 |
|
|
 |
|
|
|
| Психологические характеристики идеального продажника. (методы продаж в постах будут удаляться, не интересно) |
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Поясню мысль. Моя бабушка говорит (слава Богу ещё) не обманешь, не продашь. Но мой опыт подсказывает, что не всё так просто. Я встречал много хороших продажников, но ПРИРОЖДЁННЫХ, а именно о них и хочется поговорить, всего троих.
Первый.
Собственно, он даже продажами не занимался, но человек настолько обаятельный, настолько способный увлечь своей идеей...
Второй. Но джазовом фестивале. Стояли несколько точек пива в разлив, но как он торговал! Народ предпочитал стоять в очереди, но покупать у него, хотя пиво было одинаковое. Секрет заключался в том, что он беседовал со всеми, акцентируя внимание на покупающем, но и вовлекая в разговор остальных. Фактически, это была мистерия, а практически, - реальное заражение. У него было ПРИЯТНО покупать.
Вторая.
Обычная совершенно продавщица в магазине. Но её чувство покупателя - поражало. Она всегда предлагала именно то, что было нужно, всё делала быстро и грамотно. Представьте микрорайон. Два магазина напротив друг друга, почти в углах четырёх угольника. Ассортимент - почти одинаковый, качество - тоже. Можно идти туда, или туда... Куда ходили?  Секрет. Она была честна с покупателями. Фактически, она играла роль посредника между предпринимателем/компанией и покупателем. Делая это честно, выступая на стороне потребителя (не стоит брать, возьмите лучше это) она делала ЛИЧНО лояльных покупателей и оборот.
Да, я назвал три качества, которые выступают основными, в разных ситуациях. Может кто-то знает ещё? Пожалуйста, с примерами.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   03.06.2008 00:22 |  |
|
|
|
Постов: 316
Дата регистрации: 14.04.2008 |
| для: Tyktyk© Была у меня девочка, продавала рекламу. У нее было удивительное качество - она ВСЕГДА звонила клиенту именно тогда, когда надо. Это даже не совсем интуиция, а что-то большее - настройка с клиентом на одну волну. Жалко в декрет ушла. Она самый гениальный продажник из всех, кого я встречала. Она по интонации в голосе определяла как следует общаться с клиентом - строго, ласково, настойчиво, игриво. Притом все это на уровне подсознания, интуиции что ли... Здесь где-то тема была про эффективность прямых продаж - так вот у нее каждый третий звонок так или иначе оборачивался клиентом. Правда разговаривала с каждым она по паре часов. ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:20 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Светлана Анатольевна©
Да, я именно о таких. Но в чём успех? Например, из меня продажника не получилось :( Но зато я могу вывернуть любого продажника на изнанку За скидку 
А вот она совсем это не осознанно делала? Я почему спрашиваю? Потому что всё-таки, можно ли научиться? Не, конечно. Дейл Карнеги, всё такое... Но, что бы именно не напрягало, что бы усилий над собой не делать... мне кажется, что идеальный продажник он удовольствие получает, не только от продажи, но и от отказа, но и, в то же время, отказ не есть достижение, а от достижения... это как если сравнить отказ с просто сексом, а продажу с оргазмом. Вот мне кажется что у идеального, где-то так :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:33 | |
|
|
|
Постов: 316
Дата регистрации: 14.04.2008 |
| для: Tyktyk© я в принципе неплохой (я так считаю) продажник. Изучение клиента - мое главное изучение. А отказ для меня - руководство к действию... Или цель... Так во всяком случае было раньше. Сейчас - старею... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:36 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Светлана Анатольевна©
Для меня отказ - жесточайшая психологическая травма. Я могу изучить и изучал методики продаж. Но вот не могу я. Если услуга товар не нужны- нормально, но если я считаю что нужны, но мне отказали... отказ от покупки повергает меня в шок и прострацию. Мне становится тяжело звонить, и вообще... НО! Клянусь, я честно отработал в самом сложном варианте продаж, -рекламных площадей аж 2 раза, в совокупности, 4 месяца И даже продал немножко. Главное, я понял кухню, а для этого -стоило. Именно это позволяет мне нагибать отдел рекламы отраслевого журнала максимально, до почти слома и себестоимости |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:46 | |
|
|
|
Постов: 316
Дата регистрации: 14.04.2008 |
для: Tyktyk© Улыбнуло! Я про самый сложный вариант продаж. Не Ваше - это нормально. Это даже хорошо. И вот, кстати, тоже такая мысль - хороший продажник не должен хорошо знать свой товар. Т.е. он не должен знать все его слабые стороны, иначе он будет врать клиенту, а это всегда чувствуется. Поэтому задача нач отдела продаж - продать услуги компании продажнику так, что бы сгладить острые углы что ли...
