 |
|
|
 |
|
|
|
| заранее прошу прощения, если было, |
|
Постов: 310
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Здравствуйте!
Собираю всевозможную информацию о рекламе и продвижении компании промышленного назначения (снос зданий), для дипломной работы. Заранее прошу прощение, если подобное уже было. Искал, честное слово, но не нашёл!
Выявил ряд интересных вопросов:
Продвижение продукции на B2B рынке имеет ряд особенностей это:
1) особенная система стимулирования сбыта
2) иная психология покупателя
3) совершенно другие принципы принятия решения о покупке
4) особенности программ повышения лояльности клиентов
Может кто-нибудь из практиков сможет ответить на эти вопросы, заранее благодарен!
Прошу прощения, не подумал! Модераторы! Возможно ли перенести тему в чайниководство? Или... лучше оставить здесь?
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   04.03.2008 00:29 |  |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
для: Okinavo©
Рекомендую начать с анализа поведения потребителей. Поняв, что им нужно, что они ценят, чем руководствуются при выборе такой услуги, можно будет определить как продвигать компанию по сносу зданий.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 16:02 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| для: Okinavo©, не увидел собственно вопросов :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 17:11 | |
|
|
|
Постов: 310
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: koska©
Вопросы как стимулировать сбыт и какие особенности у программ повышения лояльности?)) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 17:20 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Okinavo© Талончики долой, не с домохозяйками работаете. В ДП только статьи о инновациях, оптимизации стоимости, сравнение с лидерами в отрасли, модули там неэффективны, модули в специализированной прессе. Нормальный сайт, портфолио. Спонсорство лишнее, опять таки для В2В это не важно, щиты возле строек тоже не лучший выход, слишком невысокий охват ЦА 1 щит - 1 потенциальный клиент. Больше внимания на прямые продажи - несколько сот фирм вполне можно окучить пятком продавцов. Стимулирование постоянных клиентов, бонусы, скидки... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 19:06 | |
|
|
|
Постов: 310
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: shirshov©
А если в ДП подать принт с социалкой? ради Имиджа. Конкуренты там рекламируются постоянно! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 19:11 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Okinavo© Денег девать некуда?! Откуда у Вас эта навязчивая идея о том что бизнес должен быть социально ответственным? Он должен быть эффективным! А ради имиджа нужно заключить контракт с солидной конторой(пусть даже с минимальной рентабельностью) и потом всем хвастаться, что вот, глядите, и ЛЭК, и Строймонтаж, и Ленспецсму, уже пользовались нашими услугами, а вот отзывы, а вот стоимость, а вот сравнения по ценам, а вот индивидуальные льготные условия... ИМХО |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 19:33 | |
|
|
|
Постов: 310
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: shirshov©
У меня то бюджет неограниченный :)) так как я пишу диплом. Просто у меня тема диплома "Организация Рекламной кампании....". Что ещё хотел спросить, личные продажи (телемаркетинг и директ маркетинг) считаются рекламой? В учебники Шаркова написано, что да! Но ведь определение рекламы звучит:
Реклама – есть неперсонифецированное обращение, опосредованное средствами массовой информации, носящее, как правило, оплаченный характер и имеющее целью создать положительный образ объекту рекламирования и/или сформировать потребительские мотивы»
Побудило меня создать имиджевую рекламную кампанию, то что мой знакомый, связанный со строительством и являющийся моей ЦА не разу не слышал о исследуемой фирме.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2008 19:43 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 16.02.2008 |
для: Okinavo©
не гните свою линию! вам тут уже несколько раз "насоветовали" сделать упор на личные контакты. У меня достаточный опыт работы на рынке В2В. Социалка, щиты, модули - могут быть, но эффективного продвижения / развития компания посредством указанных вами методом не получит. В2В - он на то и В2В, я не помню "точного" определения, однако само название сегмента о себе говорит. Бизнес работает с бизнесом. тут не может быть "не" личных контактов. Вы у своего друга спросили где он черпает информацию о нужных партнерах? Скорее всего в справочных, интерент, рекомендации занкомых, выставки. Вот и сделайте рекламную кампанию работающую на эти источники.
