 |
|
|
 |
|
|
|
| Психологические характеристики идеального продажника. (методы продаж в постах будут удаляться, не интересно) |
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
| В курсе, что по брендозависимости Россия на первом месте? Затем -Польша и США. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   05.06.2008 00:31 |  |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Как предлагал Рон© Давайте действительно возьмем в руки хоть какой то инструмент. Полегче будет... целесообразно использовать какую-либо классификацию психологических типов людей...
В качестве такой классификации предлагаю использовать социально-психологическую типологию Юнга, тем более, что имеется методика, основанная на этой типологии и позволяющая получить информацию о многих сторонах жизни и деятельности человека.
Это хороший инструмент для практической деятельности специалистов по вопросам профориентации и профотбора.
В начале 20-х годов Юнг высказал мысль, что поведение человека не является случайным, а поддается предсказанию, и, следовательно, классификации. По его мнению, различия в поведении определяются базовыми психическими функциями, свойственными человеку на протяжении всей жизни. Эти качества проявляются уже в первые мгновения жизни и со временем из них формируется характер. Юнг утверждал, что все склонности человека, его симпатии и антипатии по отношению к другим людям, событиям и жизненным проблемам коренятся в изначальном различии предрасположенностей.
В своей работе "Психологические типы" Юнг выделил различные психологические типы людей в соответствии с разными индивидуальными способами восприятия и оценки информации. Он выдвигает три пары оппозиций, описывающих психические процессы восприятия и переработки информации (экстраверсия - интроверсия, сенсорика - интуиция, мышление - эмоции), к которым Майерс и Бриггс (они кстати: мать и дочь) добавили еще одну шкалу – восприятие - оценка.
Сочетание четырех функций в индивидууме составляет целостный и уравновешенный подход к миру. "Чтобы ориентироваться, мы должны обладать функцией, которая подтверждает, что нечто наличествует (ощущение); вторая функция устанавливает, что именно наличествует (мышление); третья решает, подходяще это или нет, хотим ли мы принять это (чувство); и четвертая функция указывает, откуда это пришло и к чему ведет (интуиция)" (c) К. Г. Юнг "Психологические типы".
Их опросник MBTI основан на выявлении двух различных способов пополнения запаса энергии (шкала экстраверсия-интроверсия), двух противоположных способов сбора информации (шкала сенсорность-интуиция), двух различных способов принятия решений (шкала мышление-чувствование) и двух различных способов организации своего взаимодействия с внешним миром (решение-восприятие). Таким образом, существуют четыре основных шкалы предрасположенностей. Каждый человек в силу своей индивидуальности занимает определенное место на этих шкалах, выбирает тот или иной полюс в каждой паре оппозиций. Комбинация предпочтений по каждой паре оппозиций дает один из шестнадцати типов поведения, составляя индивидуальный профиль человека. 
Что это нам дает? мы можем, с одной стороны, придумать структуру "идеального продажника" ;) в той или иной области бизнеса... с другой, проанализировать свой собственный тип поведения...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 05.06.2008 05:21 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Основные положения типологии, отраженные в опроснике MBTI:
1. с помощью опросника определяются индивидуальные различия в восприятии информации и принятии решений;
2. с помощью опросника выявляются интересные и важные поведенческие стереотипы, знание которых полезно для понимания людей и их взаимодействия;
3. это не тест, а индикатор, здесь нет "правильных" или "неправильных" ответов;
4. теория постулирует дихотомию, поэтому в MBTI используются психометрические показатели;
5. шкалы MBTI не являются независимыми, между ними существуют специфические динамические отношения;
6. как теория, так и описания типов основаны на модели, которая рассматривает развитие личности как процесс, продолжающийся всю жизнь;
7. тип – это удобный способ описания различных психических процессов (восприятия и оценки информации);
8. нет "хороших" или "плохих" типов – у каждого из них есть свои достоинства и свои слабости;
9. существуют четыре процесса (S, N, T, F) и четыре установки (E, I, J, P), они составляют четыре пары оппозиций: S-N, T-F, E-I, J-P;
10. каждый респондент использует все процессы и установки, но больше любит или предпочитает один из полюсов в каждой паре;
11. в интерпретации результатов приводятся конкретные примеры проявления каждого из элементов;
12. шкалы MBTI относятся к базовым психическим функциям – восприятию и оценке информации, которые реализуются в любом поведении, – поэтому сфера практического применения опросника очень широка.
собственно программа для тестирования и интерпретационный модуль смотреть тут |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 05:57 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
imho. Хороший продавец мягкой мебели будет иметь
высокий показатель Е (экстраверт) при заниженном I (Интраверт)
высокий показатель S (сенсорный) при заниженном N (интуитивный)
Высокий показатель F (чувствующий) при заниженном Т (мыслительный)
баланс в показателях J-P (решающий-воспринимающий)
:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 07:22 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Цитата, автор Cedars:
продавец мягкой мебели
|
Почему именно "мягкой"? |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 11:00 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Цитата, автор Tyktyk:
В курсе, что по брендозависимости Россия на первом месте? |
Психологическое наследие СССР? Где бренды занимали устойчивую позицию в сознании потребителя без каких бы то ни было маркетинговых усилий - просто самим фактом своего иностранного происхождения (adidas, wrangler, marlboro, coca-cola, etc.). |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 11:09 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 11:34 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: .. |
Господа, вопрос....
