 |
|
|
 |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
© Николай Иванович Баяндин,
Институт безопасности бизнеса (МЭИ – технический университет)
Этические проблемы ведения деловой разведки
(тезисы доклада)
1. Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Определение основных целей и понятий деловой разведки. Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. Дисциплина, изучающая эти аспекты бизнеса, получила на Западе название “деловая разведка” (business intelligence). Поскольку этот термин (далее для краткости ДР) еще не устоялся, в литературе можно встретить также термины “конкурентная разведка”, "бизнес-разведка", которые эквивалентны ДР. Деловая разведка является мощным инструментом исследования рынка и конкурентной среды, и в настоящее время представляет собой бурно развивающуюся дисциплину, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин. Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию “черному” PR и т.д.).
2. Основное отличие деловой разведки от промышленного шпионажа – поиск и получение всей необходимой информации исключительно законными (с точки зрения норм существующего права) методами. Отличием деловой разведки от промышленного шпионажа является то, что ДР проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам ДР готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов ( шантаж, подкуп, воровство, насилие и т.д.), так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очнь размытой. По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм. При возникновении проблем с получением информации в подразделении ДР появляются стимулы "срезать углы" и нарушить этические ограничения. Иногда само руководство компании толкает на такие действия, так как для нее неважно, как получена информация, лишь бы была выполнена работа.
Далее читать здесь: http://dere.com.ua/library/fact_ru/bayandin.shtml |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.05.2007 17:51 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Ч.Хант, В.Зартарьян
Разведка на службе вашего предприятия
Содержание
Информация - материал нашей эпохи
Информация - основа успеха
Где брать информацию
Информация и ее обработка
Эффект псевдоинформации
Информатика и информация
Информация на предприятии
Информация и менеджер
Разведка - нерв экономической войны
Далее читать здесь: http://dere.com.ua/library/hant/hant1.shtml |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2007 17:52 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Служба безопасности и коммерческая разведка: вечное противостояние
Особенности российского рынка вынуждают отечественного предпринимателя с первых же дней создания своего бизнеса озаботиться его надежной защитой.
Весьма значительный массив рисков внешней среды – рисков, прежде всего, криминальной направленности способен оказать на коммерческую структуру значимое деструктивное воздействие, причем независимо от сферы ее деятельности. В самом деле, недобросовестные поставщики и партнеры, мошенники и аферисты различных мастей, «наезды» откровенно криминальных элементов, наконец, запросы, требования и интересы различных проверяющих и контролирующих инстанций и чиновников разного уровня – весь этот комплекс рисков и угроз способен не просто осложнить бизнес, но привести предпринимателя к прямому банкротству и финансовой несостоятельности. Стремясь оградить свой бизнес от подобных передряг, предприниматель вынужден создавать надежную службу безопасности, способную, в той или иной мере, обеспечить заслон указанным угрозам.
Впрочем, представленная зарисовка свойственна не только для российского рынка. Любой бизнесмен, даже в таких успешных и капиталистических странах как Япония, Франция или США, также сталкивается с подобными угрозами, правда, следует отметить, что:
¨ законодательство этих стран,
¨ строго ограниченные законом функции правоохранительных, судебных и исполнительных органов и властей,
¨ а также устоявшиеся правила игры на рынке,
предоставляет бизнесмену более эффективные возможности противодействия этим угрозам.
Целый ряд исследований, проводившихся в конце 90-х годов прошлого (ХХ) века как в развитых капиталистических странах Западной Европы и Северной Америки, так и в странах Тихоокеанского региона, включая Японию, показал, что средние затраты на обеспечение безопасности компании могут составлять от 15% до 30% от ее оборота. Несмотря на столь высокий процент затрат, необходимых для должного обеспечения безопасности компании, предприниматель вынужден осуществлять эти расходы, поскольку в противном случае его бизнес может потерпеть полное фиаско.
Далее читать здесь: http://www.bdim.ru/print/463 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2007 21:37 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Глава подразделения по защите киберпространства ВВС США генерал Роберт Элдер сообщил, что, по оценкам специалистов, Китай имеет все шансы сменить Соединенные Штаты в роли своеобразного "хозяина" Интернета.
По мнению Элдера, на сегодняшний день лишь эта страна обладает подобным потенциалом.
Согласно данным, опубликованным в плановом отчете Министерства обороны Америки, Китай рассматривает атаки на компьютерные сети гипотетического противника в качестве обязательного элемента стратегии на начальных этапах возможного военного конфликта.
НА ЭТУ ТЕМУ
Раскрыта тайна "первой войны" интернета
Хакеры обрушили сайт Минфина Китая
В Москве интернет-сайт убил девушку
Народно-освободительная армия Китая уже сформировала специальные группы, в задачу которых входит создание вредоносных программ, которые способны нарушить работу коммуникационных сетей противника. Власти страны также инвестируют значительные средства на разработку эффективных мер защиты от компьютерных атак, передают "Известия.ру".
Кроме того, по словам Элдера, частью стратегии китайских властей является промышленный шпионаж, в котором участвуют не только военные, но и нанятые хакеры. Американский генерал добавил, что сканированием сетей США занимаются спецслужбы всех стран, с которыми у Соединенных Штатов напряженные отношения. Исключение составляет, пожалуй, только Северная Корея, в которой, как заметил Элдер, на всю страну - один ноутбук.
Впрочем, Министерство иностранных дел Китая отрицает факты, изложенные в отчете Пентагона, и называет действия США "грубым вмешательством во внутренние дела страны".
В октябре прошлого года Объединенный комитет начальников штабов армии США дал довольно расплывчатую формулировку киберпространства, куда были включены не только компьютерные сети, но и сети связи, а также разнообразное электронное и электромагнитное оборудование и спутниковые системы. Объектом внимания группы по контролю над киберпространством также являются электронные денежные переводы.
|
Взято отсюда: http://www.dni.ru/news/world/2007/6/15/109437.html |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2007 22:52 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
С развитие интернет-коммерции в Рунете и началом активного продвижения собственных брендов ведущими компаниями и интернет-холдингами, в Сети стали проявляться неэтичные методы конкурентной борьбы за вход в рынок.
Речь идет о форменном паразитизме на известных торговых марках и именах доменов, которые также можно рассматривать как бренды.
Например, малоизвестные книжные и другие онлайн магазины не гнушаются "отловом" посетителей, набирающих в поисковых запросах названия таких известных магазинов, как Bolero.ru, Ozon.ru и других. Пользователь, ищущий популярный магазин через поисковой сервис, является "лакомым кусочком" целевой аудитории для начинающих сетевых магазинов, торгующих конкурентной продукцией. Новички рынка всеми возможными способами стараются заполучить потенциального покупателя.
Для "отлова" зачастую используются методы, явно нарушающие не только моральные принципы поведения, но и действующее законодательство. Можно найти множество примеров тому, что при поиске той или иной торговой марки в контекстных рекламных объявлениях служб "Яндекс.Директ", "Бегун" и других транслируются предложения конкурентных проектов. Если воздействовать на такие крупные компании как "Яндекс" или "Бегун" вполне возможно, то защититься от весьма продвинутых создателей дорвеев, каталогов и сателлитов, практически нереально.
К сетевому паразитизму также следует отнести сайты, рекламирующие себя за счет типичных ошибок пользователей. Разберем некоторые из таких ошибок.
Пользователь допускает грамматическую ошибку в поисковом запросе и находит страницы, куда ошибочные фразы были помещены исключительно с целью привлечь посетителя на сайт. Зачем добру пропадать? Списки ошибочных фраз заранее собираются либо из статистики запросов, либо генерируются сознательно. Страница, куда попадет пользователь, представляет собой обычный дорвей, который переадресует посетителя в нужном направлении, а может просто состоять из бессодержательного набора фраз с обилием ярких и заманчивых рекламных ссылок.
Следствием компьютерной неграмотности многих пользователей является написание домена или полного URL в поисковой строке поисковых сервисов вместо ввода этих данных в адресную строку браузера. В сети можно встретить множество материалов и даже книг, где подобный паразитизм именуют или позиционируют не иначе как легальный и эффективный метод продвижения. Если вы наберёте в поисковую строку, например, www.mail.ru, то помимо сервисов искомого портала найдёте несколько "добропорядочных" сайтов. Заголовки TITLE этих сайтов напичканы запросами с именем домена. Их "добропорядочность" выражена в том, что вам объяснят, что такое www.mail.ru и где его найти, попутно загрузив вас максимумом рекламной информации.
Ещё одним методом сетевого паразитизма является привлечение на сайт пользователей, набирающих низкочастотные фразы, которыми редко наполняются теги TITLE и H1 главных страниц известных сайтов. Почти любой низкочастотный запрос в поисковой системе на тематику покупки или поиска книг предоставит вам полное понимание сути проблемы. Если бы данный запрос фигурировал на одной из второстепенных страниц книжного магазина, то его наличие было бы полностью оправдано. Однако среди найденных страниц первые места займут именно сетевые паразиты, чей бизнес, возможно, даже не имеет отношения к книгам. Аналогичным или похожим образом выглядят и другие тематики, связанные с бизнесом или ведением коммерческой деятельности.
Поисковые системы борются с проблемами сетевого паразитизма, предлагая пользователю вариант возможно правильного запроса над результатами поиска или прямую ссылку на искомый домен. Но всегда ли на предложение поисковой системы следует адекватная реакция пользователя исправить ошибку? Судя по количеству спама в результатах поиска заведомо ошибочных фраз и набора адресов сайтов в строке поискового запроса – не всегда. Ошибки пользователей имеют настолько массовый характер, что сегодня можно сколотить состояние на рекламе, паразитируя на брендах и известных доменах.
Чем-то подобные действия интернет-предпринимателей напоминают рынок южных стран, где продавцы криками заманивают покупателей, идущих к лавкам напротив. Они кричат: "Покупай у меня!", - даже не поинтересовавшись, что вы хотите купить и есть ли у них подходящий товар. Но если рынок, предлагает альтернативу выбора и торга, а равно – дегустацию предложенного, то сетевые паразиты обычно не предлагают ничего, кроме возможности перехода в оплаченном спонсором направлении.
По личным оценкам автора, объем трафика, который можно получить, паразитируя всего на ста часто набираемых доменах, может превышать десять тысяч посетителей в сутки. И это при условии, что страницы с именами доменов будут показываться не в самых первых строчках результатов поиска, а хотя бы – в их первой десятке. Представьте, какого количества посещений можно достичь, оперируя тысячей самых набираемых доменов и не одним десятком сайтов-паразитов, созданных в различных вариациях по одному сценарию. А ведь каждая тысяча посетителей имеет свою цену, в зависимости от тематики домена.
Оценить объем трафика, получаемого на запросах с ошибками, довольно сложно. Но, безусловно, он в разы превышает трафик, который можно получить на запросах доменов через строку браузера. Если взять за базовую стоимость тысячи посетителей всего сто рублей (а это весьма заниженная оценка конверсии целевого трафика в деньги), то несложно будет подсчитать возможную минимальную прибыль сетевых паразитов в том или ином тематическом сегменте рынка. И эта самая прибыль будет являться убытком для владельцев сайтов, ведущих честную игру.
