 |
|
|
 |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер коллеги.
Никакими административными методами продавцов стать продавцами, а не просто ... не заставишь. Пробовал все. Комплекс информации о клиенте, обычно вводимый в CRM, помогает только, если продавец вдруг уволился. Но задача - хороших набрать или воспитать и сделать их связку с маркетологами, а не послушных клерков делать из тех, что есть. Продавец - творческая профессия.
В феврале здесь на форуме Михаил Дымшиц описывал, как они снимали работу продавцов скрытой камерой, проверяя разные теории о продавцах, и что получилось. Почитайте, а потом формы для заполнения придумывайте. «Махом» отпадет охота. |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2004 18:50 |  |
|
|
|
Постов: 35
Дата регистрации: 03.11.2004 |
Dana, на ТРИЗе нормальные люди, грамотные. И задачки решают нормально.
И еще, если Вам не трудно, бросьте инфу о составл анкет и мне на adhoc{}mail.ru (ту, что Nata давала), или Вы, Nata, скиньте... Спасибо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    26.12.2004 14:30 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 17.12.2004 |
Господа! Хороший сейл-это призвание, безусловно! но ПОПРОБУТЕ их воспитать из СВЕРХ-мотивированных людей. Одно дело когда он (сейл), просто продавец, дгугое когда ОН предоставляет НЕОБХОДИМУЮ услугу. Я сам 3 года продавал, и вывел, пусть утопическую, но концепцию. Я предоставляю качественную услугу, Я ДОКТОР вашего бизнеса-( хотите работайте со МНОЙ, и тогда Мы вылечим вас стационарно, если нет, то вы прийдете позже, и Мы будем применять хирургическое вмешательство......
Вывозите сейлов на учебу ( тренинги ). Ни что так не повышает работоспособность, как очердной диплом у работника за спиной.....
У сейлов могут быть два вида мотивации:
-Карьерный рост.
-Корыстный интерес.
Определяйте мотивы, и ипользуйте их......
Удачи! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2004 19:55 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 26.12.2004 |
Хау! Бледнолицие братья и скво!
Беседа занятная и даже поучительная.
Извините за назидательный тон, но имею кое-какой опыт в создании сейл-команд. Не могу не присоединиться к Юрию Грушину... Тем более, что имею приятный опыт сотрудничества с ним уже на протяжении 3-х лет (Юра, привет! Думаю ты меня узнал).
Сестема Методикс - универсальный програмный продукт, котрый успешно используют сотни компаний в России и сотни тысяч по всему миру. И не знать о его существовании менеджерам даже среднего звена - непростительно!
Методикс - это программа, (на данный момент проходит стыковку с 1С) которая является незаменимым инструментом при работе продающих структур, ориентированных на активные продажи и стремящихся зацыклить клиента не на личностном факторе сейла а на структуре как таковой.
Проблема потери клиентов с уходом сейла к конкурентам мучает всех... Подробно смотрите здесь: http://www.metodix.ru/ .
Да есть этап сопротивления сейлов введению этой сстемы в работу, но поверьте мне все эти этапы просчитаны и учтены разработчиками. Сам внедрял её. Можно это сделать красиво и без штрафов... Просто начисление зарплаты и премиальных сейлам должно основываться на данных, внесённых в ежедневные отчёты Методикса. Если не всё верно и вовремя заполнил - недополучил денег, причём безвозвратно... Стимулирует лучше штрафов и подарков. С другой стороны сейл получает прозрачную схему исчесления собственной ЗП...
Согласен с Юрием, что сейл не способный корректно заполнять файлы отчетов должен быть уволен. При нашем уровне безработицы это не проблема...
Но это глобально и принципиально.
А если говорить о частном случае DANы, то как мне показалось это корпоративные клиенты - адресуйте вопросы их закупочным отделам или коллегам из отделов маркетинга. С ними хоть говорить будете на одном языке... Если клиенты - мелкие конторы или оптовые базы, то проще провести ряд коллективных интервью с их представителями типа фокус-групп.
Есть пример... В бытность мою руководителем отдела маркетинговых исследований довелось делать фокус-группы для одного импортёра коньячной продукции. Тоже непонятка с падением продаж и потерей рынка... Собрали руководителей оптовых баз и крупных сетей... Ну товароведы там и всякие логисты-маркетологи... А когда они рассазали про то как персонал сейлерский работает, что отсрочка платежа у конкурентов на 5 дней больше и т.п. Сейлерский состав был сменён на 70%... Плановый отдел на 80%...
