 |
|
|
 |
|
|
|
| Ситуация. Ваши предложения. |
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Добрый день, коллеги.
Итак ситуация:
Существует небольшое швейное предприятие по пошиву женского трикотажа.
Цены доступные( стоимость изделий от 250 до 800р опт. цена), но на 20-25% выше цен аналогичной продукции крупных предприятий. Делается акцент на "изюминке" это и есть конкурентное преимущество, на мой взгляд сомнительное преимущество. Цена, в свою очередь, тоже играет роль преимущества, но для частных предпринимателей и торговых точек.
С оптовиками Москвы и Питера не получается: они есть, но их мало. Жалуются, что цена высока. Предприятие не может опускать цену до уровня, который просят оптовики. Берут выборочно и не теми партиями, какими бы хотелось.
Есть практика по пошиву на заказ, но это происходит не часто.
В местном масштабе: на город 350 000 жителей нашей продукцией торгуют 10 точек, плюс по области несколько точек. Своих магазинов нет.
Предприятию 4 года, в первые пару лет, видимо, предпринимались попытки показать себя : отраслевые выставки + реклама в каталогах, последнее время реклама отсутствует.
"Кривая" продаж идёт вниз уже больше года. Ситуация не хорошая.
Если в двух словах, то конечно, предприятие не закроется, вытянут его и местные продажи и скромная база иногородних клиентов, но вот хорошей прибыли, думаю, ждать не стоит в перспективе.
Понятно, что нужны инвестиции в маркетинг, но денег на это не выделят, кредиты тоже брать никто не будет.
Сейчас, продвижение продукции состоит из: создание сайта, активная регистрация на досках объявлений и различных тематических порталах в интернете.
Если есть мысли поделитесь.
p.s. фото продукции ниже:
|
|
 | | 666 малина.JPG |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   27.10.2009 11:57 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Руслан Максимов©,
какое отношение вы имеете к этому предприятию? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:08 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Если вы существуете уже 4 года, присутсвуете, как минимум, в 10+ точках и продажи при этом стабильно снижаются, то дело не в рекламе. И боюсь никакие акции в СМИ, включая Интернет, не помогут. Проблема в продукте - или он не качественный (относительно конкурентов и ожиданий покуателей), или с фасонами отстали, или цена не соответвует качеству и моделям.
А в целом, прошедшие 4 года надо было потратить на продвижение марки и закрепление её в умах потребителей. Причем не просто как абстрактного имени, логотипа, а имено регулярно обновлять ассортимент, следить за качеством, контролировать цены. Попутно снабжать точки продаж POS, прочими рекламными материалами, работать с упаковкой...
Сегодня же ситуация (опять же судя по стабильно снижающимся продажам) такова, что нужно начинать все с начала - создавать новую марку, новую коллекцию, заново создавать дистрибуцию (так как старая будет относится к вам с подозрением).
Все ИМХО, понятное дело. |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 27.10.2009 12:11 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
2Руслан Максимов© У вас "сисадминское" восприятие "продвижения продукции". Оно не поможет.
Решение проблемы для данного предприятия в выпуске "востребованных моделей" и предоставление выгодных условий оптовикам, включая рассрочки, кредитные линии, совместные маркетинговые акции. |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:18 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Руслан Максимов© ИМХО главная проблема сбыта именно в невостребованности модельного ряда. По цене соревноваться незачем, все равно китайский трикотаж вам не передешевить. Может быть поменять дизайнера? Кстати, в каждом городе полно людей, которые спят и видят себя модельерами, при чем, это люди не просто с улицы, а закончившие курсы, училища и техникумы по специальности. Так вот, можно обьявить конкурс "юных талантов" и собрать неплохую подборку идей, несколько призеров получат призы, деньги и строчку в портфолио, а вы свежие идеи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:27 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор Mamontino:
2Руслан Максимов© У вас "сисадминское" восприятие "продвижения продукции". Оно не поможет.
Решение проблемы для данного предприятия в выпуске "востребованных моделей" и предоставление выгодных условий оптовикам, включая рассрочки, кредитные линии, совместные маркетинговые акции. |
Может так описал, поэтому и "сисадминское", прошу прощения.
Востребованные модели это, да. Пытаюсь донести это до руководства.
Выгодные условия, есть: тут и рассрочка месяц, отдаём товар на реализацию некоторым, скидки. Не помогает.
Про маркетинговые акции, ну например что?
