 |
|
|
 |
|
|
|
Гость<<
< |
Здравствуйте,
у меня очень много вопросов по оргпанизации активных продаж в компании. Сфера - консалтинговые услуги. Начальство настаивает на организации отдела активных продаж, так как сейчас вся активность заключается в рекламе и приеме входящих звонков от клиентов. Всем известно, что активный поиск приносит хороший эффект, особенно с крупными клиентами, которые вряд ли будут искать себе партнера по бизнеса с помощью объявлений или через Интернет.
В итоге, нанимаем продажников с опытом работы и ждем пока они начнут продавать. Вопрос: есть ли какие примерные показатели соотношения продаж от холодных звноков, у меня есть информация из 2уж источников (знакомая из компании конкурента и call-центр, чьими услугами мы пользуемся)..говорят примерно до 5%. К тому же клиентв горячими бывают редко, т.е. при организации отдела прлодаж из 3-4 продажников должно пройти какое-то время, пока они реально начнут продавать...во-первых, практически нету базы, надо развивать, во-вторых, надо узнать продукт, узнать клиента, так как думается мне из нашей отрасли продажника найти будет сложно.
да и вообще, вопрос - а бывает ли такое что услуги просто не будут продаваться...? ??? |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2008 15:57 |  |
|
|
|
Пока, неудачники)
Постов: 92
Дата регистрации: .. |
| Сложный вопрос... Звонки - дело хорошее, но неблагодарное. Из каждых 100 звонков "выстрелить" может примерно 1-2. Это, если крупный товар) Вообще, все зависит от того, чем занимается ваша компания. Если вы, к примеру, продаете, спички, то звонки бдут быстро приносить результаты, если же вы занимаетесь элитными яхтами, то, сами понимаете... |
|
--------
"Нарушишь один закон - преступник, 10 - смертник, все - бог" (с) Ник Перумов
"Все, что нас не убивает, делает нас сильнее"
"У креатора нет графика, у него есть только сроки" (с) Фредерик Бегбедер |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   01.06.2008 21:44 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Гость:
Здравствуйте,
у меня очень много вопросов по оргпанизации активных продаж в компании. Сфера - консалтинговые услуги. Начальство настаивает на организации отдела активных продаж, так как сейчас вся активность заключается в рекламе и приеме входящих звонков от клиентов.
|
Правильно делает Ваше начальство. Консалтинг- это такие услуги, которые продать достаточно сложно без личной встречи с покупателем (хотя прецеденты есть, тот же А.П. Репьев, к примеру, но это скорее исключение). Например, если вы консультируете топ- менеджеров по поводу организации системы прямых продаж, постановке маркетинга с нуля и т.п., или же просто проводите обучения из серии "как нужно продавать", то для того, чтобы с вами начали работать, вам необходимо изначально "продать" себя. Если вы не сможете презентовать свою компанию (или себя) так, чтобы потенциальный клиент потянулся за ручкой для подписания контракта, то никакая реклама и прием входящих звонков за вас этого не сделают.
В итоге, нанимаем продажников с опытом работы и ждем пока они начнут продавать. Вопрос: есть ли какие примерные показатели соотношения продаж от холодных звноков, у меня есть информация из 2уж источников (знакомая из компании конкурента и call-центр, чьими услугами мы пользуемся)..говорят примерно до 5%.
|
Это эффект так называемой "воронки продаж": знакомство с рекламным материалом - звонок - заказ - оплата заказа - повторный заказ. На каждом из этих этапов определенная часть потенциальных клиентов отсеивается, и это совершенно нормальная ситуация. Даже если перед вами идеальный продавец, он никогда не сможет добиться того, чтобы все 100% потенциальных клиентов совершили у него повторный заказ. Он может лишь сделать стенки этой воронки более пологими. У плохих продавцов эта воронка имеет максимально крутые стенки и может сжаться до нуля на первых этапах. Цифра в 5% кажется реальной для повторной покупки, но для достижения этого показателя придется изрядно попахать.
