Использование Интернета в бизнесе – основное оружие конкурентной войны при кризисе!

Profile

Дмитрий Петряшов^©

Ride the lightning

Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006

Не люблю поддерживать кризисную истерию, которой уже в последнее время переполнен форум, но мимо этой статьи пройти не мог. Причина одна: ее написал один из наших форумчан (хотя постов у него мало, но это ведь не показатель!), работающий в компании, которая более известна по другому нашему форумчанину, чей ник совпадает с названием компании. Итак, далее пойдет перепечатка из блога Интернет - агентства "Артус":

"81% российских компаний видят в финансовом кризисе угрозу своему бизнесу (9,5% не видят, еще 9,5% считают, что кризис коснется их «частично»). При этом 90% в этом году уже приняли или разрабатывают политику сокращения издержек — таковы главные выводы исследователей компании Cornerstone, которые на прошлой неделе опросили представителей 42 работающих в России компаний с оборотом около $500 млн." (По данным газеты «Ведомости»).

Последние 5-8 лет в России наблюдался огромный экономический рост. Потребление росло в разы, это привело к большому росту существующих компаний, к появлению новых компаний и новых отраслей экономики. В это время основным приоритетом бизнесменов был захват доли рынка. Компании росли как на дрожжах. Росли объёмы продаж, росли управленческие структуры, росли бюджеты расходов. Всё это привело к тому, что эффективность и производительность (относительно инвестиций) российских компаний снижались. Появились неэффективные издержки. Если раньше на них не обращали внимания, то сейчас они стали непозволительной роскошью. Объём денег в экономике резко сокращается, это приведёт к снижению покупательской способности, и это, естественно, отразится на объёмах продаж. Конкуренция увеличивается в разы. Начинается конкурентная война во всех отраслях экономики. Количество компаний скоро начнёт сокращаться. Выживут только лучшие, самые эффективные и конкурентоспособные компании. Для сильных и амбициозных компаний открываются потрясающие возможности стать ещё сильнее и крупнее за счёт тех, кто не сможет выдержать этой конкуренции.
Оптимизация процесса продаж как средство увеличения вашей конкурентоспособности.

Продажи – это основа любого бизнеса. Объём продаж лучше всего говорит о вашей конкурентоспособности. У вас может быть самый лучший продукт (или услуга) в отрасли, самые низкие издержки на производство этого продукта и многое другое. Но если вы не сможете донести информацию о вашем продукте до потребителей, вы ничего не сможете продать. Именно поэтому компании тратят огромные средства на организацию процесса продаж. Этот процесс включает в себя как организационные работы внутри компании, так и работы по продвижению компании и её продуктов (маркетинг, реклама, и PR). В зависимости от специфики бизнеса расходы на продвижение могут достигать 70% всех расходов компании, а у кого-то и больше. Оптимизация этих расходов, использование самых эффективных каналов продвижения - это ключ к Вашей конкурентоспособности. Не секрет, что, используя одинаковые бюджеты на рекламу и PR, конкурирующие компании могут получить совершенно разные результаты.
Снижение затрат на привлечение клиента как средство увеличения продаж.

Эффективность затрат на продвижение нужно считать по каждому каналу. Руководство компании должно знать, сколько продаж приходится на один рубль, потраченный на рекламу. Для этого в компании необходимо внедрить строгий учёт всех продаж (отдельно по каждому каналу). Контролируя применяемые методы и способы рекламы, сопоставляя их с результатами продаж, вы увидите, какие направления эффективны. Это позволит вам направлять средства только в эффективные каналы продаж и использовать только эффективные методы, что позволит увеличить продажи и сократить ненужные издержки. Если раньше вы могли тратить деньги, не отслеживая эффективность их вложения, то сейчас этого делать нельзя.

Полгода назад я обсуждал с менеджером одного крупного автодилера бюджет его компании на Интернет ($2,5 млн. на 2008 год) и его эффективность. Для этого менеджера показателем эффективности было количество посетителей сайта компании и сравнение с конкурентами по статистике Spylog. Мало того, что сравнение велось некорректно, так и посетители были не совсем целевые. Как их активность влияла на продажи, об этом никто и не задумывался. Одним словом, “имиджевая реклама”. На наши доводы о неэффективном использование Интернета и выделенных средств, он сказал, что за последние годы их объёмы продаж выросли более чем в 2 раза, и их руководство сейчас не интересуется эффективностью сайта. А основная задача отдела маркетинга – вовремя размещать запланированную рекламу и не потратить денег сверх утвержденного бюджета.

