 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Гость
Ну смотрите:
за 2 месяца Вы обслужили 40-50 клиентов. Они нашлись как бы сами. Хотя вы прикладывали усилия по продвижению.
Т.е. еще через месяц-два вы увидите динамику - будет ли 20 клиентов каждый месяц. Или растет, или падает.
Колл-центр - они обзванивают клиентов по какой-то базе? Или просто информируют позвонивших?
Я так понимаю, что колл-центр у вас выступает отделом продаж.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   04.06.2008 15:35 |  |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Гость
Для простоты:
- продавец это тот, кто общается с потенциальным клиентом/разовым клиентом/постоянным клиентом и продает.
- продает: выясняет, предлагает, заключает. Дальше цикл повторяется.
Продавец должен:
- создать базу потенциальных клиентов (и постоянно ее пополнять)
- ранжировать ее по крупности клиентов
- выучить предлагаемый продукт, его модификации, характеристики, цены, скидки, условия
- после этого - начать продавать - посещать клиентов и предлагать им ваш товар. Лучше начать с крупніх, но не обязательно.
С началом продаж он начнет сталкиваться с возражениями. Список этих возражений поможет улучшить вашу оферту.
Мое мнение:
- возьмите одного продавца с опытом работы в В2В ( не ФМЦЖ) (либо бывшего супервайзера или нач.торг.отдела из ФМЦЖ) на 3-4 месяца, нарисуйте ему перспективу его роста до директора по продажам. Заплатите ему среднюю продажную зарплату.
И через три месяца будете иметь результат. Только не забудьте понедельно(или ежедневно) учитывать - что он сделал: количество звонков, количество посещений, количество продаж, обьем продаж.
При этом сравнивайте количество (деньги) клиентов от него и от колл-центра.
Может вам и колл-центра достаточно? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 15:53 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Рон©
Не, базы даем мы, у нас специфические услуги, подходящие не для любой фирмф. Т.е. наши менеджеры собирают базу по предприятиям, отдаем им. ну а если это какие-нибудь предложения типа посетить семинар или презентацию - то естественно по базе наших клиентов.
ну да..вот пока холодными звонками именно колл-центри занимается. Точнее вот только заказали, утвердили проект, завтра сказали отчеты первые пришлют.
Моя стратегия была такая:
1. Заказываем прозвон у колл-центра по нашим базам (собранным самостоятельно потенциальным, а не постоянным клиентам) - смотрим результат с оговоркой на то, что колл-центр может это сделать не оч. качественно, немногог подделать отчеты и проч.
2. нанимаем 2-3 продажников со стажем не менее 2 лет, чтоб совсем школьников не учить...чтоб соискатели уже более ли менее состоялись в должности, знание техники продаж, умели презентовать и продавать, а не впервые об этом слышали.
3. Смотрим результат. если как сказал Дмитрий, будет совсем результата ноль..тогда не знаю - тупик. Но если судить реально - они 2 месяца будут долбиться на звонках и никакого толка?..
4. Смотрим, выявляем проблемы и проч. если дела в принципе идут НО нужен грамотный подход к постоянной организации работы, формированию базы знаний, анализу, совершенстованию и проч - нанимаем директора по продажам и он лично сам ставит задачи, которые надо решить - выделяем финансы и они работают как самостоятельный отдел - начальство спрашивает конктерные рзультаты с директора продажников, а директор в свою очередь решает все проблемы в своем отделе...все стандартно
5. если же - наняли, толку нету, есть совсем дохлые, есть "звезды" понимающие что вокруг коллеги не работают и проч - (сценарий Дмитрия) - по ситуации - или разгонять их, или если потенциал есть, проблема в другом - нанимать директора.
По крайней мере такой путь менее затратный в плане денег. Иначе начальник мне через полгода скажет - что милочка наплодила тут нищету, загнала меня в долги, зарплата им идет, толку нету... зачем?
ну что скажите?)
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 15:53 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Рон©
ну, так я о том же и говорю)
У нас есть уже и предложения и сценарий и блок возражений и информация по продуктам в выгодном и кратком варианте + полуобработанная база "теплых" контактов, которую можно добивать.
Я ж не собираюсь школьников нанимать. Людей с опытом, которых не нужно с нуля учить. Если будут продавать, понимаю, что проблемы внутри отдела все равно будут - вот и наймем им директора, котоорый все более грамотно ежедневно будет мониторить, составлять и анализировать.
