 |
|
|
 |
|
|
|
| Профессионалы, помогите советом |
|
Постов: 8
Дата регистрации: 13.08.2007 |
Добрый день.
Вводные данные таковы. Компания открыла новый магазин отопительной техники (второй по счету). Опыт работы первого магазина очень успешен. Но раскрутка первого магазина проходила 5 лет назад, в условиях более низкой конкуренции, фактически - личными продажами, без привлечения рекламы. С тех пор мир слегка изменился:)
Прошу советы: какими эффективными способами можно привлечь клиентов? Покупатели сегментированы (на основе прошлого опыта)на две категории: 1) мелкооптовики (назовем их монтажниками) - люди, которые регулярно занимаются услугами по установке отопительной техники (частный сектор - котлы и вся система отопления, городской сектор - газовые колонки, системы водоочистки, канализации и т.д.); 2) конечный покупатель (собственно человек, который сам покупает себе основное оборудование - котел или колонку, а потом обращается к этим монтажникам).
На данный момент проделаны следующие действия.
По рекламе:
- розданы листовки об открытии в близлежащем жилом секторе;
- размещена реклама в печатных СМИ - местные тиражные издания бизнес- и развлекательной направленности(звонки и покупатели идут, но в маленьком объеме)
- обзвон монтажников с сообщением, что новый магазин открылся и предлагает выгодные условия сотрудничества
По улучшению обслуживания:
- выставлены терминалы для расчета пластиковыми картами,
- на стадии завершения - оформление кредита на месте в течение получаса.
По маркетингу:
- сводятся в базу данные о "конкурентах" (как магазины, так и точки на рынке: продукция, цены).
Обсуждаются система дисконта и реклама на транспорте.
Но любая активная реклама - это привлечение больших финансов, а у нас бюджет ограничен.
Магазин находится в центре города, но не на "красной линии". Что можно было бы еще сделать, чтобы клиент активно пошел? (не демпинг!) Чем удивить? Обратить внимание? Заинтересовать? Оригинальная "раздатка"? - в виде маленькой открывающейся колоночки :)(на обычные листовки в большом городе у людей уже негатив - слишком надоело). Оригинальная акция? Листовка-страшилка? (грубо говоря: рак почек - 18% за год среди всех онкобольных. Установите фильтр для воды!). Промоутеров на рынки - гоняться за каждым клиентом? Искать оптовиков? Чем привлекать первый сегмент? Чем - второй?
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.09.2008 13:02 |  |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
| Работайте с оптовиками-"монтажниками". В вашем случае их мнение для конечного потребителя - экспертное. Разработайте для них мотивационные и бонусные программы. Сможете их заинтересовать - они обеспечат вам продажи. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2008 13:37 | |
|
|
|
Постов: 316
Дата регистрации: 14.04.2008 |
| для: Pila© Если я все верно понимаю - Ваш частный клиент люди, живущие в своих, частных домах? Верно? А где они бывают? Строительные рынки, садовые рынки, частный сектор. Зачем же разбрасывали листовочки по близлижайшим домам, а не охватили частный сектор? Зачем реклама в бизнес- и развлекательных журналах, а не строительных и дизайн интерьерных? Кстати, "монтажники" на строительных рынках тоже ходят и тоже читают строительные журналы. Поставьте у входа на рынок промоутера с буклетом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2008 14:04 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| А что, у Вас нет своих монтажных бригад? Странно, что Вы в первую очередь подумали об установке эквайринга, а не о продаже вашей продукции "под ключ" (вместе с монтажем). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2008 14:11 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 13.08.2007 |
для: hvn© Спасибо, направление ваших мыслей схоже с нашим:) У нас есть свои монтажники. Мы уже оказываем услуги "под ключ". Иными словами, "конечный" потребитель, делая покупку, получает сразу (при желании) монтажника, который ему это установит. Это действует несколько лет на первом магазине. Что делать со вторым? Как привлечь монтажников? с помощью чего? Кстати, мы и проекты считаем (на отопление домов, например). Как привлекать в новый магазин?