Сетевой паразитизм сегодня процветает. Об этом говорит бурный рост проектов, именуемых "серыми" или "белыми" каталогами. В подобный проект проще всего включить фразы-паразиты, негласно намекая на то, что они оказались здесь с согласия владельца торговый марки или домена. А ошибки в названии или описании ссылки (те самые фразы с ошибками), конечно же, допущены самим владельцем случайно. И если помогать исправлять ошибки в правописании могут и должны поисковые системы, то защищать свой домен и свою торговую марку следует самому владельцу.
Взято отсюда: http://www.advertology.ru/article48694.htm |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.06.2007 08:36 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Бенчмаркинг в конкурентной разведке
Пятница, 01 Июня 2007 г. 09:31 (ссылка) http://econom.nsc.ru/eco/arhiv/ReadStatiy/2005_04/Voronov.htm
Бенчмаркинг в конкурентной разведке
Ю. П. ВОРОНОВ,
кандидат экономических наук,
вице-президент Новосибирской торгово-промышленной палаты,
генеральный директор консультационной фирмы «Корпус»
Все хорошее получается случайно.
Л. Д. Беляева[1]
Ограниченные информационные ресурсы приводят к информации ограниченной ценности.
Michael J. Spendolini. The Benchmarking Book
Хотя многие знают, что такое бенчмаркинг, на всякий случай расскажем о нем для тех, кому «новоязы» последних лет даются с трудом. Перевести слово в слово оборот benchmarking невозможно. Мы с моим другом В. Ф. Комаровым месяца полтора обменивались вариантами перевода, пока не сложилось нечто странное: «Динамическое Управление По Лучшим Образцам», короче — ДУПЛО. Судьба этого перевода, скорее всего, незавидная, сродни попытке заменить иностранное слово «галоши» на «мокроступы».
Итак, бенчмаркинг — особый вид деятельности по поиску и получению информации о лучших решениях, используемых в деятельности других компаний. Эти компании могут быть вашими конкурентами, хотя наиболее удачные заимствования чаще всего удается получить от тех фирм, которые работают совершенно в иных отраслях, регионах, рынках, в других странах и так далее.
Истоки и принципы бенчмаркинга
Первой удачной операцией бенчмаркинга считается опыт компании «Ксерокс», которая четверть века тому назад переживала не лучшие времена. Чувствуя большие дефекты в своей логистике, специалисты компании обратились за «передовым опытом» в фирму «Л. Л. Бин», занимающуюся продажами готового платья по почте. Используя ее опыт, «Ксерокс» резко улучшила работу своих складских и транспортных структур.
Известно, что товары, которые запрашиваются чаще, нужно размещать поближе к воротам склада, а те, которые запрашиваются редко, могут лежать себе в дальнем углу. Но простота задачи мгновенно улетучивается, если требуется сохранять какую-то логику размещения товаров по товарным группам, учитывать нестабильность спроса, разные габариты ящиков, необходимость сопоставлять затраты на горизонтальное (вдоль стеллажей) и вертикальное (вверх-вниз по стеллажу) перемещения, и еще с десяток различных параметров. Именно поэтому компания «Ксерокс» заимствовала принципы организации логистики у фирмы «Л. Л. Бин», решившей все перечисленные и прочие проблемы при создании своей системы выполнения почтовых заказов.
В «Ксероксе» подстраховались, и новый способ поначалу был внедрен только в системе поставки запасных частей для копировальных устройств в сервисные службы. Только затем заимствование было перенесено на основную систему поставок. Первый опыт оказался настолько удачным, что фирма «Ксерокс» приобрела систему размена и сбора взносов у фирмы «Америкэн Экспресс». Затем штрихкодирование — у фирмы «Вестингауз»
Деятельность по бенчмаркингу в мире фактически является массовой, а польза от нее — общепризнанной. В силу этого в бенчмаркинге сложились определенные принципы работы. Основной принцип состоит в отсутствии излишней информации: по той причине, что ничего лишнего не бывает. Информация исходно полезна, потому что ее собирали специально под поставленную задачу. В компании, выбранной для заимствования опыта, изучается узкая, максимально полезная информация, а не всё подряд.
Ваше будущее совмещено с чужим настоящим. Достижения у другой компании уже есть, в вашей фирме они должны быть и будут.
Дальше читать здесь: http://www.liveinternet.ru/users/swirell-tm/post40799101/ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2007 20:40 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Бенчмаркинг может разрушить вашу карьеру
Компании идут в разведку
• Бенчмаркинг - конкурентная разведка - только на первый взгляд кажется абсолютно экзотической для России профессией. На самом деле в нашей стране он распространен даже больше, чем на Западе.
Родоначальником бенчмаркинга считается компания Xerox. Столкнувшись в свое время с резким уменьшением собственной доли на рынке, корпорация срочно стала собирать информацию о том, как работают конкуренты. "В России бенчмаркинг существует и, пожалуй, распространен даже шире, чем на Западе, - отмечает Анастасия Каслина, руководитель отдела информационной поддержки кадрового менеджмента компании Begin Group. - Связано это с тем, что информация на Западе значительно более открыта и доступна чем у нас. Поэтому действительно большая доля информации на российском рынке выясняется "подпольным" методом".
Легальный шпионаж
Сегодня в крупных компаниях нередко выделяется специальное направление деятельности, целью которого является сбор закрытой информации о рынке и работе конкурентов. Обычно оно существует в рамках отдела маркетинга или стратегического планирования. "В определенных сегментах без подобной "службы" компания резко теряет свои конкурентные преимущества. Она оказывается изолированной от рынка, а в некоторых случаях опережение конкурента в процессе внедрения нового продукта или услуги даже на совсем незначительный срок во многом оказывается решающим для успеха проекта", - считает Анастасия Каслина.
"Необходимо разделять бизнес-разведку и промышленный шпионаж, - отмечает директор по маркетингу группы "Альфа-Страхование" Евгений Белобородов. - Бизнес-разведка является инструментом бенчмаркинга. А бенчмаркинг - это своего рода система координат, может быть выбрана любая точка отсчета, уместная для того, чтобы судить о положении собственной компании. Критерием для сравнения может быть любой показатель конкурента, например, качество обслуживания в страховой компании. А промышленный шпионаж, то есть покупка закрытой информации конкурентов, прослушивание и т.п. - вещь противозаконная".
Как собрать разведданные
Одним из основных методов конкурентной разведки является, так называемый mystery shoping. "Например, мы рекрутируем определенное количество владельцев автомобилей, которым необходима страховка, и просим их обратиться в пять интересующих нас компаний, включая нашу. При этом владельцы автомобилей не знают, какая компания выступает заказчиком, - рассказывает Евгений Белобородов. - После покупки страхового полиса в любой из компаний, они заполняют анкету, из которой можно понять, где мы находимся относительно конкурентов в плане продуктового предложения, качества продаж и сервиса". Иногда для этого ограничиваются обыкновенным телефонным обзвоном. Сотрудники компании звонят конкурентам, чтобы под видом клиента получить информацию о тарифах и условиях заключения страхового контракта.
Иногда, чтобы собрать необходимую информацию, компании организуют себе что-то вроде контрольного матча. "Заказчик обращается к специальной исследовательской компании. Она выходит на организацию, которая собирается искать себе страховщика. За вознаграждение ей предлагается включить в число претендентов ряд компаний - заказчика исследования и его конкурентов. Проходит тендер и страховая компания, организовавшая этот контрольный забег и ставшая обладателем предложений конкурентов, получает возможность сравнить, как выглядит ее положение на рынке", - рассказывают в "АльфаСтраховании".
Не менее распространен и сбор информации у инсайдера, "своего человека", работающего в конкурирующей фирме. "Особенности российского рынка рекламы и PR заключаются в том, что игроков очень мало, в тендерах обычно участвуют все те же 5-6 компаний, - отмечает Владимир Зверев, руководитель отдела по работе со СМИ агентства R.I.M. Porter Novelli. - Поэтому, имея инсайдеров в стане конкурента, можно заранее знать, какое предложение там готовят и размер бюджета, который агентство выставляет на тендер. При этом вовсе не обязательно напрямую спрашивать об этом коллегу из конкурирующей компании, достаточно "разговорить" его на профессиональные темы и в большиенстве случаев он сам поделится наболевшим - в том числе и проблемами подготовки тендерного предложения.
Мертвые вакансии
Еще одна распространенная техника конкурентной разведки: заявить о несуществующей вакансии. "Очень часто к такому методу прибегают банки, - отмечает генеральный директор рекрутинговой компании 3R Анна Рыжкова. - Они якобы подыскивают себе специалиста, проводят интервью, предлагают зарплату чуть выше, чем на прежнем месте, а компенсационный пакет - чуть больше. Под предлогом - "Расскажите о ваших достижениях на прежнем месте" собирается информация о том, как работает компания-конкурент". По ее словам, рекрутеры могут заподозрить неладное только обнаружив, что позиция "висит" открытой уже несколько месяцев, а результата никакого. Кроме банков к такой форме бенчмаркинга часто прибегают юридические компании. "У них каждая вторая вакансия на деле оказывается попыткой сканирования рынка", - отмечает Анна Рыжова.
Впрочем, бывает и более жесткий вариант поиска сотрудников на несуществующие вакансии. В этом случае HR-специалисты переманивают сотрудников у конкурентов, "потрошат" их на предмет того, как им работалось на прежнем месте, а через 3-4 месяца увольняют. Под удар в этом случае попадают менеджеры среднего звена и топ-менеджеры.
Взято отсюда:http://www.liveinternet.ru/users/minaeffa/post40745682/ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2007 20:44 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
омпания многоканального кабельного телевидения HOT подала сегодня в суд иск против компании "Безек Бейнлеуми", обвинив ее в промышленном шпионаже, сообщает газета "Глобс".
В иске, поданном в Окружной суд Тель-Авива, утверждается, что руководство интернет-провайдера "Безек Бейнлеуми" пытались соблазнить работников HOT заниматься промышленным шпионажем, передавая информацию о клиентах компании. На данный момент речь идет о гражданском иске, однако известно, что руководство HOT подало жалобу в полицию, которая ведет расследование.
В HOT утверждают, что сотрудники "Безек Бейнлеуми" обращались к сотрудникам HOT с просьбами сообщить данные о пользователях кабельного интернета, в обмен на различные формы взятки, такие, как отдых в гостиницах, купоны на покупку товаров и электроприборы.
По словам руководства кабельной компании, проведенное внутреннее расследование показало, что речь идет не о единичных случаях, а о целенаправленной политике руководства "Безек Бейнлеуми". При этом в иске подчеркивается, что сотрудники конкурента действовали грубо, не скрывая своих намерений, что свидетельствует о том, что они получили инструкции от своего руководства.
Взято отсюда: http://www.newsru.co.il/finance/06jun2007/hot310.html |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2007 20:50 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Служба конкурентной разведки. Задачи и функции
Демин В.А., д.э.н., профессор, заслуженный работник высшей школы РФ
В Европе и США во многих крупных компаниях сбор и анализ бизнес-информации о конкуренте и рынке проводится на регулярной основе. Собственный отдел коммерческого анализа есть, например, в компании IBM. В компании Citicorp существует должность менеджера по конкурентной разведке. Texas Instruments занимается постоянным отслеживанием и анализом контрактов, выигранных конкурентами компании, что помогает выяснить их технологические преимущества.
