 |
|
|
 |
|
|
|
| Создаю кейс для CRM программы, есть ли у Вас "ненужные" материалы для "начинки"? |
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
Добрый день. Создаю кейс, который в дальнейшем будет "прогоняться" в программе CRM.
Есть ли у Вас данные "ненужные", которые можно было бы использовать в создании кейса?
Общая идея кейса: есть ряд мероприятий по маркетингу и данные отдела продаж, которые необходимо ввести в программу, обработать, получить некую аналитику.
У меня уже готов "черновик", но так как нет адекватных исходных данных, я их придумываю самостоятельно и дело движется очень медленно.
Опять же, мешает отсутствие большого опыта работы, так как пишу кейс под торговую организацию, которая занимается продажей строительных материалов, специфику организации представляю себе слабо.
В интернете искала "кейсы" и проч., но безрезультатно.
UPD1.:
Столкнулась с проблемой вот какого толка...
Знаю инструменты, но задачу под них сформулировать затрудняюсь, следовательно, определить "полезность" аналитики после обработки данных не могу.
Например, АБС анализ покупателей.
Допустим, маркетолог узнает , что такие-то покупатели приносят компании 60% прибыли. Допустим, таких компаний 10 штук. Какое управленческое решение можно принимать на основе данной информации? Либо разработать для этих клиентов какую-то "программу" (Какую? Скидки?), либо осознать, что компания "сидит" на этих клиентах и необходимо убирать эту "зависимость". Другими словами, затруднительно мне осознать какая именно "аналитика" будет актуальна и необходима в управлении продажами, для маркетолога. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   30.07.2008 15:07 |  |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Tatiana18©
Например.
Смотрите,
1 шаг.
Вот мы определили, что 10% потребителей наиболее интересны для Компании (я чуть обощил Ваш пример про "10 компаний и 60% прибыли").
2 шаг.
Мы определяем и чётко идентифицируем, кто такие есть эти 10% потребителей. То есть, определям по ним "объективку". И выясням, скажем, что это - крупные предприятия буратиностроительной отрасли, в которых обновление оборудования происходит раз в пять лет, а закупка комплектующих и нового оборудования происходит по основаниям а), б) и с).
3 шаг.
Мы проводим исследование с целями:
- понять, как нам поддержать их лояльность, чтобы не ушли к конкурентам,
- понть, как можно усилить их лояльность,
- понять, чем мы ещё можем быть им полезны.
4 шаг.
Мы воплощаем в жизнь результаты исследований.
5 шаг.
Мы смотрим на рынок потребителей с целью расширения этой - наиболее ривлекательной для нас- группы потребителей.
6 шаг.
Мы проводим в жизнь стратегические и тактические шаги, позволяющие расширить в числе наших потребителей представителей наиболее привлекательного сегмента ЦА.
7 шаг.
Мы смотрим на остальных потребителей. Которые не входят в "обработанные" 10%. И пытаемся понять:
- могут ли они приносить нам бОльшую прибыль?
- что надо сделать для этого?
И так далее...
|
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 16:01 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: Проходящий Мимо© благодарю за пошаговый алгоритм. Смогла сформулировать цели исследования.
Сейчас делаю "задачку" для определения эффективности работы с каналами сбыта. Допустим, есть "сети", которым платим 1000 у.е. в месяц и розница, которой мы ничего не платим. На мой взгляд, по показателю затраты/выручка сети и розницу не сравнить (даже если бы у нас шли какие-то затраты на розницу). Эффективность таким образом можно оценить только между сетями. Какие-то другие показатели для определения эффективности работы с каналами сбыта в голову пока не приходят.
UPD.: Дописываю набросок кейса, надеюсь на Вашу конструктивную критику после его размещения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 16:31 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор Tatiana18:
для: Проходящий Мимо© благодарю за пошаговый алгоритм. Смогла сформулировать цели исследования.
... Допустим, есть "сети", которым платим 1000 у.е. в месяц и розница, которой мы ничего не платим. На мой взгляд, по показателю затраты/выручка сети и розницу не сравнить (даже если бы у нас шли какие-то затраты на розницу). Эффективность таким образом можно оценить только между сетями.
|
Это почему это не сравнить?
Если Вы вкладываете в продвижение, в сети 1000, и получаете продажи на 10000 и ничего не вкладывая в розницу получаете 5000- Вам кажется, что это сравнить нельзя? ???
Кстати, не забывайте сравнивать нефинансовые показатели-такие как удобство логистики, предоставление отчетности о продажах, прозрачность продаж, прогнозируемость продаж, и.т.п |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 17:09 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Tatiana18©
Попробуйте расширить Ваш взгляд.
1.
Есть сеть Х. С затратами 10 рублей.
Есть сеть Y. С затратами 10 рублей.
Есть розница. С затратами 0 рублей.
Таким образом, финансовая эффективность по затратам - 10-10-0.
2.
Сеть Х требует таких вот условий поставок и платежей.
Сеть Игрек - таких вот.
А розница - сяких вот.
Предположу, что будут различия. Таким образом, эффективность по платежам - А-Б-С.
3.
Сбытовые возможности.
...
...
...
Таким образом, эффективность - А-Б-С.
4.
Перспективы сотрудничества.
...
...
...
Таким образом, перспективная эффективность - А-Б-С.
