 |
|
|
 |
|
|
|
| Требуются консультации профессионалов |
|
Постов: 21
Дата регистрации: 08.10.2007 |
для: cheshira©
Спасибо, Вы опять подкинули мне пищу для размышлений.
Я проанализировала Ваш последний пост и нашу ситуацию и моя мысль сделала ещё один шажок в пользу отказа от брендинга продукции. Вероятно, в нашем случае стОит ограничиться элементарным выпуском части кондитерки в упаковке. Ну, и хорошенько прошерстить оптовиков, как и Вы и посоветовали. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   15.10.2007 11:50 |  |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 08.10.2007 |
для: cheshira©
И снова здравствуйте!
Так получилось, что Ваш совет мне относительно пересмотра работы с оптовиками удивительным образом совпал с такой ситацией: полгода назад нашей фабрике один питерский оптовик предложил новую схему работы - участие в работе группы фокусных торговых представителей. Условия следующие - продукцию нашей фабрики включают в отдельный прайс, в котором представлено 5-6 региональных производителей; окладная часть каждого торгового представителя, работающего по этому прайсу, составляет для нашей фабрики 2 т.р. ежемесячно, бонусная (при условии выполнения плана продаж на 75-100%) максимум 3 т.р. (при 100%-и выполнении плана соответственно). Что касается самого реального объема плана продаж по нашему ассортименту - в предложении оптовика он не оговорен, но подразумевается, что не меньше, чем мы работаем на данный момент без вхождения в фокусную группу.
На момент получения данного предложения рассчитать его выгоду и эффективность для нас было некому. Точнее было кому, но, как мне сказали, никто этим заниамться не стал.
Теперь вот мне, специалисту по маркетингу, нужно вникнуть и оценить выгоды данной системы работы с оптовиками.
cheshira©, подскажите, пожалуйста, выгоднее ли фокусная группа торговых дял производителя, чем бонусная система? Или выгоды очевидны только для дистрибьютора? Может быть Вы могли бы подсказать ещё какие-то системы взаимоотношений с оптовиками, которые зарекомендовали себя как эффективные?
Заранее спасибо за ответ! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2007 15:28 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Объём продаж необходимо фиксировать всегда. Буквально - садиться и прописывать досконально все объёмы и бонусы. Никаких "подразумевается" нет и не может быть: торговля - деятельность сугубо точная и жёстко структурированная.
Честно говоря - не вижу особой разницы новых ТП от старых. Ну - будет у них простынка покороче, так всё равно, рано или позно, произойдёт обычная ситуация: торгпреды начнут продавать то, что из списка продаёться лучше 
Вам же надо стимулировать торгпредов, чтобы они продавали вас. Как вариант - лично ваш выделенный региональный координатор. Конкретика по сказанному варианту и другие варианты - прошу заранее понять и не обижаться - то самое, на чём я зарабатываю деньги, по сему не могу здесь помочь. Могу лишь предположить: если вы будете стимулировать торгпреда, который кроме вас ещё продаёт 5 компаний, то вы будете лишь шестыми в любом случае. То есть - выплачивая 100% премий вы будете получать максимум лишь 1/6 активности и платить лишь за вероятность удержания вашего объёма в уже существующих границах, никак не за увеличение ваших продаж. То есть - сама по себе сущность стимула для торгпреда исчезнет и это уже будет, скорее, анти-стимул, который будет работать в минус и вам и дистру, приводя к потере сотрудников, на которых потрачена куча денег и несчётное количество тренинг-часов. Оно вам надо?
Кроме того, вы никогда не узнаете - сколько времени и сил на самом деле потратил торгпред на вас. Может - всего сотую часть времени и сил? И что - соглашаться со словами дистра "Просто ваш продукт плохо продаётся"? Как сами можете понять - сие интересно дистрибьютору: такую работу практически невозможно контролировать и, следовательно, невозможно реально оценить как работает дистр. Исходя из этой ситуации - считаю использование бонусной системы и выделенных регионалов эффективней. Однако же, не навязываю своего мнения: попробовав проанализировать ситуацию на элементарных математических расчётах, вы довольно быстро и сами поймёте - что вам на самом деле выгодней. Я привёл гипотетические примеры - не обвиняя никого в лености и прочих грехах.
Что же до подсказок, то здесь, к сожалению, не готов так глубоко сотрудничать и делиться собственными наработками. Основные ответы я вам дал, остальное - как я уже сказал - моя работа. В Интернете можно найти много всяческих систем стимулирования дистрибьюции и отзывы об этих системах - читайте, сравнивайте, учитесь. Тогда станете понимать и получите собственные ответы на возникающие вопросы
|
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2007 23:07 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 08.10.2007 |
для: cheshira©
Лично наш выделенный региональный координатор, говорите? Сотрудник, который будет подстёгивать обычных, нефокусных торгпредов продавать нашу продукцию, или который самолично будет продавать только по нашему прайсу? Уточните, пожалуйста, кто имеется в виду.
Впрочем, в обоих случаях, подразумевается высокая степень материальной заинтересованности данного человека, который фактически является сотрудником другой организации, находится в другом городе, с которым мы знакомы лишь заочно и которому в принципе всё равно продукцию какой именно фабрики продвигать, так?
Часто случается, что и сотрудники собственного отдела продаж не всегда лояльны предприятию, что уж говорить о дистанцированном от нас работнике фирмы-дистрибьютора.
Прекрасно поняла Ваше нежелание в подробностях описывать свой опыт в данном направлении и ничуть не обижаюсь - это Ваш опыт, Ваше ноу-хау, Вааши деньги, наконец - но подробнее осветить роль регионального координатора и принципы работы с ним Вы могли бы? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.10.2007 14:07 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: Мармеладная© - мог бы. Регионал - это ваше лицо в регионе. Да - он материально заинтересован, разумеется.
Суть его работы: он является вашим и только вашим (!) сотрудником. Разрабатывая программы стимулирования, вы контролируете через регионала выполнение планов и работы торгпредов дистра. Кроме этого - регионал выполняет роль так сказать "последней инстанции" в выделенном регионе: принимает решения о политике продвижения в зависимости от изменяющихся условий, оказывает рекламную поддержку точек, встречается лично с ключевыми клиентами и т.п. В общем и целом: это ваш директор по продажам в регионе. С него вы спрашиваете за продажи и развитие региона. Чем он лучше группы работников дистра? Тем, что это ваш прямой сотрудник - всё своё рабочее время (при правильно выстроенных схеме работы и мотивации) он будет уделять продажам только вашего продукта. Никакой дистр ни в какой момент времени не сможет заставить его продавать чужой товар, в то же время постоянное "нависание" регионала над дистром в конечном итоге сформирует у дистра понимание серьёзного отношения производителя (вашей компании) к проблемам развития региона и удержания/увеличения объёма продаж не тупым линейным расширением, а через хорошо структурированную и плановую работу. И сие вам зачтётся - поверьте!
P.S.: разумеется - надо создать такую схему, при которой ваш регионал будет (терпеть ненавижу этого слова!!!) лоялен вам и как работодателю, и как производителю, и просто - как хорошему другу.
|
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.10.2007 15:59 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
