 |
|
|
 |
|
|
|
| Очень нужен совет: что нужно знать менеджеру о товаре, чтобы его продать |
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
Коллеги я сейчас рабтаю над каталогом или его еще можно назвать пособием или шпаргалкой, который должен помочь менеджерам по продажам осуществлять продажи марки котрую я сейчас веду.
У нас существуют каталоги по продукции в котором дается описание каждого продукта торговой марки и представлена логистическая информация (штрих-код, вес, габариты и другие параметры котрые нужны призаведении продукции в магазины)
Но все чаще и чаще я сталкиваюсь с проблемой, что данной информации менеджерам просто не хватает для эффективной работы.
На данный момент я сама вижу структру этого посбия следующим образом:
1. Информация по каждому продукту в том числе и логистическая (как у нас уже есть в существующем каталоге)
2. Основные преимущества каждого продукта перед аналогичнами продуктами конкурентов.
3. Выделение приоритетных продуктов в марке с конструктивным доказательством (так как часто сталкиваюсь с тем что мы считаем что приоритетные продукты одни, но менеджреы с этим не согласны, поэтому хочется объяснить почему именно те или иные позиции в марке являются приоритетными по отношению к остальным).
4. Общие принципы построения выкладки данной продукции в не зависимости от размера заниамемой полки.
5. Наиболее часто задаваемы вопросы по марке и ответы на них (что вроде работа с возражениями)
6. Описани продукции конкурентов и их слабые стороны.
7. Таблица план продаж на год и выполнение плана по месяцам (заполняется менеджером самостоятельно) - часто менеджеры даже не помнят какой у них план, так как все на разных бумажках.
Пока все что смогла придумать.
Помогите пожалуйста кто чем может, т.к. я уверенна что у многих что-то подобное существует.
Может что-то из преведенных выше пунктов занть менеджеру совсем и не обязательно или я упустила очень важную вещь без которой не обойтись.
Буду благодарна за помощь в работе и за конструктивную критику.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.07.2008 15:33 |  |
|
|
|
Гость<<
< |
Не приходилось этим заниматься. На первый взгляд неплохо на мой взгляд. Хотя чего-то не хватает. 
А зачем менеджеру по продажам знать принципы построения выкладки? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2008 16:12 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
С моей точки зрения, менеджеры по продажам и торговые представители должны знать принципы построения выкладки нашей продукции (что как расталять, что поставить на уровне глаз, а что можно поставить ниже и т.д) Ведь они продавая нашу продукции сетям должны объяснить как и что должно стоять работающим там мерчендайзерам. Также они ездят часто в сети и выбивают полочное пространств и если они не будут знать как должно что стоять, то они даже не смогут опрделить минимально нужное пространство.
А все остальное у меня идеально? :) Смотрю люди заходят на тему и старожилы , но ничего не пишут ???
Если все идеально и не добавить не убавить, то напишите это, пожалуйста :) Хотя конечно, хочется критики и самое главное - советов и помощи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2008 16:32 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: Gaichka© Отличная идея. Можно украду?
Я бы туда еще добавила, точнее с этого бы начала.
1. Определение каналов сбыта (какую продукцию на какой сегмент рынка)и описание данных видов каналов
2. Схему работы на каждом сегменте рынка.
Скорее всего, в меня сейчас начнут кидать камни, на тему "это менеджеры по продажам обязаны знать", так вот не однократно сталкивалась с тем, что Вася Пупкин прет с одинаковым предложением как в сеть федерального масштаба так и к Гоги с ближайшего базара. Я конечно несколько утрирую..
|
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2008 16:44 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: Gaichka© Да, не забудьте в логистической части виды и способы упаковки и маркировки!!!Т.е. пакетик размерами ...- 60 пакетиков в гофрокоробе габаритами.... - 30 гофрокоробов на поддоне размером.... - поддон застретчеван. Маркировка на коробе ... , маркировка на поддоне. и т.д. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2008 16:48 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
Да точно, про каналы сбыта я забыла, спасибо большое.
Я составляла табличку: рекоммендуемая ассортиментная матрица, где прописано в какие форматы магазинов что поставляем (ассортимент первого порядка, второго и третьего)Но этого видимо не достаточно :(
Могу выслать для примера, если необходимо.
Вот только не очень мне понятна что за "схема работы на каждом сегменте"??? К сожалению, я сама не до конца понимаю, как должно это все происходить.
Если можно, пришлите какой-то пример или шаблон, а может полезный сайт где про это можно почитать.
Очень хочется сделать действительно полезное пособие для менеджеров, которое им поможет в работе и увеличит наши продажи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2008 17:01 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Gaichka©
А продукт какой?
И в чем у вас разница между "менеджер по продажам" и "торговый представитель"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2008 19:19 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
Продукт FMCG, сезонный (основные продажи с апреля по июль)
Менеджеры по продажам работают с дистрибьютерами и с курупными сетевыми магазинами.
Торговые представители же работают в полях, т.е. у каждого есть свой участок который они проходят в поисках новых магазинов и торговых точек, т.е работают с небольшими магазинами.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 10:14 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Gaichka©
Вот вы странный человек. Ну как вам помочь, например, в вопросе:
2. Основные преимущества каждого продукта перед аналогичнами продуктами конкурентов.
Если под описание, "Продукт FMCG, сезонный (основные продажи с апреля по июль)" - может попадать цветочная рассада, удобрения или средства от насекомых. Не у всех есть "преимущества перед конкурентами".
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 11:19 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
Так по-второму пункту я и не прошу описать преимущества нашего продукта. Я указываю просто то, что будет в этой памятке.
