 |
|
|
 |
|
|
|
| Best-practice или, может быть, ваш опыт... |
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
Здравствуйте. В маркетинге я совсем зеленый новичок, поэтому и вопросы у меня соответсвующие. :) На форуме я тоже новичок, поэтому надеюсь не ошибся с разделом.
Руководство задумалось об организации системы продаж, и как следствие этого захотело узнать, а какие системы скидок вообще бывают.
Суть коротко: Мелким оптом торгуется 1 продукт где-то в десятке регионов.
П.С.
Тему: http://www.forumsostav.ru/1/9121/ я посмотрел, но может есть еще что-либо? Может быть "букварь" какой-нибудь посоветовать можете на эту тему? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.12.2007 12:44 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.12.2007 13:01 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
коротко,
выстраивать двух ходовые продажи
выстраивать процесс генерации, заинтересованных (потенциальных) лиц
процесс конвертации заинтересованных в клиентов
процесс по продажам клиентам, снова и снова
стоит изучить crm системы длясреднего и малого бизнеса.
директ марктеинг, как инструмент будет для вас довольно хорош. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 25.12.2007 15:16 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 26.08.2006 |
Цитата, автор ivantr:
коротко,
выстраивать двух ходовые продажи
выстраивать процесс генерации, заинтересованных (потенциальных) лиц
процесс конвертации заинтересованных в клиентов
процесс по продажам клиентам, снова и снова
стоит изучить crm системы длясреднего и малого бизнеса.
директ марктеинг, как инструмент будет для вас довольно хорош. |
Простите, а можно подробнее по каждому пункту.
Заранее спасибо! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 15:23 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
тут по каждому пункту если подробно, то можно помаленькой книге написать...
спрашивайте в более узком спектре, постараюсь расписать |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 15:30 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 26.08.2006 |
Хорошо.
Что такое двух ходовые продажи и (второе) выстраивание процесса генерации, заинтересованных (потенциальных) лиц.
Спасибо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 15:36 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
попытаюсь рассказать в двух словах, насколько это возможно.
Прмер двух ходовых продаж, из моей любимой отрасли ИТ.
Общая концепция это уход от продаж в лоб, и переход к продажам через постоянные коммуникации с клиентом. Есть много видов, вот тока один простой пример:
Например есть услуга которую мы хотим продать, и на которой будем зарабатывать :
Услуга по технической поддержке серверов ИБМ. Например час работы для клиента будет стоить 2500 рублей.
Нам необходим какой либо первый ход. Услуга или продукт, с помощью которого мы сможе отфильтровать потенциальных и хаинтересованных клиентов.
У ИБМ есть такой продукт: Сервис пак. Некая услуга, которая расширяет стандартную гарантию на оборудование, в нашем случае на сервер.
То есть можно пойти в какой либо компьютерный магазин, купить коробку, заполнить бумаги, внести серийные номера, зарегестрировать это в ИБМ, и на ваш компьютер гарантия становится не 1 год, а три года например.
Так вот допустим что этот сервис пак стоит 100 долларов для клиента. Вам как партнеру ИБМ скидка 30% например. то есть вы его покпаете не по 100 а по 70 долларов.
Выстраиваем простейшую двух ходовую продажу.
Даем рекламу, о том что у нас можно купить сервис пак по цене производителя. И рекламируем вмсто услуг по техподдержке, свой дешевый сервис пак.
Сам сервиспак продаем по цене 80 долларов. 10 долларов покрывают наши расходы на рекламу. в принципе в разных случаях можно и по себестоимости, и даже дешевле продавать. Все равно нужно считать цифры.
Теперь дальше. после того как мы кому то продали СервисПак, у нас должен быть выстроен процесс, по продаже наших услуг техподдержки. Это уже наша прибыль. в процесс должно быть заложены постоянные коммуникации с киентом.
Теперь считаем цифры. Например на продаже сервис паков мы ничего не зарабтываем, или даже теряем. Допустим что на каждой продаже мы теряем 10 долларов, операционных расходов.
Считаем сколько клиентов, которые купили сервиспак, потом купили наши услуги по техподдержке. например из 100 купили 6.
Дальше считаем, сколько в среднем нам приносит денег клиент по техподдержке за год. Допустим мы среднем зарабатываем с одного клиента по техподдрежке 7000 долларов.
Итак на 100 продажах сервис пака мы потеряли 100*10=1000 долларов.
зато получили 6*7000=42000 прибыли.
В этом случае стоимость привлечения одно клиента нам стоила 1000 разделит на 6, чуть меньше 200 долларов.
Таким образом, вопрос вложений в рекламу, переходит из рамок бюджета, в плоскость инвестирования. Готовы ли мы вложить 200 долларов, что бы получить 7000?