В России некоторые наиболее продвинутые компании также поняли, что обладание информацией о конкурентах дает серьезное преимущество. Аналитические подразделения, выполняющие функции конкурентной разведки, имеют ведущие коммерческие банки, Газпром, Лукойл и др. Внимательно следят за действиями друг друга предприятия легкой промышленности, фармацевтические компании и др., т.е. предприятия в тех отраслях, где конкуренция велика и можно легко «выпасть» из завоеванной ниши рынка.
Цели конкурентной разведки
1. Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии
Истинная стратегия редко совпадает с миссией компании. Понимание направления линии тренда развития конкурента дает возможность определить, насколько удачна будет конкуренция на этом поле деятельности в будущем. Возможно, следует ускорить проект в направлении движения конкурента, чтобы занять это поле первым, а возможно, следует не начинать некий проект, а ресурсы использовать, чтобы занять другую рыночную нишу.
2. Определение потенциала конкурентов (об их сильных и слабых сторонах) для корректировки собственной стратегии
Компания может делать по-настоящему хорошо одну, и только одну вещь. Так это или нет, покупатель в это верит. Поэтому знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегают от соревнований на этом поле и принятия решения о перенесении усилий в другом направлении. Знание слабых сторон обязательно для осуществления дискредитации конкурента, особенно, если это подается им как конкурентное преимущество.
3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации.
Способ осуществления деятельности может составлять существенное конкурентное преимущество. Части комплекса мероприятий или инструментов, делающий производство товара или услуги дешевле или качественнее чаще всего поддаются копированию, обесценивающее это самое преимущество. Список этих решений достаточно обширен и называется общим словом "технология".
4. Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики
Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а наш объем продаж остается неизменным, значит что-то делается не так, и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж неизменен, значит в относительном объеме он растет и мы все делаем правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка по факту суммарных продаж всех участников рынка.
5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями
Знание условий поставок и продаж помогают верно определить собственное поле торга с теми и другими. Это самый популярная тема конкурентной разведки и существует, в том или ином виде, в каждой компании.
Задачи конкурентной разведки:
Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства "узнать, - а как у них? Почему они могут, а мы - нет?" наших, в три смены без выходных, силами незаконных эмигрантов, уменьшив таким образом разными способами долю накладных расходов в цене.
1. Определение основного уникального торгового предложения конкурента
В голове потребителя фиксируется одна, или максимум две ассоциации торговой марки и определяющего его качества. Если Windows - самая многофункциональная система, то соревнование на этом поле потребует колоссальных финансовых ресурсов. УТП можно частично нейтрализовать, добавив вторую, являющуюся неотъемлемым недостатком, например "постоянно "виснет", либо противопоставив качество в другой плоскости - "Linux - бесплатная операционная система". Далеко не всегда УТП широко известно - оно может и не совпадать с декларируемым. Реальное УТП Windows - широкий выбор совместимых приложений, обеспеченное его монопольным положением на рынке. Именно выяснение реального УТП является предметом конкурентной разведки.
2. Определение ценовой политики конкурента
Наиболее распространенным инструментом маркетинга является мониторинг цен конкурентов. Предметом разведки является не прайс-лист, а таблица скидочных коэффициентов к нему. В области b2b это чаще всего является закрытой информацией, тщательно закамуфлированной системой индивидуальных скидок и бонусов. Чем меньше клиентский рынок, тем сложнее узнать цены, тем они уникальнее для каждого из клиентов. Особенно важна конкурентная разведка при участие в тендерах.
3. Определение методов продвижения деятельности или продуктов
Метод дистрибьюции, организация продаж, могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта - "отбиты". Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов - все это является предметом интереса.
4. Определение линии развития конкурента
Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему, стоит ли сражаться с ним на этом поле, что он легко "сдаст", а за что будет сражаться "до последнего патрона" - все необходимо знать, планируя собственную стратегию развития. Возможно, только вы собрались заняться автоматами для продажи PIN-кодов, в это самое время уже набран персонал в аналогичный отдел самого крупного Интернет-провайдера вашего региона. Есть ли смысл бороться?
5. Определение круга реальных конкурентных преимуществ
Знание сильных сторон конкурента позволяет, по крайней мере, позволяет избегать глупостей при дискредитации конкурента, направив усилия на очевидные достоинства. С ними следует благородно соглашаться и превозносить и совершенствовать более важные, с вашей точке зрения, выгоды сотрудничества.
6. Определение круга существенных недостатков конкурента
Это знание, особенно малоизвестное для клиентов, производит на них впечатление, будучи озвученным. Кроме того, слабость конкурента, особенно если она неотъемлемая, - это поле развития и пропаганды собственного преимущества. "У нас короче очередь" - классическое парирование небольшой компании против большой.
7. Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-поставщиков конкурента
Знание цен, отсрочек платежа, размер товарного кредитования и тому подобных условий сотрудничества дает возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов, или, по крайней мере, определяет грань возможностей конкурирования
8. Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-покупателей конкурента
То же самое справедливо по отношению к клиентам. Покупатели часто, если не всегда, преувеличивают достоинства сотрудничества с вашими конкурентами, чтобы добиться желаемых, а не возможных условий.
9. Определение круга и условий сотрудничества контрагентов сервиса конкурента
Поставщики, осуществляющие обслуживание бизнеса конкурентов, как например, транспортные компании, обеспечивающие связь, предоставляют аренду, влияют на общий уровень расходов. Наверняка среди них есть очень удачные решения, о которых вы сами не предполагали.
10. Определение группы ключевых контрагентов конкурента
Знание группы ключевых клиентов конкурента необходимо при планировании собственных продаж. Обычно на них "не покушаются", ибо это война не на жизнь а на смерть. Но если война вдруг началась, это знание также поможет нанести самый сильный удар.
11. Определение ключевых лиц организации-конкурента и их реальный статус
Бывает, что директор компании мало что решает, а пятьдесят пятый заместитель влияет на политику компании. Определение топ-персонала может помочь предсказать будущую политику конкурента, исходя из психологических особенностей, помогает лучше понять границы возможных действий конкурента. Воздействие на "агентов влияния" иногда технически проще и эффективнее, нежели на руководство конкурирующей фирмы.
12. Определение внешних ключевых фигур поддержки и степень их связи
Выявление персоналий, поддерживающий конкурента и предоставляющий ему административные, финансовые и другие ресурсы, позволяет знать границы возможностей конкурента и дает возможность ослабить или даже разрушить эти связи. Бывает даже так, что на них все "держится", достаточно их поссорить для полного уничтожения конкурента. Для этого необходимо знать природу этой связи. Самые устойчивые связи - это родственные, подкрепленные взаимными финансовыми обязательствами.
13. Определение источников текущего финансирования конкурента
Источник возникновения первоначального капитала и средств на развития -банковские кредиты, частные займы, собственные инвестиции - определяет запас финансовой устойчивости конкурента и, как правило, проясняет предыдущий пункт.
14. Оценка перспектив инвестиционных финансовых ресурсов конкурента
Возможности привлечения дополнительных кредитов, займов, и инвестиций определяет финансовые возможности конкурента, что позволяет прогнозировать его развитие. Возможность или невозможность занять вовремя денежные средства могут решить исход как сражения, так и всей войны.
15. Определение структуры доходов по видам деятельности или продуктам
Определение величины и структуры выручки позволяет судить об устойчивости, приоритетах и основном "ареале питания" конкурента. Если основной доход консалтинговой фирмы приносят аудиторские услуги, она может себе позволить продвижение справочно-правовых систем как и по демпинговым ценам, так и спокойно расстаться с этим направлением в будущем.
16. Определение структуры расходов по видам деятельности и продуктам
Структура расходов позволяет судить об способах управления конкурентом собственными ресурсами, и, с учетом предыдущего пункта сравнивать их со своими, определить величину прибыльности деятельности и каждого из продуктов конкурента. Ценообразование конкурента легко предсказать, имея такую информацию. Высокие постоянные издержки конкурента могут его основательно подкосить в деле ценовой войны.
17. Определение рентабельности видов деятельности или продуктов
Эффективность деятельности продуктов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования. При рентабельности 15% конкурент имеет такой же скидочный порог - дальше вы знаете, что он будет работать в убыток.
18. Определение механизма и структуры создания добавочной стоимости в разрезе экономики предприятия
Знание природы и место возникновения добавленной стоимости вы можете легко предсказать за что конкурент будет бороться наиболее ожесточенно, где вы можете нанести ему максимальный ущерб при необходимости. Например, основной доход многих предприятий на Западе - это "дутый" биржевой рост акций предприятия на фондовом рынке, а вовсе не прибыль деятельности.
19. Определение структуры бизнес-процессов создания добавочной стоимости в разрезе процедурного воплощения
В каком месте и в какой момент возникает наибольшая добавочная стоимость позволяет судить о том, за что конкурент будет "держаться", что хорошо организовано, и где его слабые места. Возможно, вам легко продадут нефте-перерабатывающий завод, но не бензоколонки. Надо помнить, что в бизнесе бесприбыльные участки гораздо легче становятся убыточными, нежели прибыльные.
20. Определение планов технического развития деятельности или продукта
Выявление технических новинок, обычно называемое промышленным шпионажом, позволяет либо копировать, либо противостоять их появлению на рынке. Именно воровство технических решений, технологий и изобретений чаще всего называют конкурентной разведкой.
Деловая разведка — это постоянный процесс сбора, обработки, оценки и накопления данных, их анализа с целью принятия оптимальных решений.
Есть и еще один аспект в целесообразности проведения мероприятий, осуществляемых деловой разведкой — защита интересов собственного бизнеса, страхование рисков. У китайского генерала Сунь Цзы есть высказывание: «Когда ты знаешь своего врага, ты не страшишься результата от сотни войн». Гарантией относительного спокойствия могут стать знания, полученные в ходе деловой разведки.
Взято отсюда: http://www.prosvet.su/articles/sec/article2/ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2007 21:09 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Как изучать конкурентов и клиентов
Кто ваши конкуренты и как получить достоверную информацию о них? Какие методы лучше использовать для этого? Как и зачем изучать клиентов? Возможно ли изучать клиентов и конкурентов собственными силами? Кто должен собирать и систематизировать данные? Что делать с полученной информацией? Что такое стандарты качественного обслуживания клиентов? Зачем они нужны, как их разрабатывать и как ими пользоваться? На эти и многие другие вопросы вы найдете ответы в этой статье.
Сегодня в современной деловой среде появилась новая, весьма обнадеживающая тенденция - предприятия постепенно стали использовать все более тонкие инструменты управления. Стало важным не просто продать как можно больше, но и сделать это осмысленно, ориентируясь не только на сегодняшний день, но и на перспективу. Одним из таких, новых пока для нашего бизнеса, инструментов, является маркетинговый анализ.
