 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 61
Дата регистрации: 18.11.2003 |
| Маркетинговое исследование: необходимо выделить отличительные черты успешного и неуспешного менеджера по продажам, указать на причины удач и неудач. Вот как качественно и количественно оценить отличия? Подскажите, как с помощью интервью и наблюдений в местах продаж можно выделить отличительные черты? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   18.11.2003 16:53 |  |
|
|
|
<<
< |
Volvo.
Я на другом сайте писал по этому поводу. Бадаев предложил собирать тесты на удачных продавцов. Получил три моих теста и затаился. Макаров посвятил этому страницу сайта. Мы с ним переписывались. Он в этом дока!
Подождите до понедельника. С Манном сойдусь, посражаюсь. Все скопирую и поставлю на сайт в наш форум. Обещаю. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.11.2003 21:25 | |
|
|
|
Постов: 61
Дата регистрации: 18.11.2003 |
Кстати, уже провожу исследования... Как все менеджеры индивидуальны!!!
А если подогнать их под тесты - не получатся ли прописные истины... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.11.2003 19:02 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 20.08.2003 |
А можно будет с ВАшими исследованиями ознакомиться ???
Хотя бы в общих чертах? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 26.11.2003 07:52 | |
|
|
|
Постов: 61
Дата регистрации: 18.11.2003 |
| Но исследование еще не закончилось.... я в процессе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.12.2003 19:44 | |
|
|
|
<<
< |
| Добрый вечер Volvo. Вот адрес http://www.e-xecutive.ru/discussions/forum_3474/msg_39159/. Посмотрите все детально и спишитесь с Олегом Макаровым. Я выше о нем писал. Про его калининградский сайт. Привет ему от меня. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.12.2003 00:23 | |
|
|
|
<<
< |
Volvo, скорее всего ничего интересного не получиться.
У меня был опыт, было протестировано несколько сотен человек большим набором психологических тестов (Кеттелл, Розенцвейг, ТАТы и т.д.), потом смотрели, как результаты по тестам связаны с эффективностью продаж. Получилось следующее: "звезды" могут иметь любой психологический профиль, вплоть до приближения к границам психических нарушений (я в те времена был практикующим психиатром, так что это не метафора); "массовые успешные" имеют не очень большие отличия по сензетивности и они в целом больше довольны своей жизнью, чем неудачные продавцы (причем не ясно, что первично).
Различия на интервью будут следующие: успешные легче идут на контакт и при открытом интервью больше рассказывают различных баек. При контент-анализе выявляются значимые различия по структуре мотивации, но на общих тестах они не ловятся. Это "парциальная" мотивация, касается только ситуации продажи. При наблюдении за продавцами в торговом зале Вы заметите, что успешные продавцы гораздо больше времени "ничего не делают" и больше времени проводят в одиночестве, на самом деле у них гораздо выше эффективность, они на всё тратят меньше времени и интенсивное общение чередуется с периодами "нечувствительности".
При определенном типе интервью (или видеозаписи торгового зала) довольно легко "снимается" стратегия продаж успешных продавцов. Научить остальных этой стратегии можно только при их желании, но плохие продавцы не хотят учиться, так что в результате все остается по старому. Проблема в том, что кроме стратегии у успешных продавцом оказывается большой объем недокументированных "знаний" (часть из них всего лишь легенды, но для покупателей убедительны), им действительно есть что сказать покупателю.
Выявить и задокументировать эти "знания" невозможно, никто не знает, о чем надо спрашивать. Такого рода знания формируются в течении всей жизни конкретного человека, они являются результатом индивидуального сочетания когнитивных способностей и сферы интересов.
Кстати, успешные продавцы, как правило, фиговые начальники. Они же не рефлексируют свой опыт, искренне не понимают, почему другие не могут быть успешными, ведь "все же понятно". Но они хотят повышать свой статус, для них необходимы системы "горизонтального роста".
Михаил Дымшиц |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2003 11:57 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Михаил, большое спасибо!
Настолько точно в нескольких словах описанная психология "успешного продавца" мне еще ни разу не попадалась. Причем это абсолютно точно формулирует то, с чем я на протяжении многих лет практики работы с ними встречался.
И то, что, к сожалению, мало кто из руководителей понимает. В будущем буду прибегать к этой аргументации при очередной попытке сделать из хорошего продавца плохого начальника вместо того, чтобы поднять его мотивацию на горизонтальном уровне. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2003 10:03 | |
|
|
|
Постов: 61
Дата регистрации: 18.11.2003 |
Индивидуальность личностей и желание работать, навыки и знания – залог успеха.
А, в общем, клиент всегда "нутром" почувствует отношение продавца к своей работе, к фирме, к клиентам. Извините, но если продавец не "шевелится", его девиз – "от меня ничего не зависит", да и просто пессимизм и минорное выражение – то, думаю, такую роскошь сейчас могут позволить себе не все фирмы… :) Конечно, стороннему наблюдателю, не работавшему в сфере торговли, легче определить что хочет клиент, нежели то, что может продавец. Собственно говоря, в этом заключалась трудность моего исследования. Кроме этого, у меня не было цели составить психологический портрет продавца. Это отвлекает от цели исследования.
Кстати, (кто ходил по ссылке Бутаева) действительно, очень полезно спросить продавца об успешной продаже. Радость от успеха трудно скрыть…
А по поводу "фиговые начальники"… Да, бывают фиговые начальники, которые не разглядели "уникум" на своем месте. Помните как в принципе Питера и его следствий – каждый достигает своего уровня некомпетентности… |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.12.2003 13:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