И это в Интернете, где всё фиксируется и можно анализировать данные. Представляю, какая картина с другими каналами продвижения. Ведь не секрет, что большинство компаний тратят на Интернет не более 10% от всего рекламного бюджета. Но времена, как и ситуация, меняются. Уже сейчас кругом слышно, что сокращаются рекламные бюджеты. Это называется «оптимизация расходов на рекламу», и здесь главное – найти золотую середину. Если слишком увлечётесь экономией, то можно потерять долю рынка, её заберут конкуренты. В противоположном случае чрезмерные расходы могут погубить вас. Идеальный вариант – перераспределение бюджетов от неэффективных каналов продвижения к эффективным. Но для этого нужно внедрить контроль учёта продаж и анализ эффективности методов продвижения.
Эффективное использования Интернета - спасательный круг, когда всё падает.

Когда объём рынка падает, то клиентов на всех не хватает, кому-то придётся подвинуться. Если Вы хотите сохранить существующий объём продаж или добиться, чтобы ваши продажи упали меньше, чем в среднем по отрасли, то это можно сделать только за счёт конкурентов. И здесь вам придётся конкурировать в эффективности методов продвижения и продаж.

Уроки кризиса 98 года показали, что наибольший выигрыш получили компании, которые сохранили или увеличили маркетинговую активность в период кризиса. Нынешний кризис – не исключение, и он открывает большие возможности для компаний, которые хотят нарастить свою долю в отрасли. Если ваши услуги или продукты конкурентоспособны, обратите внимание на Интернет. Многие компании уделяют ему намного меньше внимания и средств, чем традиционным каналам продвижения своих услуг. При правильном использовании Интернета, его рентабельность (возврат на вложения) намного выше того же телевидения, радио, печатных изданий. Интернет неэффективен для имиджевой рекламы с широким охватом аудитории. Но для прямых продаж, для формирования информационного поля и лояльности Ваших потенциальных покупателей лучшего средства на сегодняшний день не существует. Отсутствие у вас положительных результатов ещё не говорит о бесперспективности использования Интернета для Вашего бизнеса. Скорее всего, вы что-то делали не так. Посмотрите на активность своих конкурентов в Интернете, у них тоже нет результатов?

Основываясь на опыте работы интернет-агентства "Артус" со многими коммерческими организациями из разных отраслей, могу с уверенностью сказать, что Интернет является самым эффективным каналом продаж для большинства видов бизнеса. Только его нужно научиться использовать. Это действительно очень сложно и недёшево, потому что зависит от огромного количества нюансов и исполнителей (не только подрядчиков, но и сотрудников Вашей компании). Вторая проблема – быстро и сразу результатов не будет, использованием Интернета для бизнеса нужно заниматься всегда и серьёзно. Но если вы сможете обойти конкурентов в использовании Интернета, то ваши затраты окупятся в разы. Это станет таким конкурентным преимуществом, с которым Вашим конкурентам будет трудно бороться.

Недавно сотрудник нашего агентства разговаривал с одним из наших клиентов, для которого Интернет является основным каналом продаж. Клиент жаловался, что продажи за последний месяц упали на 18% по сравнению с предыдущим месяцем. Но руководство компании думает не о сокращении бюджета, а о мерах, направленных на то, чтобы сдержать падение. В конце разговора клиент похвастался, что объёмы продаж у его конкурентов упали больше, чем на 40%. Меня это не удивило, потому что наши клиенты используют возможности Интернета гораздо лучше своих конкурентов.

Евгений Лернер,
общее руководство интернет-агентством “Artus”

Взято отсюда: http://blog.artus.ru/ispolzovanie-intern...uzhie-konkurentnoj-vojny-pri-krizise/

--------
Маркетинг и конкурентная разведка

07.12.2008 21:31