Слово и фраза: Искать: Сортировать по:
Форумы на Sostav.ru / Психология рекламы. / Умом китайца не понять...
Особенности ведения бизнеса с китайскими партнерами, переговорные схемы, обычаи, традиции, нравы. Как быть и Что делать?
< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 > ...

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Мои любимые работы у нее. :)
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
:) Ладно, хорошего по маленьку...
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Работа китайского агентствa для новой модели Моторолы с GPS

Ming8. Now with GPS, thankfully!

Advertising Agency): O&M Beijing, China
Creative Director: Wilson Nils
Art director: Rain Yu
Copywriter: Chen Ning
Photographer: Zhou Yu Long
Published: November 2008

Монахи
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Немного о женщинах Китая. :)

Есть такая поговорка «Две маленькие забинтованные ножки и большой чан слёз», отражающая процесс формирования маленьких женских ножек, считавшихся в Древнем Китае очень красивыми, а также являвшихся признаком принадлежности к знати.

Формировать маленькие ножки начинали с 4-5-летнего возраста. Весь процесс длился 3-4 года. Сначала стопы парили в горячей воде, а затем сразу, пока они ещё не остыли, загибали вниз под смазанную квасцами стопу, 4 пальца, оставляя только большой палец, и крепко заматывали стопу, фиксируя пальцы в таком положении. После нескольких лет таких процедур, стопа становилась маленькой и приобретала треугольную форму.

Считается, что такая «мода» появилась во время правления императора Ли Юй (937-978 гг) династии Южной Тан. Ли Юй был очень утончённой натурой. Он был художником и писал стихи, он также является одним из самых известных в Китае авторов любовной лирики. Императору особенно нравилось любоваться на то, как его наложницы танцуют на лотосе, сделанном из золота. Так как лотос был небольшим, то танцовщицы обматывали стопы белой шёлковой тканью и танцевали на носочках только с загнутыми внутрь пальцами ног. Император считал, что их движения, таким образом, становились особенно грациозными и красивыми.
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Очень многие китайские писатели и поэты в своих произведениях воспевали эту часть женского тела, придумывая ей разные поэтические эпитеты, такие, как «золотой лотос», «ароматный крючок» и т.д. Затем маленьким стопам определили 7 критериев, которым они должны соответствовать (величина, острота, мягкость и т.д.) и наделили их «7-ю красотами» (форма, качество, элегантность и т.д.).

Женщины Древнего Китая обращали большое внимание на украшение головы и ступни. Есть такая китайская поговорка «оценивать голову и рассуждать о ступнях», означающая оценивать красоту женщины.

Также примечательна и обувь треугольной формы, размером чуть больше пачки сигарет, которую носили китайские женщины с маленькими ножками. Такую обувь изготавливали более роскошной и красивой, чем обычную обувь. Её украшали различными узорами и цветами.

Маленькие ножки древних китайских женщин. Фото с aboluowang.com
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Специальная обувь для маленьких забинтованных ножек древних китайских женщин. Фото с bbs.cn.yimg.com
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Как вести переговоры с китайцами

Впервые опубликовано в журнале "Эксперт", лето 2002

автор Игорь Витальевич Мажаров


Место переговоров – Китай

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров – Россия
Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для "диванных переговоров". Договоренности, достигнутые при таких "посиделках", обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении.

Назначение "достойного" места переговоров – половина успеха.
Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в “пускании пыли в глаза”. Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

Одежда
Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых “переводчиков” на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны – китайцы (“ханьцы” – от древнего названия китайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность. Низкорослые южане - любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, – не поймут без переводчика “мясоеда”-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами – они прекрасно друг с другом поладят.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге ваша конечная цель. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцев) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.

Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами:
через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходите к этому способу с большой осторожностью.

через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

Тактика переговорного процесса
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров
Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен");

Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.
Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей;

Демонстрация гнева
Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

Проверка на качество
Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны).

Лесть
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.

Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев
Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

"Тактика изматывания"
Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

Использование вас же против вас самих
В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Искусственное завышение цен
Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.

Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами:

Будьте полностью подготовлены к переговорам.
Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

Сталкивайте интересы.
Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар.

Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем.
Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

Проработайте все детали контракта перед подписанием.
Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям.
Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

Торгуйтесь, как это делают китайцы.
Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров.
Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

Будьте терпеливы.
Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии.
Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

Меры безопасности
Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, вы наверняка столкнетесь со вниманием к себе со стороны китайских специальных служб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации, во-первых, о ваших планах, во-вторых, о ваших полномочиях, в третьих, о ваших личных данных. Цель, преследуемая при этом, – получить максимально возможную выгоду от сделки.

Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует при этом учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в 100-процентном владении иностранной фирмой, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся даже в случае крайней необходимости применять подслушивающие устройства. Это не гарантирует, однако, того, что младший обслуживающий персонал отеля (почти всегда – китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риск резко возрастает, если вы останавливаетесь в ведомственных "домах приема", госдачах, санаториях или в стопроцентно китайской гостинице. Шансы быть поселенным в "плюсовой" номер весьма и весьма велики.

Применение различных устройств противодействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас в 99,9% случаев, даже если вы найдете в своей комнате дюжину "жуков". В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: "не говорить", "не делать", всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискету и брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданского использования).

Еще одна особенность китайской психологии – "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться с этим, когда после подписания контракта, или даже уже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. Одним словом, будьте бдительны!

Преступность
Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.

Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий.

Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев – не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы – почти как о японском "харакири". Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" – явление социальное! И ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман – это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города – как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.

Шутки
Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой – это оскорбление.

Когда китайцы у вас в гостях
Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане или пригласить на ужин мэра города.

Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.

Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогой филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины.

Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.

Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.

“Капли воды со временем точат в границе дыры”. Так гласит китайская пословица.

Упорство и терпение окупаются с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам почти гарантирован.
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)
Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 18.01.2009 15:44		цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Рекомендации.

Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам. Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе». Ниже мы приводим их в кратком изложении с авторскими комментариями.

* Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

* Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника.

* В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

* Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

* Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

* Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь.

* Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно. Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

* Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельем

* На презентации не начинайте свою речь с шутки или анекдота. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме. Не критикуйте ваших конкурентов.

* Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта. Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда. Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п.

* Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

* Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин - классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин - платье.

* При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации. В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте. Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

* На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне нашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам поучают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

* Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк-то две бутылки и т.п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

* Если вы прими маете китайские делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда. Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

* Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись но сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

* В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с нашим китайским партнером после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

* Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения


Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о пас, когда ведут с нами переговоры. В связи с этим приведем отрывок из книги Чэнь Фэна «Прожженные коммерсанты»: «С древности и до нашего времени русские люди всегда были бесстрашными, не боящимися ни Неба (в смысле Божества. – Прим. авторов), ни Земли (по нашему мнению, имеется в виду, что русские не боятся мнения людей, а не наказания от дьявола, поскольку представления об аде у китайцев не совпадают с западными. - Прим. авторов). Повсюду они держатся как победители и всегда настроены решительно. Весь остальной мир рассматривает их как огромных полярных медведей. Это еще оттого, что своим поведением они запросто могут напугать других людей. Хотя русские кажутся простоватыми и глупыми, мыслят они очень функционально, а внутреннее отношение к людям у них агрессивное. Но в их представлениях, например, нет места для малых или слабых стран, они по их поводу, как правило, не имеют никакой позиции пли оценки... Русский человек, даже не имеющий настоящего богатства, ведет себя широко. У него всегда достаточно желании. Он всегда готов помериться с тобой силами. И сегодня они бьются с каждым, проверяя свои силы. Если спросить русского человека, на что тот полагается, он может ответить, что на себя самого, на природные ресурсы страны и ее вооруженные силы. Если русский будет уверен в том, что сумел возвыситься над другими людьми, то в его ощущении он становится еще более сильным».

По материалам книги «Менеджмент в китайской традиции» Б.Б. Виногродского, В.С. Сизова (Издательство «Экономистъ», 2007)
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)
Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 18.01.2009 15:59		цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
учитесь...

В Китае казнят виновников попадания меламина в продукты для детей

Два человека приговорены в Китае к смертной казни по "меламиновому делу", еще несколько получили от нескольких лет тюрьмы до пожизненного заключения. В основном на скамье подсудимых находятся высокопоставленные работники компании "Саньлу", выпускавшей отравленные опасным химикатом молочные смеси для детей Еще один обвиняемый получил пожизненное заключение. Всего по делу проходит 21 человек. В ходе следствия было установлено, что только в августе-сентябре 2008 года компания "Саньлу" произвела 904 тонны отравленного меламином порошкового детского питания, которое почти полностью было раскуплено потребителями.

От почечных расстройств, вызванных употреблением молочных продуктов с меламином, в Китае скончались по меньшей мере шесть младенцев, прошли лечение еще 294 тыс маленьких детей. Компания была вынуждена выплатить в качестве компенсации погибшим и на медицинскую помощь пострадавшим 902 млн юаней /свыше 130 млн долл/. Китайская продукция со следами меламина была обнаружена и за рубежом.

ИТАР-ТАСС
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)
Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 23.01.2009 16:47		цитата
< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 > ...
В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 14.
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме


Форумы на Sostav.ru / Психология рекламы. / Умом китайца не понять...
© "ООО Состав.ру" 1998-2024

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
Rambler's Top100   18+   Словарь маркетинговых терминов