 |
|
|
 |
|
|
|
Андрей Мъ<<
< |
Добрый день.
Я работаю в компании, предоставляющей услуги связи (Ip-телефония). На рынке нашего города находятся 2 игрока. Наш конкурент и мы. Разница между нами состоит в том, что конкурент обслуживает крупные предприятия, а мы зарекомендовали себя исключительно как предприятие, обслуживающее частный сектор и небольших предпринимамтелей, по средством карт и заключением договоров. Фирма сущетсует уже 5 лет и ни разу за всю свою историю она толком не рекламировала свои услуги. Единственное, что было сделано - это раскрашен трамай с нашим логотипом и телефоном и мамленькие объяления в рекламных изданих и все. Политика руководства была направлена исключительно на то, что клиентов следует исккаать исключительно по телефону. Тупо открывать каталог предприятий и обзванивать их. Это приносило свои результаты, то они были на столько малы, что становилось жалко потраченного времени. Компания находится в г. Нижний Тагил, второй по величине город в Свердовской области после Екаатеринбурга. населения около 400 тысяч жителей. А мы в неделю продаем 200 предоплаченных карт, всего 200 !!!! в месяц заключается 1-3 договора с небольшими фирмами и фирмачками. Одним словом ситуация плачевная. Недавно руководство подняло разговор о покупке нового, более современного оборудования, стоимостью около0,5 млн. руб. Разумеется предприятие это не потянет. Деньги будут заемными. по кредиту придется выплачвать солидную сумму ежемесячно. Но ввод нового обордования никак не скажется на притоке новых клиентов. Абсолютно никак, если о себе не заявить. А покупка его в данной ситуации, смерти подобно. Покупать такое основное средство, которое будет эксплуатироваться на 20% от своей возможности это глупость несусветная. В компании работает 4 человека: наемный директор, бухгалтер и 2 менеджера. Но фактически руководство осществляется владельцами.
кажется, обрисовал сложившуюся ситуацию. А теперь вопросы, каким образом переубедить их. Целесообразно ли в данной ситуации предпринимать какие-либо шаги? Какие рекламные средства подключать и как это лучше сделать?
На мой взгляд, что у фирмы есть хорошие перспективы роста, несмотря на то что ее в течении 5 лет тупо херили и не обращали внимания.
Дамы и госопода, что вы можете мне посоветовать? Заранее благодерен. Андрей Мъ |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 13:05 |  |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Цитата, автор Андрей Мъ:
На мой взгляд, что у фирмы есть хорошие перспективы роста, несмотря на то что ее в течении 5 лет тупо херили и не обращали внимания.
Дамы и госопода, что вы можете мне посоветовать? Заранее благодерен. Андрей Мъ |
Грустно, если вы просто так тупо херили свою фирму. Очень грустно.
У нас в городе многие айпителефонисты ушли именно в корпоратив. Исчезла ихняя наружка года так два назад. У нас 1,2 млн. Но айпишники продолжают существовать. Их карты в принципе можно найти в городе, но я так понял физики - это для них не основная ЦА стала. Так что может не мудорствовать насчет УТП. Идите туда где деньги, а не только ниша. Оставьте "физическое" направление и двигайте к юрикам!!! Если руководителям компаний вы предоставите внятное разъяснение об экономии средств, то они вас возьмут для сбережения своего кармана. Какие компании могут желать ваших услуг? Наверное надо пораскинуть мозгами и как-то произвести выборку из всего сомна данных и пробивать это направление - торить дорогу к финансовому директору, а не тупо обзванивать по каталогам предприятий с вопросом "а вы не желаете заплатить за дешевый межгород?"
Помню карты в руках только у приезжих иногда появлялись. Может это чем-то вам поможет...