Маркетинговый анализ предшествует разработке маркетинговой стратегии (ассортиментной политике, политике ценообразования, системе продвижения и стимулирования сбыта, системе продаж, системе обслуживания клиентов) и используется для взвешенного принятия управленческих решений. Для начала необходимо понять, что представляет собой рынок, какова ситуация и как она развивается. Какие конкуренты действуют на рынке, в чем их особенности, сильные и слабые стороны. Далее точно определить, кто может быть потребителем выпускаемой предприятием продукции или представляемой услуги, в чем он заинтересован, чего ждет, какого образа жизни придерживается. Можно ли предполагаемых клиентов разделить на группы, и чем они будут отличаться? На многие из этих вопросов можно ответить, проведя тщательное изучение конкурентов и клиентов компании.
Построить в организации систему изучения клиентов и конкурентов достаточно просто. Многие мероприятия этой системы можно совместить с повседневной деятельностью сотрудников, они не требуют больших затрат, а действуют очень эффективно.
Дальше читать здесь: http://competitive-intelligence.ru/index...ge/kak_isuzat_konkurentow_i_klientow/ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2007 21:24 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Обыски, прошедшие на прошлой неделе в компании «Май», производителе «Майского чая», продолжили череду скандалов, которые преследуют эту фирму, обвиняемую и в краже дизайна, и в регистрации товарных знаков конкурентов. Теперь же к этому «букету» приклеился ещё и шпионаж.
Напомним, что ОАО «Компания «Май» называет себя ведущим оператором рынка чая и кофе в России, странах СНГ и Балтии. (Бренды Victorian, «Майский», «Лисма», Dufre основаны в 1991 г. Оплаченный уставный капитал – $17,5 млн. долл. Владеет дочерними предприятиями за рубежом: May Company Ceylon (Pvt) Ltd. представляет ее интересы в ведущих странах-экспортерах чая и кофе.
Как сообщили «Деловой газете» в правоохранительных органах, поводом для возбуждения уголовного дела стали зафиксированные факты контактов «Мая» с сотрудниками организации «Орими». Предположительно, целью «их общения» стали стратегические планы чайной корпорации. По мнению экспертов, борьба между ними могла развернуться за первенство в регистрации чайных марок, в такой ситуации, не секрет, зачастую используются все методы для того, чтобы первыми поставить на участке свой флажок.
В прошлом году Федеральная антимонопольная служба (ФАС) завела дело на компанию «Май». Поводом к его возбуждению явилось заявление ООО «Орими Трэйд» о факте недобросовестной конкуренции, а именно — продажи в магазинах Санкт-Петербурга чайного напитка «Лисма» Каркадэ» производства ОАО «Компания «Май», дизайн упаковки которого имеет сходство до степени смешения с дизайном упаковки чайного напитка «Принцесса Ява» Каркадэ», выпускаемого ООО «Орими Трэйд».
В ходе рассмотрения дела Санкт-Петербургским УФАС России ОАО «Компания «Май» представило доказательства устранения нарушения антимонопольного законодательства (документы, подтверждающие изменение дизайна упаковки и прекращение выпуска чайного напитка в упаковке старого дизайна)
В связи с добровольным устранением нарушения антимонопольного законодательства ОАО «Компания «Май» Санкт-Петербургское УФАС России приняло решение о прекращении производства по делу в соответствии со статьей 48 ФЗ «О защите конкуренции». Любопытно, что в конечном итоге «Май» отказался от использования подобной упаковки.
Итак, после возбуждения дела, казалось, что оно застопорилось – никакой информации по проводимым следственным действиям не было. И вот 25 июня питерский УБОП отправился в командировку в столицу. В течение двух дней – 25-26 июня – работники 9-го отдела управления проводили изъятие документов в головном офисе компании «Май», и, в частности, в кабинете у генерального директора компании Игоря Лисненко. После чего был проведен длительный допрос Лисненко.
Обыски и допрос были проведены в рамках двух ранее возбужденных уголовных дел: по статье 183 (незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую тайну) и по статье 204 (коммерческий подкуп) Уголовного кодекса РФ. В ближайшее время обвинение может быть предъявлено ряду топ-менеджеров «Мая». В правоохранительных органах отмечают, что подобных дел еще не было, поэтому оно может стать беспрецедентным.
Был бы случай единичный, все можно было списать на обычный хозяйственный конфликт. Однако в сентябре прошлого года, компания «Май» подала в Роспатент заявку на регистрацию комбинированного торгового знака «Maryam». Однако изображение, приложенное к заявке, сильно напоминает упаковку чайной линейки Maryam Tea, которую производит азербайджанский холдинг Azersun Holding. Этот чай хорошо известен в южных регионах России, где продается уже долгое время, в ближайшем будущем он должен появиться и на прилавках столичных магазинов. Представители Azersun Holding утверждают, что у них есть регистрация торгового знака на территории России; компания уже обратилась в Палату по патентным спорам Роспатента и в Арбитражный суд Москвы для защиты своих прав.
С такими же претензиями обратилась в скором времени и компания «СДС-Эком», российский дистрибьютор Ahmad Tea. Представители «Ахмада» пожаловались в Роспатент с требованием аннулировать регистрацию знака Victorian Tea, упаковка которого сходна до степени смешения с упаковкой чая «Ахмад».
После аналогичных претензий еще одного чайного производителя, эксперты отмечают, что тактика компании «Май», скорее всего, говорит о ее попытках получить коммерческую информацию о конкурентах.
Представитель компании «Май» Сергей Пасенко комментировать ситуацию отказался. Между тем, то, что ведомство Рашида Нургалиева заинтересовалось деятельностью чайной компании, неудивительно. Слишком много жалоб от конкурентов на них шло в последнее время.
Взято отсюда: http://delovaya.com/news/business/2007/07/04/2104/
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.07.2007 11:45 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Трусов Г. Как можно избежать удара в спину
Кто может быть повинен в серьезном падении продаж кроме самой компании и ее прямых конкурентов
Многие компании просто не замечают своих косвенных конкурентов. Но если присмотреться, конкурентами железных дорог оказываются авиаперевозчики, производителей и продавцов стройматериалов — турфирмы, кафе и ресторанов — боулинг-залы или кинотеатры. Практика доказывает: альтернативную конкуренцию не стоит сбрасывать со счетов.
Неприятная история приключилась с одним нашим клиентом — хлебозаводом в Екатеринбурге. Неожиданно его доля рынка всего лишь за год сократилась на 10%. Руководство хлебозавода никогда не видело в мини-пекарнях и производителях хлебопечек своих конкурентов. “Неужели такие компании смогли оттянуть на себя столь большой кусок рынка?” — удивлялись на хлебозаводе. Тем не менее именно они это и сделали.
Что оставалось хлебозаводу? Не махать же после драки кулаками. Нужно было срочно открывать сезон охоты на альтернативных конкурентов. Кто был ответствен за потерю потребителей? Литература о похудении и правильном питании, частные диетологические кабинеты (платные консультации специалистов-диетологов). Фитнес-центры, наконец. Но узнать своих врагов в лицо было недостаточно — следовало обратить их в своих друзей. Каким образом? Одной из стратегий действий в условиях конкурентной борьбы было формирование потребительских установок. Компания должна была подстроиться под установки конкурентов и модифицировать их в свою пользу либо разрушить их и создать новые, переключив на них потребительское внимание. Программа правильного питания была взята за основу разработки новых видов диетических низкокалорийных хлебобулочных изделий, обогащенных витаминами. Завод подстроился под новые привычки потребителя — быть всегда стройным и здоровым — и предложил свою программу здорового образа жизни: физические нагрузки плюс диетическое питание (хлеб рассматривался наравне с овощами и кашами — стереотипно здоровой пищей).
Другим способом дисквалификации косвенных конкурентов является комплексное предложение потребителям. Суть в том, чтобы попытаться завоевать все потребительское пространство, создав иллюзию выбора. Сделать так, чтобы у потребителя просто его не осталось и он смог выбрать только вас. Одна наша компания-клиент продает профессиональное торговое оборудование (кофейные и снековые вендинговые машины). Вендинг — это по сути бизнес под ключ: можно разместить свое мини-кафе на одном квадратном метре, но при этом зарабатывать стабильные деньги.
На первый взгляд компания могла бы биться только за потребителей, которые намерены заняться вендинговым бизнесом. Но, проведя исследование, руководство решило бороться за тех, кому в принципе интересно малое предпринимательство, — а у таких существует множество вариантов применения своих средств: открыть мастерскую по ремонту обуви, одежды, бытовой техники, торговую палатку или киоск. Кроме того, было решено бороться за людей, имеющих свободные деньги. А следовательно, наш клиент мог уже конкурировать с ПИФами и банковскими депозитами. Потребители в итоге получили комплексное предложение, от которого трудно было отказаться: “Вы можете вложить деньги туда-то и туда-то, но мы предлагаем вам максимально выгодный и устойчивый бизнес, не зависящий от перепадов на бирже и не требующий больших затрат. Выбирайте”.
В качестве общей стратегии действий в условиях острой борьбы за рынок я бы рекомендовал постоянный мониторинг всех конкурентов, в том числе компаний, которые на первый взгляд таковыми не кажутся. Нужно расширять свой кругозор, тренировать наблюдательность и ни в коем случае не сматывать удочки для ловли потребителей.
Взято отсюда: http://www.smoney.ru/article.shtml?2007/07/16/3355 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.07.2007 22:34 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Промышленный шпионаж ярославского масштаба
Речь идет о промышленном шпионаже. Впервые в Ярославской области возбуждено уголовное дело по редко применяемой 183-й статье Уголовного Кодекса, предусматривающей ответственность за незаконное разглашение коммерческой тайны. Прежде такое можно было увидеть только в кино, а теперь с этим сталкиваются и в реальной жизни.
Как сообщили Городскому телеканалу в прокуратуре Дзержинского района, суть дела такова. Сотрудник коммерческой организации, увольняясь с работы, что называется «хлопнул дверью», - стер в памяти компьютера ценную базу данных, а ее копию передал конкурентам. За незаконное разглашение сведений, составляющих коммерческую тайну, теперь ему может грозить наказание до трех лет лишения свободы или штраф - до ста двадцати тысяч рублей.
Роман Пантелеев, прокурор Дзержинского района: «В ходе совместной операции с подразделением «К» УВД Ярославской области был установлен факт незаконного сбора информации, составляющей коммерческую тайну. Возбуждено уголовное дело. Один из работников коммерческой структуры, специализирующейся на выпуске лакокрасочных изделий, неправомерно получил доступ, похитил информацию относительно рецептуры приготовления - так называемой технологической карты, сведения о поставщиках и контрагентах данной коммерческой структуры. Человек установлен. Дал признательные показания. Пока он подозреваемый. С него взята подписка о невыезде».
Взято отсюда:http://gtk.yar.ru/news/6652.ns |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2007 18:14 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
АРтем Овечкин. Ваш сайт как основной инструмент борьбы с конкурентами
Одна из самых главных ошибок начинающего интернет-маркетолога или стартап-менеджера — это следование готовым шаблонам, точнее так называемым «зарекомендованным» бизнес-планам. Успешных бизнес-планов можно найти в сети огромное количество, однако еще больше можно найти интернет-порталов, которые создавались на основе этих «безусловно, успешных проектов». Но сколько из них вы могли бы наверняка назвать зарекомендовавшими себя? Боимся, что среди них наберется лишь несколько самых основных, которые сделали свой бизнес на основе собственных бизнес-планов, а потом просто использовали их в качестве неплохого PR-инструмента.