И мы можем мерить эффективность нашего маркетинга. вплоть того что на каждой продаже сервис пака терять 50 долларов.
Главное считать. и считать НУЖНЫЕ цифры.
к сожалению в рамках статьи невозможно рассказать все. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 15:55 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
в этом примере продажа дешевого продукта (сервиспак) это первый ход.
а второй ход, когда продается та услуга на которой мы реально зарабатываем уже тем кто купил первый продукт.
в этом есть еще один плюс, это отстройка от конкурентов, конкуренты придя наэтот рынок, если начнут продавать сервис паки по таким же ценам, быстро вылетят в трубу, подумают что не попали в рынок и уйдут с него. Они просто не буду понмать на чем вы зарабатываете.
Если вы внимательно посмотрите на успешные бизнесы вокруг (тот же макдональдс) то везде увидите элементы двух ходовых продаж.
Просто в свободном доступе я не видел информации по таким стратегиям... и многие строят свои продажи, кто во что горазд |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 16:03 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
Спасибо за комментарий, но увы, для меня многие инструменты неприменимы.
Торгуемый товар - по сути сырье, продажи которого достаточно сильно завязаны на транспорт, т.е. фактически на местонахождение клиента. Вопрос качества сырья также стоит в сторонке т.к. на рынке оно примерно одинакового качества. Опять же крупных игроков на рынках "наших" регионов можно посчитать на пальцах. Про то, что мы такие есть на рынке тоже известно, т.к. компания по объемам находится в первой пятерке в своих регонах. Таким образом, выходит, что основной инстурмент воздействия на клиента - цена. Про систему скидок задумались для того, чтобы "привязать" к себе тех клиентов, кто берет изредка и увеличить долю нашего продукта у тех клиентов, кто берет сырье у нескольких поставщиков (многие опасаются "класть яйца в одну корзину"). Анализ прибыли и издержек не работает так как хотелось бы, т.к. из переменных издержек по сути значима только логистическая составляющая (транспорт), которая сильно варьируется для каждого клиента, а усреднять мне кажется неправильным. Двух ходовые продажи, как мне кажется, не очень актуальны в данном случае, разве что предлагать сначала доставку нашими силами...
:) Про волшебные буквы CRM вопрос поднимался, но по внутриполитическим причинам он неактуален ближайшее время.
:( На мое счастье одноступенчатую скидку уже пробовали вводить и у меня была возможность оценить эластичности спроса по ценам. В итоге на сейчас: по результатам ретроспективного анализа я построил логарифмическую кривую и предложил на ней несколько ступеней. Жду ответа рук-ва. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 16:21 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
Цитата, автор Гость:
Спасибо за комментарий, но увы, для меня многие инструменты неприменимы.
|
вы не поверите, как часто это слышат те кто занимается консалтинго и коучингом. Так говорят 80% когда покупают консалтинг.
Имеено у меня бизнес особенный, и у меня он работать не будет.
Системы можно выстроить в ЛЮБОМ бизнесе.
Но дл ятого что бы проанализировать ваш случай, нужна полная информация, и много моего времени. Да и специализируюсь я в ИТ сфере больше.
Так что смотрите, и думайте как это можно внедрить в вашем бизнесе.
Для пример скажу, что Уолт Дисней, модель раскрутки своего бизнеса, практически полностью смоделировал с Порно индустрии.
А вы говорите, что у вас не сработает. )) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 16:24 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
Цитата, автор Гость:
Таким образом, выходит, что основной инстурмент воздействия на клиента - цена. |
одно из самых больших заблуждений. Поверьте мне. Я продавал консалтинг втрое дороже, чем та сумма которая была указана в предложении от конкурентов, которое лежало на столе.
Конкуренция на основе цены, тупиковый путь развития. Практически всегда есть возможность продавать, дороже конкурентов. Но дл ятого что бы эту тему расрыть, тут мне явно формата форума не хватит |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 16:27 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
Ну я же не говорю, что никакие инструменты неприменимы :) И именно поэтому я и спрашивал про букварь и бэст практис. :)
Директ-маркетинг планируется сейчас в виде командировок в.т.ч. моих, что не вызывает восторга т.к. в феврале в Сибири холодно :)
Про проблемы с CRM я вроде написал. Про процессы тоже верно, однако в настоящий исторический момент "продажники" воспринимают подобные вопросы как вторжение в их работу, а ссориться с ними в ближайшее время не входит в мои интересы, поэтому собственно, речь пока шла только о систематизации скидкок.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 16:40 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
командировки и директ маркетинг, СОВСЕМ РАЗНЫЕ вещи.
если есть проблемы с внедрением процессов, тогда голова должна болеть у владельца бизнеса.
Не меняя и не внедряя процессов, результат будет плачевный.
можно делать как все, и получать результаты как все.