для: Светлана Анатольевна© Наш клиент - не только житель частного дома. В нашем городе не везде есть горячее водоснабжение. Поменять газовую колонку или батарею, установить фильтр для очистки воды, установить водонагреватель - нужно и человеку, живущему в 5-этажке, например. Близлежащий жилмассив был "окучен" для информирования: условно говоря "приходите, здесь можно купить, не надо далеко идти." Реклама в печатных СМИ: использовались не журналы, а газеты. Мы не живем в Москве. Наш житель привык читать: городские издания, Теленеделю, огромную рекламную газету (бизнес-издание). Для областного жителя выбрано издание под эту аудиторию. Специализированная пресса - вещь хорошая, но во-первых, она центральная (тираж по городу - смешной, при весомой цене на рекламу). Вероятность, что бабушка прочтет Теленеделю и купит новую колонку или фильтр для воды - высока (доказала ПРАКТИКА). А вот с отдачей от рекламы в спецжурналах - ситуация, плохо поддающаяся анализу.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2008 14:38 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Ну надо местную специфику смотреть... В Москве все просто: Интернет, постоянно действующие строительные выставки-продажи. Продукты сложные... Ну котел, газовую колонку и батарею, человек устанавливает в момент ремонта или строительства. Ну значит что-то еще покупают. Так что листовки на строительных рынках не самое последнее дело... Ну и может обмен листоками с другими магазинами строительно-ремонтной тематики. Ну и в сезон: монтаж со скидкой... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2008 14:53 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
| Цитата, автор Pila:... Искать оптовиков? Чем привлекать первый сегмент? Чем - второй? |
Оптовиков можно удивить качеством обслуживания,
плюс ассортимент, плюс набор услуг, плюс цена и т.д.
Всего полтора десятка известных в маркетинге категорий.
Для конечного потребителя необходимо в принципе то же самое.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2008 19:30 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 13.08.2007 |
Цитата, автор gass:
| Цитата, автор Pila:... Искать оптовиков? Чем привлекать первый сегмент? Чем - второй? |
Оптовиков можно удивить качеством обслуживания,
плюс ассортимент, плюс набор услуг, плюс цена и т.д.
Всего полтора десятка известных в маркетинге категорий.
Для конечного потребителя необходимо в принципе то же самое.
|
Можно предположить, что "известные в маркетинге категории" известны даже "чайникам". Удивить КАКИМ качеством обслуживания? Набором КАКИХ услуг? :) Примеры в студию? Я ищу специалистов-ПРАКТИКОВ, а не теоретиков. Конкретные советы кто-то в состоянии дать?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 17:18 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Pila:
Можно предположить, что "известные в маркетинге категории" известны даже "чайникам". Удивить КАКИМ качеством обслуживания? Набором КАКИХ услуг? :) Примеры в студию? Я ищу специалистов-ПРАКТИКОВ, а не теоретиков. Конкретные советы кто-то в состоянии дать?
|
Не, ну вы даёте, а мы откуда знаем что важно ВАШИМ покупателям?
Можно только предположить, что если им важна доставка батарей, то она должна у вас быть. Если они готовы работать и выбирать по терминалу (интерфейс как в интернет магазине), значит должны быть терминалы. Если им удобнее сеть за столик с кофеем и диктовать менеджеру что им нужно, а выкурив сигаретку, оплатить и сесть как экспедитор в предоставленную вами для перевозки газель, значит так и должно быть.
Если нужно завести карточку клиента, что бы по номеру каждый сотрудник знал как его клиента зовут, на сколько он покупает и какой подарок вы для этой категории клиентов подготовили в этом месяце, значит и это нужно сделать, CRM то есть.
Если им нужно иногда получить батареи сегодня, а оплатить завтра, то вы должны продумать систему работы с дебиторской задолжностью, кому отгружать, кому нет и на каких условиях.
