 |
|
|
 |
|
|
|
| Помощь в продажах от сторонних организаций |
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
Добрый день.
Вопрос про возможность взаимодействия с представителями АйТи-компаний. (Компании, которые занимаются програмным обеспечением, новыми комп. технологиями (2В2)
Продать нужно строительное оборудование (вибраторы, цементоукладчики, станки для резки арматуры и т.д.)Заниматься "холодными звонками" совсем не хочется. Секретарши все наученные, с начальством не соединят.Кризис на дворе. Никто слушать не будет.
Возникла идея продавать товар через рекомендации АйТи-компаний. В моем представлении, менеджеры этих организаций общаются с первыми лицами компании (может не на всем этапе работы, но на начальном точно). Предполагаю, что в состав клиентов АйТи-услуг строительные и производственные организации входят.
АйТи-менеджеры тоже люди, на звон монеты должны реагировать стандартно. Идея заключается в том, что бы менеджер упомянул в беседе со своим клиентом, что у него имеется фирма-поставщик строительного оборудования.И если клиент позвонит и скажет, что он от АйТи, ему предоставят дополнительную скидку и подберут "особые" условия оплаты. Если рекомендация сработает и товар будет продан, менеджер получит свой бонус.
Мне представляется это неплохим вариантом для всех 3х сторон.
Для менеджера, который дает рекомнедации - это дополнительная возможность заработать + оказать дополнительную индивидуальную услуги своему клиенту. Ему не нужно ничего продавать, нужно просто предложить. За одно лишнее предложение он получит вознаграждение.
Фирма, которая продает строительное оборудование, является официальным дистр. завода-изготовителя, цены действительно конкурентоспособны. Заплатить небольшой процент со сделки - стандартная процедура.
Если Клиенту в определенный момент будет необходимо приобрести оборудование, вероятность того, что он вспомнит рекомендованную фирму и обещанную скидку возрастает. Ведь рекомендацию дала не девочка из телефона, прорвавшаяся через секретаря, а Петр - АйТи-менеджер компании, с которой работа ведется давно и удачно.
Как Вам такой вариант поиска клиентов? АйТишники согласятся? |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   04.12.2008 13:31 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Вариант нежизнеспособный по целому ряду причин:
- вы ошибаетесь насчет легкости доступа "к телу" ЛПР рядовых IT-менеджеров, а на "нерядовых" вам так просто не выйти;
- вы ошибаетесь насчет мотивации IT-менеджеров продавать ваше жезело;
- вы сильно ошибаетесь относительно процесса продажи оборудования - без знания предмета в этом бизнесе делать нечего.
Еще как-то можно было бы объяснить попытки продавать через поставщиков стройтехники/стройматериалов/металла... - т.е. менеджеров компаний, изначально по роду деятельности тесно работающими со строителями. Но вы в любом случае не сможете никак управлять таким полумертвым каналом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 13:46 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: Малина© Айтишники то согласятся, а вот будет ли эффект сомнительно.
Знаете, мне кажется, что шансов у айтишников повлиять на покупку будет примерно столько же, как и у девочки из телефона. Только девочка из телефона понятные цели преследует и разговор с ней будет понятный, а если айтишник будет рьяно предлагать асфальтоукладчик это будет децл подозрительно)
P/S Не очень понял правда, с какими айтишниками Вы собираетесь сотрудничать.
- менеджеры по продажам IT технологий
- инженеры по внедрению IT решений
- бородатые одмины
Кого Вы имели ввиду?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 13:50 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: koska©
Завод-изготовитель довольно "весомый" в сегменте. Если клиент ориентируется на рынке, то название завода ему о многом скажет.
Вариант АйТи пришел в голову первым. Фирмы на b2b довольно разнообразны. Я с Вами согласна.Вариант поставщика материалов подходит больше. |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 13:55 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: Alex_V©
Рьяно описывать выгоды от покупки конечно не нужно. Это работа уже других людей. Просто упомянуть, сказать что тоже клиенты... Почему нет?
А с какой должность конкретно работать пока сказать не могу. Главное, что бы у менеджера был контакт с клиентом, желательно на уровне первых лиц. |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 13:59 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Малина:
для: koska©
Завод-изготовитель довольно "весомый" в сегменте. Если клиент ориентируется на рынке, то название завода ему о многом скажет... |
Оборудование - достаточно сложный для продажи продукт. И название завода-производителя - далеко не решающий аргумент. "Козыряя именем" завода оборудование не продать. Клиента интересуют: продуктивные характеристики железа и их плюсы-минусы по сравнению с аналогами (а наверняка еще в каждой категории есть большая или маленькая линейка продуктов, отличающихся характеристиками для разных условий эксплуатации), условия оплаты (и вполне вероятно лизинга), гарантии и сервисная поддержка. Вы уверены, что ваши "агенты" смогут ответить на такие вопросы? И не проще ли их тогда просто перекупить в штат с их клиентской базой и получить полный контроль над продажами?