И так далее.
Дальше Вы накладываете "выводы" по каждому пункту друг на друга.
И выясняете, грубгря, что максимальная эффективность в среднесрочной перспективе - сотрудничество с сетью Х и розницей. Потому что розница не требует никаких усилий и вложений, сеть Игрек обнаглела и хочет неотбиваемой платы за вход, а сеть Х требует вменяемых финзатрат, позволяя обеспечивать сбыт в пределах.
|
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 17:16 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: Проходящий Мимо© Возможно, задам сейчас совсем "тупой" вопрос - уточнение, но когда анализируем розницу по обозначенному алгоритму, то в рознице много магазинов может быть (допустим, 40 штук) с разным объемом сбыта.
Брать ли при сравнении с X, Y _общие_ показатели по _всей_ рознице или же...? Можно разбивать розницу по каким-то критериям? (тому же объему сбыта, например)
У меня не укладывается в голове, что можно сравнить 2 крупные сети и маленький магазинчик.
Благодарю за алгоритм, вопрос прояснился.
UPD1.:Прикладываю кейс над которым работаю. Это незаконченный вариант. Буду очень признательна конструктивной критике, советам. |
|
 | | Кейс АльфаПром.doc |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 17:26 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Tatiana18©
Этот "тупой" вопрос крайне важен.
И - кроме Вас - на него никто не ответит.
Вы что делаете? Правильно - Вы сегментируете потребителей. И, в зависимости от многих от, критерии сегментации можно выбирать самые разные.
|
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 18:22 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
Продолжение задачки.
Цифры и проч. не несут большой смысловой нагрузки, я их брала из головы.
Мне необходимо описать исходные данные, требуемую "аналитику", чтобы посмотреть как это будет реализовываться в программе. |
|
| | CRM кейс.xls |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 18:22 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
| для: Проходящий Мимо© спасибо за ответ. Тогда... я бы все-таки разделила розницу на группы, и уже группы розничных магазинов сравнивала с сетями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 18:24 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Tatiana18: и уже группы розничных магазинов сравнивала с сетями.... |
... и друг с другом. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 21:33 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: Проходящий Мимо© да, благодарю за уточнение. Вот интересно, если компаний много, то как все проанализировать? Технически, я имею ввиду... Можно, наверное, разработать бальную "оценку" с расшифровкой.
для: Alex_V© благодарю за ответ. Я изначально написала, что невозможно сравнивать, потому как подумала исключительно о показателе рентабельности продаж в таком вот виде = затраты на реализацию в сеть или магазинчик/ выручка.
Если затраты в магазинчик равны нулю, то... собственно, что сравнивать?
Вопрос меня зацепил, я не сильна в математике (арифметике :) ) поэтому основательно зависла, потому что думаю... может, что не поняла?
В голову пришла вот какая мысль... Допустим, в организации есть некая цена товара (затрудняюсь назвать её специализированным термином), которая "идеальная", от которой идут все скидки и проч. Это может быть оптовая цена, но, насколько я знаю, некоторые предприятия практикуют индивидуальный подход к заказчикам и у каждого контрагента может быть своя скидка в зависимости от объёмов закупок. Поэтому цену назовём, условно, "идеальной".
Скидки, призванные увеличить объём реализации, по сути - это упущенная выгода = неявные (или явные) затраты организации. Их можно было _бы_ рассматривать, как затраты на реализацию. Не явные, но... затраты. Вот тогда поставленную выше задачу можно решить. Суммировать плату за "участие" в сети со скидками для сети к объёму продаж от сети, а так же сопоставить все скидки по всей рознице к всему объёму продаж по этой рознице.
Тогда показатель, правда... получится, "странным". Тут уже не сколько рублей выручки приходится на рубль затрат, а сколько выручки на рубль "скидок". ИМХО Есть ли в идее здравая мысль?
И ещё мысль...
Любопытно, кто-нибудь рассчитывает, страхует в своей практике риски возможной потери основного канала сбыта? Например, есть "сеть"- самодур, через которую идёт 15% сбыта. Если они "вдруг" прекратят работу с предприятием, оно может сильно потерять в выручке.
Вопросы, конечно, "теоретические", но все же, если прокомментируете, буду очень признательна. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2008 23:47 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Мой взгляд на некоторые из Ваших вопросов:
"идеальная цена" - базовая цена, которую Вы считаете оптимальной(больше-лучше, меньше-хуже)
То, что скидки Вы называете упущеной прибылью, на мой взгляд не совсем верно(Вы ведь не называете упущеной прибылью, то, что не смогли по пятерной цене втюхать)
Если Вы работаете с сетями, я бы Вам посоветовал отказаться от скидок(сети частенько обмениваются прайсами и вас могут сильно наказать, если цена в прайсах будет разной)...мне кажеться удобней использовать единую базовую цену для всех, а индивидуальную "скидку" оформлять как плату за объем.
Что бы не потерять основной канал продаж, нужно ОЧЕНЬ ВНИМАТЕЛЬНО работать с клиентом, а страховать риск потерять его- это КАК? задействовать другой канал продаж?! тогда вопрос-а почему Вы его сразу не задействовали.
"Вдруг" работать не перестают, если перестают, это значит, что чегото не устраивает-значит нужно что то исправлять.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.07.2008 09:35 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