Так что расчитывать на анкеты, заполняемые сейлерами не советую... Пригласите специалистов со стороны... ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2004 20:05 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
2 polpot-moldova
Дима, спасибо. Совет дельный, только вот надо еще убедить начальство вложить деньги в введение новой схемы. А вкладывать деньги они ой как не любят. И результат через год их не удовлетворит. Им чтоб все и сразу. Буду думать. Сайт смотрела. Вот, думаю теперь - сначала съездить к ним и посмотреть самой что к чему, а потом уже предметно говорить с руководством. Но бюрократия у нас дикая, поэтому могут не понять. А сейчас идти к руководству практически не с чем - повторюсь, их сложно убедить вложить деньги. Есть ли реальные положительные примеры использования Методикс? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 10:39 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 26.12.2004 |
To DANA:
К сожалению не могу назвать здесь компании, в которых мне приходилось видеть работающий Методикс... конфиденшл подписывал, когда меня они нанимали в качестве проект-менеджера по запуску сейлерских служб... А ник мой засвечен... Но могу с уверенностью сказать, что сфера возможного применения довольна широка. Думаю, если запросишь Berner&Stafford они смогут дать тебе исчерпывающую информацию.
В твоей нынешней ситуации, когда нужно быстро и дёшево получить обратную связь от клиентуры - наймите социологов... фокус-группа - неплохой компромис плюс исключение фактора заинтересованности (или незаинтересованности) сейлов в тех или иных ответах. 2-3 фокус-группы будет достаточно. А если будешь вводить анкеты - потеряешь время на их внедрение, причём в качестве данных всё равно будешь сомневаться... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 11:00 | |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер коллеги и г. KurazoK.
Читали ли Вы статью Александра Павловича Репьева "Рекламный анти-ТРИЗ" (статья типа "мама не горюй") и, если да, ответьте, почему такие полярные мнения о ТРИЗе? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.12.2004 21:23 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| To Dana - Если будут нужны контакты с Berner&Stafford - обращайся. Я их хорошо знаю, хотя ни о каком Методиксе никогда не слышал :) Но, может, просто не знаю... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.12.2004 09:38 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
| Arsenij, а что есть Berner&Stafford? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.01.2005 14:23 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
Очень любопытная тема! Прочла ее в субботу и все выходные как говориться "между дел" продолжала ее обдумывать.
С системой Методикс я не встречалась - вообще все написанное по ней похоже на откровенную рекламу.
"Система Методикс - универсальный програмный продукт, котрый успешно используют сотни компаний в России и сотни тысяч по всему миру." - может и так, среди моих знакомых никто о ней не слышал. Можно предположить, что система предусматривает обязательный сбор сейлами необходимой маркетологу информации. Однако все мы живем и работаем в реальном мире, где процесс принятия решений по установке подобных систем принимается руководством годами. Если вообще принимается к рассмотрению.
Анкетирование потребителей востребовано всегда! Мне понравилась идея о написании сценария беседы для сейлов. У меня в университете был достаточно толковый курс, посвященный составлению анкет. Основной особенностью анкетирования, как мне кажется нужно назвать размер анкеты. Уже обсуждался факт, что вопросы анкет зачастую ненужные и бесмысленные. К сожалению, по законам формальной логики к сложному можно перейти только после простого. С другой стороны растягивая анкеты до состояния в 20-30-40 вопросов мы рискуем не получить необходимой информации (эти вопросы стоят как правило в конце). Отсюда у меня предложение: работа с клиентами как правило делиться на несколько этапов. Сегментируем клиентов на несколько групп- новички, середнячки, долгожители (условно). Пишем нормальную анкету, делим ее в соответствии с сегментированием. То есть у тех кто только пришел спрашиваем о фирменной рекламе, у настоящих покупателях о сервисе, у “долгожителей” о скидках и дополнительных сервисах.
Хотя проблема сбора информации- стимулирования сейлов остается актуальной.
Хочу попросить Naty или Danа выслать теорию по разработке анкет на [EMAIL=irina_shalagina@mail.ru]irina_shalagina@mail.ru[/EMAIL] Заранее спасибо |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.01.2005 11:35 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 26.12.2004 |
С прошедшими всех!
Ту bubu: идея поэтапного сбора информации хороша! Но только, если мы общаемся с постоянными клиентами, которые эволюционируют "от лоха до долгожителя". Всё логично - у нового клиента нет ещё опыта работы с вашей компанией и по мере приобретения такого опыта они пополняют и банк данных...