Знаете, в книжках всё очень красиво расписано, на учёбе нам тоже преподают очень красиво. Тут реальная ситуация, надо исходить из существующих возможностей, а они крохотные. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:29 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор shirshov:
для: Руслан Максимов© ИМХО главная проблема сбыта именно в невостребованности модельного ряда. По цене соревноваться не зачем, все равно китайский трикотаж вам не передешевить. Может быть поменять дизайнера? Кстати, в каждом городе полно людей, которые спят и видят себя модельерами, при чем, это люди не просто с улицы, а закончившие курсы, училища и техникумы по специальности. Так вот, можно обьявить конкурс "юных талантов" и собрать неплохую подборку идей, несколько призеров получат призы, деньги и строчку в портфолио, а вы свежие идеи. |
Да, тут не то что Китай, тут и наши российские крупные фабрики давят своими низкими ценами.
Дизайнера пробовали искать, тяжко с этим, по крайней мере в нашем городе. У них другое представление о дизайне одежды: очень "розовое" и поверхностное. Не понимают, что кроме эскиза и идеи, существует ещё подбор материала, сложность отшива, фурнитура итд.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:37 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор koska:
для: Руслан Максимов©,
какое отношение вы имеете к этому предприятию? |
я на нём тружусь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:38 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор Actor:
Если вы существуете уже 4 года, присутсвуете, как минимум, в 10+ точках и продажи при этом стабильно снижаются, то дело не в рекламе. И боюсь никакие акции в СМИ, включая Интернет, не помогут. Проблема в продукте - или он не качественный (относительно конкурентов и ожиданий покуателей), или с фасонами отстали, или цена не соответвует качеству и моделям.
А в целом, прошедшие 4 года надо было потратить на продвижение марки и закрепление её в умах потребителей. Причем не просто как абстрактного имени, логотипа, а имено регулярно обновлять ассортимент, следить за качеством, контролировать цены. Попутно снабжать точки продаж POS, прочими рекламными материалами, работать с упаковкой...
Сегодня же ситуация (опять же судя по стабильно снижающимся продажам) такова, что нужно начинать все с начала - создавать новую марку, новую коллекцию, заново создавать дистрибуцию (так как старая будет относится к вам с подозрением).
Все ИМХО, понятное дело. |
Всё верно.
Я на этом предприятии не так долго , сейчас, разобравшись во всём, вижу болото и спад.
Создавать новое - это категорически нет. Руководство не поймёт, да и не согласится, 200%
Все 4 года этим не занимались.
Я это всё понимаю и согласен с Вами.
Вообщем, опять всё сводится к вложениям, на которые не дадут денег.
М-да, тупиковая ситуация.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 12:48 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор Руслан Максимов:
... нашей продукцией торгуют 10 точек...
|
ИМХО. Первое, что вам нужно сделать - пройти по этим десяти точкам и посмотреть как представлена ваша продукция и как представлена продукция конкурентов. Посмотрите размеры, цены, бирки. Сделайте вид, что хотите купить подарок жене/подруге и поговорите с продавцами. Послушайте, что они думают о вашей продукции. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 13:01 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор Павел_:
Цитата, автор Руслан Максимов:
... нашей продукцией торгуют 10 точек...
|
ИМХО. Первое, что вам нужно сделать - пройти по этим десяти точкам и посмотреть как представлена ваша продукция и как представлена продукция конкурентов. Посмотрите размеры, цены, бирки. Сделайте вид, что хотите купить подарок жене/подруге и поговорите с продавцами. Послушайте, что они думают о вашей продукции. |
Уже ходил.
Продукция развешена по разному в каждой точке: где-то видно сразу, где-то весит вместе с остальной одеждой. В целом ничего плохого продавцы не говорят, многое нравится.
Я написал выше: на местном уровне пусть не бум, но продажи идут. Конечно, тут тоже бы не помешала POS продукция.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 13:31 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Руслан Максимов:
Уже ходил.
Продукция развешена по разному в каждой точке: где-то видно сразу, где-то весит вместе с остальной одеждой. В целом ничего плохого продавцы не говорят, многое нравится.
