реагирования на отклонения стоит гора-а-аздо большего... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 00:11 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: koska© я ж писал "не всегда и не на всех рынках."
PS. Простите, но обсуждение "кризиса" не в этой теме.
Ладно!?
|
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 00:51 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: koska©
Еще пример. Рынок нержавеющей стали.
Вполне - таки себе успешные компании сдулись на "не пологом участке траектории".
В прибыли остались те, кто прогнозировал рынок и имел не товарный запас, а связи и уверенность, что они "чувствуют" (читай - считают) рынок. |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 01:14 | |
|
|
|
Постов: 1664
Дата регистрации: 15.12.2006 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 01:28 | |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
Цитата, автор koska:
У меня с 2005 по 2007 3 года подряд получалось на восьмизначном евровом обороте и в плюс-минус 7% попадать (чуть больше 300 SKU). |
Подскажите, пожалуйста, сколько человек у Вас было задействовано в подготовке прогноза? Я имею ввиду: сбор, структурирование информации и ее анализ; работа с историей продаж.
На какой срок планируете и как часто пересматриваете, в течение этого времени, планы (с учетом изменений рынка)?
Много ли времени это у Вас занимает?
Прогноз на основе истории продаж строите в Exсel? Если «да», то какой тренд используете?
Прошу прощения, если написала глупости (пока еще не до конца выстроила для себя последовательность всех действий).
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 10:25 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Belka©
Да не в состоянии Вы написать откровенную глупость. ;)
Я - не koska, но отвечу, "как это делалось у нас в Одессе". :)
Можно, конечно, и в эксселе, и на салфетке.
Вы просто должны понять, что прогнозировать можно далеко не все и не всем.
Тем более, если речь о локальной компании.
Сроки и горизонты они от рынка зависят оч. сильно.
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 10:44 | |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
Цитата, автор F3:
Да не в состоянии Вы написать откровенную глупость. ;)
|
Поверьте мне, еще как могу!)))
Цитата, автор F3:
Я - не koska, но отвечу, "как это делалось у нас в Одессе". :)
|
Ответьте, пожалуйста.
Цитата, автор F3:
Вы просто должны понять, что прогнозировать можно далеко не все и не всем.
Тем более, если речь о локальной компании.
Сроки и горизонты они от рынка зависят оч. сильно.
|
В этом я себе прекрасно отдаю отчет.
Меня заинтересовал конкретный пример koska. Я же не собираюсь притягивать за уши то, что Вы напишите к своей компании. Мне интересно как это бывает на практике. Понятно, что у всех свои тонкости и подводные камни, но Ваши примеры "живые", поэтому для меня они ценнее тех, что написаны в книгах и статьях. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 10:56 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Belka©
А вдруг они мертвые? :)
Дело Ваше, но логичнее решать конкретную проблему, а не рассматривать бесчисленное кол-во кейсов.
Ну, вот в одном случае мы планировали на год. Пересматривали ежемесячно.
В другом, на 5 лет. А пересматривали ежеквартально.
В одном случае было 3 человека. Но они занимались не только планированием. В другом все в одну голову.
В одном можно было достаточно четко оценить объем рынка в натуральном выражении. Но вот в деньгах. Оч. сложно. Дискриминационное ценообразование. Понимаешь.
В другом была не слабая проблема, как проводить границы рынка. Какие услуги включать, а какие нет.
Но была одно преимущество был конкурент гегемон. Который держал не менее 70% рынка. И систематически выкладывал инфу о своих достижениях в открытом доступе. Но при этом был ньюанс сфера наших интересов лишь %% на 90 совпадала с его сферой интересов. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 11:54 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор F3:
для: Belka©
А вдруг они мертвые? :)
|
Да тьфу на вас! Не дождетесь :)
Цитата, автор Belka©:
Подскажите, пожалуйста, сколько человек у Вас было задействовано в подготовке прогноза? Я имею ввиду: сбор, структурирование информации и ее анализ; работа с историей продаж.
На какой срок планируете и как часто пересматриваете, в течение этого времени, планы (с учетом изменений рынка)?
Много ли времени это у Вас занимает?
Прогноз на основе истории продаж строите в Exсel? Если «да», то какой тренд используете? |
Задействован один землекоп. Источники данных для медитации: а) олап-хранилище, в которое данные о продажах валятся "интерактивно", а товары и клиенты описаны избыточным количеством информации "на перспективу", б) макроэкономические показатели органов статистики, поправленные экспертными коэффициентами.
Планируем на год, времени занимает много - примерно неделю. Пересматривается ежемесячно, если факт сильно отличается от первоначального плана, корректируются финансовые сценарии. На логистике почти не отражается - ввиду специфики продукта заказ в производство идет на 3-5 месяцев вперед, поэтому делается робастно, с приличным запасом (краткосрочно повлиять невозможно физически). Используем эксель, но чисто из-за косметических удобств - основную часть вычислений решает олап-клиент учетной системы... Тренд линейный и сезонные коэффициенты. Все банально просто. Ну а самый важный инструмент, разумеется, - прослойка между ушами и бейсболкой. Эмпирический опыт просто необходим. И F3© прав - кейсы бесполезны в данном вопросе чуть менее, чем полностью... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 13:21 | |
|
|
|
Постов: 39
Дата регистрации: 06.05.2008 |
для: koska
Спасибо Вам большое! Многое проясняется...
Только вот, "олап-клиент учетной системы" - это кто?
для: F3©
Написала до того как прочитала пост koska. Информация смысл потеряла, но я её все равно выложу, потому что очень старалась, когда писала:
Рынок: грузоперевозки (газели) по ЮФУ. Это не та сфера, в которой я тружусь – простите за манию преследования…
Сейчас компания планирует продажи не дольше, чем на 2 месяца вперед. Метод экспертный (собираются руководители отделов и обсуждают будущие продажи и в хвост и в гриву). Если бы я работала в такой компании, ну скажем, в отделе маркетинга, то я бы задалась вопросом: а может, стоит подкрепить этот процесс математическими расчетами, построить несколько вариантов трендов, организовать представление факторов влияющих на продажи в какой-то определенной форме. За эту мысль, я бы себя, конечно, похвалила, но потом призадумалась: а возможно ли планировать на год вперед с приемлемой нормой отклонения на данном рынке?
А если говорить конкретно, то никаких кейсов нет, я просто хочу понять процесс планирования, научиться этому - в жизни всё может пригодиться.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2009 13:44 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