Можно строить системы в бизнесе, и получать результаты на порядок больше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 16:45 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
| Погодите, директ-маркетинг у меня ассоцируется с почтой и е-почтой? Я что-то пропустил? :) Поскольку речь у нас идет не о поиске новых клиентов а о стабилизации текущих, то у было решено изредка посещать крупных клиетнов и общаться с ними лично, "чтобы помнили" и чтобы мы лучше понимали кто есть кто. Отсюда и командировки. Это не директ? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:04 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
и с почтой и е почтой... но это все инструменты.. в общем вам лучше почитать в инете, какие задачи ДМ решает.
"изредка" коммандировки ен очень хорошо... без системно, и потому будет безрезультативно.
нужне процесс по коомуникациям.
Речь не только о стабилизации текущих, а также как с текущих клиентов получать как можно больше денег. ТО есть продавать им снова и снова. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:13 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Amarthel©
Визиты - это CRM (Customer Relationship Managment), точнее, его часть. Очень полезный вариант работы, если он организован грамотно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:13 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
Цитата, автор ivantr:
одно из самых больших заблуждений. Поверьте мне. Я продавал консалтинг втрое дороже, чем та сумма которая была указана в предложении от конкурентов, которое лежало на столе. Конкуренция на основе цены, тупиковый путь развития.
|
С этим тезисом я согласный, однако у нас было решено менять систему постепенно, не ломая старого. Решили начать именно с цены, потому как что бы не говорили фактор этот один из самых важных :) Только на основе цены мы конкурировать не собираемся. Но в том числе и на основе цены - очень даже собираемся.
Цитата, автор ivantr:
Практически всегда есть возможность продавать, дороже конкурентов. |
Да, и это работа продажников, а мы со своей стороны создавая систему даем продажнику возможность скидывать цену не просто так, а "согласно уставу" :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:14 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
Угу. Спасибо за пищу для размышлей. С терминологией пока путанница. :) Пойду изучать теорию. Если есть толковая ссылка по функция ДМ - поделитесь пожалуйста. :)
P.S.
Сейчас читаю Джона Коу "Би2Би маркетинг и продажи" http://www.bookland.ru/book1937039.htm
С одной стороны очень "штатовская" книга, с другой стороны много того, что именно мне и нужно.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:24 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 12.12.2007 |
Цитата, автор ivantr:
Речь не только о стабилизации текущих, а также как с текущих клиентов получать как можно больше денег. ТО есть продавать им снова и снова. |
Мы и так продаем им снова и снова, т.к. мы поставляем сырье, а они это сырье тратят в известном количестве. :) Говоря о стабилизации я имел ввиду именно о том, чтобы продажи шли в основном постоянным клиентам, а не "случайным". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:30 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Amarthel©
Добрый вечер.
Буквально в двух словах. Потому, что поднятая Вами тема большая запутанная и сложная. Можно обсуждать долго. 10 книг не обойдемся.
Есть всего несколько случаев, когда проектируется и строится система скидок. Далее придерживаются этой систему немного ее адаптируя к ситуации на рынке.
Например, производитель, выходя на новый рынок свои товары, строит систему цен и скидок и строит товаропроводящую сеть в этом регионе.
1. Путем проведения не сложных маркетинговых исследований определяется диапазон цен доступных для конечного потребителя, с таким-то доходом не ниже m, в данном регионе. При этом смотрят, не рано ли вообще выходить в данный регион. Может быть необходимые цены столь низки, что товар будет "перетекать" на уже сложившиеся рынке этого производителя и подрывать положение там.
Прочесть как ведутся исследования для случая В2С можно, например, в книге Михаила Наумовича Дымшица "Манипулирование покупателем" страницы 94 -102, Москва, "Омега-Л", 2004 г. (другие материалы книги не читайте, они написаны по другим вопросам для очень хорошо подготовленного читателя).
Для случая В2В не видел открытых описаний с рекомендациями.
2. Далее для авторизованных дистрибьюторов производитель назначает скидку n%. Если производитель строит многозвенную товаропроводящую сеть в регионе n может быть и 50% и т. п. Надо смотреть как он проектирует сеть.
Дистрибьютор более мелким оптовикам тоже дает скидку и т. д. Базой для скидок является определенная исследователями цена для конечного пользователя.
3. Если мы препарируем какую-то систему скидок, то с экономической точки зрения мы увидим действие основного закона современного капиталистического рынка: возмещение себестоимости в каждом звене плюс близкий процент на авансируемый им капитал. И если посмотрим на процент поймем суть современной капиталистической эксплуатации в плоскости крупный капиталист мелкий капиталист (не в плоскости рабочие – капиталист).
Авансируемый на все виды деятельности капитал, в том числе и на развитее бренда производителя.
На этом завершу, а придется рассказывать экономические основы современного брендинга. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 18:50 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
