Поход на выставку с целью поиска клиентов.

Profile

compin^©

Постов: 35
Дата регистрации: ..

Вообще на выставках работать можно. Представители компаний на выставке замучены и незащищены, поэтому легко сдают имена. Подходить, в 3 словах (это не метафора, буквально: слов должно быть очень мало) объяснять, чего хотим, спрашивать контакт бренд-менеджера или маркетологов (или других ЛПР в зависимости от рода деятельности), чтобы после выставки отправить им ком. предложение.

Теперь по поводу fmcg:
1. В большинстве своем они все этим уже занимаются.
2. У них сильный секретарский барьер, и люди на выставках тоже приучены давать по всем вопросам адрес info@...
3. В крупных компаниях fmcg сложная система согласования договоров и схем работы с подрядчиками, долгие и придирчивые проверки службами безопасности и т.п. Обычно юр. лицо должно быть хотя бы от 3-х лет. Исключения есть, не спорю
4. Крупные клиенты, особенно из этой сферы, имеют свойство сильно прогибать под себя подрядчиков. В том числе - сначала работы, потом оплата. В процессе работ мы месяца 2-3 (а у некоторых и до 10) посогласовываем договора (ну работы-то нам нужны вчера, поэтому делайте), еще несколько месяцев будем согласовывать вам оплату, за это время 4 раза попросим переделать акты, потому что они как-то быстро стали просроченными... В общем, таких клиентов нужно сильно кредитовать - на большие суммы и на сроки от 4-6 до 12-16 мес. Молодому развивающемуся агентству это обычно не по деньгам. Так что ориентируйтесь сразу на более мелкие компании и посмотрите их количество в списке участников - может их проще прозвонить?

В общем и целом для поиска крупных клиентов лучше действовать традиционно: искать имена через интернет, дозваниваться, отправлять коммерческие предложения. С иногородними (редко!) можно договариваться о встрече на выставке. Но вообще цель участия в выставке для большинства компаний - продажи своих услуг, поэтому на первый фланг чаще отправляют людей продающих, а не принимающих решения по закупкам: менеджеров по продажам и по работе с дистрибьюторами, которые Вам не нужны, при этом они все ужасно запарены, и очередная попытка им что-нибудь продать только раздражает.

--------
Елена Кучерявенко
Управление репутацией в Интернет, копирайтинг, интернет-маркетинг

12.09.2009 02:48