1000 и одна услуга. От подтереть попу до факторинга 
Однако, никто не знает кроме вас сколько и чего будет достаточным, что бы енти оптовики не уходили и были лояльны и при этом их (забыл, какой там ...-лист требуют звёзды от организаторов концертов) вас не разорил. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 18:35 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 13.08.2007 |
| для: Tyktyk© Супер, алилуя! Бог услышал мои молитвы И послал вас:) Как раз на это мозгов и не хватало - придумать тыщу и одну услугу! Откуда Я могу знать, что им не хватает? Анкетирование веду, и думаете эти монтажники что-нибудь говорят? Кто-то из присутствующих работал в полях?? те, кто работал - не догадываются, а просто через почки пропустили проблемы, которые возникают с выяснением чего же людям надо-то! Часть вещей лежит на поверхности. Большой ассортимент, нормальные скидки, запись под диктовку... Что-то идеально воплощается, что-то плохо, но воплощается. Проблемка-то в том, что про "подтереть попу" никто не скажет в лицо (даже если хочет), а кое-кто и не подумает даже, что можно такое пожелать! Вопрос ведь с самого начала стоял: расскажите о конкретике - чем привлечь, что предложить, кроме уже перечисленного (первый пост). И как им об этом сообщить? Перечень "доп услуг", способ оповещения об этих блин услугах:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 18:50 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Pila©
Для начала, выдайте бумажки с адресом нового магазина мелким оптовикам с прошлого магазина. Они ведь работают в разных частях города, области? Значит в одних случаях будет выгодно покупать в первом, в остальных - во втором. Вы будете экономить или их деньги если доставляют сами, либо ваши, если доставка ваша. Более того, продумайте систему (может они живут рядом с первым маг. и выбрать прийти удобнее туда, а объект ближе ко второму и забрать удобнее оттуда и наооборот) что бы можно было. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 19:05 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Pila©
Каталоги делайте. Лучше по категориям товаров, плитка, батареии, подвесные потолки, вагонка и пр. С фотками. Они же должны как-то заказчику объяснять и показывать?
Ой,чтой-то меня не в ту степь понесло. А можете выложить список отопительного оборудования? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 19:09 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 13.08.2007 |
для: Tyktyk© Это не секрет:
котлы газовые, электрические, колонки, водонагреватели, конвекторы, радиаторы (батареи), запорная арматура, фитинги, трубы, фильтры для воды, насосы и насосные станции, кондиционеры (немного), стабилизаторы и счетчики (немного), солнечные коллектора, окна. Ну и так по мелочи:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2008 12:07 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Pila©
Всё равно каталог надо делать. С размерами изделий, фотографиями, технической информацией, экономическим обоснованием. Оптовикам раздавать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2008 16:42 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор Pila:
Можно предположить, что "известные в маркетинге категории" известны даже "чайникам". Удивить КАКИМ качеством обслуживания? Набором КАКИХ услуг? :) Примеры в студию? Я ищу специалистов-ПРАКТИКОВ, а не теоретиков. Конкретные советы кто-то в состоянии дать? |
ТМ Protherm знакома? Услуга №1-сервис оборудования + полноценный склад запчастей (на 250000$).
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 09:14 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор Tyktyk:
для: Pila©
Всё равно каталог надо делать. С размерами изделий, фотографиями, технической информацией, экономическим обоснованием. Оптовикам раздавать. |
Только не печатное издание, на этом рынке все давно на СD перешли.
Обязательно Сертификары, разрешение Госгортехнадзора, желательно протоколы испытаний
типа Сантехниипроект, рекламные буклеты, каталог запчастей, инструкции по монтажу и т.д.
А вот каталог готовых решений на базе оборудования в печатном варианте необходим - POSM.
Это в основном для конечных заказчиков и инвесторов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2008 12:56 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: gass©
Это уже конкретика конкретного рынка. Я её не знаю. Но согласен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2008 14:22 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
