 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 15.03.2004 |
Автор оригинала Arsenij
компания, которая работает с прямыми продажами (средний размер сделки 17000 долларов), и в ней 120 (!) продавцов. И как тут без сегментирования и позиционирования на сегментах жить? Нужно очень четкое понимание потребностей каждого типа покупателей именно для тиражирования методик продаж.
- |
Arsenij, посоветуйте, как наиболее эффективно можно выявлять методики продаж. Тиражирование - очевидно через обучение, но как Вы их выявляете?
С уважением. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.06.2005 10:14 |  |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
А вот для этого существуют специально обученные тренеры по продажам :) Они собирают продавцов и их терроризируют, ибо по-другому я назвать это не могу, я бы не выдержал. Через неделю-другую рождаются уникальные фирменные методики.
Моя-то задача другая - обратить внимание на особенности потребителей, чтобы дать именно этим тренерам исходный материал для конечного (в смысле с конечным числом сегментов) разделения потребителей, потому что для продавца каждый клиент индивидуален и он просто в силу своей близости к рынку никогда не занимается массовой сегментацией. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2005 15:20 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 20.05.2005 |
2 Arsenij
Если я правильно понял «фирменная методика» - это «привязанный» к компании список по отработке конкретных (часто встречающихся) возражений клиентов или есть что-то ещё? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2005 16:14 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 15.03.2004 |
Автор оригинала Arsenij
обратить внимание на особенности потребителей, чтобы дать именно этим тренерам исходный материал для конечного (в смысле с конечным числом сегментов) разделения потребителей |
Arsenij спасибо за ответ!
с продавцами - через тренеров - это сильно, как примерно может выглядеть ТЗ для них?
пример - я описываю важные факторы выбора поставщика, поведение покупателя, преимущества нашего предложения и недостатки предложения конкурентов, дифференцирование, ценовой диапазон, политику по скидкам а тренеры это уже тиражируют?
С уважением. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2005 16:37 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Примерно так, только тренеры на основании Ваших данных и полученных данных от продавцов создают именно методики продаж! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2005 19:26 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Автор оригинала Cam
2 Arsenij
Если я правильно понял «фирменная методика» - это «привязанный» к компании список по отработке конкретных (часто встречающихся) возражений клиентов или есть что-то ещё? |
Еще наработки по приемам первичного поиска клиентов, еще методики ведения переговоров, еще разработанные типовые предложения, еще внутрифирменные механизмы работы с разными группами клиентов, да и в конце концов, общие принципы распознавания принадлежности клиента к группе, а то можно и очень крупную компанию упустить, если вовремя их с директором по продажам не связать (ну так просто, в качестве знака уважения :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2005 19:30 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 20.05.2005 |
2Arsenij
Принято. У нас эти вещи регламентируется стандартами работы и регламентами взаимодействия. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2005 09:31 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Естественно, так оно и должно быть - но на этапе разработки этих стандартов привлекались и маркетологи и специалисты по технике продаж? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2005 09:40 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 20.05.2005 |
| Разумеется. Хочется идти дальше и создать торговый кодекс, приблизительно как у "настоящих буржуев", но это дело времени и средств. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2005 10:44 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
