 |
|
|
 |
|
|
|
| Покупатель и продавец - как достигнуть согласия" |
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
Как правильно задавать вопрос, чтобы всегда получать ответ "да"?
Например, правильно ли у покупателя спрашивать: "Здравствуйте, чем могу помочь?" - обычно спрашивают именно так! Я думаю, что здесь сразу напрашивается ответ: "Не чем!"
Уважаемые форумчане! Какое Ваше мнение по этому поводу? |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    10.03.2009 09:30 |  |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор pavel55:
Как правильно задавать вопрос, чтобы всегда получать ответ "да"? |
легко!!
- Андрюша, ты хочешь получить миллион? (с) к/ф Невероятные приключения итальянцев в России 
Цитата, автор pavel55:
Например, правильно ли у покупателя спрашивать: "Здравствуйте, чем могу помочь?" - обычно спрашивают именно так! Я думаю, что здесь сразу напрашивается ответ: "Не чем!"
|
еще важно, кто спрашивает, где спрашивает, интонация вопрошающего...
а Тема очень интересная. Только. имхо, переименовать ее в "Покупатель и продавец - как достигнуть согласия" - как то так - что ли? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.03.2009 15:20 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
Цитата, автор Cedars:
Цитата, автор pavel55:
Как правильно задавать вопрос, чтобы всегда получать ответ "да"? |
легко!!
- Андрюша, ты хочешь получить миллион? (с) к/ф Невероятные приключения итальянцев в России |
Спасибо, Сергей! Будем тогда проверять на практике! Сегодня всем покупателям мы имеено в таком плане начнем задавать вопросы. К концу дня посмотрим что с этого выйдет. |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2009 09:37 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
Промежуточные результаты:
Приглашения посетителям сайта с "Хотите получить новых клиентов?" и без!
"Здравствуйте! Предлагаю Вам показать презентацию системы онлайн-консультаций Marva".
196 приглашений - 21% посетителей приняли их.
"Здравствуйте Посетитель нашего сайта! Вы хотите получить новых клиентов? Предлагаю Вам показать презентацию системы онлайн-консультаций Marva".
25 приглашений - 28% посетителей приняли их.
:) Так как предложили Вы Сергей, явно работает лучше! Какие ещё будут предложения? ;)
|
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 09:11 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Ну, поперло!! ;)
Вот еще есть:
- Бабе цветы, дитям мороженное! Не перепутай... (с) к/ф Бриллиантовая рука (тогда мужиков отпускают на рыбалку ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 10:16 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
для: Cedars©
Я вообще-то серьёзно хотел!
имхо! В обращении к клиенту всегда важно, чтобы ответ напрашивался "Да". Вариант выше наверно был самый банальный, а вот интересно как можно это сделать более тонко? |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 10:22 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Паша, понимаешь... Даже если ты его заставишь три раза сказать "Да" это никак не повлиет на его нежелание растаться с деньгами. Схем продаж существует много. Но, имхо, что бы понимать КАК ПРОДАВАТЬ - нужно сначала для себя вывести определение, что собственно есть продажа ??
Как то Жан Батист де Моне шевалье де Ламарк сказал, что "всякая наука начинается с классификации".
Попробуем? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:14 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
Хорошо!
Допустим, в нашем случае пусть будет "Продажа" - это налаженный контакт с потенциальным покупателем. |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:22 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор pavel55:
Допустим, в нашем случае пусть будет "Продажа" - это налаженный контакт с потенциальным покупателем. |
Нет. Так не получится. Контакт наладить не значит продать... Давай лучше примем, что ПРОДАЖИ это ваша/наша победа над возражением клиента.
"Столкнувшись с возражениями, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражений или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки" (Котлер Ф., "Основы маркетинга", М., "Прогресс", 1992)
А Деринг П., в "Хотите стать коммерсантом?", М., "Экономика", 1994:
"Представьте себе следующее: Вы приходите на новое рабочее место в качестве продавца и на своем рабочем столе находите ящичек. В ящичке - карточки. На одной стороне каждой карточки записано возражение, а на обратной стороне помечен ответ, который уже однажды сослужил хорошую службу и, став подспорьем в убеждении, превратился в убедительный аргумент.
