 |
|
|
 |
|
|
|
ЕЮА<<
< |
| Извечный вопрос сегментации рынка. По каким параметрам лучше это делать компании, занимающейся производством и продажей бильярдов? |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.05.2005 10:16 |  |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
| Посмотрите внимательнее на своих покупателей. Высока вероятность того, что ответ на сей вопрос постепенно вырисуется. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    31.05.2005 11:46 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
2 ЕЮА
Во-первых, Вам будет намного легче общаться, если зарегистрируетесь на форуме.
Во-вторых, выполните поиск в архиве по слову "сегментация" на этом форуме и на других форумах Состава - эта тема часто поднимается.
В-третьих, на первой странице "Маркетинговых исследований" есть достаточно свежая тема "Кластерный анализ".
В-четвертых, книги по маркетинговым исследованиям и статистике (если заинтересует, могу пару-тройку книг посоветовать именно по сегментации)
В-пятых, очень не рекомендую сегментировать по стандартным демо характеристикам: пол, доход, возраст -попробуйте найти что-то свое, отражающее именно некие глубинные мотивы, специфику отрасли, а затем уж накладывайте на это демографические составляющие.
И, наконец, просто эта процедура не делается (если сегментирование нужно действительно полезное) - серьезные конторы могут месяцами биться над ней и все безрезультатно (спросите Арсения - недавно от него услышал один занимательный случай).
Удачи! |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2005 11:57 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Автор оригинала Дмитрий77
В-пятых, очень не рекомендую сегментировать по стандартным демо характеристикам: пол, доход, возраст -попробуйте найти что-то свое, отражающее именно некие глубинные мотивы, специфику отрасли, а затем уж накладывайте на это демографические составляющие.
|
Вот мне интересно, справедливо ли назвать сегментом, скажем, "женщину в состоянии стресса"? Или там "желающую снять стресс", или "прогуливающийся человек"...
Меня не столько конкретная трактовка волнует, а сам принцип объединения в сегмент по действию/состоянию и т.п. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2005 13:08 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
| ЗЫ. Сходу на ум приходят разве что всякие лекарства, где реклама обращается ко всяким чихающим, страдающим от мигрени и т.п. Но как они в целом выстраивают сегментацию? Берут именно чихающих и уже их как-то дробят, или же изначально отталкиваются не от состояния, а от других признаков? |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2005 13:11 | |
|
|
|
butaev<<
< |
ЕЮА добрый вечер.
Сегментировать научиться по такому простому, как у Вас товару. не сложно. Просто форум это не то место, где можно рассказать и проверить: научился человек или нет. Приходите на Клуб и ссегментируем.
Только ответьте мне, где и для каких целей собираетесь эту сегментацию использовать? А то может и не сегментировать вовсе надо. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2005 22:09 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
Автор оригинала Андрей Розум
Вот мне интересно, справедливо ли назвать сегментом, скажем, "женщину в состоянии стресса"? Или там "желающую снять стресс", или "прогуливающийся человек"...
|
Андрей, запросто! Только если этот сегмент достаточно емкий, чтобы на нем запускать продукт.
Был такой пример, когда одна из сетей "фаст-фуд" проанализировала продажи своих молочных коктейлей и опросила потребителей. Выяснилось, что утром по пути на работу, его берут в качестве "хоть что-нибудь закинуть в желудок, потому что дома позавтракать не успели". Вот и вырисовывается сегмент деловых людей, спешащих утром на работу. Кстати, компания ввела по итогам исследований улучшение в свою продукцию и технологию работы, в итоге продажи резко возросли. |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 12:43 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Дмитрий77
Я тоже думаю, что запросто, но только почему-то так сегментировать, как правило, не хотят. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 15:04 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
2Андрей
Не хотят, наверное, потому что сегментация должна быть actionable?
Вообще, определение целевой аудитории - очень веселая вещь. Забавно, например, когда клиент требует подборки высокоаффинитивных программ на Ц/А Ж18-44. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 15:35 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
2 Равшан
Может быть. Но я много работал в коллективах, где был подобный расброс возрастов у женщин и видел между ними общие моменты (кроме различий, они безусловно тоже имеются). На таких общих моментах ИМХО вполне можно выделить сегмент для ряда женских товаров, в котором будет подобный разброс возрастов. На практике же такой подход я практически не встречал. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 16:31 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Автор оригинала Андрей Розум
На таких общих моментах ИМХО вполне можно выделить сегмент для ряда женских товаров, в котором будет подобный разброс возрастов. |
Выделить-то, конечно, можно, что кстати говоря и делают все производители FMCG, только вот потом работать с такими группами невозможно - они ничего не дают ни для креатива, ни для медиапланирования. В частности, для медиа "Ж18-44" - это практически то же самое, что "Все". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 16:53 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
2 Равшан
Оно понятно. Но я изначально говорил о том, что привязываться можно не только к возрасту, полу и социальному статусу.