Именно эти «старожилы» интернета станут основными конкурентами в процессе развития вашего бизнеса в сети. Если вы хотите создать действительно успешный интернет-проект, то одной из основных составляющих успеха будет правильный подход к конкурентному анализу, который обязательно должен быть учтен в вашем уникальном бизнес-плане. В свою очередь, чтобы понять, кто они — ваши основные конкуренты, необходимо внимательно проанализировать их маркетинговую стратегию и на основании полученных данных разработать «План Действий» — комплексную программу борьбы с конкурентами.
Составляем портрет конкурента
Самый простой вариант познакомиться со своим конкурентом — обратиться к каталогам поисковых систем. Если вы рассчитываете работать в российском сегменте интернета, воспользуйтесь каталогам Яндекса; в зарубежном — Yahoo и Google. В разделах каталога, соответствующих именно вашей области деятельности, вы без труда обнаружите ресурсы ваших непосредственных конкурентов. Самые посещаемые из них, а, следовательно и самые успешные — ваши самые опасные конкуренты. Просмотреть статистику посещаемости сайта очень просто с помощью тулбаров — небольших программ, устанавливающихся непосредственно в браузер. К числу наиболее популярных сегодня тулбаров относятся: Яндекс.Тулбар, Google.Toolbar и Alexa.Toolbar. Два первых определяют популярность по количеству ссылающихся на них ресурсов и страниц — так называемые тИЦ и PageRank, а последний заносит сайты в разделы Top 100, Top 1000 и Top 10000.
Проанализировав посещаемость ресурса, вы сможете выделить из них самые популярные, которые впоследствии станут предметом пристального изучения.
Конкурентный анализ и определение методик преодоления конкуренции
По итогам предварительного анализа у вас должно получиться не более пяти-десяти основных конкурентов. Вот с ними вами и придется бороться, предварительно получив предельно точную информацию следующего характера:
Специфика предложения товара или услуги на вашем сайте и ресурсе конкурента — постарайтесь уяснить для себя основные отличия товаров или услуг конкурента от ваших. Если вы собираетесь продавать ювелирные изделия, сделайте акцент на ключевых преимуществах именно ваших изделий. Не вдавайтесь в свойства продукции или услуги — именно свойства будут указывать на схожесть вашего товара с продукцией конкурента. Выделитесь, и вы обязательно победите!
Работа с клиентами — многие компании в интернете считают, что клиенты сами будут приходить к ним, и поэтому не делают привлекательных предложений. Используйте это преимущество: давайте своим клиентам гарантии, предлагайте скидки, выстраивайте удобные для клиента схемы взаимодействия.
Система дистрибуции — часто на сайтах, занимающейся онлайновой торговлей, можно увидеть: «Товар временно отсутствует на складе». Вы можете предусмотреть этот недостаток заранее и разработать такую схему дистрибуции, чтобы она была удобной и для вас, и для ваших клиентов. Совсем не обязательно писать на сайте, что товар отсутствует; скажите лучше, когда он появится, и пообещайте мгновенно сообщить о его размещении в каталоге.
Организация работы маркетинговых коммуникаций — как часто проводят конкуренты рекламные кампании, и какие ресурсы он задействует при достижении маркетинговых задач? Получить эту информацию в интернете достаточно просто. Обязательно используйте ее при построении своей Программы борьбы с конкурентами. Смело используйте те PR-инструменты, рекламные ходы и уловки, о которых «забыл» или счел ненужными ваш конкурент.
Мнение потребителя — очень важный пункт, который далеко не всегда учитывается даже серьезными компаниями. Между тем, узнать мнение клиента о работе вашего конкурента в сети совсем не составит труда: обратитесь к специализированным форумам, познакомьтесь с сообществами и конференциями, которые интересуются проблемами развития вашей отрасли и заинтересованы в вашем товаре или услуге. Поняв требования вашего покупателя, вы сможете легко следовать им при построении и развитии собственного бизнеса.
Рыночные преимущества конкурентов — многие крупные компании могут иметь выгодных поставщиков, устанавливать низкие цены на свою продукцию, предлагать более широкий ассортимент товаров. Постарайтесь узнать об истоках образования этих преимуществ, а главное — поймите, стоит ли вам пойти по тому же пути, чтобы добиться этих же преимуществ, или есть более простой обходной путь?
Ваш сайт как основной инструмент борьбы с конкурентами
Ваши конкуренты бывают часто незнакомы с одним простым правилом, о котором вы сейчас узнаете: сайт ни при каких обстоятельствах не может быть ЦЕЛЬЮ вашего бизнеса в сети. Это, прежде всего, эффективный инструмент — возможно один из главных, который поможет вам обрести свое «лицо» в интернете, а вместе с тем, имидж и репутацию. Создание сайта должно четко прописываться в маркетинговом плане наряду с другими мероприятиями, которые вы собираетесь проводить. Вы можете составить отдельную маркетинговую программу для вашего сайта, но она всегда должна являться составной частью стратегии развития вашего бизнеса в сети.
Работая с сайтом, помните о пяти основных факторах, влияющих на положение сайта в рейтингах:
Максимальные показатели по соотношению количество/качество информации;
Качественная техническая реализация;
Продолжительность существования сайта в сети;
Частота проведения качественных мероприятий по продвижению;
Конкуренция в сфере, в которой работает ваш сайт.
Проанализируйте сайты конкурентов по названным выше параметрам, вы обязательно найдете целый ряд недостатков, которых легко можно избежать при создании и продвижении своего сайта.
Суммирование результатов конкурентного анализа
В настоящее время практически любой бизнес может выйти в сеть и начать активно развиваться. Для этого достаточно трезво оценить конкурентную ситуацию, понять, в чем ваш противник уступает. Итоги анализа конкурентов дают, как правило, предельно точную картину соотношения сил в отдельном сегменте. Четко определите свой сегмент рынка, поймите, какие услуги или товары вы могли бы предлагать. Если вы собираетесь бороться с крупными конкурентами, вам нужно взвесить ваши возможности, в том числе финансовые.
Вложения в рекламу многих гигантов отрасли могут быть реально несопоставимы с вашими. Однако не забывайте, что и Давиды могут оказаться посильнее любого Голиафа. Помните, что в крупных компаниях решения принимаются часто медленнее, чем в молодых и более энергичных. Поэтому, внимательно прогнозируя ситуацию, вы можете заранее блокировать сильные шаги ваших конкурентов.
Какими бы ни были результаты конкурентного анализа, важно не забывать, что самый эффективный прием преодоления конкуренции именно в рунете — это правильная организация вашего бизнеса. Начинайте с исследований любое ваше мероприятие, будь то рекламная кампания или запуск сайта. Интересуйтесь новыми технологиями, о которых ваши конкуренты могут забыть, почивая (временно) на лаврах. Используйте интегрированный подход к маркетинговым коммуникациям, который позволит вам донести ваше уникальное предложение до каждого клиента. Смело находите партнеров и привлекайте новых перспективных конкурентов к совместной работе. И только в этом случае у вас появится действительно реальный шанс преодолеть конкуренцию и добиться выдающихся успехов в интернете.
Материал взят отсюда: http://realty.mylivepage.ru/blog/27/9256...0%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.08.2007 11:06 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
В связи с ростом конкуренции на израильском рынке, все больше работодателей начинают подозревать своих сотрудников в промышленном шпионаже. Как сообщает издание "Маарив", многие предприятия идут на отчаянные шаги, чтобы не допустить утечки информации конкурентам. Без ведома сотрудников, в их мобильные телефоны вставляются "жучки".
Речь идет об аппаратах, которые приобретаются в частных фирмах, специализирующихся на электронных средствах безопасности. Они ничем не отличаются от обычных телефонов, обнаружить в них "жучок" может только профессионал. По оценкам специалистов, в Израиле сегодня насчитывается несколько сотен "мобильников", находящихся на постоянном прослушивании.
Среди компаний, которые занимаются таким, не слишком законным занятием – банки, другие финансовые учреждения, крупные пищевые предприятия и компании связи.
Взято отсюда: http://scmexpert.blogspot.com/2007/07/blog-post_19.html |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.08.2007 11:29 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Анализ бизнеса конкурентов
Автор Андрей Исаков | Июль 20, 2007
Обязательно проанализируйте бизнес своих конкурентов! Посетите другие сайты Вашей тематики, если такие существуют. Посмотрите, как организовывают свой бизнес они. Оцените их слабые и сильные стороны. Все это нужно для того, чтобы найти свою нишу в Интернет, подобрать свой подход к посетителям и заказчикам. Например, открыть Интернет магазин мобильных телефонов, КПК, ноутбуков – очень банальная идея. В Интернете таких магазинов несметное количество. Любой желающий может открыть подобный магазин, который не будет ничем отличаться от себе подобных. Более того, Вам придется конкурировать с такими именитыми сайтами, как Matrix.ua, Sokol.com.ua и многими другими, которые уже давным-давно работают в сфере украинской электронной коммерции и завоевали доверие у тысяч пользователей Интернет. Другое дело, если Вы откроете узко сегментированный Интернет магазин, например, карманных компьютеров, с подробным описанием моделей, предоставлением (продажей) программного обеспечения к ним, онлайн консультациями и поддержкой, форумом для обсуждения различных моделей этого товара. Или, первыми откроете Интернет магазин детских игрушек, с яркими иллюстрациями и красивым описанием.
Более того, анализ бизнеса конкурентов необходим Вам для планирования рекламных кампаний. Зная слабые стороны конкурентов, Вы сможете сделать на них акцент при проведении каких-либо маркетинговых мероприятий или же в материалах собственного сайта.
Помимо анализа прямых конкурентов (сайты подобной тематики), не забывайте о второстепенных. Например, если Вы решили открыть онлайн казино, Вашими второстепенными конкурентами будут «физическое» казино (учтите, люди, отдающие предпочтение «физическому» казино это Ваша недополученная прибыль), другие сайты, занимающиеся организацией досуга (онлайн игры, возможно чаты, другие развлекательные сайты). Вся эта информация поможет Вам грамотно планировать деятельность, направленную на формирование у пользователей Интернет выгодной Вам точки зрения и приоритетов, чтобы в борьбе за посетителей, предпочтение отдавалось Вашему сайту.
Взято отсюда: http://websecrets.com.ua/?p=27 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.08.2007 11:31 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
очерк истории промышленного шпионажа
История промышленного шпионажа и контршпионажа знает так много удивительных операций, что было бы грешно остановиться на одной из них, не рассказав о других. Поэтому эту главу мы посвятим не одной какой-либо операции, а тому, как зарождалась эта отрасль тайной войны.
Если задачи выведывания военных секретов и политических планов противника испокон веков стояли во главе деятельности любой самой примитивной разведки, то и своего рода промышленный шпионаж всегда играл не меньшую роль.
В детстве многие зачитывались книгой «Борьба за огонь» о том, как одно доисторическое племя охотилось за секретом другого, овладевшего умением добывать огонь. Секреты выделки шкур, изготовления луков или копий — все становилось объектом шпионажа. Моисей и другие библейские вожди засылали своих разведчиков в тыл врага «вызнавать все о земле, ее плодородии, богатствах».
