 |
|
|
 |
|
|
|
| ... или что хочет бухгалтерия... |
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
Уважаемое сообщество,
впервые столкнулся с проблемой, суть которой постараюсь объяснить на примере.
Совсем недавно мы участвовали в тендере на оказание транспортных услуг, проводившемся крупной фармацевтической компанией. Естественно, в результате переговоров, пришлось договариваться и о скидках на тарифы. Тонкость момента в том, что компания-организатор тендера выступала от лица нескольких (еще трех) фирм. Состоялась договоренность о том, что по результатам месяца мы учитываем весь объем, "накатанный" четырьмя клиентами и предоставляем скидку в зависимости от величины этого самого объема (200.000-300.000 - ...% и т.д. до свыше 500.000).
Я предполагал, что для обоснования (для налоговой)скидки можно будет заключить некое многостороннее доп.соглашение, где прописать все условия предоставления дисконта. Такой вариант всех устроил.
Прошел месяц и, как это обычно и бывает, перед выставлением счетов, оказалось что все не так просто: бухгалтерия наша сказала, что необходим внутренний документ (назвали они это "маркЕтинговая политика"(далее МП)), в котором должны быть не только прописаны, но и обоснованы любые "подвижки" относительно стандартных тарифов.
Пообщавшись со знакомыми, работающими в нашей сфере, понимания не нашел... Как и у меня, МП ассоциируется больше со стратегией развития. Удалось узнать, что существует такая штука как "корпоративный стандарт", являющаяся якобы приложением к МП. В этои корпоративном стандарте и прописываются все дисконты и прочая, причем с указанием их экономической оправданности.
Вопросов два:
1. Что, все-таки, это за документ такой? Может, примеры у кого-то найдутся - буду благодарен.
2. Главный вопрос. Как совместить понятия "стандарт" и "индивидуальный подход"?! Можно ли знать заранее, дабы прописать это на бумаге, как именно нам предстоит заинтересовать клиента?
Спасибо. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    26.09.2007 16:47 |  |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: kubrat©
С документом под названием "Маркетинговая политика" не сталкивался, но в нескольких случаях создавал внутренний документ "Маркетинговый план". Структура документа выглядела следующим образом:
- Обзор рынка лесозаготовительной техники
- Маркетинговая политика.
- Система продаж и этапы ее развития
- Предложения по структуре дилерской сети
- Коммуникационная стратегия
- Приложение: План мероприятий по продвижению
- Приложение: План продаж
- Приложение: Прайс-лист
- Приложение: Система скидок
Документ подписывается старшим со стороны маркетинга, старшим со стороны продаж, генеральным директором, иногда главным бухгалтером.
Относительно системы скидок могу порекомендовать следующее.
- оформляется три группы клиентов: обычные, контрактные и ВИП.
- для каждой группы клиентов устанавливается сетка скидок за объем (приблизительно то, что вы описывали 200.000-300.000 - ...% и т.д. до свыше 500.000)
- формируете дополнительные скидки: за предоплату, за предварительное бронирование поездок, за оплату по безналу и т.д.
- для большей свободы маневрирования отдела продаж формируете некий специальный портфель скидок "за лояльность", "за легких пассажиров", "за поездки вне часа пик" и т.д. Для того чтобы исключить злоупотребления, утверждение этих скидок оставляете или за собой, или за генеральным.
Хотя последние два пункта можно не включать, если четко развести границы между перечисленными группами клиентов. А право определять принадлежность оставите за собой. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 17:18 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Политика - это "что мы делаем". Да - схожа со стратегией. Единственное отличие: политика - это, скорее, программные заявления (читай - лозунги), а стратегия - это конкретика... |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 17:23 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: kubrat© То, что Ваша бухгалтерия считает "маркетинговой политикой", к маркетингу никакого отношения не имеет, естественно. Это имеет отношение к их боязни налоговой инспекции и боязни непризнания расходов. Причем такое может вылезти только в случае выплаты бонусов клиенту (то есть прямой возврат денег). При применении скидок я вообще не понимаю, причем тут бухгалтерия.
Общий совет - послать их далеко и надолго, потребовав объяснить, ЧТО им нужно и на основании какого нормативного документа. Прочесть документ самому и объяснить бухгалтерии, куда им идти :) Если этот алгоритм не помогает, написать то, что они хотят и подписать у того, у кого они хотят, не заморачиваясь реальностью данной бумаги :) Все. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 17:26 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
| Arsenij© по большому счету прав. Хотя для большинства компаний все-таки лучше иметь некий подобный документ, как своеобразный регламент работы в области маркетинга. Т.е. продажники не смогут рисовать скидки с потолка, кампании рекламного отдела будут поддерживать, а не противоречить действиям отдела мерчендайзинга и т.д. Поэтому решение в этой ситуации останется только за вами, и вашим руководством. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 17:36 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: Savl©
Спасибо. Второй вопрос, видимо, риторический. Ну, так и есть - наболело просто.
для: Arsenij©
Несколько раз показывал дорогу (с пояснениями), но тут вопрос приоритетов генерального... Уверен, что существует куча компаний, где бухам удалось убедить босса в том, что важнейшим из отделов для него является именно их отдел.
На вопрос к ним - "А если вам считать будет нечего?!" - угрюмо молчат. Полное ощущение того, что выигрывая тендер, ты подрываешь деятельность предприятия! Особенно если контракт предстоит с представительством зарубежной компании. Вот скажите, должен меня интересовать закон о валютном регулировании и то, что у представительств акты нужно забрать до 15-го числа?! :) |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 17:47 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
Интересные высказывания нашел в одном обсуждении подобной темы:
User1
На самом деле (для меня тоже оказалось открытием) смысл и содержание документа "маркетинговая политика" зависит от того, кому предназнаен данный документ.