Что для меня продавец - я писала, наши с Вами мнения совпадают. Работа продавца заключается в поиске, презентации, продаже. Как только договор заключен - дальше потенциальный клиент переходит в ранг реального и с ними работают специалисты, а продажник продолжает поиски.
Колл-центр сливает контакты, неизвестно каким образом они делают презентацию, да и оплата у них сторо по звонкам - не дозвонились три раза - деньги ушли, толка нет. Хотелось бы, чтоб все это внутри компании происходило - понятно, что так проще, продуктианее и дешевле, чем заказ через постороннюю организацию.
Заказала я сейчас прозвон для того, чтобы более ли менее оценить ситуацию прежде чем заниматься поиском персонала - это драгоценное время и деньги.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 16:00 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 12.07.2006 |
2 Гость:
на тему "что для меня продавец" - так не покатит.
в нормальном варианте дело происходит так:
1) маркетологи думают головой (читай - анализируют рынок) и определяют ЦА (может быть, термин ЦА не совсем корректен - маркетологи, поправьте меня, если чего)
2) эти же маркетологи разбивают ЦА на сегменты и начинают шерстить открытые источники, формируя БД по сегментам
3) колл-центр актуализирует базу. По Москве реальна актуальнось базы на уровне 90-95 %
4) продажники, подготовившись теоретически, чтобы говорить с клиентами на одном языке (т.е. имея хотя бы базовые знания о роде деятельности клиента), поделив между собой сегменты рынка, начинают трезвонить всем подряд по базам, подготовленным и актуализированным маркетологами.
4.1) неплохо бы перед началом прозвона провести адресную рассылку по этим свмым БД
5) вот вам и продажи, сиречь результат.
6) вы пожинаете плоды научной организации труда и уезжаете в ниццу кушать ананас в шампанском "вдова клико"
_____________
Илья inikitski@gmail.com |
|
--------
Илья, "М-Сити"
inikitski@gmail.com |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 04.06.2008 16:09 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Гость
Берите двух... 
база есть, оферта есть, преодоление возражений есть.
Надо разделить базу - половину у колл-центра забрать. а то как различать - кто наработал?
Не только звонки, но и посещения.
Не только потенциальных, но и воспользовавшихся услугой.
Если колл-центр умудрился вам 40 клиентов подогнать, то продавец никак не хуже.
А директора брать рано - дорого. ИМХО |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 16:29 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Stevie©
ну видимо не так я выражаюсь, я кратко описала все бизнес-процессы которые я распланировала. например мы для колл-центра собирали базы исходя из нашей ЦА естественно, в свою очередь, как вы и сказали, делили по сегментам и собирали.
Уж не знаю будут сами продажникик себе собирать или по-прежнему кто-то из сотрудников, НО прозвон естественно осбуществляется не просто все подряд..услуги этогог не позволяют - время безбожно убивается, а толку ноль.
Повторюсь, что сценарий разговора, блок возрашений, база знаний и варианты дозвона до ЛПР у нас подготовлены + все материалы для презентации (краткое комм.предл для рассылки), объемное и в красках для заинтересовавшихся, портфолио с кратким описанием деятельности компании, целей и результатов проекта тоже есть.
Естественно работа происходит по принципу - актуализаци-звонок-рассылка-звонок...
услуги у нас лингвистические. Приведу пример, чтоб точно было понятно...
Мои размышления по данному поводу прошли эволюцию:-)
есть такая схема:
Чтоб не в тупую звонить и предлагать услуги, предполагается работать по след. схеме.
Одной из услуг, которые мы предлагаем, является локализация ПО и веб.
Для веб:
- у нас есть информация кто обычно пользуется нашими услугами + кому нужны услуги по переводу сайта + локализации ПО:
1) фирмы так или иначе заявляющие себя международными или работающими на международном рынке
2) крупные компании, пользующиеся прлграммными разработками иностранного происхождения
3) фирмы, работающие с иностранными клиентами и партнерами и проч.
Собрали базу (примерные части - международная логистика, турфирмы, корпорации, предприятия гостиничногог сервиса хорошего уровня)
в комм-м предложении есть четкое обоснование о том, как прекрасно им будет если они переводут свои сайты их увидят их международные партнеры, они появятся в англоязычном сегменте Интернет + все фирмы лидеры их рынка давно уже сделали это. раз уж вы международные почему сайт на русском? Это же ваш веб дом! Перевод сайта необходимо сделат хотя бы потому, что Ваши потенциальные клиенты и партнеры просто не смогут вас найти или прочитать информацию о вас, так как они не знают русского.