Но так работают компании, находящиеся всего-то на втором уровне рефлексии, если говорить языком кибернетиков. Когда система воздействует на объект ("моя компания"), а объект реагирует на воздействие, выбирая из ограниченного набора реакций. Или переходя на язык продавцов - компании, где сейл-команды сидят на "самотёке" и обслуживают клиентов, уже пришедших к ним... в случае с активными продажами - всё по другому. Сэйлер первым воздействует и часто (при достаточном профессионализме) может запрограмировать реакцию клиента. В таком случае информация нужна раньше - даже до того, когда ваш продавец решил - стоит ли ваще с этим клиентом связываться...
Кроме того сегментация сбора информации не решает проблему её качества. Анкетирование клиентов должно быть, но может выполнять не функцию основного источника информации о рынке, а только контрольную функцию. Если вдруг по результатам анкетирования что-то сильно отличается от существующей "картины мира" - это повод для того, чтобы проверить тот или иной аспект работы и убедится, что там всё впорядке и сигнал ошибочный или срочно начать исправлять ситуацию.
Ту bubu: на счёт рекламы... ну 10 лет этим делом занимаюсь, вот и сваливаюсь на рекламные штампы даже при общении с близкими... ничего с этим не могу поделать... А "методикс" - ну правда - кто работал с ним, тот меня поймёт... штука сильная. Это тот самый "велосипед" - который изобретён и работает, а некоторые всё пытаются его изобрести заново... ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.01.2005 10:27 | |
|
|
|
Постов: 35
Дата регистрации: 03.11.2004 |
Автор оригинала butaev
Добрый вечер коллеги и г. KurazoK.
Читали ли Вы статью Александра Павловича Репьева "Рекламный анти-ТРИЗ" (статья типа "мама не горюй") и, если да, ответьте, почему такие полярные мнения о ТРИЗе? |
Добрый вечер.
Вы затронули тему, при обсуждении которой может "начать штормить":)
Статью прочитал только что. К сожалению ТРИЗом я никогда не пользовался:) В свое время пытался разобраться, и понял, что скоро съеду с рельс. Надо сказать, что почти подобное у меня возникает, когда начинаю разбираться с маркетингом и рекламой:) Вы уж извините (может паровоз мой всего на паре колес?;))
Вот о полярных мнениях (на ТРИЗ? ТРИЗ в рекламе и ПР? кажется "гантели" ТРИЗ-РЕКЛАМА, перекладина которой - мышление) я, видимо, могу кое-что сказать.
Если бы было мышление математическое, физическое, маркетинговое (да еще какое-то), то люди не понимали бы др. друга даже на обыденном уровне. Однако мы можем общаться и даже понимать мысли, независимо от "типа мышления".
Пример. Художник, читая статью математика поймет (!!!) ее по своему и сделает выводы, полезные для писания картин, и математик рассматривая картину поймет (!!!) ее и сделает выводы, полезные для доказательства теорем. Причина столь удивительного взаимопонимания художника и математика не в особенностях мышления, а в самом наличии ПРАВИЛЬНОГО мышления (правильного с точки зрения психофизиологии, а не искусственных "правил" мышления, построенных на определениях/отношениях каких-то объектов).
Я не хочу сказать, что у кого-то (г-на Репьева или г-на Викентьева и др.) неправильное мышление. Скорее всего у всех оно правильное (иначе никого из них никто не понял бы:)).
Видимо причина полярных мнений о (не)пользе ТРИЗа для рекламистов лежит в
1) нежелании рекламистов найти золотое зерно в ТРИЗе,
2) жутком желании представителей технического ТРИЗа сделать свои правила всеобъемлющими.
И тем и другим кажется просто лень думать (как ни парадоксально!) .
Офф-мысль;)
Любопытная картинка предствлена в статье "схема манер изложения мысли". Если в группе международных лингвистов преобладата "группа", знающая английский язык, то не удивляет прямизна "вектора мысли", то же самое можно сказать и о знании хотя бы одного восточного языка - спираль это философия востока.
По-моему "вектор мысли" русского, еврейского и романских языков на картинке как бы "спроецирован" через английский язык. Если бы они спроецировали языки через русский, то английский мог бы выглядеть в виде подковы, например.
Выводы - это то место, где кончаются мысли.
Станислав Лец. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.01.2005 17:26 | |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер!
Начал отвечать вчера, но прервали.
Александр Павлович Репьев давно говорит о маркетинговом мышлении. Журналист относится к персонажу будущего очерка по одному. Писатель к прототипу своего героя по-другому. Психолог к пациенту по третьему. Художник к натурщице по четвертому.