А закидывать кучу денег в более качественное оборудование - это действительно абсурд. Сначала нужно сделать так, чтобы это качество требовал от вас рынок, а если он не требует этого, то это обычная дорога к раззорению. Или не требовал, но хотя бы желал. А кроме желания поиграться с более интересной игрушкой руководству это ничего не даст. |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    19.07.2006 13:50 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
для: Андрей Мъ
Есть чем поделиться. А Вы кем приходитесь этой компании, если не секрет?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 13:55 | |
|
|
|
Андрей Мъ<<
< |
| читал некотрое время назад анализ зебры-телеком. 80% оборота компании приходится на деньги, вырученные от продажи предопаченных карт. на мой взгляд, в городе где два оператора, население отнюдь не избалованно данной услугой. Оно просто об этом не знает. А раскрашенны трамвай и маленькое объявление-верх коммерческой мысли руководства. Я ни коим образом не хочу опорочить его в Ваших глазах, но эта недальновидность, ни много не мамло, просто выводит из себя. И нехватка знаний в области маркетинга просто связывает в руки. Но при этом хочется работаь интересно и за интересные деньги...По сему вопрос остается в силе. Какие шаги предпринять? как начать рекламную ккампанию? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:06 | |
|
|
|
Андрей Мъ<<
< |
| Не секрет. я есть один из тех менеджеров, который тупо звонит и протирает штаны. потому что не инетересно работать. Но пепрпективы есть, я их просто вижу и чувствую. Может во вссем виноват студентческий инфантилизм и желание схватиться за то, что не смогу унести... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:08 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| для: Storozhev© мы учимся не для школы, а для жизни... умно, красиво... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:10 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
для: Гость
Ну спасибо, Гость :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:18 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
для: Андрей Мъ
Андрей, я только хотел посоветовать Вам гонять ленивых менеджеров :)
Но раз Вы здесь, то это уже о чем-то говорит ;) .
К стати, как качество, только честно:
1) голоса
2) факсы (есть ли непроходящие направления)
Може ли Клиент полностью отказаться от "восьмерки"?
P.S. Затра продолжим. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:28 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
Два слова - деньги должны приходить оттуда, где они есть. С физиков Вы будете собирать по крохам. Как правильно говорит JhAZZ© равняйтесь на юриков.
К стати, вы еще предоставляете интернет (диал-ап)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:30 | |
|
|
|
Андрей Мъ<<
< |
| для: Storozhev© Всяко бывает. Но в целом приемлимор. Факсы ходят. Есть клиенты которые не просто пепрешли на наши услуги, но отключили "8", как говорят от греха подальше. Storozhev©, я так понял Вы коллега...кроме пинания нерадивых менеджеров ;-) есть другие идеи? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:45 | |
|
|
|
Андрей Мъ<<
< |
| для: Storozhev© Предоставляем исключительно телефонию. Дополнительных услуг не имеем |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 14:46 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Цитата, автор Андрей Мъ:
для: Storozhev© Предоставляем исключительно телефонию. Дополнительных услуг не имеем |
Зря. По смежным услугам всегда было эффективно набрать клиентов для основного направления. Даже если они будут неприбыльны. Они будут давать вам рекламу, качеством фактического предоставления услуг.
Если вы хотите, чтобы о вас знал город, то вам надо затеять рекламную кампанию с наружкой, ТВ, прессой и т.д. Но! Вы рискуете, познакомив весь город с собой, сесть у того же корыта, что и айпишники в других городах. У Айпи-телефонии свой сегмент и не стоит считать, что все кто стоят в очередях супермаркетов кинутся покупать карты чтобы звонить своим друзьям и родственникам. Люди звонят по межгороду своим родственникам спонтанно. Сегодня не собирался, а вечером сел у телефона и понял, что надо позвонить в другой город знакомому, я же не пойду за картами в магазин, который еще надо найт.
Вобщем, надо с холодной головой подходить к решению вопроса и не идеализировать свой бизнес. Фантазии долой-делайте только то что выгодно. |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 15:05 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
Цитата, автор Андрей Мъ:
для: Storozhev© Всяко бывает. Но в целом приемлимор. Факсы ходят. Есть клиенты которые не просто пепрешли на наши услуги, но отключили "8", как говорят от греха подальше. Storozhev©, я так понял Вы коллега...кроме пинания нерадивых менеджеров ;-) есть другие идеи? |
Во всяком случае - не член Экспертного совета Государственной Думы по вопросам энергетики коммунального хозяйства ... :)
Если вы думаете, что организовав рекламную компанию, ваш офис будет заполнен жаждущими, то вы ошибаетесь, поверьте горькому опыту. У нас рекламный бюджет в месяц был, как половина стоимости от вашего закупаемого оборудования. И где выхлоп? Нет его. Количество приносимых денег от "рекламы" никогда не превышало стоимости рекламы. Было три маркетолога, всех по очереди "застрелил" генеральный. Книжечку выдал такую, трудовую. Нет, реклама рекламе конечно рознь. Деньги, честно сказать, часто кидали куда попало. В "раскрутку бренда" :), повышения узнаваемости марки. О компании в городе знали все, но приходили единицы. По наружке ни один не пришел, спонсорство всяких спортивных мероприятий ничего не давало. Выставки и промо-акции тоже все были похерены. Помню по рекламе в программе и бегущей строке еще приходили :).
