 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 16.10.2006 |
Очень нужна помощь!
Нужно определить целевую аудиторию организации, их основные характеристики, чтобы составить грамотный маркетинг-план подвижения.
Организация предоставляет услуги по производству и установке жалюзи, рольставней, пластиковых окон, автоматических дверей и т.п.
Бюджет как всегда, ограничен и пока на обширное исследование денег невыделяют. Но от чего то плясать надо. Менеджеры компании работают уже по году иболее, поэтому имеют представление о среднем клиенте.
В связи с чем, решила составить анкету и раздать менеджерам. Пусть они составят портрет клиента..
Как это лучше сделать? не могу придумать ни одного вопроса.. может быть у Вас есть какие-то подобные вещи?
может анкеты для клиента, или брифы или что-то в этом духе... хоть что-нибудь бы!
очень буду благодарна!
ps:если что есть, шлите на nastya1015(собачка)mail.ru |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.02.2007 10:48 |  |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Настя, занимайтесь делом. Подумайте о том, как привлечь больше покупателей и увеличить продажи. Это делается прекрасно без составления портрета. Садитесь в машину, объезжаете город и пригород, помечаете места, где больше всего строятся частники, и там уже занимаетесь делом, пытаясь заработать денег. Работайте с риэлторами плотно, когда покупают новую старую квартиру, и там деревянные окна, то их, как правило меняют, если делают ремонт. Давайте откат за каждую наводку риэлторам. Разработайте план взаимодействия со строителями частниками, чтобы они получали деньги за каждого покупателя, которого они вам отослали. Что вы как ребенок, ей богу. ЦА и портреты, это теория для студетнов. На рынке выживает не тот, у кого работники ЦА лучше определяют и портреты лучше рисуют, а те, кто продает более успешно. Я еще не знаю ни одной фирмы, которая обанкротилась, потому что она слишком хорошо продавала свой товар. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.02.2007 10:56 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Ulissa© Менеджеры в анкетах наврут. Не из вредности, а они будут туда писать уже свою оценку, субъективную. Лучше анализировать данные продаж - кто, когда, сколько. Но это даст представление кто уже покупает. Но останутся те, кто по каким-то причинам не покупает - они интереснее. Подумайте как фиксировать (и считать) тех кто обращается , (первичные обращения) и откуда они о вас узнают. Это минимум. Потом сравниваете три картины - кого хотели бы привлечь (гипотеза), тех кто идет на контакт и тех кто покупает. Это уже покажет пути, куда можно двигаться.
Дальше - Вы должны сами определить кто для Вас - целевая, где Вы видите больше потенциала для развития и доходности. Куда Вашему бизнесу двигаться. Как минимум выделить три группы:
- конечные розничные потребители (домохозяйства);
- посредники, агенты, строители. Обслуживают розницу, участвуют в выборе;
- крупный опт - строители и организации с большими объемами заказов.
Все три требуют разного подхода от производства до продаж. В том числе и в продвижении. Правда, не стоит ограничивать выбор исключительно одним направлением. Выделите одно как главное (целевое), не бросая остальное (если оно доходно или хотя бы окупется). В главное вкладывайтесь, а в других цель - снижение издержек. ИМХО |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 12.02.2007 11:54 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Ulissa:
Нужно определить целевую аудиторию организации, их основные характеристики, чтобы составить грамотный маркетинг-план подвижения.
Организация предоставляет услуги по производству и установке жалюзи, рольставней, пластиковых окон, автоматических дверей и т.п.
|
Настя, как человек работавший одно время в маркетинге организации с точь в точь таким, как у вас ассортиментом, хотел бы отметить следующее:
-- Маркетинг данной области наиболее развит на рынке;
-- Для представления маркетинг-плана продвижения сделайте следующее:
1. купите побольше журналов типа "обустройство и ремнот";
2. наберите в Яндексе "Пластиковые окна", "Окна ПВХ", "жалюзи", ну, в общем, если умеете пользоваться Ядиректом, сами определите спектр запросов;
3. внимательно всё это изучите. Осмыслите. Составьте сводную таблицу мероприятий и каналов продвижения конкурентов. Ещё раз осмыслите. Придите к выводу, что ничего нового (что может реально сработать) в этой области придумать невозможно. Дальнейшее сильно зависит от рекламного бюджета.