Как вы думаете, этично ли продавцу-"high class"A - говорить о себе как о высокопрофессиональном продажнике или ему надо скромненько сидеть продавать, а по итогу периода у всех  будут))))))? |
|
--------
Избегать трудного и прибегать к легкому - таков обычный путь на свете. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 11:44 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
| а кто первый сказал, что он продавец high class? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 11:58 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор Cedars:
а кто первый сказал, что он продавец high class? :) |
Cedars, если вопрос задан правильно....... Браво  |
|
--------
Избегать трудного и прибегать к легкому - таков обычный путь на свете. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 12:02 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Понятно, а то я было подумал, что "мягкость" как-то коррелирует с приведенными показателями. :) |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 14:59 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
| для: Dexter© это на вас так китайская тема подействовала? ... с их символизмом... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 15:37 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
| Народ, вы чего здесь? Там в курилке миллион делят |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 15:41 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор Tyktyk:
Народ, вы чего здесь? Там в курилке миллион делят |
это завлекуха была. имхо, ради рекламы автострахования - AAZ вона как увлеченно агитирует. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 18:09 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Цитата, автор Cedars:
Цитата, автор Tyktyk:
Народ, вы чего здесь? Там в курилке миллион делят |
это завлекуха была. имхо, ради рекламы автострахования - AAZ вона как увлеченно агитирует. |
Как вариант - тизер перед запуском кампании по продвижению Лада "Окалина" характерного окраса |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2008 22:12 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
О прирожденных продавцах и технологиях .
a) «Остап сразу понял, как вести себя в светском обществе. Он закрыл глаза и сделал шаг назад.
– Прекрасный мех! – воскликнул он.
b) – Шутите! – сказала Эллочка нежно – это мексиканский тушкан.
– Быть не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы!{…}
– Вы – парниша что надо, – заметила Эллочка после первых минут знакомства.{…}
c) – Милая девушка, – неожиданно сказал Остап, – продайте мне этот стул.{…}
– Продайте, девочка, а я вам дам семь рублей.
– Хамите, парниша, – лукаво сказала Эллочка.
– Хо – хо, – втолковывал Остап.{…}
d) С ней нужно действовать иначе, – решил он, – предложим обмен.
e) – Вы знаете, сейчас в Европе и лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.{…}
– Должно быть, знаменито, – заинтересовалась Эллочка».*
Классика жанра! Живо и доступно описаны важнейшие этапы заключения сделки:
a)Остап молниеносно определяет тип клиента.
b)Точно выбирает тему для налаживания неформального контакта, используя метод комплимента.
c)Делает предложение о заключении сделки (первая попытка – мимо). Пытается обработать возражения, используя ключевые слова клиента, т.е. буквально на ходу осваивает язык «Мумбо-Юмбо».
d)Нащупывает ведущую потребность клиента.
e)Блестяще проводит презентацию, ориентируясь на ведущую потребность (ценность обычного ситечка взлетает до заоблачных высот).
И сделка, как говориться, в кармане. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2008 17:19 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
сравним Продажи: классика жанра.
«Бумажную курточку за четыре сольдо? Ищи дурака.
- Ну, тогда мой хорошенький колпачок{…}
- Твоим колпачком только ловить головастиков {…} Ищи дурака.
У Буратино даже похолодел нос – так ему хотелось попасть в театр.
- Мальчик, в таком случае возьмите за четыре сольдо мою новую азбуку…
- С картинками?
- С чудными картинками и большими буквами.
…мальчик взял азбуку и нехотя отсчитал четыре сольдо». |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2008 17:19 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Но...
У великого комбинатора нет долговременной стратегии развития своего бизнеса... Только мечты... мечты... Ах, Рио...
Его постоянная цель – максимизация дохода от одной разовой сделки, а партнеры для него – расходный материал. Он и сам иногда задумывается об этом: "…никто нас не любит, если не считать уголовного розыска". Основателю корпорации также не удалось создать организации, которая просуществовала сколько-нибудь продолжительное время... Зарабатывая деньги...
Так уж безукоризненны менеджерские навыки? Еще Михаил Владимирович Кларин приводил данные своих исследований: "…успешные руководители по сравнению с неуспешными тратят меньше времени на контроль исполнения (25% против 53%), больше занимаются развитием команды…(34% против 18%) и максимум усилий сосредотачивают на формировании стратегии (41% против 29%)" (с).
У Остапа все с точностью да наоборот. Ему постоянно приходится исправлять ляпы своих подручных, которых он ничему серьезному не научил.
Вы можете себе представить, чтобы Пьеро зарезал Буратино, например, из ревности? А "отец русской демократии" взялся за бритву из совершенно корыстных побуждений... Кстати, Буратино удалось создать эффективную сплоченную команду и побить свои конкурентов (в прямом смысле этого слова... вспомните битву на поляне, опять же - сравните результат разведки Буратино в таверне, где ужинал Карабас и результат разведок проведенных О. Бендером... ).
Счастливый обладатель золотого ключика во всех смыслах – непотопляемый лидер...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2008 17:35 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
вот задумался, кстати... Хотел провести яркие примеры русский литературных персонажей-продажников...
Наряду с Остапом Бендером можно еще вспомнить Павла Ивановича Чичикова, да пожалуй, и все... Хотя если взять пороизведения О`Генри - там больше примеров... :)
если только это... http://www.forumsostav.ru/324/25632/#394411 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2008 17:45 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
| Буратино, в отличие от Остапа, не третировал своих "подчиненных". Эти литературные типажи также можно использовать в качестве примера психотипов руководителя. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2008 20:00 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