Где выход? И так, как я и Джаз уже сказал выше, ориентироваться следует перво-наперво на Юр. лица. А для привлечению юр. лиц наиболее эффективным инструментом является прямой маркетинг, в первую очередь личные продажи, так еще завещал старик Котлер. Зачем вам использовать средства массовой коммуникации? Вы же знаете практически всех потенциальных клиентов. Обратитесь к ним напрямую. Но почему у Вас всего 1-3 договора в месяц??? Вы должны делать в день минимум 10 хорошо составленных коммерческих предложений и получать в самом плохом варианте 20 договоров в месяц на человека. Да, даже и физ лиц, имеющих приличные расходы на межгород, можно "выловить". У Вас есть прямой конкурент, лидер рынка, монополист практически - "восьмерка". У них есть база клиентов. Обратитесь к ним (физ. лицам того стоящим) напрямую, лично, без всяких газеток.
Но привлечь Клиента, это еще 20% дела. Самое главное в любом бизнесе - это сделать отношения долговременными, как это модно говорить, сделать Клиента лояльным. Вот у вас сколько клиентов от общей массы реально пользуется услугами?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.07.2006 06:00 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 17.06.2004 |
У нас 30% отбоя от IP-телефонии - от продажи prepaid карт, т.е. от физлиц. С юрлицами подписываем догвоор, нои платят ретроактивно, как правило берут IP-телефонию допуслугой, тут JhaZZ прав. Отдельно телефонию особо не двигаем. По картам есть развитая система дистрибуции: газетные киоски, сетевые продуктовые магазины, салоны сотовой связи, заправки. В местах продаж - плакаты, буклеты, наклейки с простым посылом "С нашими картами звонить по межгороду очень дешево!" В сезон отпусков протыриваю редакционные статьи разъяснительные с примерами цен на популярные направления. Много пользуются услугой студенты - и иностранные и наши, имеет смысл делать точки в ВУЗах.
Ну а с юрлицами, видимо, прямое продвижение будет оптимально.
Широким бреднем нет смысла ходить. А с оборудованием вопрос двоякий - при плохом качестве услуги клиенты придут, обплюются и уйдут. Качество надо повышать, тем более, что это - УТП. Вот у нас конкуренты закупили новое оборудование и сделали чудную рекламную кампанию о предоставлении услуги ADSL-2, до 24 мегабит скорость. И фигня, что на их линиях встанет только 2 мегабита максимум, эффект классный, новую технологию продвигают якобы, молодцы :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.07.2006 11:58 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
для: Serendipity©
Это они для вас такую рекламу запустили, для своих инвесторов и себя любимых. В чем хужесть качества текущего оборудования и лучшесть нового? Это только вы знаете. Это для вас эффект, а не для скаредного покупателя.
Люди берут карту айпителефонии потому что это дешевле. Именно это меня волнует, а не то, что у вас это будет качественнее.
Или у вас уже так много клиентов, что качество очень плохое (в часпик отбои и замирания)? Тогда да - надо покупать новое.
Давайте к юрикам вернемся. Если у вас много юриков и они говорят вам все хором, что у вас качество хуже чем у соседей, тогда нужно новое оборудование. Но как они об этом узнают??? Они должны разорвать договор с вами, перейти к конкурентам и и попробовать. Возможно они просто попробуют "это" в другом офисе. Или антиреклама от конкурента пройдет по СМИ.
Вобщем, подходите к очередному витку маркетинговых мероприятий с холодной головой! Не делайте поспешных решений. Повернитесь лицом к юрикам. Начните работать с каждым лично, а не по шаблону и по прайсу. Разрабатывайте тарифную политику (варианты обслуживания, цены, бонусы за лояльность).
Если вам жалко что мало покупают карт в киосках, надо подумать где кроме места продажи карт покупатель задумывается о необходимости ее покупки. Вспомните расказы покупателей, которые поняли, что это им надо было. В какой ситуации это произошло, в каком месте, что он начал спрашивать у знакомых первым делом.