Хорошо поставленную службу экономической разведки имел древний Рим: он собирал подробные сведения о своих соседях и потенциальных противниках по многим экономическим аспектам, в том числе о климате, состоянии дорог, плодородии земель, трудолюбии населения, наличии продовольственных запасов, о местах хранения и объемах сокровищ, накопленных церквями и правителями. Все эти сокровища выявлялись разведкой и впоследствии оказывались в «сейфах» Римской империи. Не случайно нынешним ученым не попадаются клады римской эпохи — есть более ранние или более поздние, а этих нет.
Шпионы римского императора Юстиниана — странствующие персидские дервиши — раскрыли секрет производства шелка, привезя из Китая шелковичных червей в полостях своих посохов. В свою очередь и японцы послали в Китай официальную делегацию якобы с целью пригласить китайских мастеров по производству шелка в Японию, хотя заведомо знали, что им откажут. Делегация провела при дворе китайского императора столько времени, и вела себя так умело, что выведала все секреты, и вскоре Япония стала производить свой шелк.
Но подлинным создателем экономического и военно-промышленного шпионажа можно, пожалуй, назвать Чингисхана.
Ни одного похода он не предпринимал без изучения экономической обстановки на территории будущего противника: природных богатств, наличия полезных ископаемых, уровня развития ремесел и военного дела, сокрытых сокровищ, богатых могильников. Не без помощи шпионов в руки Чингисхана и его ближайших наследников попали огромные богатства Аббасидов, сокровища китайских царей и багдадских халифов, золото исидов. Своеобразным был подход Чингисхана к тому, что ныне называют «ноу-хау». Почти поголовно уничтожая население завоеванных городов, он сохранял жизнь мастерам, оружейникам, златокузнецам, архитекторам и другим людям, владевшим тайнами ремесла; более того, он установил закон: учиться у всех народов всему лучшему, что те создали.
В XVIII веке началась охота за «китайским секретом» — способом производства фарфора. В Китай засылали множество шпионов, и первым из них, преуспевшим в этом деле, стал французский монах-иезуит. Ему удалось проникнуть в закрытый город Цзиндэчжэнь, где находилась императорская фарфоровая мануфактура. Он детально изучил технику производства твердого фарфора из каолина и, несмотря на бдительность китайской контрразведки, сумел отправить во Францию образцы сырья. Некоторое время спустя там началось производство знаменитого севрского фарфора.
В свою очередь, английский агент Томас Бриан, работавший в Севре, похитил у французов технологию производства фарфора, и вскоре она была запатентована в Англии!
Надо сказать, что немецкими химиками (точнее, алхимиком Фридрихом Бетгером) секрет производства фарфора был открыт самостоятельно в начале XVIII века и погоня за секретом саксонского фарфора была не меньшей, чем за китайским. Бетгер так тщательно берег свою тайну, что, кроме него, ее никто не знал: по его настоянию половину рецепта выучил наизусть ученый Немиц, вторую половину — Гартельмей.
Можно смело утверждать, что в течение целого столетия фарфор был главной мишенью шпионажа. Но, естественно, охота шла и за другими производственными секретами. Английский литейщик Фомо, находя английскую сталь того времени низкокачественной, переодевшись в лохмотья, под видом странствующего скрипача отправился на континент, где, посетив все европейские сталелитейные центры, сумел выкрасть секреты производства лучших сортов стали. Вскоре его заводы сделались крупнейшими в Англии. Он умер богатым человеком, а его дети получили дворянский титул.
Далеко не все промышленные секреты приходилось добывать с неимоверным трудом. Например, изобретение пороха приписывается немецкому монаху Бертольду Шварцу, жившему в XIV веке, в то время как секрет его производства был почти одновременно похищен или куплен без особого труда рядом европейских шпионов у мусульман и китайцев. Так же легко были похищены у арабских алхимиков все секреты производства кислот.
С другой стороны, в древние времена, как и сейчас, шпионы часто терпели фиаско, благодаря чему многие секреты древности остались нераскрытыми и по сей день. К примеру, так и не удалось выведать тайну «греческого огня», опаснейшего оружия средневековья, хотя в течение четырех столетий промышленный шпионаж всех стран был сосредоточен на нем. Огонь сжигал все кругом и, если его пытались гасить водой, вспыхивал с новой силой. Секрет огня не раскрыт и сегодня, и даже его сравнение с напалмом — не в пользу последнего.
Помимо упомянутого «греческого огня», к нераскрытым относятся секреты герметической закупорки, холодного света, абсолютно чистого железа, сверхтвердой стали и, к счастью, многих ядов.
Бывали в истории и случаи, когда некоторые секреты, могущие принести вред человечеству, уничтожались умышленно. В частности, в 1903 году русского профессора Филиппова, который изобрел способ передачи на расстояние по радио ударных волн взрыва, нашли мертвым в его лаборатории. После этого, по приказу Николая II, все документы были изъяты и сожжены, а лаборатория разрушена. Неизвестно, руководствовался ли царь интересами собственной безопасности или будущим человечества, но действительно подобные средства передачи силы атомного или водородного взрыва были бы гибельными для населения земного шара.
Шли годы и десятилетия, объектов для промышленного шпионажа все прибавлялось. Постепенно он становился «узаконенным». Так, декрет французского правительства 1791 года, признававший «за всяким, кто первый привезет во Францию какой-либо иностранный промысел, такие же льготы, какими пользовался бы его изобретатель», фактически явно поощрял промышленный шпионаж.
В конце XVIII века в Манчестере возникла ассоциация борьбы с патентами и монополиями. Вероятно, это была первая всемирная организация, поощрявшая промышленный шпионаж. Постепенно, поддерживаемый государством и промышленниками, он превращался в важный фактор как промышленной революции, так и политики. В шпионаж вовлекались все новые лица, и среди них не только платные шпионы, но и ученые с мировым именем.
Мысль о том, что качеством пива можно отомстить за поражение в войне, кажется забавной. Но именно ею руководствовался Луи Пастер после войны 1870 года, когда, добыв все сведения о рецептах немецкого пива, создал свое, французское, превосходящее то, которое производилось в Германии. В своем патенте Пастер писал: «Это будет пиво национального реванша…» В ответ немцы заслали шпионов во Францию, они добыли пастеровский секрет, и… равновесие было восстановлено.
Не стеснялся собирать через шпионов интересующие его сведения как у конкурентов, так и в далекой Европе и Томас Альва Эдисон. В конце XIX века фирма «Дженерал электрик» впервые в истории стала использовать ученых, в частности известного математика Штейнметца, как для научно-исследовательской, так и для разведывательной деятельности.
К промышленному шпионажу начали привлекать специалистов самых разных профессий, в частности нелегальных адвокатов. Задача последних — инструктировать шпионов, как далеко они могут заходить в своих действиях, а поскольку в законодательстве многих стран имеются большие пробелы, то, оказывается, что очень далеко! Например, если английский промышленник, оставивший в кабинете посетителя, вернувшись, застанет его за фотографированием сверхсекретных документов или макетов, он решительно ничего не сможет предпринять. Здесь нет никакого нарушения неприкосновенности жилища, а фотоаппарат и пленка принадлежат посетителю, и, согласно английским законам, пострадавший даже не может отобрать их. Если же он попытается избить шпиона, то может быть привлечен к ответственности за побои и ранения.
Используются разные лазейки и в законодательстве других стран. Поэтому промышленный шпионаж тем эффективнее, чем более высок уровень специалистов, занимающихся им и чем более высок уровень его организации.
Очень эффективным был (и остается) японский промышленный шпионаж, поставленный на государственную основу. У многих существует ложное представление, что скачок японской индустрии начался лишь после Второй мировой войны. Однако это не так.
С конца XIX века Япония вступила на путь индустриализации. Всеми правдами и неправдами она стремилась догнать передовые страны. Первое время японцы выманивали промышленные секреты, обещая размещать заказы, но вскоре эту их уловку раскрыли. Поводом для разоблачения послужил занятный инцидент. Японцы попросили ознакомиться с устройством одного насоса, обещая сделать большой заказ. По случайности, в образце, который им был предложен, имелся дефект — дыра в цилиндре, соответствующим образом заделанная болтом с двумя гайками. Японцы скопировали насос буквально в таком виде, как его осмотрели, то есть с болтом и гайками. Этот случай получил широкую известность, и японцы заслуженно приобрели репутацию «подельщиков».
Однако японские шпионы и ученые продолжали усиленно работать, воруя чужие секреты, внося коррективы в производство, совершенствуя старое и изобретая новое. Вскоре они освоили изготовление бездымного пороха, торпед, новейшие способы литья стали, технику электрических прожекторов большой мощности. Добыв с помощью шпионажа секрет производства высококачественных оптических линз, японцы выбросили на рынок фотоаппараты высокого качества по внеконкурентным ценам. То же произошло с виски и велосипедами. Начиная с 1910 года надпись «Сделано в Японии» стала символом высококачественного и дешевого товара.
К этому времени японские покупатели, туристы, студенты заполонили европейские и американские города, и каждый, как пчела в улей, тащил в Японию новые и новые промышленные секреты, тем более что японский кодекс нравственности и быта, известный под названием «Бусидо», вменяет в обязанность каждого японца шпионаж в пользу монарха и государства, считая такое занятие проявлением долга и чести.
Было бы наивно пытаться даже просто перечислить все изобретения или методы производства, похищенные в XIX и XX веках. Пожалуй, нет ни одного более или менее стоящего объекта военной или гражданской промышленности, который не стал бы предметом внимания иностранных разведок.
Задачами шпионажа становились не только получение уже завершенных изобретений, формул и методов, но и выявление изобретения в самой начальной его стадии, заявок на получение патентов, изобретателей и мелких лабораторий, терпящих финансовые затруднения и позволяющих затем использовать их в своих интересах, завладение секретами «ноу-хау» (вспомним Чингисхана), организация «утечки мозгов» и целый ряд других грязных и хитроумных методов. Борьба с ними велась зачастую не менее изощренными способами, которые и стали прообразом промышленной контрразведки.
Одним из государственных деятелей, особенно поощрявшим промышленный шпионаж, был Наполеон. Он объявил нечто вроде конкурса и предложил ряд премий за изготовление (любым методом — похищением или изобретением) лучших сортов стали. Как ни парадоксально, победителем стал молодой немец Фридрих Крупп, купивший у шпионов несметное число секретных формул, сталь заводов которого впоследствии не раз нанесет огромные потери Франции и ее народу. Так он использовал премию Наполеона. Об истории империи Круппа, полной драматических и трагических событий, в которой громадную роль сыграли шпионы той или другой стороны, написаны многие тома и пересказывать ее нет никакой возможности. Мы же вспомним его потому, что сына Ф. Круппа — Альфреда можно смело назвать отцом организованной промышленной контрразведки.
Приняв наследство отца с отрицательным балансом, Альфред Крупп сам занялся шпионажем и вскоре разбогател, овладев рядом производственных секретов. Вводя их на своих заводах, он поставил перед собой задачу: сделать так, чтобы они не были похищены. Поэтому он страстно увлекся делом промышленной безопасности. Он просил прусское правительство обязать рабочих присягать ему в особой верности и лояльности. Ему отказали, но это не помешало Круппу заставлять приносить ему присягу не только рабочих, но и шпионов, засылаемых к конкурентам. Он подозревал всех. Своему брату он послал служебную записку: «Я подозреваю ночного сторожа. Он часто бывает на работе днем».