Я написал выше: на местном уровне пусть не бум, но продажи идут. Конечно, тут тоже бы не помешала POS продукция.
|
Сделайте второй шаг - понаблюдайте за покупательницами. Увидите простую вещь: POS для вашей категории - что мертвому припарки. Вам нужны:
- хороший обновляющийся ассортимент; в идеале (раз уж вы и так дороже остальных) - вещи не тривиальные, а с дизайнерскими элементами;
- хорошая представленность в рознице; стимулируйте дилеров представлять максимально широкий ваш ассортимент (например, отдавая на консигнацию товар только тем, кто готов представлять в торговой точке полный ассортимент);
- следите за выкладкой товара в точке (вещи не должны валяться на полках). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 13:41 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: Руслан Максимов©
Бирки на одежде конурентов в том же ценовом сегменте смотрятся лучше/дороже?
Можно ли увеличить количество точек торгующих вашей одеждой в вашем городе?
Ведется ли какая-либо работа с продавцами "на точках"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 13:42 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор Павел_:
для: Руслан Максимов©
Бирки на одежде конурентов в том же ценовом сегменте смотрятся лучше/дороже?
Можно ли увеличить количество точек торгующих вашей одеждой в вашем городе?
Ведется ли какая-либо работа с продавцами "на точках"? |
Бирки лучше, на мой взгляд у конкурентов. Часто, нашу бирку заклеивают своей биркой магазины.
Увеличить думаю можно, но это не есть хорошо( имхо) , т.к. уже существующие 10, охватывают почти все районы. Может возникнуть конфликт между предпринимателями.
Никакой работы с продавцами не ведётся. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 13:54 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор koska:
Цитата, автор Руслан Максимов:
Уже ходил.
Продукция развешена по разному в каждой точке: где-то видно сразу, где-то весит вместе с остальной одеждой. В целом ничего плохого продавцы не говорят, многое нравится.
Я написал выше: на местном уровне пусть не бум, но продажи идут. Конечно, тут тоже бы не помешала POS продукция.
|
Сделайте второй шаг - понаблюдайте за покупательницами. Увидите простую вещь: POS для вашей категории - что мертвому припарки. Вам нужны:
- хороший обновляющийся ассортимент; в идеале (раз уж вы и так дороже остальных) - вещи не тривиальные, а с дизайнерскими элементами;
- хорошая представленность в рознице; стимулируйте дилеров представлять максимально широкий ваш ассортимент (например, отдавая на консигнацию товар только тем, кто готов представлять в торговой точке полный ассортимент);
- следите за выкладкой товара в точке (вещи не должны валяться на полках). |
Смотрите:
не тривиальные вещи, с дизайнерскими элементами, увеличат цену, отпугнут часть клиентуры(оптовиков 100%), и тут уже мы окажемся перед другими конкурентами: например Польша. Плюс, опять же с существующим на сегодняшний момент оборотом, опоздаем и выбросим на рынок не сезон.
Существующая ситуация такова, что мы не можем диктовать правила - что кому и как делать.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:09 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Руслан Максимов©,
а за счет чего вы хотите тогда получить рост продаж? Ассортимент как у всех, цена в опте на 20-25% дороже, особенных неценовых преимуществ для дилеров нет, влияния на дилеров в вопросах представления продукта в точках продажи тоже нет. На мой взгляд, при таких вводных ваша отрицательная динамика более чем логична... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:18 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор Руслан Максимов:
Бирки лучше, на мой взгляд у конкурентов. Часто, нашу бирку заклеивают своей биркой магазины.
Увеличить думаю можно, но это не есть хорошо( имхо) , т.к. уже существующие 10, охватывают почти все районы. Может возникнуть конфликт между предпринимателями.
Никакой работы с продавцами не ведётся. |
ИМХО.
Вместо POS сделайте нормальные (лучше чем у конкурентов) бирки (с местом куда магазин может наклеить свое).
Конфликт между предпринимателями должен вас волновать, имхо, только в ключе увеличения/снижения продаж, тем более: "Существующая ситуация такова, что мы не можем диктовать правила - что кому и как делать". Впрочем, если уж так беспокоитесь, воспользуйтесь советами koska© по выкладке и ассортименту, вежливо, но честно, сказав каждому предпринимателю: "Не обеспечиваете выкладку и ассортимент - заводим на "вашей" территории второго продавца".
С продавцами надо работать. Как хотите, "хоть чучелом хоть тушкой", но надо. Обучайте их, стимулируйте, устраивайте конкурсы, шейте и дарите им "униформу" с условием, что на работу они будут выходить в ваших шмотках; снимайте возражения (неизбежные) предпринимателей, объясняйте, что их продавцы будут работать лучше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:19 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор koska:
Сделайте второй шаг - понаблюдайте за покупательницами. |
Можно я это расшифрую, как понимаю?