К тому же клиентв горячими бывают редко, т.е. при организации отдела прлодаж из 3-4 продажников должно пройти какое-то время, пока они реально начнут продавать...во-первых, практически нету базы, надо развивать, во-вторых, надо узнать продукт, узнать клиента, так как думается мне из нашей отрасли продажника найти будет сложно.
|
Это один из мифов, что, мол, переманишь к себе специалиста с этого рынка, и он сразу же начнет продавать. Да, у конкурента он мог продавать на миллионы рублей, а у вас он запросто может скатиться до уровня аутсайдера, и причина не в том, что он "расслабился", а в том, что он работает в другой маркетинговой среде, причем как внешней, так и внутренней. Например, он работал с откатами и делал большие деньги, а в вашей фирме откаты запрещены. А он продавать без них не умеет! Вот и пропал бывший лучший продавец фирмы - конкурента. Или другой пример: он блестяще работал с клиентами, предлагая им отсрочку платежа месяца так в три. А ваша фирма таких условий не предоставляет принципиально, так как уже сталкивалась с проблемой невозврата дебиторки. Все, считайте, что вы приобрели либо балласт, который будет сидеть на стуле и имитировать бурную деятельность, либо проблему переучивания бывшей звезды продаж. Думаю,не нужно объяснять, что проще найти человека с минимальным опытом продаж и подготовить его под свои требования, чем переучивать уже сложившегося специалиста, который привык к другой специфике работы
| да и вообще, вопрос - а бывает ли такое что услуги просто не будут продаваться...? ??? |
Да, и такое может быть. Поэтому перед набором продавцов я бы порекомендовал начать продавать самому. Если продажи пойдут и вы не будете успевать, начинайте набирать продавцов, возите их на встречи с вашими клиентами, пусть они учатся на практике. Если продажи не пойдут, значит, нужно либо менять стратегию и тактику работы, либо уходить с этого рынка |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2008 22:50 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Дмитрий Петряшов: Поэтому перед набором продавцов я бы порекомендовал начать продавать самому. Если продажи пойдут и вы не будете успевать, начинайте набирать продавцов, возите их на встречи с вашими клиентами, пусть они учатся на практике. Если продажи не пойдут, значит, нужно либо менять стратегию и тактику работы, либо уходить с этого рынка |
Но ведь продажи могут не пойти только потому, что "сам" - не продавец.
А продавцов он не наймёт потому, что будет пытаться продать сам. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2008 12:13 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Проходящий Мимо:
Но ведь продажи могут не пойти только потому, что "сам" - не продавец.
А продавцов он не наймёт потому, что будет пытаться продать сам. |
Если у ТС отсутствует опыт прямых продаж, я очень сомневаюсь, что он сумеет организовать отдел активных продаж, как то хочет его начальство. Даже если он найдет действительно хороших продавцов, ему их в любом случае нужно учить, нужно ездить на встречи с клиентами, дожимать сложные сделки. Если он этого не умеет, то ему нужно найти возможность отказаться от идеи организовывать отдел активных продаж и настоять, чтобы это поручили другому человеку. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2008 13:53 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Спасибо за ответы. Не...ну я явно не поддерживаю тако подход - делай все сам и учи других. У нас нет в штате продажников, занимаюсь разведкой данной структуры я, сама я явно продавать не буду...ну зачем же? Можнр самоц и курьером быть и офис мыть, а потом уже нанять. Хрчется нанять профессиональных продажников, а уж систему я им работаю исходя из наблюдений за их достижениями. смысл самостоятельно постигать навыки продаж, если можно нанять профессионального продавца.
занималась почти месяц тем, что вынюхивала есть ли у конкурентов активные прлдажи, в итоге в выходные свершилось...Оказалось что естьи у них должность называется менеджер по работе с випами - все требования стандартны, общение с перввми лицами крупных международных компаний, знание техник продаж, умение вести переговоры на уровне первых лиц...