А по поводу преимуществ перед конкурентами, их не может не быть :). Продавать товар надо - это факт, и если нет преимущества (а такое маловероятно, чтобы на 100% не было), то надо его придумать! Как варианты: цена, качество, логистика, работа по задолженностям, отпуск товара в кредит и т.п.
Ну это я в сторону ушла.
На самом деле смысл моего топика - что еще нужно включить в данное пособие для менеджеров и ТП или исключить, чтобы сделать их продажи наиболее эффективными, чтобы оно им реально помогало, а не было дополнительной обузой. Какую может быть структуру памятки сделать, чтобы она была удобной в обращении. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 11:56 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Gaichka©
Еще раз...
Для того, чтобы понять, что еще включить в список "подсказки" для продавцов, важно понимать какой продукт они продают.
Мы говорим о реально-работающим списке или списке "чтобы была мне премия"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 12:21 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
Список, конечно, нужен реально-работающий.
А что вам даст товар? Схема продаж и каналы распределения в секторе FMCG в принципе ведь одинаковы.
Наша продукция - это средства от насекомых. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 12:52 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Daniel©
Мучал-мучал человека вопросами, а в итоге ничего и не подсказал!
Скучаем на работе? Или работаем в РА - им свойственно - куча вопросов и ни одного совета. ;) 
А есть разница в продажах продукта в FMCG, тем более для памятки? Там все одинаково практически. Дистр-опт-розница, каналы распределения одинаковые, разные дистры и опты - а схема продаж у них одинаковая и уж тем более, как им продавать.
для: Gaichka©
В зависимости от уровня Ваших менеджеров, можно сделать небольшую брошюрку с техникой продаж, как при личной встрече, так и по телефону (возможно актуально тренинг, только практический, а не теоретический - хотя, конечно, вопрос у Вас другой).
пп 2 и 6 - необходимо совместить на мой взгляд, если это возможно.
Главное все это должно быть кратко и понятно - талмуды они читать не будут. Сделать четкую структуру, чтобы они могли быстро находить нужную информацию. Советую провести с каждым (или с основной толковой массой) беседы в переговорке, а не за рабочим столом, чтобы выявить их нужды - они кладезь информации.
Такого не делали, к сожалению, образца выслать не могу.
Успехов! :)
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 14:10 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Gaichka©
Ну смотрите,
к вашему списку я бы добавил:
1. Ценовая закупочная сетка для дистрибутора,оптовика,розница, мелкая розница;
2. Референт-лист наиболее "громких" розничных клиентов, типа Ашан,Магнит...
По продуктовому конкурентному анализу будьте аккуратны. Можете закопаться и все сведется к оценке дизайна и слоганов.
ДВ у всех репеллентов и инсектицидов одинаковое, хотя Вам видней. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 14:28 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
для: Гость
Спасибо за советы - есть над чем подумать
Идея с переговорами - интересна. Согласна, что они могут реально помочь информацией чего им не хватает и с какими трудностями они сталкиваются продавая наш товар.
Понятно, конечно, что не талмуд, но тяжело определться чего и в каком объеме им надо.
Ожидала большего отклика от более опытных коллег, но наверное они в Чайниководство не заходят :) или по мелочам свое время не тратят
Потратьте минутку черканите пару озывов, пожалуйста. Может у кого и образцы чего похожего есть - поделитесь, если не жалко. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 14:38 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: .. |
для: Daniel©
Идея неплохая про ценовую закупочную сетка для дистрибутора,оптовика,розница, мелкая розница, спасибо за совет, я совсем и забыла, что это необходимая информация, котрой менеджеры постоянно пользуются и на переговорах и на выставках.
А вот про референт-лист мне не очень понятно, что вы имели ввиду. Это крупные сети, котрые в принципе существуют или в котрые мы считаем перспективными для входа? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 15:30 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Гость: Скучаем на работе? Или работаем в РА - им свойственно - куча вопросов и ни одного совета. |
Модераторское.
Ещё одна подобная попытка перехода на личности - и Вы будете забанены. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 16:06 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Проходящий Мимо©
Я, конечно, жутко извиняюсь, но не понимаю где тут переход на личности? Я на Вашем форуме наблюдал намного неадекватней выражения и обращения. Или в принципе нельзя обращаться и спрашивать? ???
А обращение было с юморком. По работе бывало попадал в ситуации и не раз, когда представители РА мучали буквально вопросами и создавалось впечатление, что они оттягивают момент ответа и в итоге внятного или разумного так и не слышал. Конечно, это не ко всем относится, но такова практика - 70%-то точно. ;)
А Daniel© что написал, мог написать и без своего вопроса про продукт, в его ответе не увидел привязки к продукту (про ДВ - их несколько и не они решающий фактор при продаже). Зато я его побудил к ответу - а то может бы так и не ответил.
В любом случае снимаю шляпу и прошу прощения, если кого задел. Без злого умысла. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 16:41 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Гость
"Юморок", направленный на потенциальный уход дискуссии в сторону от её предмета, а также направленный на попытку обсуждения личных качеств собеседника, в этом Разделе недопустим.
Если Вас когда-либо не будет затруднять регистрация на Форуме, подобные вопросы будет возможно решать в режиме приватной переписки.
Здесь вопрос закрыт.
Спасибо. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 16:48 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Gaichka©
Тут логика простая. У посредника всегда есть некое опасение относительно продукта, который он берет (качество и спрос). Просто я подумал, что если у менеджера по продажам под рукой будет небольшой перечень уже существующих посредников, то процесс переговоров будет легче.
Кстати, если вы реализуете средства от насекомых, то не мешало бы список разрешительных сертификатов поместить...в самом конце, чтобы продавцы были в курсе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2008 17:05 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
