We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
Здравствуйте, уважаемые!
Действительно нужна помощь...
Совсем недавно работаю в компании, еще плохо разобралась в ситуации и в рынке. Поставили задачу - срочно написать план продаж на ноябрь и декабрь этого года, а потом - на весь 2005.
Начала с ноября и декабря - времени на доскональное изучение ситуации нет, попыталась сделать план просто по статистике. Фигня получается - тенденций в этом году по сравнению с двумя прошлыми никаких!!! График продаж скачет, как ему хочется :(. Отдел продаж сказал, что этот год никаким объяснениям не поддается. Отсюда вопросы (только не ругайте, господа профи за бестолковость):
1. Есть ли брифы написания планов продаж? (я честно в поисковиках искала - ничего подобного нет). И в чем отличие написания плана продаж на месяц и на год (принципиально-то ясно чем, а вот в деталях...)? Тот, который на год, будет частью годового бизнес-плана.
2. Действительно ли бывают года, не поддающиеся статистической оценке?
3. Верно ли я вообще сформулировала вопрос? Как обычно все срочно, я неделю пыталась что-то написать, но ничего вразумительного не получается - как аргументировать при защите плана - не знаю...
Заранее спасибо... |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   09.11.2004 10:41 |  |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| А тенденции по сегментам клиентов смотрела? А по сегментам продукции? Ведь наверняка выбиваются только какие-то части, а все остальное - в норме.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 12:57 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
так вот как раз по сегментам продукции и получаются непонятки... практически по всем позициям полное несоответствие с предыдущими годами
а по сегментам клиентов у меня статистики вообще нет |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 13:35 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Смотря насколько серьезно все это надо. У меня на последнем месте работы это происходило примерно так: Верховный Главнокомандующий определял план продаж на следующий год, а дальше мы все это раскидывали по кривой сезонных колебаний. Если у тебя все сложнее надо покопаться...
Я думаю, что нужно понять что же произошло в этом году! Если это внешние факторы временного характера - одна песня, если новые тенденции рынка - другая. Я бы для начала более подробно поговорил с экспертами, теми кто держит руку на пульсе продаж. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 13:48 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
Вадим, так я с ними разговаривала
Единственное, что смогла добиться: "рынок дикий! а этот год - вообще что-то из ряда вон выходящее"
поэтому и пытаюсь понять: существуют ли какие-либо общепринятые нормы составления плана продаж
а насчет дикого рынка - вообще странный аргумент
планами, составляемыми до этого, руководство было недовольно |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 13:53 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
А что за рынок-то?
И потом на какой ты должности, что с тебя (нового на фирме человека) требуют план продаж? Очень уж подозрительно, подставой за версту пахнет! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 13:57 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
рынок - технические средства безопасности (камеры наблюдения, панели всякие аудио и видео, ик-подстветки)
направление-то хорошее, в связи с последними событиями особо
а должность маленькая - маркетолог в отделе логистики
но больше маркетологов в компании нет
план продаж на ноябрь хотят тренировочный, на декабрь - реальный, а на 2005 - суперреальный |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 14:04 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Да рынок действительно непредсказуемый! Может "вдруг" появиться клиент с крупным объектом и сделать вам весь годовой план продаж!
Может быть попробовать дифференцировать:
- существующие клиенты, которым предлагается переоснащение (дооснащение) новыми системами;
- "окученные" в этом году клиенты, которые "думают";
- и заложить определенный процент на прямой поиск новых клиентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 14:12 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
2 Dana
А общие суммы по годам не смотрела? Может быть есть какая-нибудь тенденция, скажем стабильный рост продаж на 20% в год?
А год "выбивается из графика" наверное потому, что "веселым" был достаточно - посмотри - сплошные теракты, может это и есть причина? |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 09.11.2004 14:42 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
| с терактами колебания не увязываются, думала уже об этом |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 15:01 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
| Dana, в этом году на IT рынке у всех проблемы со сбытом. Это даже, несмотря на то, что сейчас сезон. Причина данного явленья очень подробна, изложена в последнем номере журнала "Эксперт". Думаю более полную информацию, по состоянию рынка может дать Эдуард Измайлович. Это его рынок. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 15:24 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
MB, последний - это ноябрьский?
спасибо, куплю обязательно
только вот рынок не совсем IT-шный... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 16:14 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
| кстати сейчас вроде идет московская городская программа по оборудованию школ и дошкольных учреждений(за счет родителей конечно!) кнопками безопасности и средствами видеонаблюдения - вот и план можно сделать......... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 16:26 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
| Anmos, я знаю, мы в тендере участвуем ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 16:30 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
| Dana, очень даже IT-шный. Вы все одной веревочкой связаны. Эксперт смотри последний. Все подробно расписано в теме номера. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.11.2004 17:56 | |
|
|
|
Постов: 153
Дата регистрации: 11.08.2004 |
| У меня на рботе подобная проблема. Только планом продаж занимаюсь не я. Да и товар поддается сезонности потому тут как бы можно проследить тенденции. Думаю в вашем случае нужно анализировать предыдущий периоды (если есть такая возможность) или же исходя из потребителей ... что советуют выше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2004 10:26 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
а что можно сказать по поводу вот этой формулы:
Зi = (Сi - Орпнi), при Сi > Орпнi;
0, при Сi <= Орпнi,
где,
З - заявка в производство;
С - спрос на планируемый месяц;
Орпн - планируемый остаток с учетом резервирования на начало планируемого месяца;
i - индекс ассортимента.
Остаток с учетом резерва на начало планируемого месяца рассчитывался по формуле:
Орпнi,к+1 = Орфн i,к + Ппроизi,к - Ппродi,к
где,
Орфн - фактический остаток с учетом резервирования на начало месяца;
Ппроиз - план производства на месяц;
Ппрод - план продаж на месяц;
К - индекс месяца.
Правда, у нас резерва как такового нет... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2004 10:41 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 23.09.2004 |
| А какой-нибудь остаток от предыдущего месяца остается на начало следующего? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2004 11:52 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
практически ничего
производство работает четко под продажи (тот самый план ;))
в планах организовать минимальный склад, но пока не получается |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2004 13:20 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 23.09.2004 |
А как формируется спрос? Как я понимаю, должны поступать заявки из отдела продаж по сделанным заказам. Эти заявки и являются спросом.
Если ни остатков, ни резерва нет, то строго Зi = Сi |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2004 13:32 | |
|
|
|
