 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Дана, естественно, сейл дает неструктурированную информацию. Вернее, она с вашей точки зрения не структурирована, а им-то все понятно. Это обычная проблема - вы говорите на разных языках. Придется переводить:-))
И самое интересное в этом - это контакт, не ставший продажей.
Имхо, по опыту многих компаний - если вы теряете рынок, то пасти каждого конкретного сейла - это только загнать себя в еще большую яму. Вы совершенно правы, надо думать о серьезных изменениях - "новинки, обслуживание, скорость поставки, реклама и т.п". |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   21.12.2004 10:36 |  |
|
|
|
Постов: 60
Дата регистрации: 23.09.2003 |
| да не будет сейл писать отчет о контакте! у него же их много, я ток понимаю вам нужна общая информация об изменении продаж. то есть надо опросить всех клиентов.какой сейл будет писать вам отчеты по каждому контакту?ему что, больше делать нечего? сейл заинтересован денег побольше за меньшее время заработать а вы на него хотите какие-то отчеты повесить.поверьте, вас будут всячески динамить. но если в момент работы сейл сидя за компьютером и внося данные о клиенте в заказ или в базу будет задавать вопросы типа :"по какой рекламе вы к нам пришли? первый раз у нас? чем занимается ваша фирма (опт, розница, конечный потребитеть, частное лицо), каких конкурентов знаете?" и тд, вы получите ту структурированную информацию которая вам нужна. а сейлы вам могут сообщить дополнительную неструктурированную информацию для полноты картины. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2004 11:21 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 23.09.2004 |
2Evelyn,
Наш сейл до сих пор не может взять в привычку спрашивать клиентов, откуда он к нам пришел. Причем несколько раз подлавливала, что врет.
Спрашиваю: "откуда пришел клиент?" Она: "по рассылке" Начинаешь спрашивать, по какой именно рассылке. И всегда один и тот же ответ: "а, по базе по моей"
И все, ступор, больше ничего не спросишь.
Я завела специальные таблицы учета, заполнение которых хоть какую-то информацию зафиксируют. Так она меня каждый раз спрашивает, где лежит эта таблица. И раз 20 я ей показываю, где именно находится эта таблица.
Но я знаю и противоположные случаи, когда продавцы принимают правила игры. К сожалению, это не является правилом, особенно в небольших компаниях. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2004 12:42 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 17.12.2004 |
To.Evelyn,
Сейл не заполняет базу.....
Сейл врет.....
Сейл не приходит вовремя на работу.....
Сейл не помнит где лежит таблица.....
Вопрос??? На кой нужен такой сейл???
Господа! Я работаю в конторе, где у сейлов 20-30 контактов ежедневно, но они заполняют MetodiX. Более того база очень дисциплинирует. И время своё сейл тратит более рационально, что позволяет зарабатывать ему больше, а вам иметь инфу об изменении продаж... |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
21.12.2004 13:21 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
так в том-то и проблема...
Надо срочно коррекировать план продаж - жду информации от руководителя регионального отдела (девочка недавно пришла на работу). А она мне - ой, у меня много работы (можно подумать, я в потолок плюю, и потом - им же по этому плану работать), они (другие менеджеры) не идут со мной на контакт (а какой ты тогда на фиг руководитель???)
Нет, анкету для клиентов пока откладываю. Вот, составила форму ежемесячного и еженедельного отчета для сейлов - отдала на утверждение начальству
Только вот насколько можно будет доверять полученной информации?
Думаю, что отчет нужен от каждого отдельно взятого менеджера, а не от руководителей отделов (если они никак с подчиненными не могут общего языка найти...)
Я права?
2 Naty
а твой сейл, выросший из серетарш, - вообще отдельный разговор ;)
"бабу Ягу со стороны брать не будем, воспитаем в своем коллективе!" ("Карнавальная ночь") |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2004 14:56 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 17.12.2004 |
2 Dana,
Система штрафов очень дисциплинирует!!!!!!!!!!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2004 18:00 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Не идут - это понятно. Завоевать уважение и доверие в сейле - это дело долгое и сложное, неудивительно, что новый человек не может сразу выстроить отношений.