Думаю, эффект должен быть сильнее чем просто предложение, расчитаное на перспективу...тут мы указываем истинные причины реальноц необходимости + предлагем это выполнить как спец проект с большими скидкми, подарками и проч. (условия реально выгодные).
ну вот. Соотвественно, весь этот замысел воплащен в сценарий+материалы для презентации+базу потенциальных клиентов. если продажник с опытом + зп предлается нормальная, толк должен быть.
мы не предлагаем рыскать по желтым страницам и самостоятельно изобретать велосипед... ;) Как считаете?
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 16:43 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Рон©
Фуууух...защитила я наконец-то свой проект хитроумный перед Вами...ну значит жизнь налаживается)))
Спасибо огромное Вам!
Перед Дмитрием еще раз приношу извинения, очень некрасиво получилось...я правда не хотела :( даже грусто.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 16:46 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Гость
Да не за что, сражайтесь...
Просто чем больше и точнее Вы расскажете о своем деле, тем легче подсказывать.
И че Вы их упорно посещать не хотите? Или они по всей стране рассеяны? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 16:57 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Рон©
кто?
Клиенты? да не..пусть посещают. ну т.е. достучаться до ЛПР если клиент заинтересован - пусть едут, презентуют.
ну вот щас с колл-центром закроем пилотнвй проект, будет у нас обработанная база, хоть что-то.
Проведем анализ, буду искать прлдажников...может через кадровое агентство, если плохо искаться будут, ну а потом работать, думать, корректировать. если нормально будет все в принципе, но нужна более грамотная организации - то искать директора по продажам, ну а там уж время покажет.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 17:16 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 12.07.2006 |
Цитата, автор Гость:
Думаю, эффект должен быть сильнее чем просто предложение, расчитаное на перспективу...
|
Эффект тот же самый. Хоть вы ершики для унитазов продавайте - вещь нужная, безусловно, но тоже не каждому первому вы их сможете впарить.
Суть в том, что вы звоните человеку и говорите "брателло, заплати мне денег". Хоть и не за просто так - но гони лаванду. А наши люди, даже руководители серьезного уровня, не шарят вообще в рекламе и маркетинге, поэтому любое покушение на бюджет их организации воспринимается в штыки. А уж тем более покушение со стороны "второстепенных" подрядчиков. |
|
--------
Илья, "М-Сити"
inikitski@gmail.com |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 17:42 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Stevie©
ну значит буду тешить себя надеждами, что так лучше.
Не знаю, не может быть такогог что все одинаково. Хоть в контору по производству валенок звонишь в белгородскую область..хоть международной компании, деятельность которой явно связана с международными контактами...
У нас не ершики для унитазов и не канцтовары...думаю это что-то значит. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 19:20 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 12.07.2006 |
тем не менее, как я могу заключить из предыдущих ваших реплик, проблема существенного расширения клиентского пула для вас стоит достаточно остро. А это что-то значит.
На заметку - продажник должен знать конкурентные преимущества вашего продукта и вашей организации и уметь четко их клиенту изложить. Видимо, в данном случае радость и выгода от приобретения ваших услуг для клиента неочевидна.
А ницца так манит.. шампанское стынет, ананас наливается соком... :) |
|
--------
Илья, "М-Сити"
inikitski@gmail.com |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 12:59 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Stevie©
ну знаете для меня не Ницца главное, а идея!
от вчера лично договорилась на обслуживание фирмы из Франции...заказ небольшой, но фирма с громким названием...радуюсь уже второй день.
буду искать продажников, колл-центр прислл первый отчет по звонкам, ждем-с ;) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 14:39 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 12.07.2006 |
главное-не главное, а манит. я бы метнулся на недельку-другую туда... :)
а вообще правильно советовали выше - возьмите одного человека на вменяемую з/п. И посмотрите на результаты через пару месяцев. Попрет дело - хорошо, не попрет - надо искать другие инструменты :)
|
|
--------
Илья, "М-Сити"
inikitski@gmail.com |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 15:08 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
Проблема в том что консалтинг сам по себе плохо продается.
Это тот вид услуг, который людям нужен, но они не любят и не хотят его покупать.
Намного лучше продается консалтинг, который упакован как продукт. Как решение како йлибо проблемы.
Самая простая модель продажи.
Берем маленькую проблему у клиента, и пакуем свой консалтинг, как продукт, гарантированное решение это йпроблемы, за не большие деньги...
ну а потом буравчиком вкручиваемся в бизнес клиента. и постепенно расширяем скоп проекта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.06.2008 12:35 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