А от того, что неуправляемые агенты "просто проинформируют" потенциальных покупателей, продажи у вас не пойдут. Может где-то случайно пару заказов выстрелит (там где информация упадет в нужные уши в нужный момент), да и то не факт... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:03 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: Малина© Идея с советчиком изнутри очень даже жизнеспособна. Практически все живут и работают по принципу- "Я не знакомлюсь с незнакомыми людьми"
Единственное, как мне кажется, Вам нужно не с IT сферой "мосты" наводить. Или если IT нужно лучше проработать эту идею, поскольку в том виде, в котором она на данный момент, она работать не будет.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:09 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: koska©
Вы очень сильно углубились 
Представьте себе такую картину:
Два хорошо знакомых человека сидят в офисе. Они занимаются общим делом - совершенствуют програмное обеспечение строительной организации. Один из них клиент, второй - менеджер. Ведется непренужденная беседа:
- Петр Семенович, а как Ваша организация справляется с кризисом. Везде дефолты, а у Вас заказов куча?
- Это потому, Никонор Иванович, что .... (далее вариант развития беседы может строиться как угодно)
- Здорово, Петр Семенович. Вот и мы с одной организацией работаем ... (любое вступление) Завод Изготовитель "_______".Кстати, нашим клиентам они предоставляют скидку.
Все, больше ничего говорить не надо. Если после этого клиент не заинтересуется - что то еще говорить безполезно. О технических особенностях товара рассказывать не надо. |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:13 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
2Малина© Айтишники в данном случае не ваш клиент. В данном случае это похоже на неуместное спонсорское упоминание в телепрограмме ;-)
Рекомендации стОят только в том случае, если имеют вес для испросителя рекомендаций. И не в случае "навязывания как бы невзначай". Рекомендации обычно специально спрашивают, ищут по рынку и знакомым. Вот от этой печки и начинайте. рассмотрите потенциального клиента и его окружение, пути попасть в это окружение.
PS Ваше сообщение от 04.12.2008 14:13 просто фантастика
|
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:20 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: Mamontino©
Уместность таких рекомендаций должен определить сам рекомендующий.
При покупке оборудования, тем более такого серьезного и дорогостоящего, должна быть проделанна большая работа по сбору информации. И если "клиент" в этот момент просто вспомнит о рекомендации и по этой причине посетит сайт, что бы просто посмотреть - это уже большой плюс. А если его товар заинтересует - он еще и о скидке вспомнит - возможность покупки возрастет.
Спасибо за совет. На АйТи не настаиваю. Как вариант.
Этот метод хорош тем, что он не навязывает дать какой-либо ответ, как во время разговора с "девочкой из телефона". В удобный для клиента момент он сможет ознакомиться с информацией, спокойно принять решение... |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:36 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
Цитата, автор Mamontino:
PS Ваше сообщение от 04.12.2008 14:13 просто фантастика
|
Это вы про заказы во время кризиса?
Или про имя менеджера? |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:39 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Малина:
Цитата, автор Mamontino:
PS Ваше сообщение от 04.12.2008 14:13 просто фантастика
|
Это вы про заказы во время кризиса?
Или про имя менеджера? |
Это о реалистичности сценария... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:43 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: koska©
А что, непринужденная беседа с клиентами на отвлеченные темы за рамками реальности?
Я лично со своими клиентами могла о многом поговорить, помимо работы. А если мне удавалось им еще и помочь в чем-то - то это был неоспоримый плюс. Один из методов построения долгосрочных крепких отношений
Но в разных организациях предел личных бесед может быть определен строго. Не спорю. |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:49 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
Вариант получения такой рекомендации из "непрофильной" организации мне кажется тоже удачным.
Теперь представьте такую картину:
- Ваш заказ с цементом приедет завтра. Кстати, Вам не нужно новое оборудование? Есть скидки!
Мне кажется это менее действенным. Тут прямая реклама. К ней, как известно, отношение негативней.
А если придумать какую-нибудь мини-историю связующую фирму предлагающего и продавца оборудования, то можно очень плавно подвести беседу к скидкам. Ненавязчиво |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 14:59 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Хм. А вы забудьте на 15 минут о скидках. Что останется от вашего торгового предложения? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 15:11 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: koska©
Торговое предложение делать не нужно. Его должны грамотно преподнести менеджеры от продавца.
Главная цель рекомендации - заинтересовать. Возможно не сразу, а потом, когда у клиента будут деньги и возможность преобрести новое оборудование. Завод с именем. О нем долго рассказывать не надо. Может раньше не обращались, потому что дорого. Вдруг услышали про скидки. Тоже вариант. |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 15:18 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| для: Малина©, хорошо. Я исходил из постановки задачи (вашей постановки вашей же задачи): "Продать нужно строительное оборудование...". Написал, почему вашу идею считаю нежизнеспособной. Вы потратите массу времени на результат, который с легкостью переплюнет всего 1 "продавец в теме". Но Вы, естественно, можете попробовать... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 15:25 | |
|
|
|
аka Папка
Постов: 215
Дата регистрации: 26.03.2007 |
для: koska©
Спасибо Вам за все ваши комментарии. Я обязательно приму их во внимание. Для того и стартовала топик. |
|
--------
Не малина, не обсыпешься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2008 15:27 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
ИТ шники в большинстве своем технари, они очень плохие продажники.
ИМХО вариант не самый лучший...
Ищите отрасль где есть ваша ЦА.
у ИТ компаний вашей ЦА мало. И эффективность будет низкая.
А вообще тема JV сама по себе очень выгодна. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 10.12.2008 13:59 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