А. Крупп успешно выполнил свою программу — максимальный внешний шпионаж и доведенная до крайности внутренняя безопасность. В 1872 году Крупп опубликовал и раздал рабочим правила внутреннего распорядка, чем впервые была легализована современная промышленная безопасность. Одна из фраз этих правил гласила:
«Независимо от издержек производства необходимо, чтобы за рабочим постоянно наблюдали энергичные и опытные люди, которые получали бы премию всякий раз, когда задерживали саботажника, лентяя или шпиона».
С годами контрразведка империи Круппа совершенствовала свою деятельность. Именно она разработала бесчеловечную технику облучения посетителей (без их ведома) большой дозой икс-лучей, которые засвечивали фотопленку, вызывая в то же время серьезные физические расстройства.
Шпиономания и преследование инакомыслящих на заводах Круппа дошли до предела. С 1933 по сентябрь 1939 года 700 служащих Круппа были отправлены в концентрационный лагерь. В 1945 году в подвале бюро Густава Круппа в Эссене союзники обнаружили камеру пыток. Расследование показало, что служба промышленной безопасности Круппа подвергала пыткам лиц, подозреваемых в шпионаже, и хоронила их трупы на территории завода. Все эти зверские меры привели к тому, что за пределы фирмы Круппа не ушел ни один секрет.
Так же как и Круппа, основоположником промышленной контрразведки можно считать Пинкертона, того самого, книгами о приключениях которого зачитывались наши деды.
Агентство Пинкертона, основанное в США в середине прошлого века, стало первым независимым агентством промышленной безопасности. Ему принадлежит заслуга серьезной постановки проблемы промышленного шпионажа и контршпионажа. (Наряду с этим агентство «прославилось» жестокими преследованиями лидеров профсоюзного и рабочего движений. Известный историк разведки Роуан утверждает, что «человечество не знало более отъявленных негодяев, чем агенты Пинкертона».)
Вскоре после возникновения агентства Пинкертона в Америке еще четыре крупных частных полицейских агентства — Бранса, Уекенхата, Глоба и «Интерстейт» — начали заниматься вопросами промышленной безопасности, затем к ним присоединились другие.
Методы по охране производственных секретов американцы применяли довольно крутые. Иные компании разрешали своим детективам стрелять в упор в каждого, кто без разрешения прохаживался ночью по отделам дирекции. Заодно было много случаев избиения полицейскими дубинками журналистов и профсоюзных деятелей под предлогом защиты от промышленного шпионажа. Регулярно проводились обыски посетителей и персонала предприятий, нередко сопровождавшиеся избиениями. Широко практиковалась установка в отделах или лабораториях бесшумных кинокамер (телевидения еще не было), автоматически включавшихся в тот момент, когда из окна кто-нибудь проникал в пустую комнату.
Все эти мероприятия создавали атмосферу подозрительности и использовались не только в контрразведывательных целях, но и для сведения счетов. Во многих компаниях были учреждены «консультации», одной из целей которых была слежка за возможными соперниками президента компании. Те тоже не дремали и использовали «консультации» для того, чтобы путем дачи неправильных советов подставить ножку президенту.
Эта атмосфера всесторонней шпиономании действовала на психику. Еще в 1935 году крупные американские компании «Кодак», «Дюпон» и другие принимали на работу психиатров, чтобы без скандалов отправлять в психбольницы генеральных директоров и вице-президентов под предлогом, что их деятельность представляет угрозу безопасности.
Борьба между крупнейшими компаниями требовала все новых шпионов и контрразведчиков. Расходы на это уже в 1938 году составили свыше одного миллиарда долларов.
Все упомянутые выше методы относились скорее к пассивной защите секретов и проведению мер промышленной безопасности. Однако уже и в те далекие времена находились специалисты, считавшие, что задачей промышленной контрразведки является в первую очередь введение противника в заблуждение и профилактика.
И в этом деле Крупп оказался на высоте. В 1920 году он основал в Эссене бюро, занимавшееся промышленным шпионажем и камуфляжем. Оно, в частности, сумело похитить у французов конфискованную после войны гигантскую пушку, стрелявшую по Парижу в 1918 году, и закамуфлировать ее в гигантской заводской трубе (вспомним, что это было время, когда Германии было запрещено иметь и производить тяжелое вооружение).
Некоторыми фирмами предпринимались довольно наивные методы введения в заблуждение вражеских шпионов. К примеру, одна французская компания по производству шин изменила градуировку на шкалах всех термометров, использовавшихся в производственном цикле. Ряд компаний по рекомендации контрразведки стал нанимать специалистов, вносящих в схемы или формулы, которые могли заинтересовать противника, незначительные изменения, но такие, после которых информация уже не стоила ни гроша, а шпионы продолжали добросовестно снабжать ею пославшую их правительственную или частную организацию. Наиболее действенными оказывались способы отвлечения противника на «негодный объект». В этом отношении блестящим примером может явиться программа по созданию атомного оружия — «Проект Манхэттен».
Начать с того, что атомное соглашение между США и Англией, подписанное 18 сентября 1944 года Черчиллем и Рузвельтом, проходило под кодовым названием «Производство сплавов для труб», что не могло в то время заинтересовать разведки противника.
В самих США руководство проектом было поручено генералу Лесли Р. Гровсу, совершенно не разбиравшемуся в физике, но хорошему организатору и фанатику безопасности. Он даже спал с пистолетом и портфелем с секретными документами под подушкой.
Были приняты невиданные в те времена меры предосторожности. Почти никто из привлеченных к работе ученых не знал всей программы исследований. Все отделы были разобщены и размещены в разных зданиях. Во всех домах на каждом этаже дежурили вооруженные охранники, на всех дверях и окнах были установлены электронные сигнализационные устройства. У каждого сотрудника было две мусорные корзины, одна из них — красного цвета — для секретных бумаг, которые каждый вечер сжигались в присутствии агента ФБР. Строго проверенные девушки носили пакеты из одного здания в другое, каждую сопровождал вооруженный детектив. Посетители должны были не только заполнять в книжке посещений листок, но и сами отрывать его, таким образом оставляя на специальной чувствительной бумаге отпечатки пальцев.
Гровс всячески поощрял распространение ложных, так называемых маскировочных сведений. Так, на предприятиях компании «Дюпон» был распространен слух, что в лабораториях и конструкторских бюро, куда был запрещен доступ большинству служащих фирмы и где работали над атомной бомбой, в строжайшей тайне разрабатывается новый вид нейлона. В то время нейлон был новинкой, и эта мысль казалась правдоподобной. На предприятиях фирмы «Крайслер» отделение атомной бомбы в городе Детройте замаскировали под агентство по продаже облигаций военного займа.
Когда был построен атомный город Лос-Аламос, меры предосторожности приняли фантастический характер. Некоторые жители получали документы (водительские удостоверения) без фамилии, фотографии и личной подписи, только с номером. Все телефонные разговоры прослушивались, письма проходили цензуру. Пассажиры уходящих из Лос-Аламоса поездов тщательно проверялись. Служба контрразведки генерала Гровса, насчитывавшая к концу войны 485 человек, проявляла такое усердие, что у отдельных служащих начались нервные заболевания. Был случай, когда самого Гровса, забывшего дома пропуск, не пустили на объект.
Впоследствии Гровс в своей книге «Теперь можно рассказать историю „Проекта Манхэттен“» с гордостью писал, что все эти меры помогли сохранить тайну создания атомного оружия.
Тем не менее агенту советской разведки удалось добыть, а советской разведчице Елене Крогер вывезти из Лос-Аламоса секретные документы, касающиеся производства атомной бомбы. Приведенный пример показывает, что даже самые изощренные методы охраны секретов не всегда обеспечивают их сбережение.
Это и заставило специалистов по промышленной контрразведке искать нестандартные решения, как, например, в компании Артура Литтла, основанной в 1880 году и насчитывающей 1400 ученых. Она принадлежит только ее служащим, а прибыли откладываются в пенсионный фонд сотрудников фирмы. Считается, что эта система гарантирует полную лояльность служащих и позволяет обеспечить абсолютную тайну осуществляемых ими исследовательских работ. Хотелось бы привести выдержку из заявления руководителя французской организации промышленной контрразведки «ПСИ» полковника Барраля, бывшего сотрудника спецслужб:
"Проблемы безопасности надлежит ставить на уровне той власти, которая может их разрешить.
Неэффективность систем безопасности многих французских предприятий, искренне убежденных, что они защищены от промышленного шпионажа, объясняется тем, что они не организовали защиту информации на надлежащем уровне. Люди, отвечающие за безопасность, часто плохо подготовленные или совсем не подготовленные к такой работе, изолированы от важных служб, деятельность которых им неизвестна, являются в глазах персонала полицейскими, а в глазах дирекции бременем, хотя их работа плохо оплачивается. В конце концов они мирятся с этим подчиненным положением, и тогда их работа ограничивается некоторыми поверхностными обследованиями или составлением памятных записок, с которыми никто не считается. Находясь в таком второстепенном положении, они, как правило, последними узнают об утечках информации, если вообще узнают о них.
Никогда не имея возможности сделать анализ положения с информацией на предприятии, они не знакомы с путями ее следования и не располагают к тому же ни властью, ни средствами, а порой и техническими знаниями, необходимыми для предотвращения новых утечек.
Безопасность — новая наука, которую должны были бы изучить все директора. Это новая функция в промышленности, и ее место в правлении, а не в кабинете человека, которому поручено обследование, или начальника охраны".
Как сообщила в апреле 1992 года газета «Нью-Йорк Таймс», ЦРУ переносит внимание на экономику. Роберт М. Гейтс, директор ЦРУ США, сказал, что администрация Буша дала указание, чтобы около 40 процентов новых заданий для разведывательных служб страны касалось международной экономики.
Гейтс отметил, что обзор национальной безопасности «показал, насколько резко возросло значение международных экономических дел как предмета разведки». Тщательный анализ, проведенный 14 целевыми группами, показал смещение разведывательных приоритетов страны вплоть до 2005 года. Официальный представитель ЦРУ сказал, что президент Буш одобрил эти рекомендации.
По словам Гейтса, «около 40 процентов новых потребностей являются экономическими по своему характеру. Руководящие политики правительства отчетливо видят, что многие из наиболее крупных задач и возможностей до конца этого десятилетия и за его пределами лежат в плоскости международной экономики, и это свое видение они облекли в перечень задач для разведывательных служб».
Описывая эти задачи, он подчеркнул, что разведывательные органы «не занимаются, не должны заниматься и не будут заниматься промышленным шпионажем. Разведывательные службы намерены наращивать усилия по отслеживанию тенденций в технологии, способных повлиять на национальную безопасность и экономическую конкурентоспособность».
Так сказал начальник американской разведки. Естественно, возникает вопрос: верить ему или нет. Скорее всего надо следовать мудрой рекомендации бывшего американского президента Рейгана, любившего повторять русскую пословицу: «Доверяй, но проверяй!»
