 |
|
|
 |
|
|
|
| Очень нужна помощь и проФФесиональный совет! |
|
Постов: 7
Дата регистрации: 16.02.2008 |
День добрый, уважаемые. Создавая эту тему я рассчитываю на реальную помощь. Все комментарии относительно моей профессиональной несостоятельности, или дебильном подходе к организации бизнеса в моей компании прошу писать мразу после совета, который вы мне дадите (имеетя виду что сначал совет, а потом ваше личное мнение) :) Компания - дистрибьютор строительных материалов.
Итак. В нашей компании есть 1С, более никаких программ по работе с клиентом нет. Продажники ввели деление клиентов по принципу деятельности заказчика: строй. оргганизациии, гос. учреждения и т.д. Итого 7 групп. Есть файх EXL, в который они вносят данные о клиентах, описание клиента, история продаж. Вернее сказать они должны это делать, но не делают. Таким образом я имею информацию о том, сколько клиентов в каждой подгруппе. Средняя сумма закупки каждого клиента. Прибыльноть и доходность каждой подгруппы.
Вопрос:
Как с учетом имеющихся ресурсов получить информацию о:
кол-ве новых и старых клиентов? (клиентов несколько тысяч)
кол-ве разовых и повторных покупок?
И еще, прокомментируйте, плиз, мой план по сегментации клиентов.
1. Клиенты делятся по размеру покупки (АВС - анализ, с дополнительным делением группы В на доп. подгруппы)
2. Анализируется кол-во клиентов в каждой группе.
3. анализируется колво покупок клиентами в каждой группе.
4. Анализируется частота покупок в каждой группе.
5. Средняя учетная прибыль каждой группы.
6. Путем проведения маркетинговых исследований выявляется частота, размер покупок у конкурентов.
7. Конечно, еще структура каждой подруппы, т.е. кто те ю.л. или ф.л., входящие в группу.
На сонове это определяется стратегия продаж и маркетинговый план работ с кажды сегментом.
Я права?
Очень расчитываю на Вашу помощь! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   16.02.2008 08:01 |  |
|
|
|
Белк М
Постов: 327
Дата регистрации: 02.02.2008 |
Для определения количества старых, новых клиентов имеет смысл завести группу "Новые клиенты" в 1с (продажникам - мотивацию, сами занесут).
Есть смысл потратить неделю и "поработать" в отделе продаж, послушать какими словами продажники говорят с клиентами, особенно с новыми, какими словами отвечают клиенты.
АВС достаточно проверенный метод, но размер покупки может не отражать даже истинный потенциал клиента, не говоря уже о его мотивации.
|
|
--------
С уважением, Олег |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2008 11:01 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: Смородина©
Есть файх EXL, в который они вносят данные о клиентах, описание клиента, история продаж. Вернее сказать они должны это делать, но не делают.
|
Прицеплюсь к процитированной фразе :)
Почему продавцы не заполняют данный файл, как Вы думаете? ИМХО, причин тут несколько:
1. Уверенность в том, что менеджеры по продажам должны продавать, а не писать отчеты, заполнять экселевские таблицы и т.п.
2. Нежелание выкладывать информацию о своей клиентской базе
3. Отсутствие понимания о необходимости отслеживать взаимоотношения с клиентами;
4. Отсутствие надлежащего контроля за полнотой и правильностью информации
Как мне кажется, все упирается в данном случае в менеджмент. Если у продавцов есть выбор- заполнять табличку или не заполнять,они ее не будут заполнять. Если полнота и достоверность вносимой информации не проверяется, значит, в таблицу будет в значительных количествах вноситься недостоверная информация. Следовательно, вся аналитика, которую Вы пытаетесь делать, изначально будет базироваться на неполных и недостоверных данных. И Бог бы с ней, с этой аналитикой, если бы на основе нее не делались управленческие выводы. Но, судя по этой фразе из Вашего поста "На сонове это определяется стратегия продаж и маркетинговый план работ с кажды сегментом", эти выводы делаются.
Что же делать?
Вариант 1. Оставить существующую таблицу. Разработать систему контроля достоверности и полноты внесенной в таблицу информации, ввести систему санкций за нарушение порядка работы с данным документом. Устроить пару показательных порок. Плюсы - не нужно нести дополнительные затраты на приобретение дополнительного программного обеспечения, минусы - работа по заполнению таблицы будет занимать массу времени, которое продавцы могли бы потратить на работу с клиентами.
Вариант 2. Приобрести или написать CRM - систему, которую можно реализовать в виде надстройки над 1С. Это недешево, но позволит вывести анализ информации на качественно новый уровень, а также в разы сократит трудозатраты на ручное набивание информации в Эксель. Но здесь опять все упирается в менеджмент - если не будет создана система контроля, продавцы будут игнорировать CRM точно так же, как это они делают с существующей таблицей, и Ваша фирма впустую потратит деньги.
Что касается вопроса про то, как считать новых клиентов. Пообщайтесь с программистами, в 1С несложно написать отчет, который будет выводить нужную Вам информацию, ориентируясь на дату и время создания карточки контрагента в системе. Количество и сумму покупок можно считать опять-таки при помощи отчета в 1С, который будет собирать данные по количеству и суммам отгрузочных документов.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2008 11:30 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Смородина© Действительно, все Ваши проблемы упираются в отсутствие инструмента для работы, в Вашем случае это CRM. Есть модуль 1С, предназначенный для Ваших задач. Недорогой и несложный в работе. Он конечно несовершенен, но весь приведенный функционал поддерживает. И есть пара вещей, которые я бы добавил в Ваш список задач: первое - это анализ работы каждого менеджера: выполнение плана, стабильность работы, успех в той или иной отрасли и стимулировал лидеров "новыми" клиентами. Второе - учет за счет какого маркетингового мероприятия произошла продажа(реклама, выставка, работа менеджера, входящий звонок, интернет...) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2008 17:56 | |
|
|
|
Смородина<<
< |
| Всем ответившим - спасибо огромное! Я на самом деле все так и думала :) ну куда притянее сознавать, что умнейшие мира сего с тобой согласны! Всем удачи и еще раз спасибо! |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.02.2008 07:15 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: Смородина
Если "1:С" это "1:С 8.1 Управление Торговлей" то в принципе никаких проблем быть не может. Строите отчет по продажам с разбивкой: строки - клиенты, столбцы - месяцы, перегоняете его в Excel и обрабатываете, выясняя количество старых и новых клиентов, количество разовых и повторных покупок. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.02.2008 09:14 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