Покупательница, которая ничего не купила, как правило описывала то, что ей нужно. Этого нет ни у вас, Руслан, ни у ваших конкурентов. Настроить сбор информации силами продавцов "на точках", думаю, нереально. Открыть свою "точку", где и собирать такую информацию (можно и продукцию конкурентов в ней продавать для чистоты картины), думаю реально вполне. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:26 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Павел_:
Цитата, автор koska:
Сделайте второй шаг - понаблюдайте за покупательницами. |
Можно я это расшифрую, как понимаю?
Покупательница, которая ничего не купила, как правило описывала то, что ей нужно. Этого нет ни у вас, Руслан, ни у ваших конкурентов. Настроить сбор информации силами продавцов "на точках", думаю, нереально. Открыть свою "точку", где и собирать такую информацию (можно и продукцию конкурентов в ней продавать для чистоты картины), думаю реально вполне. |
Да нет, я-то о более простой вещи говорил: если Руслан понаблюдает за тем, как выбирают трикотаж, он заметит:
- POS бесполезен (равно как и бирки роли не играют, если речь не идет о дорогих брендовых изделиях);
- сколько бы не висело трикотажных изделий на вешалке, покупательница терпеливо просмотрит весь ассортимент;
- трикотаж, который не висит на вешалках, а лежит стопками на полках, смотрят (и покупают) гораздо реже...
и тому подобные наблюдения, которые по идее должны помочь создать хорошие стандарты для розницы. И дальше искать рычаги воздействия на розницу, чтобы не мытьем так катаньем заставить дилеров этих стандартов придерживаться. Один из наиболее действенных рычагов (вообще, не знаю как в этой категории) - воздействие ценой или условиями поставки: выполняющие правила дилеры получают или более выгодную цену, или более выгодные условия поставки. Я уверен, что мало кто из розничных продавцов откажется взять товар под реализацию (у них зависимость широты ассортимента и прибыли самая что ни есть прямая). Вот и предложить всем желающим эту самую консигнацию, но только при условии качественной выкладки товара. Точек немного, поэтому инвентаризацию консигнационных складов раз-два в месяц, думаю, потянуть не сложно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:45 | |
|
|
|
Развиваюсь
Постов: 33
Дата регистрации: 30.07.2009 |
Цитата, автор koska:
Цитата, автор Павел_:
Цитата, автор koska:
Сделайте второй шаг - понаблюдайте за покупательницами. |
Можно я это расшифрую, как понимаю?
Покупательница, которая ничего не купила, как правило описывала то, что ей нужно. Этого нет ни у вас, Руслан, ни у ваших конкурентов. Настроить сбор информации силами продавцов "на точках", думаю, нереально. Открыть свою "точку", где и собирать такую информацию (можно и продукцию конкурентов в ней продавать для чистоты картины), думаю реально вполне. |
Да нет, я-то о более простой вещи говорил: если Руслан понаблюдает за тем, как выбирают трикотаж, он заметит:
- POS бесполезен (равно как и бирки роли не играют, если речь не идет о дорогих брендовых изделиях);
- сколько бы не висело трикотажных изделий на вешалке, покупательница терпеливо просмотрит весь ассортимент;
- трикотаж, который не висит на вешалках, а лежит стопками на полках, смотрят (и покупают) гораздо реже...
и тому подобные наблюдения, которые по идее должны помочь создать хорошие стандарты для розницы. И дальше искать рычаги воздействия на розницу, чтобы не мытьем так катаньем заставить дилеров этих стандартов придерживаться. Один из наиболее действенных рычагов (вообще, не знаю как в этой категории) - воздействие ценой или условиями поставки: выполняющие правила дилеры получают или более выгодную цену, или более выгодные условия поставки. Я уверен, что мало кто из розничных продавцов откажется взять товар под реализацию (у них зависимость широты ассортимента и прибыли самая что ни есть прямая). Вот и предложить всем желающим эту самую консигнацию, но только при условии качественной выкладки товара. Точек немного, поэтому инвентаризацию консигнационных складов раз-два в месяц, думаю, потянуть не сложно. |
Спасибо за содержательность.
У нас не эксклюзивный товар, что значит качественная выкладка?
Господа, ещё раз повторюсь - мы одни из сотен таких же мини предприятий по России. Глобальное не потянуть.
Запущено, всё до нельзя.
Вот и прошу рекомендаций, что лучше в первую очередь сделать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:56 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