Взято отсюда:http://100greatest.blogspot.com/2007/07/blog-post_7603.html
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2007 13:05 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
В Шемышейке разоблачен случай промышленного шпионажа
Это первое подобное дело во всем Поволжье
Пензенские оперативники первыми в Поволжье столкнулись с фактом «промышленного шпионажа». До последнего времени такие преступления расследовались лишь в Москве и Питере.
А теперь об этой напасти узнали и в Шемышейке. Благодаря слаженной работе милиционеров из-под удара злоумышленников было выведено одно из градообразующих предприятий этого поселка.
В Пензенской области работает более 250 предприятий, связанных с производством кондитерских изделий. Понятно, что конкуренция между ними жесткая. Каждый старается стать лидером производства любыми путями. И, как показывает практика, не всегда они являются законными.
В Шемышейке нешуточные страсти вскипели между местными «пряничными» баронами. Руководитель кондитерского цеха «Х» обратился к работнику аналогичного предприятия «Y» с предложением продать конкуренту пару производственных секретов. За скромное вознаграждение злоумышленник жаждал приобрести рецепты наиболее понравившихся ему сладостей. И сведения о технологии их производства. Однако брешь в его планах пробил пресловутый «человеческий фактор».
- Мы получили сигнал и провели проверку этой информации, - рассказал заместитель начальника отдела УБОП при УВД Пензенской области Алексей Меньшов. - При передаче денег и получении «товара» управляющий кондитерского предприятия, который хотел купить информацию, был задержан. Возбуждено уголовное дело по статье «Незаконные получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну». Подозреваемому грозит до трех лет лишения свободы.
Надо отметить, что посягатель на коммерческие секреты конкурента некоторое время назад сам работал на том предприятии, которое захотел так бессовестно «обуть». То ли жаба его задушила, то ли действительно не смог преодолеть тяги к тем самым рецептам, за которые был готов отстегнуть наличку? В любом случае скоро он предстанет перед судом.
Взято отсюда: http://penza.kp.ru/2007/08/31/doc194680/
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2007 14:09 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Россия вышла в лидеры в мировом рейтинге стран, занимающихся промышленным шпионажем. Пока что мы делим пальму первенства с китайцами. Они берут числом, Россия – опытом.
Совсем недавно немецкую публику потрясла история некоего баварского инженера Вернера Г. Он был сотрудником крупнейшего в мире концерна-производителя гражданских вертолетов Eurocopter. Эта фирма – «дочка» авиакосмического гиганта EADS.
Через приятеля Вернер познакомился с замечательным русским парнем по имени Владимир. Произошло это в тот момент, когда немецкий инженер с группой коллег находился в Москве, и новый знакомый поспешил продемонстрировать баварцу всю ширину русской гостеприимной души: дача, водка, икра – всего было в изобилии. В «ассортименте», конечно же, были представлены и русские красавицы, с радостью делившие постель с заскучавшим вдали от семьи немцем.
Впрочем, и семью новый друг не забыл: «бабе – цветы, детям – мороженое» – это лишь неполный перечень сувениров, которыми осыпал русский Владимир супругу и отпрысков своего баварского друга.
Вернер Г. превратился в искреннего поклонника всего русского и, конечно, не отказал новому другу в сущей безделице: поделился с любознательным парнем несколькими чертежами нового грузового вертолета. Тягу к знаниям Владимир проявлял не за «спасибо», а за вполне приличную сумму – 13 тыс. евро. И все же, когда «московский гость» вновь постучал в его дверь и предложил уже за гораздо большую сумму добыть техническую документацию другого вертолета, а именно боевого «Тигра» новой модели, Вернер Г. запаниковал.
Впрочем, ни к какому решению он прийти так и не успел: едва ли не сразу после разговора с Владимиром Вернер удостоился еще одного визита. На этот раз к нему пришли сотрудники баварской Генпрокуратуры. Тюремного заключения по обвинению в «агентской деятельности в пользу иностранных секретных служб» он избежал лишь потому, что «раскололся» вдоль и поперек, сдав следователям и Владимира, и своего приятеля, познакомившего его с русским другом, и всех, кто был или мог быть причастен к этому шпионскому детективу. Теперь Вернер Г. – свободный, безработный и очень испуганный человек.
История эта, конечно же, вполне в состоянии позабавить охочую до триллеров немецкую публику, однако выводы Федерального ведомства защиты Конституции ФРГ (так в Германии называется гражданская контрразведка) гораздо более сухи и однозначны: Россия является главным игроком на поле промышленного шпионажа в Европе.
Вы скажете, промышленный шпионаж «из рук в руки» – анахронизм в наш век троянских вирусов и телефонных «прослушек»? Напротив! Абсолютное большинство экспертов по-прежнему убеждено, что именно такие методы добычи секретной информации являются наиболее эффективными. «Те, кто полагают, что конкурента можно «вычислить» исключительно технологическими методами, глубоко ошибаются», – заявляет один из ведущих немецких специалистов в области защиты от промышленного шпионажа, руководитель мюнхенской фирмы безопасности Prevent Торстен Меллес. Он уверен: три четверти всего объема украденных секретных сведений добываются именно путем «разработки» сотрудников соответствующих компаний.
На этом поприще особо умелыми считаются бывшие агенты советских спецслужб. «Многие их них профессионально специализируются на анализе потенциальных агентов, на распознавании их зависимостей, на внедрении вредных привычек и «привязке» к ним, – утверждает Торстен Меллес, – они играют на человеческих слабостях, выискивают тех, кто готов «оступиться». «Международная конкуренция, темп работы, ориентированность на успех – все это катастрофически снижает порог восприимчивости менеджеров фирм, имеющих прямой доступ к секретной информации», – предупреждает он.
Сотрудники спецслужб стран Западной Европы утверждают, что 80% технического «ноу-хау» вполне можно добыть и без всех этих ухищрений. Достаточно лишь регулярно и внимательно прочитывать открытые источники информации. «Из оставшихся 20%, которые являются внутренними сведениями фирмы, лишь 5% представляют собой реальное ноу-хау, которое обеспечивает компании преимущество над конкурентами», – считает эксперт Федерального агентства по защите Конституции ФРГ Герберт Куррек.
Чтобы добраться до этой информации, шпионы и делают ставку на «человеческий фактор», причем до сих пор эти расчеты, как правило, оправдывались. Так, недавно ведущий сотрудник некоей компании по производству бытовой химии из окрестностей Гамбурга насмерть влюбился в красавицу-китаянку и подарил ей секретную рецептуру нескольких лаков и красок своей фирмы. Увы, его роман на этом и закончился: красотка из Поднебесной упорхнула кружить головы другим высокопоставленным работникам, а работодатель влюбленного менеджера оказался на грани банкротства. Бывают и более простые случаи: всем известна история о некоем практиканте, пытавшемся продать всего лишь за 500 евро техническую документацию на IPod примерно за месяц до выхода этой модели на рынок. Причем сделать это он хотел просто-напросто через знаменитый интернет-аукцион Ebay.
Только за прошедший 2008 год немецкая экономика, по подсчетам специалистов, потеряла в результате промышленного шпионажа около 8 млрд евро. «Угроза безопасности фирм и концернов увеличивается с каждым днем», – предупреждает руководитель отдела безопасности знаменитого автостроительного гиганта Daimler AG Томас Менк. Бывший враг из-за «железного занавеса» сидит сегодня напротив – за столом переговоров. Или неподалеку – в совместном предприятии. А порой и вовсе рядом – в качестве владельца пакета акций родной компании. Так что экс-контрразведчик Менк всерьез предупреждает не только руководство своего концерна, но и всех немецких и европейских топ-менеджеров: не стоит экономить на безопасности, не стоит, ссылаясь на финансовый кризис, сокращать расходы на соответствующие отделы в своих фирмах. «Экономическая война – это новое состояние рыночной конкуренции, – заявляет он, – она отличается повышенной жесткостью и отсутствием каких-либо правил».
Если говорить о количестве промышленных шпионов, то в данной «дисциплине» абсолютным лидером является КНР. По оценкам независимых экспертов, на достижение честолюбивой цели «догнать и перегнать Америку» уже к 2020 году Китай бросил почти целый миллион агентов по всему миру. И снова, по мнению немецких служб безопасности, именно европейский континент стал главной целью китайских спецслужб.
В затылок Китаю дышит Россия – количество ее шпионов оценивается на Западе в несколько сот тысяч человек. Герберт Куррек напоминает: «Совсем недавно Владимир Путин призвал сотрудников российских разведслужб «активнее поддерживать интересы российских предприятий за рубежом». Что именно означает этот призыв из уст бывшего руководителя ФСБ, можно лишь догадываться. Усиление шпионажа ради достижения благосостояния и захвата ведущих позиций на мировом рынке? По мнению немецких контрразведчиков, бывшие «асы холодной войны» переориентировались сегодня на добычу высоких технологий.
Автостроение, химия, коммуникационная техника, станки с компьютерным управлением, рентгеновские технологии, энергетические установки, оптоэлектроника – разработки именно в этих областях являются на сегодняшний день самыми желанными «находками для шпиона».
Хоть «нано-», хоть «гига-» – любые современные технологии становятся объектом устремлений шпионов, «вернувшихся с холода». И если российские спецслужбы по-прежнему делают ставку на профессионализм и методы, проверенные десятилетиями, то Китай предпочитает «брать» количеством. Зачем вкладывать бешеные деньги в воспитание и подготовку одного суперагента, если за половину этой суммы можно нанять несколько сот «агентов на полставки»? В настоящий момент, к примеру, в Германии, по данным Федерального статистического ведомства, проживают 78096 граждан Китайской Народной Республики. Из них 21117 – студенты. Немецкая контрразведка убеждена в том, что 90% из них выполняют те или иные шпионские функции и, как могут, снабжают Родину немецкой «интеллектуальной собственностью».
Они крадут компьютеры из выставочных павильонов, благо машины становятся все меньше, «скачивают» технические решения из локальных сетей своих «альма матер» и фирм, в которых проходят практику, рассыпают «жучки» в офисах и производственных цехах. Они копируют дизайнерские разработки и фотографируют даже порядок расположения промышленных агрегатов. «Когда к нам приезжают китайские делегации, мне страшно хочется отобрать у них на входе все мобильные телефоны с фотоаппаратами», – признается мастер одного из сборочных цехов штутгартского завода компании Porsche. Конечно, процент полезной информации от всей этой лихорадочной муравьиной деятельности куда ниже, чем от грамотной, профессиональной работы российских «спецов», считают немецкие контрразведчики, однако в итоге ущерб получается примерно равный.
«Нам придется еще многому научиться в области противостояния промышленному шпионажу», – признается бывший заместитель уполномоченного французского правительства по деятельности спецслужб, Ален Жулье. Его прогноз, совпадающий с мнением многих европейских специалистов, весьма неутешителен: «Старые правила рыночной конкуренции уже почти перестали действовать. В ближайшие 50 лет промышленный шпионаж полностью заменит традиционный маркетинг, и предприятия будут обеспечивать преимущество над конкурентами исключительно шпионскими методами».
Быть может, стоит подсуетиться и перепрофилировать многочисленные факультеты маркетинга в ВУЗах, раз уж появилась более перспективная наука?
Борис Альтнер
взято отсюда: http://www.rosbalt.ru/2009/01/11/608528.html |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.02.2009 18:15 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
