 |
|
|
 |
|
|
|
| Best-practice или, может быть, ваш опыт... |
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Amarthel:
Спасибо за комментарий, но увы, для меня многие инструменты неприменимы.
Торгуемый товар - по сути сырье, продажи которого достаточно сильно завязаны на транспорт, т.е. фактически на местонахождение клиента. Вопрос качества сырья также стоит в сторонке т.к. на рынке оно примерно одинакового качества. Опять же крупных игроков на рынках "наших" регионов можно посчитать на пальцах. Про то, что мы такие есть на рынке тоже известно, т.к. компания по объемам находится в первой пятерке в своих регонах. Таким образом, выходит, что основной инстурмент воздействия на клиента - цена... |
Из написанного Вами неочевидно, что основной инструмент - цена. Да и разве цена существует сама по себе? Ну вот, скажем, условия оплаты - они у всех одинаковы? А сроки поставки (исполнения заказа)? Вы же дальше пишете, что некоторые клиенты "опасаются класть яйца в одну корзину". Есть повод? Ведь при прочих равных увеличение заказа обычно приводит и к улучшению цены, и к удешевлению логистики - "мельчить" заказы просто так никто не станет... Неоднозначная ситуация, как по мне.
Скажите, а есть ли на вашем рынке практика контрактования поставок сырья, скажем, на полгода-год вперед?
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   26.12.2007 01:38 |  |
|
|
|
Гость<<
< |
Условия оплаты у всех одинаковы. 100% предоплата. На рынке, насколько нам известно, только одна компания предоставляет рассрочку платежа. Мы также предлагали вариант рассрочки 50% платежа, за увеличение наценки, однако тут против наш отдел безопасности. :) Не то чтобы совсем против, но требуют залога имущества клиента на 100% средств, что снижает привлекательность подобного предложения для клиента.
Сроки поставки в данном случае для всех одинковы: в течение недели приехал клиент на склад своими грузовиками - забрал и увез. :) Хотя может увезти и нашими грузовиками.
Опасения клиентов насчет "яиц в одной корзине" в основном связаны с тем, что время от времени один из производителей сырья решает, что им выгоднее экспорт, и посредники (мы или другие компании) оказываемся на голодном пайке, а когда экспорт становится обратно невыгоден возвращается на внутренний рынок. Такая ситуация была несколько раз с разными производителями, увы и с нашим поставщиком.
Практика контрактования поставок сырья вперед отсутвует как таковая. И мы и конкуренты работаем на "коротком" рынке. Много факторов с этим связано. Сезонность ярко выраженная, политика всякая, опять же ситуация с произодителями. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2007 09:18 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
И опять прошу прощения - забыл залогиниться.
В догонку к предыдущему. Еще вот что придумалось: "в сезон" мы гарантируем клиенту средний объем, который он выбирал за 9 месяцев. Мне это кажется оправданным. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2007 09:26 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
Цитата, автор Amarthel:
И опять прошу прощения - забыл залогиниться.
В догонку к предыдущему. Еще вот что придумалось: "в сезон" мы гарантируем клиенту средний объем, который он выбирал за 9 месяцев. Мне это кажется оправданным. |
вот здравая идея.
это можно позиционировать как уникальное торговое предложение (УТП)
Фишка в томчто зачастую, в качестве УТП можно выдвигать даже то что не является уникальным, просто уонкуренты это не пиарят. Например компания дает гарантию на свои услуги, тоже самое дают конкуренты, но если мы начнемпиарить гарантию, как УТП, то получим рост продаж. Хотя уникальным это не будет. Правда в вашем случае не знаю как это лучше сделать.
В общем основное правило такое, что есть куча маленьких фишек, внедряя которые мы получаем довольно неплохой рост прибыли.
"Маленькие петли открывают большие двери" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 26.12.2007 10:02 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Условия оплаты у всех одинаковы. 100% предоплата. На рынке, насколько нам известно, только одна компания предоставляет рассрочку платежа. Мы также предлагали вариант рассрочки 50% платежа, за увеличение наценки, однако тут против наш отдел безопасности. Не то чтобы совсем против, но требуют залога имущества клиента на 100% средств, что снижает привлекательность подобного предложения для клиента. |
А продает у вас тоже "отдел безопасности"? Вы упускаете реальное конкурентное преимущество из-за совершенно некоммерческой аргументации. Вам что нужно? Увеличить доход (продажи) и не потерять деньги (проблемная дебеторка) Так эти проблемы можно решать, а не отмахиваться от возможностей из-за них..
Нужны хорошо составленные договора, постоянная работа с дебеторкой. А небольшой процент зависших задолженностей можно вполне компенсировать более высокой ценой. И все. Или вот еще идея - раз ваш отдел безопасности такой инициативный - пусть лучше потратят энергию и связи на составление "кредитного досье" на каждого клиента (чтобы минимизировать риски)...
По поводу контрактования поставок - вопрос снимается. Просто из первых сообщений я не понял (или не было, или пропустил), что вы - посредники... Есть и более экзотические варианты - но их можно рассматривать только имея цифры на руках. Например, вариант сделать небольшие "буферные" склады сырья у крупных постоянных клиентов. Для клиентов это большое удобство, но тут много задачек решить нужно, чтобы такое реализовать... И так далее.
Что касается собственно скидок - если уж этим путем идти - то посмотрите ту книгу, которую я в самом начале упоминал. Там много стратегий описано разных. Или вот еще что... Обратитесь в российское представительство компании Мишлен (Michelin - один из лидеров мирового рынка шинного) и попросите их выслать вам дилерские условия :) У них очень грамотная и детально проработанная система скидок и ретро-бонусов - просто адаптируете под себя. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2007 10:43 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