Я уже придумал часть ответов для вас, но думаю вы Лично должны провести это исследование. Serendipity тоже сделал несколько подсказок. Вам надо выяснить где кроме киосков с картами принимается клиентом судьбоносное для вас решение. К киоску с картами он подходит уже тогда, когда он принял это решение. Понимаете о чем я. :) |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 09:40 | |
|
|
|
Андрей Мъ<<
< |
для: JhAZZ©
На мой взгляд ситуация сложилась следующая. В городе два ip оператора. Рынок не насыщен и не избалован. Люди не знают что такое IP телефония.Для многих это из серии вопросов... "есть ли жизнь на марсе". кто то где то слышал, но толком не понимает что это и с чем его едят.моя увереннность в том, что необходимо делать акцент на картах строится именно на этом: абсолютно пустой рынок физических лиц. Почему же он не может для нас в нашей конкретной ситуации стать дойной коровой. И уж точно это не та собака, которая жрет и не дает отдачи и которую надо пристрелить немедленно.
абсолютно согласен стем, что юр лица - это некоторая гарантия и постоянство, связь нужна им всегда. а физики всегда могут легко соскочить. Но их больше. мне видится следующий путь: в ряде печатных изданий, пользующихся наибольшей популярностью разместить статьи-пропаганды, в которых в кратце, не загружая никаккой спецификой, изложить суть этого вида связи, показать сравнение с обычной восьмеркой на тарифах, что бы у человека засело в голове, что ip это выгодно, чтобы ip у него ассоциировалась с именем нашей компании.
Попутно гнать на радио небольшие сообщения, использовать телефизионную рекламу, да хоть бегущие строки...
А когда в течение времени имя будет на слуху, будет целесообразно размещать рекламу в специлизированных изданиях, которые распространяются среди руководителей предприятий. ТО идти снизу вверх.
У меня такое видение данной ситуации. Я бду очень признателен выслышать Вашу критику в свой адрес и возможные предложения. Спасибо.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 14:05 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Кстати, у вас есть возможность купить короткий телефон на телефонной станции с определением номера звонящего (2-3 цифры)? Тогда могли бы собирать деньги с физиков с фиксированными аппаратами с оплатой по факту. Конечно у вас не будет 100% возврата средств по-началу, но это будет массовее. Можно ввести ограничение по способу связи (только межгород) и по длительности. Например позволить кредитоваться абоненту до 300 рублей, а потом сообщать ему, что у вас долг -300 рублей, пора бы заплатить. Не хотите идти в сберкассу - купите в ларьке и введите пинкод.
У вас я так понял карты с вводом пинкода при каждом установлении связи. Поэтому люди не могут попробовать этого бесплатно |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 15:10 | |
|
|
|
Говорят похож %)
Постов: 18
Дата регистрации: 09.07.2006 |
для: Андрей Мъ -
- Определите места где много ваших клиентов, как мне кажется: вокзалы, аэропорты и проч, где люди с др городов, потом возле общаг всяких.
- Повешайте плакаты: ДЕШОВЫЙ МЕЖГОРОД (вместо IP телефония, это лучше помельче написать, ибо понимающих гораздо меньше, чем людей, которым нужен межгород по дешевле :) ).
- Проведите в СМИ PR акции, обучите свои потребителей, напишите статьи про ДЕШОВЫЙ МЕЖГОРОД, и обьясните что такое IP телефония, в конце статьи можно скромно упомянуть, дескать в нашем городе есть уже такое чудое, и предоставляет его ваша компания. Думаю готовые статьи уже есть, не вы первый IP оператор выходящий на рынок ;) просто поискать немного нужно, на сайтах полно всяких уже готовых обзоров, вам только выбратьи договорится.
- Подкупите когонибуть на АТС, и получите от них список самых самых пользователей межгорода, донесите до них персонализированные коммерческие предложения, где опишите сколько они реально съэкономят используя ВАШ межгород.
- Подумайте сами, кого ещё может интересовать ваши услуги, где бывают эти люди, что читают, что смотрят чтобы разместить там рекламу (и ту статью, про которую я писал выше).
- У ВАС СЕЗОННЫЙ СПРОС!!! для физ лиц, оч ярко выраженный, на кануне всяких новых годов, праздников победы и проч, когда принято обзванить родственников и поздравлять - гоните рекламу.
для: JhAZZ© -
Не согласен.
Многие очень даже запланированно. И празники тому не исключение.
Я прекрасно помню, как однокурсники которые с деревень и других городов звонили себе домой, и их интересовало именно как бы подешевле позвонить.
Другое дело что за город спрашиващего сказать ничего не могу. |
|
--------
Удачи на дорогах! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2006 21:55 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
для: Андрей Мъ Андрей, есть для вас полезная палочка - приставка к телефону, размер со спичечный коробок. Ставите и вместо комбинации:
Номер доступа к IP - PIN код - номер абонента.
У вас получится:
8 - номер абонента.
В профиле мои координаты.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2006 05:49 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