да и интервью тут нарыла конторы-конкурента, где сообщается о том, что больщинство их клиентов - это крупные холдинги и с ними сотрудничество заявзалось явно не по объявлению или через интернет.
думается, что пробовать нужно, и есть надежда, что это будет работать...у конкурентов же работает, значит такой способ продаж имеет место быть на нашем рынке.
Заказала услуги у колл-центра, буду смотреть результаты, после этогог нанимать продажников.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2008 17:44 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
для: Гость с вашим - откровенно мужским складом ума - даже смешно, что вы тут спрашиваете...  Просьба будет - зайдите через полгодика - поделитесь как оно встало? Ладно? :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 02.06.2008 18:49 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Cedars©
)))мужским? вы о чем)?
ну да, расскажу, конечно, чтоб другим уроком было.
Только думаю первые результаты будут не раньше сентября 
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2008 19:43 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
для: Гость ждём-сс
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2008 19:54 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Гость:
Спасибо за ответы. Не...ну я явно не поддерживаю тако подход - делай все сам и учи других. У нас нет в штате продажников, занимаюсь разведкой данной структуры я, сама я явно продавать не буду...ну зачем же? Можнр самоц и курьером быть и офис мыть, а потом уже нанять. Хрчется нанять профессиональных продажников, а уж систему я им работаю исходя из наблюдений за их достижениями. смысл самостоятельно постигать навыки продаж, если можно нанять профессионального продавца.
|
Ну, желаю удачи! Я Вам могу сценарий написать, во что выльется предлагаемая Вами программа: не будет никаких достижений, ибо как минимум 75% продавцов Вы наберете из людей, которые умеют внушить вам, какие они хорошие продавцы, но которые не смогут пробиться даже через секретаршу. Они будут сидеть, надувать щеки, радоваться окладной части вознаграждения, и недоумевать месяца так через три, а за что, собственно, их выгнали с такой чудной работы, где можно сидеть и не работать.
Еще 20 процентов начнет очень активно названивать клиентам, после чего насядут на вас с одним вопросом: а почему наша фирма не может одновременно дать скидку в 95%, отсрочку платежа на три года и откат в 500%. Как же так, ведь конкуренты дают эти условия!!!!
Еще 5% начнет вкалывать и приносить деньги, но созерцание болота, коим стало 95% их коллег, заставит их либо заболеть звездной болезнью, либо превратиться в такое же болото. И объяснять они это будут красиво "а мне что, больше других это нужно? Почему я должен вкалывать в несколько раз больше, чем мой сосед, а на выходе получать те же самые деньги"...
Заказала услуги у колл-центра, буду смотреть результаты, после этого нанимать продажников.
|
А как Вы эти результаты оценивать- то будете? по каким ключевым показателям? По каким признакам Вы собираетесь искать сейлов?
P.S. Судя по всему, это новое для Вас направление деятельности. Нужна будет конкретная помощь, пишите в личку
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2008 23:57 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 00:33 | |
|
|
|
Постов: 316
Дата регистрации: 14.04.2008 |
для: Дмитрий Петряшов© Аплодирую за развитие сценария!
для: Гость Могу посоветовать взять хорошего начальника отдела продаж с прямой мотивацией от выработки отдела и опытом работы в аналогичной должности (как проверка - можите попросить составить схему мотивации персонала и для себя) и пусть создает отдел. Поверьте, для амбициозного человека это будет не проблема. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:24 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Светлана Анатольевна©
Светланочка, ведь это бесполезно. ТС хочет быть руководителем отдела продаж. Объяснить что, без опыта и высочайшей квалификации (впрочем, как и в большинстве специальностей) ничего не получится, - не удалось. Именно по этому я открыл тему в "Психология рекламы". Спасибо, что вас дискуссия заинтересовала. Тема по адресу: http://www.forumsostav.ru/324/25657/ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:40 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Дмитрий Петряшов©
Ой боюсь..слушайте, ну помирать пошла  ...че делать, загубили мой хитроумный план на корню просто. Ну буду пыжиться уж как-нибудь... на что моих силенок хватит.