И еще вопрос, о каком стимулирование сбыта мы можем говорить в рамках вашего топика? стимулирования сбыта - в случае если это не просто материальный мотиватор (скидки), должен быть донесен / рассказан клиенту в месте продаж, по телефону, при личной втрече, а это как я понимаю противоречит вашему определению рекламы? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2008 15:29 | |
|
|
|
Постов: 310
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Смородина©
Я уже разобрался в своём вопросе и пришёл к выводу, что нужно потратить рекламный бюджет следующим образом:
30% денег на соц. рекламу в деловых газетах (открытие благотворительного фонда на реставрацию культурного наследия Петербурга), таким образом я привлеку к себе внимание и бизнеса и власти, последние будут относиться ко мне лояльней на розыгрыше тендера, чем к конкурентам, так как я съэкономил городской бюджет и реализовал государственный проект.
и 50 % на директ маркетинг и 20% на PR.
Как стимулировать сбыт я разобрался, но вот тут кое-какое противоречие образовалось:
Реклама – есть неперсонифецированное обращение , опосредованное средствами массовой информации, носящее, как правило, оплаченный характер и имеющее целью создать положительный образ объекту рекламирования и/или сформировать потребительские мотивы
Директ маркетинг -это средства воздействия на определённого потребителя в целях стимулирования сбыта.
Задачей ДМ, как и любой формы рекламы, является осуществление продажи (Шарков, Ф.И. Реклама в коммуникационном процессе / Ф.И Шарков. - М.: Дашков и Ко,2008.-348 с.)
Парадокс, но мне выгодно считать ДМ формой рекламы, так что для меня это противоречие не играет огромной роли, ведь это теория…
И ещё: доля исследуемой компании на рынке = 3%, следовательно, что бы удержать компанию на этом уровне, нужно тратить 3% на рекламу и ДМ от годовой выручки, так? А что бы удвоить долю рынка, например, что бы она составляла 6 %, надо 6% процентов от выручки тратить на рекламу и ДМ. Я правильно понял?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2008 17:41 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Okinavo©
По первому пункту огромные сомнения.
|
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2008 18:27 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Okinavo©
Вот как-то странно у вас бюджет распределен. Может я повторюсь, но 30% на соц.рекламу - это утопия. Зачем она Вам? Клиенты вашей компании находятся по закрытому каналу и на социалку им начхать. Какой в ней смысл? Далее...
Реклама и Директ не имеют противоречия. Если почитаете теорию, то под рекламой принято называть ATL-каналы: TV, пресса, радио, наружная. Директ - это послание с персональным обращением (например, Уважаемый, Сергей Петрович). Если не с персональным - это спам.
Задача любой рекламы - создание информационного поля или имиджа. Сама по себе реклама продать ничего не сможет. Кончилось это "золотое" время.
И последнее. Если компания имеет 3% рынка, то значит она работает в очень узком сегменте. Следовательно, и маркетинг должен быть максимально избирательным, направленный только на свой сегмент. Бороться в лоб с монополистами рынка - нереально.
Чтобы ей удержаться на рынке, особого маркетинга и не нужно. Нужны толковые люди, умеющие работать с определенной категорией клиента, и уж тем более...доля рынка никак не будет зависить от рекламного бюджета.
Для В2В компании среднего размера 3% на рекламу - непростительные расходы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2008 18:28 | |
|
|
|
Постов: 310
Дата регистрации: 28.06.2007 |
автор Daniel: для: Okinavo©
Вот как-то странно у вас бюджет распределен. Может я повторюсь, но 30% на соц.рекламу - это утопия. Зачем она Вам? Клиенты вашей компании находятся по закрытому каналу и на социалку им начхать. Какой в ней смысл? Далее... |
Социальная реклама нужна, что бы сэкономить городской бюджет на реставрацию памятников (тем самым выйграть тендеры), так же рекламой, я создам себе как вы выразились:
| автор Daniel: Задача любой рекламы - создание информационного поля или имиджа. |
Так как, ещё раз повторюсь, о компании мало кто знает, как частные предприниматели так и директора по генподряду строительных фирм. (информация проверенная)
Ведь доля рынка зависит от числа заказов, чем больше заказов тем больше доля, так? Да, большую часть бюджета надо тратить на ДМ+ оклад продавцу, но имидж необходим же... правильно? Социальной рекламой я: соберу благотворительный фонд, какую то часть возьму себе, погашу затраты на рекламу, часть брошу на гос-проект, выиграю тендер, привлеку внимание государства, посвечусь перед бизнесом. По моему тут всё логично? или вам так не кажется?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2008 18:58 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Okinavo©
Несмотря на то, что Вы "во всём разобрались", давайте ещё раз с начала.