Т.е. сегмент, звучащий примерно как "женщины от 18 до 44 в стрессовом состоянии" и сегмент "женщины от 18 до 44" это очень разные вещи, хотя и там и там фигурируют женщины довольно неопределенного возраста. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 17:14 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
2Андрей
Абсолютно согласен с общим положением о возможности (а в большинстве случаев и о бо'льшей значимости) недемографических критериев сегментации. Согласен и с тем, что "женщины от 18 до 44 в стрессовом состоянии" и сегмент "женщины от 18 до 44" это очень разные вещи.
Единственное уточнение, которое я хотел сделать, что и демографическая сегментация и недемографическая сегментация должны быть работоспособными. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 17:24 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Понятно.
Но видимо большинству из тех, кто собственно сегментирует, сложно понять, как вообще работать с неким недемографическим сегментом. И даже как его выделить. Куда проще взять готовые "пол, возраст, социальный статус..." и плясать от них. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2005 18:01 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 20.05.2005 |
Коллеги!
Почему не хотят? В прямых продажах без этого невозможно. В сделке важна каждая мелочь. Любая «мелочь» может быть отсегментирована и «сегментируется» на подсознательном уровне. Проводя адаптацию новых менеджеров по продажам, мне приходится заглубляться в процессы продаж и объяснять им, что это даёт лично им и компании. Сюда могут войти любые вещи (уровень информированности клиента по ценам и конкурентам, уровень принятия решения о покупке, «жажда» личной наживы, уровень планирования закупок в организации, психологически портрет человека и т.д.). Называю это «Глубоким знанием бизнеса и обстоятельств у клиента». Соглашаются все, что это необходимо, но на практике осознано применяют единицы. Сетевой маркетинг отлично использует данный инструмент, формируя на его основе индивидуальные подходы и мощные технологии группового воздействия. В состоянии стресса люди «не адекватно» реагируют, и психология прекрасно знает как. У меня есть Руководство по работе одной сетевой компании увлекательное «чтиво» скажу вам. Проблема в том, что сбор данного вида информации сложен, но пути решения должны быть. Может я не прав? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 08:48 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
2Cam
А зачем сегментация в прямых продажах?
В прямых продажах вам же нужно работать не с группами, а с индивидуалами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 09:12 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 15.03.2004 |
2 Равшан
Сегментация в прямых продажах нужна. Если бы предложение клиенту делал только продавец, то компания была бы не нужна.
Если в прямых продажах сегментировать, то потом самому продавцу легче будет тиражировать свой успех |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 18:08 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну, Равшан, нельзя же так... Без сегментации в прямых продажах может работать только одиночка какой-нибудь, который сам для себя определяет типологию клиента и методы работы с ним.
Яркий пример - у меня сейчас компания, которая работает с прямыми продажами (средний размер сделки 17000 долларов), и в ней 120 (!) продавцов. И как тут без сегментирования и позиционирования на сегментах жить? Нужно очень четкое понимание потребностей каждого типа покупателей именно для тиражирования методик продаж.
Так, все-таки отвечу автору поста, хот ь он и пропал куда-то :)
Я когда-то немного занимался бильярдами, потому могу дать пару основных критериев сегментирования:
- покупка для коммерческого использования / для личного использования / по заказу пользователя (строители, дизайнеры и т.п., хотя этот тип сейчас потихоньку отмирает)
- покупка профессиональная (то есть покупает человек, разбирающийся в предмете) / статусная (для понтов или для заполнения места в гостиной)
Все остальные критерии из этих вырастут. Самое смешное, что в бильярдах практически неприменимы основные соц-дем характеристики... Кроме разве что дохода, но кто ж его определит в высших группах...
- |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2005 10:36 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 20.05.2005 |
2 Равшан
Работа действительно строится индивидуально. Как быть?
Если ЦА оценивается в 45000, менеджеры низкой квалификации (руководство компании считает, что на этом можно экономить деньги). Текучка большая, знания о клиентах «утекают», + наслушаются на тренингах, что «дескать» если маркетинг в компании есть, то товары продаются сами.
Тут решается практически одновременно много задач:
1.Сохраняются и накапливаются знания о клиентах;
2.Быстрый и активный настрой на «волну» клиента нового менеджера;
3.Контроль работы (знание бизнеса клиента) менеджера;
4.Позволяет подойти вплотную для разработки локальных программ и зон лояльности для отдельных групп ЦА можно точно рассчитать все параметры и оценить будущие результаты.
Это главные вещи, а дополнительной пользы места расписывать не хватит… |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2005 08:44 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
2 Cam и Arsenij
Понятно. Согласен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2005 10:21 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
