 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
Добрый день. Вопрос у меня "концептуальный".
Описываю ситуацию: руководство хочет начать сбыт определенного ПО в компании.
До этого фирма активно этот продукт на рынок не продвигала. Собственно, специалистов по этому ПО нет, презентация не готова, менеджера по продажам на это направление тоже нет, но есть прорва конкурентов и ПО, которое на порядок ИМХО лучше.
Что я сделала?:
- Провела мониторинг рынка компаний у которых уже было произведено внедрение этого ПО
- Составила мотивационную карту
- Обзвонила потенциальных потребителей с опросом
Результат:
- все-таки лучшим направлением для сбыта является рынок "сложных" продуктов, оборудование
- в результате обзвона появилось три-четыре компании, которые _заинтересовались_ ПО
Вопрос:
От меня требуется план продвижения (тот, что я изобразила раньше - человеку не нравится). Да, еще от меня требуют продаж, хотя нет _ни одного_ менеджера по продажам и передо мной _совершать личные продажи_ - задача не ставилась. Я думаю, что перед тем, как выходить на рынок с коммерческим предложением, надо чтобы в компании был хоть один человек, который бы разбирался в продукте!
Для осуществления продаж необходимо "перебирать" компании ЦА, а закажут или нет внедрение и проч., будет определяться тем, зацепит ли их презентация, есть ли у нас _реальные_ специалисты. _Точную_ "цифру" объема потенциального продаж я сказать затрудняюсь, потому как "конкуренты-компании" не особенно активно работают в этом направлении и информации по этому рынку мало.
Может, я что-то не понимаю? Может, я зря директору "внушаю" необходимость изучить программу и нанять по ней специалиста? Может, работать под "потенциальных" заказчиков - норма, а я не смыслю ничего?
Прошу высказать свое мнение, потому как если я не права - это одна ситуация, а если права - самое время идти размещать свое резюме.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.07.2008 13:39 |  |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Tatiana18© Есть большая зависимость от того, что это за ПО. Если "коробочное" решение, это одно - десяток менеджеров по продажам, активный маркетинг, продвижение в специализированной прессе и проч каналы.., а если это "внедренческое" решение, где каждую программу нужно делать под клиента и его особенности и само внедрение может занимать длительное время, то подход другой. Слишком мало информации. Впрочем, когда вас брали на одну работу, а в процессе выясняется что выполнять придется другую и планы руководства на вашу занятость меняются каждую неделю, ИМХО, лето ещё продолжается, а работу вы себе другую найдете. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 13:55 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
| для: shirshov© Это коробочное решение 1С, но его надо оптимизировать под компанию. Основная информационная поддержка идет из Москвы, для нашей фирмы самое главное ИМХО - умение настроить и внедрить "коробочку". И менеджеры по продажам нужны... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 14:00 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Tatiana18© Скажу вам как человек работавший в этой сфере. Компаниями заказчиками прежде всего ценится сервисное обслуживание. Как в рамках стандартного(франчайзи) сервиса, так и дополнительного абонентского обслуживания. Если вы репутацию надежного партнера приобретете, то к вам будут сами по рекомендациям приходить новые клиенты. А если будут продаваться только коробки, а настроить ПО и обучить персонал как следует, будет некому, то нафик такое ПО. Сертифицированные специалисты есть у вас? Направление развивать будут или по принципу "скока заработаете, на стока и разовьетесь"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 14:07 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: shirshov© Сертифицированные специалисты есть, но проблема в том, что именно по "новой" программе специалистов нет.
Не совсем поняла "скока заработаете, стока и разовьетесь". _Плана_ развития как такового я не вижу. "Развитие" определяется различными программами, которые мы продаем. Новое направление - развиваемся...
Вообще, контора не "бросает" клиентов после установки. Естественно, за деньги, но обслуживание послепродажное на уровне.
Меня больше напрягает, что директор хочет нанимать специалиста _под заказы_, что ИМХО абсурд. Еще напрягает, что требует продаж, хотя нет ни одного менеджера по продажам, а "план продвижения" ИМХО должен состоять из нескольких пунктов, а не ПЛАНА, который он от меня требует.
Собственно, необходимо подготовить информацию менеджерам по продажам, "тесты" / опросники и... презентацию, коммерческое предложение.
"Тупо" садить человека на обзвон ЦА (сложные товары, оборудование). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 14:17 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: Tatiana18© Вопрос в том, будут ли развивать данное направление?! Нанимать необходимый штат, вкладывать деньги в специалистов, другие кадры(обслуживающий персонал), рекламу, продвижение, в мотивационные схемы и проч.? Т.к. без вложения некоторого количества денег (иногда достаточно полмиллиона :) ) продвигать новое направление невозможно, если оно не содержит революционных изменений.
Непонятно осталось, что значит "нанимать специалиста"? Например, я клиент, говорю, "ладно, привозите..." И вы начинаете судорожно звонить Васе Пупкину, что вот есть работа, которую нужно срочно сделать? Так, что ли?
А все остальное..., не вижу препятствий. Подготовить необходимые материалы, презентации, КП и проч., вполне по силам маркетологу, если он конечно хоть слегка разбирается в специфике ПО и задачах, им решаемых. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 14:31 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: shirshov© Да... именно что _так_.
Я в "панике", когда представляю, что кто-то может _действительно_ заинтересоваться, потому что толком ничего не готово.