Попробуйте:
- скорректировать ваши вопросы сейлу по принципу максимальной открытости - пусть говорит как можно больше и вне жестких вопросных рамок, пусть нужные вопросы знаете только вы. Сделайте открытое интервью.
- после попросите заполнить вашу нынешнюю форму - это поможет понять, где вы друг друга не понимаете
- смоделируйте ситуацию общения с клиентом. Это помогает и в оценке навыков сейла, и в верификации данных, и дает информацию о сильных/слабых местах. Только не вы - пусть человечек специальный походит и поговорит с вашим сейлом и с конкурентским
- попробуйте объяснить сейлу, что информация будет использована им во благо. Удастся убедить - они ваши. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2004 18:52 | |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер коллеги.
Продавец всегда интервьюирует клиента (если он настоящий продавец). Берем любую хорошую книгу по организации работы продавцов в фирме. И мы читаем несколько глав, о том, как задает вопросы продавец, какие неопределенности он этим снимает при помощи вопросов и т. д. Часто встречаю два случая:
1. Продавец на уровне, но маркетолога (маркетологов всех и всяких) не уважает. Не заслужил маркетолог (маркетологи) своим знанием специфики продаж уважения.
2. Продавец (продавцы) в действительности "мальчик на телефоне". Ничего из того, что делают настоящие продавцы при общении с клиентом, не умеет, но фанаберии выше крыши.
В первом случае стоит договориться с продавцом (пусть с 10 раза, пусть через начальство, потом начнет Вас уважать) и он 75% нужных Вам вопросов ответит сразу.
А во втором надо налаживать работу в области продаж. Иначе выгонят и их и маркетологов, т. к. коммерческий результат будут плохонький, не до исследований.
Не хочется быть назидательным. Но надо вернуться к целям анкеты в ней не должно быть вопросов, которые продавец давно для себя не выяснил или не должен был задать клиенту, но просто не додумал или руки не дошли. Вот эти последние он клиенту и задаст, а Вам сообщит ответы.
Ходит масса анкет с вопросами, которые задавать клиенту НЕЦЕЛЕСООББРАЗНО. Мы же торгуем, а не просвещаемся. Красивый отчет и одобрение начальства это же не самоцель. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2004 21:11 | |
|
|
|
Постов: 60
Дата регистрации: 23.09.2003 |
Автор оригинала Грушин Юрий
2 Dana,
Система штрафов очень дисциплинирует!!!!!!!!!!! |
НЕ ОЧЕНЬ. И ненадолго.
и потом, если есть кнут, нужен пряник, а он у вас есть?
С сейлом можно так "договориться". Он заполняет анкету когда ему некуда деваться. То есть в большинстве случаев существует учет клиентов в электронном виде. у всех разный. Ну используйте такую штуку как в анкетах - при незаполненных полях вы не можете перейти на другой уровень. Волей-неволей сейлы будут информацию выдавать. Конечно, она не будет абсолютно достоверна, но заложите какой-то процент на недостоверность.
Это я говорю о сейлах которые относятся к первой категории, то есть вменяемые. Но и из вторых тоже можно сделать человеков. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 14:09 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Во всей этой ситуации проблема не в форме анкеты и даже не в количестве открытых вопросов в ней. Проблема в управлении процессом такого анкетирования. Поскольку в функции управления входит не только планирование, организация и контроль, но и мотивация, то Вам надо подумать о мотивации сейлов. Я бы на Вашем месте не применял систему штрафов, а выбил у руководства небольшой бюджет и мотивировал сейлов призами.