Цитата, автор Ulissa:
Бюджет как всегда, ограничен и пока на обширное исследование денег невыделяют. Но от чего то плясать надо. Менеджеры компании работают уже по году иболее, поэтому имеют представление о среднем клиенте.
В связи с чем, решила составить анкету и раздать менеджерам. Пусть они составят портрет клиента..
|
А менеджеры что делают? Активные продажи или офисники? Да в любом случае, бессмысленная затея, поскольку этот портрет клиента ничего вам не даст. Серьёзно, вообще ничего.
Пара моих собственных выводов по поводу этого рынка, может будут вам интересны:
-- Оптимальный вариант работы крупной компании данного ассортимента на рынке - построение дилерской сети;
-- Необходимо чётко разделять корпоративное и частное направления, менеджер продаж не должен заниматься и тем и тем не в коем случае;
-- Ключевые факторы, по которым частный клиент будет выбирать компанию, где закажет окна/шкафы/жалюзи (это лично моё мнение, по поводу него было много спорили с начальством, но моя осталась при нём):
1. Рекомендации знакомых/друзей;
2. Близость к дому/типовой траектории движения работы-дом;
3. График работы (лучше - до 20-21 часов и в выходные, поверьте по опыту, до 11-12 часов частники заказывать такие вещи не ходят!);
4. Известность компании;
5. Цена (поскольку на этом рынке высочайшей конкуренции цены практически у всех практически одинаковы).
Вот... |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 11:20 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 16.10.2006 |
спасибо большое)
возникло несколько вопросов: как быть с корпоративными клентами?
менеджеры у нас поделены и не пересекаются)
затея это действительно ничего мне не дала. но все же, проанализировав счета, реестры сделок и т.д. более менее складывается картина. опять же возникают вопросы по мотивации и ожиданиям. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 11:52 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Ulissa:
спасибо большое)
возникло несколько вопросов: как быть с корпоративными клентами?
менеджеры у нас поделены и не пересекаются)
|
Не совсем понятная формулировка вопроса. Как быть - это что? Как искать? Как распределять между менеджерами? Как контролировать качество их работы? Как их стимулировать? Как разрешать конфликтные ситуации? Как их экипировать? Уточните, что Вы имеете в виду. И, кстати, что Вы подразумеваете под корпоративным клиентом? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 12:22 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
А что вы можете дать корпоративным клиентам чего не могут дать ваши конкуренты?
Если говорить откровенно, это три вещи - цена, качество сопровождения подряда ответственным менеджером и откат.
За скобками оставляю качество (оно на этом рынке у всех схоже), скорость изготовления и качество монтажа (первое это производная от качества сопровождения менеджером и общей нормальности работы компании, второй только от общей нормальности работы). Предполагаю также, что у вашей компании есть портфолио выполненных работ, на такой рынок новичков не пустят, только если очень хороший менеджер через очень хороший откат...
Как с ними быть вообще - в оптимале, вести реестр текущих/планирующихся строек и планомерно и методично их окучивать.
По поводу мотиваций и ожиданий. Какие именно вопросы возникают? По моему тут всё достаточно просто. На примере окон:
Появилсь деньги -> телевизор купили, диван купили, холодильник купили, шкаф купили -> надо ставить окна. Вот и вся мотивация. Нет денег - нет окон. И уж тем более раздвижных ворот :)
Ожидания - сделают быстро, недорого, аккуратно, красиво. Причём желательно, чтобы русские трезвые нематерящиеся рабочие в чистых спецовках :) И чтобы старые окна сами вывезли без дополнительной платы.