Собственно, я бы и занялась сбором инфы и проч. для менеджеров, но от меня постоянно требуют планов и показателей. Поэтому собираю я информацию и делаю _что _я_ считаю нужным_ в "свободное от работы" время. Ну, что до финансирования - не думаю, что компания готова к таким финансовым влияниям. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 14:45 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Tatiana18© Ну, в таком случае выводы можете сделать сами. Из "говна конфетку лепить", тоже нужно уметь. Если у вас хватит терпения и умения, а у вашего директора понимания сложности задачи - дерзайте. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 15:05 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
| для: shirshov© Благодарю. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2008 15:14 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: Tatiana18©
Много непонятного. Например:
"Нет ни одного менеджера по продажам" - нет вообще, или нет по данному продукту? Существующие не могут предлагать новый продукт?
"Нет сертифицированных специалистов по новой программе" - видимо есть по старым программам, насколько критично отличается новая от старых?
Что означает: "директор хочет нанимать специалиста под заказы"? Дождаться, когда пойдут заказы, а потом нанимать специалиста по обслуживанию?
Чем не понравился предложенный план и высказал ли директор свои пожелания к требуему новому плану? |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 29.07.2008 07:47 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: Андрей Розум©
1. Сейчас нет ни одного менеджера, так как основной ушел в отпуск, а нового все не подобрать (в процессе поиска находимся). "Бывалый" мог бы заниматься продвижением, потому как у него большой опыт работы, а новых необходимо будет обучить. Фактически, готовых кадров для работы с этим продуктом нет.
2. Отличается своей спецификой. CRM и бухучет - разные направления. Может, освоить не проблематично для них, но на это потребуется время, а они и без новых продуктов завалены текущей работой.
3. Именно. Довольно странный ИМХО подход. Я его вчера спрашиваю, что он будет делать, если "вдруг" сегодня-завтра клиент заинтересуется и захочет посмотреть презентацию, которая еще не готова по продукту. Он мне сообщил, что в таком случае надо перенести презентацию на следующую неделю, а за это время ее подготовить. Может, я идеалистка, но считаю, что _так_ работать - недопустимо, если компания претендует на оказание _качественных услуг и сервиса_ ИМХО
4. Прошлый план не устраивал перечислением мероприятий. Возможно, я что-то не понимаю, но у нас не может быть _продвижения_, так как ресурсов для этого нет. Все что могла сделать по изучению предварительному рынку - я сделала. Изучила опыт внедрения по нашему городу по предприятиям, обзвонила потенциальных клиентов, набросала мотивационную карту. Сейчас необходимо подготовить материалы менеджерам по продажам и дать им задание (обозначить направление для работы и выдать рекомендации по мотивам покупки и проч.)
От меня сейчас хотят разработку кейсов, моделирующих несколько предприятий с рынка.
Надо описать:
- цели и задачи компаний, которые они могли бы решать с помощью CRM,
- задачи, мероприятия по работе с рынком
- численные и проч. показатели, которые бы отражали эффективность проведенных мероприятий
Затем... начинаются непонятные мне вещи. Меня хотят "пустить в программу", чтобы я с помощью "специалиста" разобралась как эти кейсы можно решить в программе, потом начала "продвигать" эту программу потенциальным покупателям. Я думаю, это работа менеджера по продажам или "консультанта" по программе.
Возможно, я ошибаюсь. У меня не большой опыт работы и мне сложно понять, насколько "адекватны" такие задания.
Началось все с того, что я неделю назад усомнилась в работоспособности некоторых функций программы и "попросила", чтобы в компанию наняли специалиста.
Для проверки работоспособности программы, я думаю, вообще кейсы не нужны, а необходим перечень стандартных мероприятий (по работе с потребителями, например) с численными показателями для оценки эффективности проведенных мероприятий.
Мероприятия, в свою очередь, во многом будут похожи. Основное отличие будет в использовании или не использовании телемаркетинга.
Я ведь не отказываюсь делать _свою_ работу, но у меня такое чувство, что от меня требуют что-то не то, не рациональное, или я чего-то не понимаю.
Приложение: показатели для проверки работоспособности программы (набросок) |
|
 | | показатели.doc |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.07.2008 11:10 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: Tatiana18© Не обижайтесь, но слишком много эмоций, сквозь которые тяжело докопаться до сути. Смешались в кучу планы, кейсы...
Могу лишь предположить, что конфликт в том, что Вы пытаетесь сделать все "по правилам", а директор хочет сначала прощупать почву и отказывается от любых дополнительных расходов, хочет минимизировать риски на тот случай, если продукт окажется не перспективным. Сомневаюсь, что тут можно однозначно ответить, кто ближе к истине.
ИМХО стоит отойти от выяснений того кто прав и виноват к тому, какие возможны и предпочтительны дальнейшие действия. От локальных (можно ли, например, оценить работоспособность функций через контакты с разработчиками, а не найм специалиста?) до глобальных (уволится / убедить директора в своей правоте / попробовать понять что он хочет и сделать это / поискать другой вариант действий / тянуть время и ждать развития ситуации). |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.07.2008 12:12 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 01.07.2008 |
для: Андрей Розум© думаю, Вы правы. Это и к эмоциям относится, и вариантам "решения" вопроса.
Скорее всего, сделаю то, что от меня хотят, разберусь с SPSS и сменю место работы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.07.2008 12:28 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: Tatiana18© Ну может к тому времени наоборот менять расхочется. В жизни всяко бывает. Удачи.
|
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.07.2008 12:39 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