И потом все зависит от того, как запрограммирован человек. Например, ему отказали, потому что:
1) Он плохой продавец
2) Плохой товар
3) Плохой клиент.
Как по вашему мнению ответит хороший продажник?
Может расстрою: до почти себестоимости - хороший прием продавца. То есть - вы нас почти разоряете! Ай-я-яй! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 01:51 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Светлана Анатольевна©
Сложнее только ещё более виртуальную прибыль от рекламной кампании продать продажнику в РА, не, конечно, красиво, эккаунт менеджер а по сути - продажник.
Нет, с моей точки зрения, слабости продукта продажник должен знать и говорить о них, только... грамотно . Иначе он не сможет продать второй раз, и не сможет продать друзьям покупателя по отрасли. Тут всё должно быть честно. Покупатель должен получить именно то, на что расчитывал,в рациональном аспекте. Продажник должен дать что-то ещё, эмоциональное. В этом плане, он как бренд-менеджер. Что там? Обладание лучшей вещью в категории? Ещё что-то? Покупателя обманывать нельзя. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 02:07 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Светлана Анатольевна©
Может расстрою: до почти себестоимости - хороший прием продавца
Иногда, для того что бы влезть в регион, правда, нужно демпинговать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 02:09 | |
|
|
|
Пока, неудачники)
Постов: 92
Дата регистрации: .. |
Есть очень неплохая книга Паринелло Э. "Как продавцу найти своего покупателя и обойти его право вето". Там довольно неплохо расписаны секреты опытного и успешного продавца.
Но главное - это внутреннее чувство человека и такта. Добавить сюда немного психологии и опыт, и получим умение продавать) |
|
--------
"Нарушишь один закон - преступник, 10 - смертник, все - бог" (с) Ник Перумов
"Все, что нас не убивает, делает нас сильнее"
"У креатора нет графика, у него есть только сроки" (с) Фредерик Бегбедер |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 11:16 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
| для: Tyktyk© - я может вас растрою, но нет и не может быть идеальных продавцов... Как собственно и чего другого - идеального. Не в том мире живем. :) Все приведенные вами примеры - частные случаи. Здесь и сейчас. Искать закономерности? Можно, но давайте тогда сузим зону поиска... Например, торговец мягкой мебелью. :) Опять же, где? в маленьком магазине районного центра - или в Мебельном ТЦ города-миллионика? или розничная или оптовая торговля? Различия, ой какие большие будут в технических характеристиках успешного торговца... Опять же, что понимать под успешным торговцев? какие критерии? Вот например Билл Гейтс? успешный продавец или нет? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 03.06.2008 14:34 | |
|
|
|
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007 |
| А по моему нужно что бы продавец уважал и любил людей - потенциальных клиентов. Потоу что уважением чувствуется, иначе получается некая напыщенность, но она в итоге вскрывается. А кгда человек чувствует что его уважают даже если он ничего не купил и не заказал - ему будет приятно позвонить в слудющий раз и пообщаться с тем, кто его уважает... Любите своих клиентов и потенциальных клиентов :) |
|
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 15:28 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор Шмеля:
А по моему нужно что бы продавец уважал и любил людей |
Замечу, что эту фразу можно применить не только к продавцам... Более того, попробуйте от обратного пойти - кто не должен уважать и любить??? :) На этом весь Мир стоит и держиться - на любви и уважении... :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 17:02 | |
|
|
|
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007 |
| для: Cedars© ага, только полно хамов и гадоф во всем мире |
|
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 17:06 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
| для: Шмеля© не правильный ответ. Вы удивитесь, когда узнаете, что так называемые "гады" и "хамы" могут быть нежно любимыми, любящими и очень уважаемыми... Зачем так говорить? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 17:28 | |
|
|
|
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007 |
| для: Шмеля© Могут быть, совершенно с вами согласна :) кстати знаю человека, у которого за спиной образование в 9 классов, но сейчас он работает менеджером по продажам в средней фирме и приносит хорошие деньги компании, просто он умеет "говорить" с заказчиками, а не "впаривать". Но если его вывести из себя - хам из него будет еще тот |
|
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 17:44 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
| для: Шмеля© похоже, нам надо определиться в терминах... ;) Можно услышать ваше определение понятия "хам"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 18:38 | |
|
|
|
Постов: 53
Дата регистрации: 07.10.2007 |
Цитата, автор Tyktyk:
... это как если сравнить отказ с просто сексом, а продажу с оргазмом. Вот мне кажется что у идеального, где-то так :) |
очень интересное сравнение. :) С Вашего позволения, немного подкорректирую на свой лад.