Сделайте простейшую табличку с 10 балльной оценкой, выведите критерии для каждого балла и прозвоните клиентов по базе выполненных работ. Получите классическую схему "как есть, как должно быть", где будет довольно чётко понятно, над чем нужно в первую очередь работать. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 12:27 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
Цитата, автор Измайлов:По поводу мотиваций и ожиданий. Какие именно вопросы возникают? По моему тут всё достаточно просто. На примере окон:
Появилсь деньги -> телевизор купили, диван купили, холодильник купили, шкаф купили -> надо ставить окна. Вот и вся мотивация. Нет денег - нет окон. |
По-моему, тут все не так очевидно. Хотя и просто.
Вы привели вариант про окна. Вот Вам другой вариант: Нет денег -> телевизор не купили, диван не купили, холодильник некупили, шкаф не купили -> В окна дует. Сквозняки, щели -> Простуды, ангины, ребенок в валенках спит -> надо ставить окна -> У знакомых позанимали по сто рублей, кредит взяли.
Вот и вся мотивация. Нет денег - есть окна. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 13:52 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Проходящий мимо - описанный вами случай имеет право на существование, однако не в контексте рассмотрения вопроса, поскольку не является ЦА для рекламы пластиковых окон. Да и относительная доля его невелика.
ПС: А вообще-то, при описанной вами ситуации, у нас на Крайнем Севере всегда спасались простой процедурой конопаченья щелей ватой :) |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 14:38 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
| для: Проходящий Мимо© для: Измайлов© Коллеги, по ходу дела вы забыли еще одно важное свойство пластиковых окон- шумоизоляцию. И здесь уж конопачиванием щелей не обойдешься ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 14:58 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Опять же не критично. Люди, жившие с обычными окнами продолжительное время перестают обращать внимание на источник шума. Это я могу вам сказать как человек, проживший 15 лет в километре от военного аэродрома :)
Шум безусловно является одним из факторов принятия решения о покупке, на которые делают особый упор маркетологи и рекламопиарщики. Однако далеко не основным с точки зрения потребителя. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 15:11 | |
|
|
|
Постов: 790
Дата регистрации: 28.04.2006 |
| Позволю себе заметить, что маркетологи и рекламопиарщики часто придумывают причины, зачем потребителю нужны те или иные вещи. И это в полном соответствии с тов. С.Н. Паркинсоном - "предложение рождает спрос". Потому как например, в пластиковых окнах никто толком не разбирается и все эти "трехкамерные тройные стеклопакеты без кадмия, ртути и свинца" - выдуманная, но не менее желанная необходимость. Ибо создается иллюзия, что тот, кто продает, лучше разбирается в окнах, и уж он-то точно знает, чем лучше его окна, обычных деревянных. Поэтому принимают на веру любое преимущество. Без критичной оценки - "а надо ли это преимущество иметь в виду при выборе окон", да и любого другого товара. Смело можно говорить, что "наши окна не содержат свинца, а поэтому пропускают до 34% больше солнечного света" - поверят, ибо опровергать никто не будет. |
|
--------
слово "я" - последнее в рекламной аналитике
Karolina© |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 19:57 | |
|
|
|
Гость<<
< |
АлексБад - жму лапу, первым предложением вы показали, что достигли понимания философской основы маркетинга :)
По сути: продавцы реально лучше разбираются в продукте, чем потребители. Везде, всегда, если это нормальные продавцы.
Толком разобраться в пластиковых окнах - задача 2-х дней для любого второкурсника технических ВУЗов. Ибо ничего сверхъестественного там нет. Ну нет и всё. А вот грамотно приподнести малоизвестные широкому кругу потребителя детали - это уже поле деятельности для рекламопиарщиков.
ЗЫ: Паркинсон, это тот, который болезнь описал? :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 20:23 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Приношу извинения, предыдущее сообщение моё.
Запамятовал авторизироваться...
ПС: прошу считать слово "приподнести" сочетанием слов "приподнять" и "поднести", а не орфографической ошибкой :) |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 20:35 | |
|
|
|
Постов: 790
Дата регистрации: 28.04.2006 |
| Сирил Норткот Паркинсон - публицист-сатирик, историк, политолог, экономист и беллетрист. |
|
--------
слово "я" - последнее в рекламной аналитике
Karolina© |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.02.2007 23:21 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