Ну, что вы на это скажете, разве это не было бы великолепно?! К сожалению, таких карточек возражений нет почти нигде. А не разумнее ли, если такой картотеки еще нет, немедленно ею обзавестись, чтобы снова и снова не сталкиваться с возражениями, с которыми не удалось справиться?
Каждое возражение, знакомое вам по работе, каждое, с которым вы в будущем столкнетесь, попадет в картотеку. На обратной стороне карточки помечайте, как вы превратили возражение в подспорье при аргументации или даже в убедительный аргумент.
Я не могу вам сформулировать ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, выученное наизусть, будет создавать такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Но в своей долгосрочной памяти заложите суть своих аргументов. Для этого вам надо постоянно просматривать картотеку возражений.
Если вы последуете этой рекомендации, что не потребует особых усилий, то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов!
Если вы в высказанном вам (положительном) возражении разглядите тот фактор, который поможет вам убеждать клиента, то для вас не будет иметь ровно никакого значения, что это за возражение.
Абсурдное возражение? Превосходно, отличная возможность обрисовать действительное положение вещей.
Предлог, отговорка? Прекрасно. Попробуем-ка определить, что за этим скрывается.
Злоба? Ну вот еще! Может быть, я смогу воздействовать своим дружелюбием?
Возражение по делу? Очень хорошо. Это позволит вести убедительный разговор.
Возражение с акцентом на "Я"? Ну, все мы тщеславны.
Вы будете находить все новые и новые возражения. Присоединяйте их к другим в картотеке, снабдите их своим ответом в той форме, которая присуща только вам". |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:23 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
| Возражения это вторая часть "Мерлезонского балета", а как быть с первой частью? Наладить личный контакт с покупателем... |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:32 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
| Нет. Так не получится. Контакт наладить не значит продать... Давай лучше примем, что ПРОДАЖИ это ваша/наша победа над возражением клиента. |
Контакт наладить намного сложнее! С возражениями проще, например, следовать этому совету:
| А Деринг П., в "Хотите стать коммерсантом?", М., "Экономика", 1994: |
Возражения - это тебе говорят, а ты отвечаешь.
Приглашения - ты говоришь, а тебе отвечают, и отвечают возражениями.
|
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:36 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
| Ну, давай так. Что ты называешь контактом? И в чем сложность его "налаживания"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:40 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор pavel55:
Возражения - это тебе говорят, а ты отвечаешь. |
хм. Ты так правда считаешь? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:42 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
Цитата, автор Cedars:
Ну, давай так. Что ты называешь контактом? И в чем сложность его "налаживания"? |
Контакт - это когда на твоё приглашение собеседнику к разговору, произошел диалог. |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:45 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
Цитата, автор Cedars:
Цитата, автор pavel55:
Возражения - это тебе говорят, а ты отвечаешь. |
хм. Ты так правда считаешь? :) |
Может не совсем так! Отвечаешь на возражение собеседника, так что у него не находится возражений. |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 11:47 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор pavel55:
Отвечаешь на возражение собеседника, так что у него не находится возражений. |
Это одна из самых больших ошибок - возражения нужно аргументировать, поворачивать, обрабатывать ...etc - Если у человека нет чем возразить, это еще не значит, что он согласился. И наоборот, возражений может быть куча - но продажа состоится:
Прием 62. Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее - это универсальная техника.
В наш офис однажды заглянула театральная дама. Шляпка, вуаль, в шляпке перо... И театральным голосом она возвестила:
- Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!
Офисные ребята, передразнивая ее интонации, осведомились о цене. Цена оказалась высокой. Ребята предложили даме заезжать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:
- Ах! Вот так везде. Ну, возьмите хотя бы наш (наш!) "Театральный шоколад"!
- А шоколад почем?
- По гривне.
Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, тоже грызу этот самый шоколад и вдруг думаю: "Стоп! А что же она покупала?"
Я выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце театральная дама уже заходит в лифт. Я бегом с пятого этажа пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:
- Мадам! Мне нужно шесть билетов!