Существует профессиональное отношение к предмету труда. Как у художника к холсту в момент создания картины. Плюс четкая осмысленная последовательность действий, а не выполнение заученных приемов. Во время памятной дуэли с Игорем Манном я такое выступление Репьева услышал впервые. Оно мне показалось спорным. Я поспрашивал своих коллег членов клуба. А они сказали что это истина в последней инстанции.
Без сомнения Репьев эксперт в рекламе (он лучше всех моих знакомых знает и понимает работы классиков зарубежной рекламы, у него ученики стали классиками). Эксперт это человек, которого коробит от любой неверной ноты в своем деле. Да он резок и не диалектичен. Поэтому я и спросил Вашего мнения. Я в этой области маркетинга не специализируюсь. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.01.2005 22:59 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
Указанная статья Репьева мне показалась весьма интересной. С ТРИЗом на практике я не сталкивалась. Посему высказывать свое мнение о статье и конкретном продукте считаю глупостью. Я могу только теоретически предположить, что подобная система утопична, также как и вечный двигатель или искусственный интеллект. Скорее всего это может быть прототипом динамичного справочника. Бесмысленно говорить об элементах творчества, вариантах нестандартных решений, присущих каждой профессии, хватает простого устаревания данных.
В этом смысле с критикой Репьева я согласна- я не верю в жизнеспособность подобной системы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.01.2005 15:40 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
| bubu, у Репьева при всем к нему уважении есть очень спорные суждения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.01.2005 17:54 | |
|
|
|
Svetlana<<
< |
Добрый день!
Не могли бы Вы, у кого есть анкета для клиента банка (маркетинговый опросник) прислать мне на мыло примерную форму либо вопросы. Мой адрес sweety1982@mail333.com |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.05.2006 12:34 | |
|
|
|
Anastasia<<
< |
Naty, здравствуйте! Не могли бы Вы и мне сбросить материалы по разработке анкет? на anastasia@buddhism.ru Буду очень признательна :)
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2006 11:09 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Эдуард,
я читал статью Репьева (не только эту) и некоторое время с ним переписывался. В статьях я обнаружил весьма точно нацеленную и недурно аргументированную критику. Но как только Репьев перестает быть критиком, он немедленно становится глупым невежественным надутым индюком. Один термин "маркетинговое мышление" чего стоит...
Кстати, из того факта, что кто-то у него учился и чего-то после этого добился не следует ровно ничего - кроме возможности самого факта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2006 14:06 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Винопивец©
Добрый вечер. Давайте известным ПРОФИ маркетинга дадим написать рекламное обращение для аудитории "А", помогающее в продвижении товара "В", из 4 строк.
Нет не слоган, или еще что-нибудь, а самое простое. И посмотрим, как кто из них будет готовится к выполнению этого задания для 3 - 4 курса по сециальности "маркетинг". Если удается я всегда прошу коллегу такое выполнить. У меня такой тест. При встрече раскажу в деталях.
Так вот Александр Павлович и готовится к написанию серьезней всех, кого я видел, и пишет рекламу на +5. Гланое не мешать. Не заводить.
А как сказал классик: "Каждый пишит как он слышит...". Поэтому я не могу согласиться с 80% своих коллег, которые считают что Репьев не понимает о чем говорит. Давайте я Вас с ним познакомлю убедитесь.
Много в его высказываниях эмоций. Куски в его книгах как-то живут сами по себе, и это есть. Но с главными его мыслями я согласен. Лучше такой Репьев, чем популизаторы не пойми каких архи новых методов в маркетинге.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2006 21:33 | |
|
|
|
Татьяна
Постов: 1
Дата регистрации: 20.12.2007 |
Здравствуйте.Работаю в вебстудии.
Провожу анкетирование наших клиентов.Цель первой анкеты было уточнение контактной информации.Анкетировала 200 клинтов по эл. почте, результат 1.5 мес. это 60 ответов. Большинство клиентов очень неохотно отвечали. До сих пор приходится звонить и по спрашивать информацию. Сейчас мне сказали сделать вторую анкету, которая бы выясняла плюсы и минусы нашей работы. Для меня это оказалось проблемой. Услуги которые мы предоставляем это создание сатов и продвижение. Как бы напрямую я не могу задать вопрос что вас не устраивает, к тому же я понимаю, что касается продвижения сайта, сегодня сайт в 10-ке и они довольны а завтра нет и все сразу станет плохо. Помогите пожалуйста, посоветуйте как правильно ее сотавить, как анкетировать,пришлите информацию по разработке анкет - zemskova@webexpert.ru Заранее спасибо! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2007 12:43 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