Рекламные и ПиАр коммуникации - очень на пальцах если и на понятийном уровне - можно разделить на широконаправленные и направленные узко. Например, на центральных каналах ТВ активно рекламируются продукты "широкого спектра действия", такие как масло, шоколадные батончики, пиво, мобильные телефоны и так далее. Железобетонные блоки, использующиеся при строительстве монолитных домов серии С-40 рекламируются там на-амного реже.
В общем виде, как Вам уже сказали, чем битубишнее продукт, чем меньше у него количество потенциальных потребителей, чем сложнее механизмы принятия решений о приобретении, тем уже, нацеленнее и направленнее на ЦА должны быть коммуникации.
И в этом я бы видел основной поинт Вашей работы - простроить коммуникации не так, чтобы из пушки по воробьям, а так, чтобы тонюсенькой стрелой из лука - прямо в глаз.
Когда Вы говорите про "социалку"... Да, есть крайне интересная тема про социальную ответственность бизнеса и эффективное взаимодействие бизнеса и государства. Но эта тема не так проста, чтобы, не включаясь в неё, пытаться вырваться из контекста, прислонив кусок к ситуации, к которой он вряд ли прислоняется.
Социальная реклама в таком виде не может Вам помочь получить приоритет в тендерах. Потому что тендер выигрывается или проигрываетсяв соответствие с заданным списком позиций проекта для оценки. Так что идея "сэкономить городской бюджет на реставрацию памятников (тем самым выйграть тендеры)" утопична применительно как к теоретико-учебной постановке, так и практическо-бизнесовой. Ну не бывает так. Это вообще - пальнуть третью бюджета из пушки в сторону, противоположную стае воробьёв. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2008 21:37 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Ой, Okinavo© вы меня пугаете!
Вспоминаем!
Кто у нас покупатели?
Кто потребители?
Кто референтная группа?
(блин! ну рассказывал же!)
И? На КОГО??? ваша "социальная реклама" и ДМ могут подействовать? Им же всем вс это "фиолетово"!
Посмотрите на то как принимается решение. На тех же тендерах. Просто лоббирование и все. Какая реклама? Сауна, девочки, выпивка. :( И, естественно, откаты. Так в дипломе и пишите. :)
Если серьезно.
1. SOV/SOM на B2B практически не действует ("только на массовых стабильных и не расширяемых рынках").
2. когда ЦА - счетное множество, всегда проще "пройтись ножками" до каждого представителя ЦА.
3. "Имидж" см. http://tolks.ru/?to=2&what=view_word&file_id=11510&from=base_tmp_b лиц принимающих решение в данном случае, только отпугнет "фирма бездарно тратит деньги на социальную рекламу вместо того, чтобы купить более современное оборудование".
|
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2008 00:49 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Вчера вечером написал такой трактак, но сервак глюкнул и все слетело. На второе усилие сил не хватило. Сегодня коллеги в двух постах полностью раскрыли понятия:
1. Работа в узкой ниши и на узко-специализированном рынке;
2. Фактор победы в тендерах;
3. Рекламные коммуникации на В2В;
4. И зависимость валовых продаж от рекламного веса. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2008 11:02 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Аналитик
Ну естественно.
:)
О том речь и вели десяток сообщений подряд, что необходима фокуссировка. И Би2Бишность в значительной степени определяет необходимость фокуссировки. В зависимости от того, кто потребитель, коммуникации и фокуссируются. Если - станок для заводов - фокуссируемся на заводах. Если станок - для фабрик - фокуссируемся на фабриках.
А Вы о чем подучали?
:) |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.03.2008 11:49 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