- Хо, как жаль, молодой человек. Но вы знаете - нету! Я эти два уже второй год с собой ношу...
Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал...
- А шоколад еще есть? - для проверки своей гипотезы спрашиваю я.
- О да! Еще полторы коробки!
**********
В этот же месяц я купил "Психологию влияния" Роберта Чалдини - это единственная из известных геологу Деревицкому психологических монографий, которая торговым людом глотается за одну ночь, - и нашел там очень похожее.
Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:
- Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!
- Чур тебя, малый! - шарахается джентльмен.
Мальчик с обидой:
- Ну, хоть пончик купите!
Прохожий с легкой виноватой досадой:
- А пончики у тебя почем?
- Пятьдесят центов, сэр! - рявкает малый.
- Ну ладно, - сдается прохожий. - Давай...
***********
Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее. Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе. Как этим приемом пользоваться в моем бизнесе - я знаю:
- Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!
- Не-е-е-ет, зачем же нам себя так по ногам и руками вязать?..
- Ну, тогда давайте попробуем пару тренингов!
- Ну это еще ладно... - с удовольствием сдается на милость старому торгашу мой клиент.
(c)А. Деревицкий НЕТ-машина. Боевой устав личных продаж. Питер, 2004 г.
|
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 12:01 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
для: Cedars©
Пример 62 очень интересный! Скажу больше, он даже очень хорошо работает на практике. |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 12:17 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Паша. :) Работает все. Нельзя придумать приема - который НЕ РАБОТАЕТ. Вопрос где, когда, у кого...
Вот например.
"Культ методичности и отчетности у Робинзона просто нельзя не заметить. Кого из читателей не поражало составление списков, инвентаризации, сведение балансов - например, когда речь идет об итогах обмена в ходе первых Робинзоновых путешествий, о вещах, привезенных на остров из разбитого корабля, об имеющемся налицо и вообще о любом имуществе. Но эта склонность проявляется даже в тех случаях, где подсчеты поражают нас своей непривычностью. Наиболее ярким примером являются две таблицы, не раз уже обращавшие на себя внимание читателей. Первая - это сопоставление на купеческий лад плохих и хороших сторон своего положения. На стороне "дебита" - то, что Робинзон выброшен на мрачный, необитаемый остров, на стороне "кредита" - то, что он жив и не утонул, как его товарищи. На стороне зла - скудость одежды, на стороне добра - жаркий климат острова и т.д.".
Кстати, "Дефо сам был купцом, но меньше торговал галантереей (что какое-то время было его официальным занятием), чем своим пером. Тут он проявлял деловую сметку, не только предлагая это перо любому, кто хорошо платил, но и точно угадывал рыночный спрос. Тем не менее он постоянно был то со щитом, то на щите и нередко мог показываться в городе лишь в воскресенье - единственный день недели, когда запрещалось арестовывать должников"
(М.Оссовская "Рыцарь и буржуа", М., "Прогресс", 1987)... |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2009 13:13 | |
|
|
|
Везет тому, кто сам везет...
Постов: 8
Дата регистрации: 02.04.2009 |
Есть вещь, которая работает в данном вопросе на практике почти без сбоев.
Это так называемые альтернативные вопросы.
Т.е. звучит это так. Например, в магазине электроники.
"Вы выбираете телевизор или DVD плеер?"
Это позволяет позитивно "зацепится" за клиента, чтобы он не ответил тут же НЕТ, не надо и не убежал из магазина.
Можете дома проверить. Спросите у мужа/жены.
"Кофе будешь?", "Чай будешь?" или Ты будешь кофе или чай? И сравните, когда чаще дается положительный ответ. |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
07.04.2009 11:42 | |
|
|
|
Если вы потерялись – вы не одни!
Постов: 1075
Дата регистрации: 26.03.2008 |
для: ab777-Rus©
Спасибо за советик! Сегодня попробую в приглашениях онлайн-консультанта и о результатах напишу. |
|
--------
Умение работать со словом - это мысленно его представлять, крутить-вертерь, хамить и провоцировать (в Жестких рамках Задания). © Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.04.2009 11:52 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