Для хорошего продажника любая очередная (рядовая) продажа сравнима скорей с флиртом, крупная продажа, пропрорциональная 3-5 рядовым сделкам, - с сексом, а вот касаемо оргазма - это, скорей, сделка, премия от которой может позволить прикупить то, на что ранее этот продажник копил в течение года. Хороший продажник не будет долго довольствоваться только "флиртом"...Аппетит появляется во время еды.
Касаемо отказов... иногда они очень полезны и действуют как холодный освежающий душ, держат в тонусе и не дают расслабляться. Не думаю, что хороший продажник огорчится, получив отказ.
Согласна с Cedars - идеальных продажников быть не может, так как на всех покупателей угодить просто невозможно. Точно также как и в человеческих отношениях, и в том же сексе - для всех идеальным никогда не будешь.
для: Tyktyk© обманы в продажах давно уже неактуальны, благо прошли времена, когда товар "впаривали". Может быть, сейчас продажники иногда блефуют и делают это достаточно тонко, но и то в случаях близких к отказам.
Так что получается, что "идеальный" продажник - в первую очередь отличный психолог и специалист. А если при всём при этом он обладает харизмой и приятной внешностью.... :) |
|
--------
Все приходит в свое время для тех, кто умеет ждать. (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 20:59 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Основные качества успешного продавца: филантропическая экстравертность + умеренная настойчивость(не назойливость) + интуиция, выражающаяся в умении разговаривать с человеком на его языке, чувствовать его настроение. Все это качества скорее врожденные, нежели приобретенные. Все знакомые мне успешные продажники, что называется, компанейские парни. Ни один а) не знаком с психологией даже на уровне банальной эрудиции; б) нигде и никогда не изучал "искусство продаж" как академическую дисциплину, то есть в теории.
Кстати, старик Огилви советовал копирайтерам хотя бы какое-то время постоять за прилавком в роли продавца, чтобы научиться продавать в условиях непосредственного контакта с покупателем, в отличие от опосредованных продаж через составление рекламных сообщений. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2008 22:04 | |
|
|
|
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007 |
| для: Cedars© После написанных выше постов вспоминается как раз назойливость продажников, наверно я это имела в виду, когда эта самая назойливость переходит рамки дозволенности :) Когда не то что товар не хочется купить, а даже разговаривать с этим продавцом |
|
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 11:15 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Шмеля©
Ладно, когда это человек, а когда это компания? Меня совершенно достали Поставщики маш. и оборудования, есть такой бизнес справочник. У них приходит манагер новый, ему сразу фронт работ, обзвон потенциальных клиентов по базе. В начале года до апреля раз 20 звонили. Замахался отмахиваться. Главное, сначала выясняют что это именно тот кто нужен, затем монолог на 7 минут, слово вставить невозможно. Пока не наорал на кого-то там из последних с использованием ненормативной лексики, что бы из базы нас убрали, либо пометку сделали... а ранее пытался интеллигентно, объяснял, почему не будем мы у вас размещаться, всё по полочкам расскладывал... теперь небось меня в хамы записали |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2008 12:12 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