Кроме материальной мотиваций бывает мотивация и более высоких уровней. Например, попробуйте убедить сейлов, что работа с подобными анкетами повысит их профессиональный уровень. А для этого привлеките специалистов для составления сценария продажи клиентам с внедрением нужных Вам вопросов, напишите речевые модули, соберите сейлов и расскажите им теорию анкетирования в интересной форме. Они сами захотят попробовать. Вот тут то и призы им предложите для пущей мотивации:)
И еще. Подобные опросы нельзя вести постоянно. Это разовая акция, повторяющаяся периодически. Иначе никакие сейлы не согласятся участвовать в ней. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 22.12.2004 14:52 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
Автор оригинала Artus
Например, попробуйте убедить сейлов, что работа с подобными анкетами повысит их профессиональный уровень. А для этого привлеките специалистов для составления сценария продажи клиентам с внедрением нужных Вам вопросов, напишите речевые модули, соберите сейлов и расскажите им теорию анкетирования в интересной форме. Они сами захотят попробовать. Вот тут то и призы им предложите для пущей мотивации:)
|
Очень понравилась идея!
а где взять специалиста для составления сценария продажи, чтоб это был реальный специалист? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 15:57 | |
|
|
|
Постов: 60
Дата регистрации: 23.09.2003 |
| Не согласна с Artus что подобные опросы нельзя вести постоянно. Каждый новый клиент должен быть опрошен. И у старых время от времени меняются предпочтения - сменилось руководство, сменился профиль деятельности фирмы и тд. Я считаю что такой опрос должен и может вестись постоянно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 16:04 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Попробуйте почитать www.triz-ri.ru |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 16:07 | |
|
|
|
Постов: 60
Дата регистрации: 23.09.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 16:09 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Я не могу порекомендовать ничего конкретного (ФИО или название фирмы). Но названный мною сайт имеет много материалов по интересующей Вас теме и писали их люди для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Т.е. Вас:) Если Вас их статьи убедят, то попробуйте к ним обратиться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 16:15 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 28.09.2004 |
Сама столкнулась недавно с этим вопросом. Вот что я подчеркнула:
1.Вежливое обращение вначале и блпгодарение в конце анкеты.
2. Количество анкет кратно 5 приятнее для восприятия.
3. Вопросы легко читаемы и понимаемы, чем короче, тем лучше.
4. Очередность вопросов от легких к сложным.
5. Очередность ответов - наименее вероятные вначале и в конце, вероятные в середине.
Успехов!!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 17:18 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
Инесс, спасибо
Artus, а Вам приходилось работать с этими людьми? Заслуживают доверия? Не лохотрон? %) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 17:24 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Мне не довелось. Поэтому я и написал, что порекомендовать никого не могу:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 17:31 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 17.12.2004 |
2 Artus,
Давайте сейлам дарить призы, пототом благодарить в вежливой форме, потом клиентов возить домой, потом.......
Господа! Работник должен качественно выполнять свои обязанности и должностные инструкции.
Если руководитель считает, что заполнение анкет необходимотсь - это не обсуждается!!!!!
Опять же к MetodiX. Есть статистика, как сейлы негативно относились к заполнению базы и анкет первое время. Но в принудительном порядке базу ввели. Поверте-это очень удобно, когда одним нажатием клафиши вся история работы с клиентом перед тобой. И время заполнения 5-10 мин. в день.
Это один аспект.
Второй.
Наша контора заинтересована в том, чтобы клиент работал не с конкретным сейлом, а со структурой. При всех "тепличных" условиях и всей социаловке текучка имеет место. И вот- сейл ушёл, а вся история его взаимоотношений остается. Кроме того-постоянные тренинги помогают положительно влиять на сейлов и популяризировать корпоративный дух.....
Знаю что много,
но наболело..... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 18:03 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Юрий, Вы все верно говорите. И база, и CRM и формализация работы сейла должны быть обязательно. А что касается методов мотивации, то все индивидуально:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.12.2004 18:07 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