ок, я ничего не понимаю в этом, может у вас и больший опыт. А как фирмы то другие живут? Что делать в нашем случае...видимо завтра скажу начальству пусть закрываются..что делать, раз беда такая.
ну а если честно, хотелось бы услышать какое-то мнение по этому поводу, кроме разгрома моего нехитрогог плана. как отделы то в фирмах создаются? или так и сидеть нам, с голоду помирать? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 15:47 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: Гость
| А как фирмы то другие живут? Что делать в нашем случае...видимо завтра скажу начальству пусть закрываются..что делать, раз беда такая. |
Другие фирмы нанимают специалиста, имеющего опыт прямых продаж, после чего он отстраивает всю систему продаж: набирает людей, обучает их, ставит задачи, разрабатывает планы, контролирует их исполнение, мотивирует сотрудников.
З.Ы. В конце концов, мне нет дела до того, куда Вы пойдете и что и кому скажете. Хотели получить бесплатный совет - получите, Вам их уже дали достаточно много. Если же Вы считаете, что делаете все правильно, то я не понимаю, зачем Вы тогда советы на форуме спрашиваете, а потом удивляетесь, почему полученная информация не укладывается в Вашу картину мира? Спорить с Вами я не собираюсь. Считаете, что у Вас все получится- флаг Вам в руки, реализуйте намеченное :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 19:05 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Дмитрий Петряшов©
Дмитрий, вы извините, наверное неправильно поняли тон моего сообщения)
Я искренне извиняюсь.Я просто на самом деле хотела услышать от Вас совет.
У нас фирма просто небольшая, нанимать сначала директора по продажам, а потом давать ему много денег на развитие начальство вряд ли согласится. Ведь чем больше денег, тем качественнее это все можно разработать..можно и отдельно консалтинг заказать через фирму..их спецы все разработают, обучат, настроят, хотели более ли менее своими силами + у нас есть специалисты которые разработают план продаж, сценарий и проч. материалы для работы. По поводу мотивации - премиальные системы и сравнение результатов работы + еженедельные планерки с разбором всех минусов и плюсов также можем осилить... И потом - если наш директор по продажам и весь его отдел не очень обрадуют результатами. Сказать им всем спасибо, все свободны?..людейне так то просто увоить... Только вот этот момент заботит :( Вот в этом то и вся проблема. Знали бы что продукт будет продаваться и будет все прекрасно - развернули бы отдел из 10ти человек, а если продажники за нормальную зарплату+% не смогут продать, то директор по продажам также вряд ли чем-то поможет...я могу ошибаться. Понимаю, что наверное профессионал сделает это лучше, но есть вариант - своимим силами, но подольше.Нет увереность что вообще активные продажи в нашем сегменте будут приносит такой же эффект как другие каналы продвижения услуг.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 12:35 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор Гость:
Здравствуйте,
у меня очень много вопросов по оргпанизации активных продаж в компании.
... Начальство настаивает на организации отдела активных продаж, так как сейчас вся активность заключается в рекламе и приеме входящих звонков от клиентов.
... Вопрос: есть ли какие примерные показатели соотношения продаж от холодных звноков,
... при организации отдела прлодаж из 3-4 продажников должно пройти какое-то время, пока они реально начнут продавать
...во-первых, практически нету базы, надо развивать, во-вторых, надо узнать продукт, узнать клиента, так как думается мне из нашей отрасли продажника найти будет сложно.
да и вообще, вопрос - а бывает ли такое что услуги просто не будут продаваться...? ??? |
Уважаемая, лучше б Вам зарегистрироваться.
1.Вы не написали ни одного вопроса по "организации продаж".?
2.Некий отдел продаж состоит из:
нач.отдела, супервайзер(ы), продавцы активные, продавцы телефонные, поддержка продавцов (техническая, бумажная). И прочие варианты возможны. Кто у Вас принимает звонки? Кто занимается рекламой? Какова Ваша структура сейчас?
