Файфер Б. Издержки- вниз, продажи- вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.

Profile

Дмитрий Петряшов^©

Ride the lightning

Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006

Файфер Б. Издержки- вниз, продажи- вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль.: Манн, Иванов и Фербер, 2009. – 160 с.

Прочитал очередную книгу, выпущенную издательством "Манн, Иванов и Фербер". На этот раз это труд Боба Файфера "Издержки- вниз, продажи- вверх".
Первое, что сразу бросилось в глаза - бумажная обложка и весьма скромное количество страниц. Я уже привык к твердым обложкам, закладке и прочим атрибутам качественно изданной книги, которые являлись одним из конкурентных преимуществ этого издательства. Неужели кризис докатился и до "МИФ", раз они стали удешевлять свою продукцию? Жаль, ведь издательство выпускает хорошие книги, многие из которых перечитываться по несколько раз. Я боюсь себе даже представить, во что превратится книга в мягкой обложке после нескольких прочтений. ..

О форме поговорили, перейдем теперь к содержанию. Как и во многих аналогичных книгах, называющихся типа «100 шагов к богатству» или «50 приемов эффективных продаж», реальное количество советов несколько меньше, чем это значится на обложке. Так, шаг №50, называющийся «измените привычки в вашей компании» (с. 86) не содержит советов, а является лишь прелюдией к целой серии советов, идущих далее по тексту.

Все рекомендации автора разбиты на 2 части: как сократить расходы и как увеличить доходы. Начнем разбор с сокращения расходов.
Некоторые советы действительно полезны. Так, автор предлагает осторожно относиться к модернизации своего компьютерного парка. И действительно, зачем приобретать мощные компьютеры и ставить на них новейшее программное обеспечение для тех сотрудников, которым для выполнения своих должностных обязанностей такие мощности не нужны? Зачем приобретать компьютеры для каждого сотрудника, если часть из них пользуется компьютерами 15 минут в день?
Весьма полезны и советы автора по проведению совещаний: на них нужно приглашать только тех сотрудников, кто действительно нужен на этом совещании; они должны быть краткими; на совещания не нужно собираться, чтобы что-либо обсуждать, на них нужно только решать.

Советы по сокращению бумажного потока также полезны: в средних и крупных компаниях пишется гора писем, отчетов, служебных записок и тому подобных документов, большая часть которых для принятия управленческих решений не нужна. Поэтому, как отмечает автор, нужно пересмотреть систему анализируемых показателей таким образом, чтобы усилия были сосредоточены на тех показателях, которые действительно необходимы для принятия управленческих решений. Письменные отчеты должны быть прямыми и четкими, полными содержания и экономичными по стилю. Также не нужно рассылать копий писем всем на свете.
Автор не обошел также весьма актуальную тему, как сокращение персонала. Он считает, что разовые сокращения персонала полезны для поддержания эффективности работы прибыльной фирмы, а для низкоприбыльных или убыточных компаний сокращения с целью оздоровления еще полезней. Сокращения (а Файфер считает, что почти в каждой компании можно сократить каждого пятого, а то и третьего конторского служащего) можно провести без ущерба для дела, так как большая часть работы, выполняемой ими, не нужна, а та, что нужна, выполняется неэффективно. Файфер призывает избавиться от большинства администраторов и менеджеров, которые просто управляют, а не вносят непосредственного вклада в конечный результат. Весьма интересным представляется также предложение автора книги сделать каждого управляющего также руководителем более низкого уровня – это позволит сократить расходы на уравленческий аппарат и повысить эффективность его работы. Следует также сократить до минимума случаи привлечения к работе внештатников.
Другие советы типа отсрочки оплаты счетов, выставленных поставщиками «на 45 дней, затем на 60 дней, затем на три месяца или даже на полгода» явно не пригодны для применения. Помимо возможных финансовых проблем (во многих договорах предусмотрены штрафы и пени за просрочку платежа), такая тактика гарантированно ведет к ухудшению отношений с поставщиками и приобретением устойчивой отрицательной деловой репутации.

Весьма спорным представляется также совет сделать процесс затраты средств сложной процедурой со множеством препятствий, требующей серьезного обоснования каждой статьи расходов (с.45). У этого совета сразу два минуса: во первых, подготовка обоснования необходимости расходов будет поглощать не самым эффективным способом время сотрудников (например, стоимость получаса рабочего времени сотрудника, готовящего обоснование приобретения какого-нибудь дырокола, может в разы превышать стоимость этого самого дырокола, а стоимость рабочего времени руководителя, выслушивающего это обоснование, может быть еще на порядок выше), а во-вторых, действительно важные затраты могут быть даже не предложены руководителю ввиду того, что он, дескать, все равно все зарубит. В итоге руководитель будет доволен, что затраты на приобретение нужного оборудования сократились, не замечая того факта, что из-за отсутствия этого оборудования сотрудники трудятся менее эффективно, чем могли бы.

А самым спорной, а то и вредной, является рекомендация «максимально урезать расходы, разбираться можно и потом». До этого многие владельцы бизнеса уже додумались самостоятельно, начав в условиях кризиса сокращать персонал, срезать зарплаты, отменять соцпакеты, урезать маркетинговые и иные бюджеты и т.п. Часто вместе с водой выплескивается и ребенок в виде изначально лояльно настроенного персонала, но об этом далеко не все задумываются. Из-за сокращения маркетинговых бюджетов многие уникальные возможности для продвижения не используются, хотя самое время для этого наступило, ведь многие конкуренты ослабили свою рекламную активность. Иными словами, нужно очень осторожно пользоваться рецептом «сначала урежь, потом разберись» - не исключены случаи, когда разбираться будет просто некому, да и незачем.
Вторая часть книги посвящена увеличению объемов продаж. В отличие от первой части, где было много действительно ценных советов, вторая часть книги менее интересна, ибо литературы по эффективным продажам сейчас много, и советы Файфера постоянно перекликаются с ними. Именно поэтому я не буду останавливаться на рассмотрении этих материалов.

В целом книга полезная и актуальная, особенно сейчас. Не все рецепты ее применимы в российских условиях, но даже с этой оговоркой книгу стоит и прочитать, и использовать в практической деятельности. Особенно ценной она будет для владельцев бизнеса и топ- менеджмента.

Дмитрий Петряшов

--------
Маркетинг и конкурентная разведка

21.05.2009 01:06