Если для отдела маркетинга - тогда это миссия, и стратегия, и исследования, и разработка новых продуктов, и конкурентные преимущества, товарная и ценовая политика, и стратегия продвижения и сбыта, и много другое - все что охватывает маркетинг.
Но есть вариант - "маркетинговая политика" для бухгалтерии. И в этом случае все сводится к методам и принципам ценообразования, деления покупателей на категории.. Т.е. документальное объяснение цены для органов (будь то руководство или государство).
User2
Ага все ясно, это к вопросу кто главнее глав бух или маркетолог. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 18:19 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: kubrat©
Почему же риторический? Весьма даже практичный. Его обычно задают менеджеры по продажам, когда хотят развязать себе руки. Именно поэтому я и предложил вам помимо вполне объяснимых скидок (за объем, условия оплаты и т.д.) создать пул специальных скидок, который можно использовать в подобных случаях. Например, уникальность или оригинальность заказа, постоянность маршрута, оптимизацию перевозки и т.д. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 18:43 | |
|
|
|
aka Cedars
Постов: 605
Дата регистрации: 11.12.2005 |
для: kubrat© имхо - Ваша бухгалтерия, скорее всего имеет в виду Учетную политику. :)
вот тут посмотрите
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2007 06:16 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
Нет, бухгалтерия имеет ввиду именно МАРКЕТИНГОВУЮ ПОЛИТИКУ. Не учетную.Это НЕ имеет никакого отношения к вопросу кто главный. для: kubrat© напишите мне в приват. Обьясню подробно. Там все просто.
Арсений ближе всех =)... Арсений скидки имеют отношение к этому документу.. и еще какое =)) |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.09.2007 20:50 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: MiuMitsu©
А зачем в этой ситуации приват? Если возможно, расскажите в открытом доступе. Я думаю, это может помочь участникам раздела. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.09.2007 21:56 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: kubrat©
Опишу именно то, с чем столкнулась сама при написании документа «Маркетинговая политика предприятия» для налоговой.
1. Для чего это надо.
Необходима она в том случае, когда ваша компания (официально) считается убыточной или близка к убыточной. Дело в том, что ваша налоговая даже с убыточной компании будет исчислять налоги в полном объеме. В налоговой возникнет следующий вопрос: если у вас убытки, почему вы продаете свою продукцию (услугу) кому то дорого, и получаете приличную маржу, а кому то почти за бесценок (с точки зрения налоговой). Почему вы затрачиваете на з/п, на транспорт или еще на что то ту или иную сумму (они болезненно реагируют когда ваши суммы не сопоставимы с суммами среднерыночными). Причем, как Вы понимаете, они легко считают среднерыночными серую з/п в 5 копеек, а если она белая.. тут вопросы у налоговой.. Страна такая =))
2. Что необходимо в данном документе.
Описание компании (чем она занимается, наличие тех или иных ТМ), основные цели компании, план развития на ближайший год, продуктовый ассортимент.
Описание потребителей компании. Сегментирование рынка. Направление продвижения. Конкуренты. Ценовая политика компании (вот этот раздел очень важен, именно в нем вы описываете то, что разным категориям потребителей вы продаете по разной цене, которая может зависеть не только от объема продаж , но и от действия конкурентов в их регионе, и ваша основная задача, например, захват доли рынка в данном регионе и вы там ведете политику демпинга). Кадровая политика компании (например: мы нуждаемся в том, чтобы у нас работало 150 менеджеров по продажам высочайшей квалификации, так как….. ).
3. Самое главное
4. Все вышесказанное должно быть написано в разрезе того, что необходимо бухгалтерии оправдать. Данный документ пишется вместе с бухгалтерией, т.е. для того, чтобы документ устроил налоговиков, ваша бухгалтерия должна четко сказать а собственно в каком месте вы должны прикрыть их задницу (несомненно не их, а компании).
5. Основная проблема.
Почти уверена, что бухгалтерия не сможет сказать Вам ни одного внятного слова. Позиция будет такова «Вот оно же маркетинговая политика, поэтому это должен писать маркетолог, а я бухгалтер). Держитесь, потому что Вам придется задать бухгалтерии миллион вопросов, из которых только на единицы они ответят.
6. Характеристики документа.
Пишу то, что было у меня, и то, что устроило. Объем всего документа 20 листов А4 14 кеглем с полуторным интервалом. Все писала полностью сама, потом пинала бухгалтерию, на тему «Вы уверены, что налоговую это устроит».. ответ внятный НЕ получила. После этого фактически сидела вместе с ними и пытала на тему «ну скажите ЖЕЕ что надо прикрыть».. вот тут наступает большее понимание, сказали, подкорректировала… собственно все. Если будут вопросы, пишите.
Вот то, что я отправила Курбату в приват.
|
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.09.2007 20:43 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
Всем огромное спасибо за участие!
MiuMitsu© - особая благодарность!
Иногда очень важно убедиться, что ты не одинок: бУхи, они и в Африке бУхи :)
PS
| Цитата, автор MiuMitsu: ...Курбату в приват |
Не Курбату, но Кубрату (в Болгарии очень почитаем (с)) ;) |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.09.2007 21:01 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
Хочу дополнить тему.
Для чего нужна маркетинговая политика налоговой?
Дело в том, что если данного документа, нет, то у налоговой могут возникнуть вопросы по ценообразованию. Ст 40 НК посвященная ценообразованию не позволяет наценку более чем в 20% как в минус, так и в плюс. И большие скидки, либо наценки приведут к тому, что налоговая может исчислить налоги исходя из "среднерыночных цен", а вот эти среднерыночные цены будет определять сама налоговая. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.10.2007 10:12 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