3.Эффективность холодных звонков - от 1 до 25%.
4.Да, продавец не может продать сразу. Реально от 1-3 до 6 месяцев пройдет. Как минимум ему надо познакомиться(выучить) с продуктом, рынком, составить базу действительных и потенциальных клиентов. А потом начать ее окучивать.
5.Не может не быть базы. Вы же существуете и кому-то что-то продаете?
6.Если Ваша услуга плоха( по цене, качеству, ...) или не то, не в том месте и не тому, то может и не найтись на нее клиента. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 13:44 | |
|
|
|
Постов: 316
Дата регистрации: 14.04.2008 |
для: Гость Вы знаете, вот у Вас консалтинговые услуги, верно? А мы вот решили их своими силами провести. Ну знаете, конечно дольше получится и не так качественно, но попробуем. Понимаете мою мысль? А потом, проведя самостоятельно решим, что это все ерунда и никакого эффекта для нас в этом нет.
Вы же умный человек (искренне надеюсь) и нельзя допускать к работе самоучек и непроффессионалов.
Активные продажи активным продажам рознь. И что бы не перейти тонкую грань между навязчивостью (телефонным спамом) и продажами нужен именно проффессионал. Результата конечно вы в первый же месяц не увидите. Как мысль - введите отчетность продажников, пусть фиксируют звонки, на какой стадии переговоры и др. Тогда будите все видеть и делать выводы. По поводу з/п и увольнения людей: ставьте на первые два месяца з/п большую, % маленький. Дальше наоборот, чисто символический оклад и большой %. Если продажи не пойдут - люди сами уйдут. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 13:47 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Гость
Нужен ли вам отдел продаж?
Сколько у Вас клиентов сейчас?
Один продавец может обслуживать 5-200 действительных клиентов, а в списке потенциальных клиентов у него будет 10-1000.
Сколько Вы хотите чтоб у вас было клиентов? Предполагаете рост? В 2, 3, 5 раз?
Какова текучесть клиентов? Это каждый раз новые или есть постоянная часть?
Продавец в вашем понимании: а.активно ищет новых клиентов; б.поддерживает отношения с постоянными клиентами. ??
А сможет ли ваша консультационная часть(производство ) справиться с удвоением количества клиентов? Утроением?
У нас в Киеве некий продавец стоит 1-3 тыс у.е.
Создаст ли он такой дополнительный поток продаж, чтобы затраты на него (включая з/п, бонус, телефон, командировки и пр.) составили 5% от продаж? Сколько это? Какая это сумма? Каковы ваши продажи сейчас? Сколько работающих?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 14:13 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Рон©
Я зарегестирована, на работе не пускает. Я думаю это не проблема. Если Вас лично интересует кто я, я могу предсотавить полную ФИО и название компании.
Сейчас по данному направлению бизнеса (о котором пишу сейчас) нет особенных результатов,т.е. это не то, чем мы занимались 10 лет и вот решили что надо бы отдел продажников открыть. Это совершенно новое направление в нашей фирме, провели менее 50 проектов..занимаемся этим всего 2 месяца серьезно. Решили проблему с кадрами и определились с услугами, вот теперь надо продвигаться.
По поводу текучести: да, есть на абонентском обслуживании компании, есть и заблудшие с мелкимим заказами, которые более может никогда и не обратяться.
Продавец в моем понимании: У нас есть менеджеры проектов, которые не только принимают звонки потенциальнвх клиентов, но и ведут проекты. Речь идет именно о продажников, все общение с клиентами зканчивается при заключении сделки - далее проект передается проектникам.
С объемами справится можем. у нас есть как штатные так и внештатные спецы (деятельность позволяет).
Последний вопрос не поняла... Вряд ли это 5%, нас устроят более скромные результаты... Продажников сейчас нет! есть реклама, сайты, семинары - оттуда клиенты и берутся. Весь телемаркетинг - оповестить о скидках, проводимой презентации, проводимом обучении - заказываем через колл-центр. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 14:40 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
